面向市場“藍海” 磨礪“弄潮”本領(lǐng)
——農(nóng)發(fā)行江蘇省分行強力支持夏糧市場化收購

陳衛(wèi)東 趙 堃/中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行江蘇省分行

農(nóng)發(fā)行江蘇省分行堅決扛起服務(wù)國家糧食安全職責，積極應(yīng)對政策和市場環(huán)境變化，系統(tǒng)謀劃糧食信貸業(yè)務(wù)市場化轉(zhuǎn)型路徑，在搏擊風浪中鞏固糧食信貸主導(dǎo)銀行地位，在市場洗禮中擦亮“糧食銀行”金字招牌。截止7月末，全行累計發(fā)放夏收貸款近140億元，其中市場化貸款近百億元，同比增149%；夏糧市場化貸款投放占比約7成，較上年提高近50個百分點；市場化收購糧食超70億斤，支持收購市場份額達55%。

堅持立行之本戰(zhàn)略定位，守好糧食信貸主陣地

2021年以來，面對糧食市場化改革加速推進，國家去庫存政策持續(xù)發(fā)力等復(fù)雜形勢，本行黨委心懷“國之大者”，始終把糧食信貸業(yè)務(wù)作為全行發(fā)展的重中之重。一是保持履職戰(zhàn)略定力。以黨史學(xué)習(xí)教育為契機，進一步提高政治站位，堅守糧食信貸業(yè)務(wù)立行之本、發(fā)展之基戰(zhàn)略定位，緊緊圍繞“我為群眾辦實事”實踐活動，把維護國家糧食安全，維護糧食市場穩(wěn)定，保護種糧農(nóng)民利益作為履行政治責任的重要抓手，檢驗黨史學(xué)習(xí)教育成果的重要標準。無論內(nèi)外部形勢如何變化，始終將推進糧食信貸業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展擺在突出位置。二是把握改革發(fā)展大勢。加強對宏觀政策和糧食市場形勢研判，準確把握糧食購銷市場化常態(tài)，在發(fā)揮好政策性收儲托底作用的同時，明確將支持糧食市場化業(yè)務(wù)作為糧食信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的長期戰(zhàn)略，在市場風浪考驗中抓發(fā)展、強管理、防風險，主動貼近客戶、積極擁抱市場，確保糧食信貸業(yè)務(wù)份額不降、客戶不減、陣地不丟。三是系統(tǒng)謀劃突破路徑。將糧食信貸工作納入全行高質(zhì)量發(fā)展大局統(tǒng)籌謀劃。4月底在蘇州召開全省糧食信貸業(yè)務(wù)推進會，省行黨委主要領(lǐng)導(dǎo)參會專題研究客戶群建設(shè)、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、風險防控措施、差異化政策等市場化業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵路徑，強化“頂層設(shè)計”指導(dǎo)各級行因地制宜推進糧食市場化業(yè)務(wù)發(fā)展。四是打好支持糧食收購首戰(zhàn)。提早部署落實夏收各項準備工作，行領(lǐng)導(dǎo)分頭帶隊赴夏收一線督查指導(dǎo)，壓緊壓實各級行工作責任，確保打贏支持全年糧食收購第一仗和全行業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)鍵戰(zhàn)。3月份啟動全省糧食購銷儲客戶評級授信工作；4月份開展夏收市場化優(yōu)質(zhì)客戶春季營銷攻堅月活動，分解落實全年糧食信貸投放任務(wù)；5月底前全部完成信貸投放各項準備工作，確保“錢等糧”。

聚焦點線面構(gòu)建客戶群，夯實高質(zhì)量發(fā)展載體

客戶是銀行發(fā)展之源。江蘇分行通過大力實施重點客戶工程，圍繞“點”“線”“面”持之以恒推進糧食市場化客戶群建設(shè)，夯實支撐履職發(fā)展的客戶基礎(chǔ)。一是圍繞重點客戶營銷“強點”。注重發(fā)揮核心企業(yè)戰(zhàn)略支撐作用，以涉糧央企、省屬國企、上市公司和行業(yè)排名靠前企業(yè)為重點，堅持高層營銷和提級營銷相結(jié)合，持續(xù)開展大普查、大走訪、大營銷，著力提升優(yōu)質(zhì)重點客戶占比和用信集中度。與中糧集團、中化集團、魯花集團等跨省集團客戶成員企業(yè)以及江蘇省糧食集團、江蘇省沿海開發(fā)集團、江蘇省農(nóng)墾集團等省內(nèi)集團客戶密切戰(zhàn)略合作關(guān)系。與50多家糧食行業(yè)排名靠前企業(yè)建立信貸合作關(guān)系，其中支持各細分行業(yè)全國排名前50強企業(yè)27家，占比71%。2021年夏收市場化貸款累放1億元以上客戶達到26家，大客戶占比21%。二是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈營銷“延線”。加大核心企業(yè)和重點客戶產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶普查營銷力度，努力做到糧食流通到哪里客戶就營銷到哪里。2021年以來，本行組織轄內(nèi)分支機構(gòu)對全省參與國家糧食交易中心線上交易的548家企業(yè)，開展逐一摸排和篩選營銷，目前已成功營銷央企2家、地方糧食企業(yè)30家，全省參與夏秋糧收購市場化客戶由180家增加到212家，增幅18%。三是圍繞推動地方國企改革“擴面”。江蘇省地方國有糧食企業(yè)面廣量大，仍然發(fā)揮糧食購銷主渠道作用，為糧食市場化業(yè)務(wù)發(fā)展提供海量客戶資源。本行因地制宜推進“一縣一企”“一企多點”“集團控股”等模式落地，促進資產(chǎn)資源向優(yōu)勢企業(yè)集中，做大做強地方國有糧食企業(yè)。夏收期間累計支持94家地方國有糧食購銷企業(yè)開展市場化收購，累計發(fā)放市場化貸款87億元，占比超90%。泰州靖江市15家基層糧管所通過改革改制、資源整合成立國資全額控股的江蘇華穗糧食集團，建立統(tǒng)貸統(tǒng)還融資、集中統(tǒng)一經(jīng)營的“集團化+市場化”經(jīng)營模式，糧食年購銷量從200萬噸增長至400萬噸，躋身全國糧食收儲行業(yè)前20強。夏收本行累計向江蘇華穗糧食集團發(fā)放各類貸款11.7億元，收購市場化糧食41.54萬噸。

依托供應(yīng)鏈打造共贏鏈，探索多模式業(yè)務(wù)路徑

立足產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈，因地制宜開展市場化業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，通過支持產(chǎn)業(yè)鏈、穩(wěn)定供應(yīng)鏈、提升價值鏈，打造上下游企業(yè)共贏鏈。一是推廣供應(yīng)鏈金融模式。積極運用訂購貸、訂單貸、倉單貸等信貸模式，支持企業(yè)以落實合同、簽訂訂單、生成倉單為主要收購模式，以市場為主導(dǎo)，以風控為核心，實行以銷定購、以購定貸，支持企業(yè)積極穩(wěn)妥開展市場化收購。截止7月末，全省購銷企業(yè)落實購銷合同超過100億斤，占市場化收購貸款的90%以上。宿遷市沭陽縣糧食購銷總公司與河南牧原糧食貿(mào)易有限公司、遼寧九江實業(yè)有限公司等企業(yè)采取代收代儲模式，累計簽訂合同近8億斤。根據(jù)合同約定的質(zhì)量、價格、數(shù)量進行收購，既保障企業(yè)有合理利潤，又消除了市場風險。靖江市支行利用“去庫存”后企業(yè)閑置倉容，與糧食倉儲物流企業(yè)合作探索“非標倉單貸”模式，通過倉單質(zhì)押向糧食經(jīng)營主體發(fā)放貸款，目前已發(fā)放市場化貸款1400萬元，推動信貸支持向收購前端延伸。二是探索收儲加工聯(lián)合體模式。通過支持收儲企業(yè)與加工企業(yè)組建利益風險共同體入市收購，雙方在收購過程中隨行就市、動態(tài)確認收購價格、數(shù)量，把握收購節(jié)奏、控制收購成本，共同防范風險。倉儲企業(yè)收取加工收購、出入庫及保管費用，加工企業(yè)根據(jù)用糧進度償還貸款本息，既有效發(fā)揮收儲企業(yè)在收購倉儲環(huán)節(jié)優(yōu)勢，又幫助加工企業(yè)鎖定原料、降低融資和倉儲成本。夏收期間，徐州市分行支持轄內(nèi)8家購銷企業(yè)與18家加工企業(yè)組建聯(lián)合體開展收購，累計發(fā)放夏收市場化貸款3.16億元，支持收購糧食13.5萬噸。三是支持產(chǎn)銷區(qū)供需銜接模式。支持省內(nèi)蘇北主產(chǎn)區(qū)企業(yè)發(fā)揮優(yōu)質(zhì)糧源和客戶資源優(yōu)勢，與蘇南、上海、廣東等糧食主銷區(qū)國有用糧企業(yè)開展產(chǎn)銷銜接，通過代收代儲、委托收購、合作收購等模式幫助主銷區(qū)企業(yè)鎖定糧源，暢通產(chǎn)銷大循環(huán)。鹽城市分行運用該模式支持產(chǎn)銷區(qū)企業(yè)簽訂糧食采購合同21.63萬噸，累計發(fā)放夏收市場化貸款近6億元。四是龍頭加工企業(yè)直貸模式。立足支持江蘇糧食全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，組合運用多種信貸產(chǎn)品對產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大、帶動能力強的重點龍頭企業(yè)直接給予信貸支持，支持其做大做強。夏收期間本行支持12家重點龍頭加工企業(yè)入市收購，累計發(fā)放貸款1.68億元。

建立健全風險共擔機制，破解市場化風控難題

始終把建立健全風險防控機制作為推進糧食市場化業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的重要前提。一是凝聚合力構(gòu)建風險共擔體系。加強與地方政府和糧食主管部門溝通協(xié)作，積極推動地方糧食購銷體制改革，將糧食市場化業(yè)務(wù)風險防控責任納入糧食安全責任制，著力構(gòu)建以地方政府為主導(dǎo)，農(nóng)發(fā)行、企業(yè)以及其他社會力量參與的風險共擔機制，凝聚各方合力防范糧食收購融資風險。二是筑牢糧食共同擔保基金主防線。2010年在全系統(tǒng)首創(chuàng)糧食共同擔保基金以來，堅持與時俱進不斷完善運作模式，實現(xiàn)糧食共同擔保基金由農(nóng)發(fā)行推動轉(zhuǎn)變?yōu)檎鲗?dǎo)。省政府將建立糧食共同擔保基金納入地方政府年度目標考核范圍，明確地方政府財政出資責任，每年組織對縣級糧食共同擔保基金進行考核督查通報。目前江蘇糧食共同擔保基金已覆蓋全省61個主要產(chǎn)糧縣（市、區(qū)），共同擔保基金規(guī)模超11億元，農(nóng)發(fā)行按照企業(yè)繳存共同擔保基金的10～15倍發(fā)放收購貸款。截止7月末，通過共同擔保基金方式已向86家企業(yè)累計發(fā)放夏收市場化貸款68.34億元，占比達到72%，發(fā)揮了共同擔保基金中流砥柱作用。三是靈活運用多種擔保方式。在推廣運用糧食共同擔保基金的同時，積極鼓勵各級行因地制宜落實風險防控措施，靈活運用抵押、保證、政府兜底等方式推進糧食市場化業(yè)務(wù)發(fā)展。夏收期間，通過抵押或保證擔保方式累計向34家企業(yè)發(fā)放市場化貸款21.99億元，占比23%。蘇州太倉、吳江等地為解決農(nóng)民賣糧問題，地方政府出臺政策對市場化收購費用、貸款利息以及銷售價差虧損全額兜底，由國有糧食購銷企業(yè)以市場化方式收購農(nóng)民糧食，該行以信用方式發(fā)放市場化收購貸款1.19元。

圍繞客戶需求優(yōu)化服務(wù)，提升滿意度創(chuàng)造價值

堅持以客戶需求為導(dǎo)向，把提升客戶滿意度作為增強市場競爭力，鞏固糧食信貸主辦行地位的關(guān)鍵抓手。一是主動對接客戶需求。夏收前，分管行領(lǐng)導(dǎo)帶隊密集走訪省糧食和物資儲備局、跨省集團客戶成員企業(yè)以及省市國有骨干企業(yè)等重點客戶20余家，征求糧食主管部門和重點客戶在信貸政策、管理措施、服務(wù)質(zhì)效等方面的意見建議，掌握客戶金融服務(wù)實際需求。二是完善差異化服務(wù)機制。全面推進客戶分級分類管理，全省認定糧棉油條線省行級戰(zhàn)略客戶6家，緊密伙伴客戶24家。圍繞服務(wù)客戶的重點、難點、堵點研究制定12條差異化服務(wù)措施。堅持優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)價優(yōu)服務(wù)，對省行級重點客戶成立跨層級、跨區(qū)域、跨部門的專屬服務(wù)團隊，先后為江蘇省糧食集團、南京市糧食集團、中儲糧鎮(zhèn)江糧油有限公司等重點客戶制定“一企一策”服務(wù)方案，在授信額度、利率定價、貸款方式、用信條件、辦貸流程等方面給予優(yōu)惠政策，用差異化服務(wù)提升客戶滿意度。三是提升綜合服務(wù)效能。夏收期間，在全省開通夏收貸款審批“綠色通道”，落實“限時辦貸”制度，實行貸款一次審批分次發(fā)放，平均辦貸時長由5天壓縮至3天。加強收購資金需求測算，科學(xué)調(diào)配資金頭寸，保障網(wǎng)銀和銀企直聯(lián)系統(tǒng)提供“7×24”服務(wù)，優(yōu)先推廣使用網(wǎng)銀系統(tǒng)結(jié)算支付收購資金，農(nóng)民售糧款基本實現(xiàn)“秒到賬”，資金結(jié)算服務(wù)客戶滿意度大幅提升。