我國商業銀行個人理財業務對策研究

趙 翡，王 秦

（北京聯合大學應用科技學院，北京100101）

一、個人理財業務經營現狀

（一）理財產品余額總體保持平穩

截至2019年12月末，全國共有384家銀行業金融機構有存續的非保本理財產品，共存續4.73萬只，存續余額23.40萬億元，產品余額近兩年基本保持穩定。受季度考核等因素影響，非保本理財產品余額在季度內呈現“前高后低”的變化趨勢（見圖1）。

數據來源：《中國銀行業理財市場報告（2019年）》

（二）經營產品數量多且增長速度快

以招商銀行為例，2013年招商銀行全年累計發行個人理財產品數量為2502支。2014年招商銀行全年累計個人理財產品發行數量實現最高，達到12 135支。2015年，招商銀行全年累計發行個人理財產品數量為8 330支。2016年，招商銀行全年累計發行個人理財產品4 401支。截至2017年年底，受到金融監管政策以及其他設立子公司等因素影響，招商銀行全年累計發行個人理財產品數量有所下降，共發行產品4 660支（見圖2）。

圖2 招商銀行全年累計發行個人理財產品數量

（三）互聯網為挖掘客戶群體提供新的契機

根據中國互聯網絡信息中心數據，2018年全國網民數量8.3億人，人均周上網時長27.6小時（2018年利用部分網絡應用的用戶數量見表1）。

商業銀行在運營過程中積累了大量的顧客信息，個人理財業務多以“小而散”的客戶群體作為服務對象，互聯網大數據充分利用這些“小而散”但具有強大韌性、上升潛力和回旋余地的客戶數據，銀行將更好地了解客戶并為客戶提供更為細致的個性化需求產品。

二、存在的問題

（一）銀行角度

1.缺少個性化理財產品。首先，大部分理財產品仍然是屬于基本的存款和貸款之類的組合產品，并在其設計和內容方面都沒有得到很大的改善。其次，國內商業銀行同類型理財產品蔓延的現象十分嚴重，各家產品之間相互模仿彼此成為替代品。最后，商業銀行并沒有針對每個客戶設計出屬于客戶自身的個性化理財產品。以上不僅會導致商業銀行在開展個人理財業務的過程中減少利潤收益，而且還會面對巨大的競爭壓力，最終使得銀行沒有足夠的資金投入到新產品的研發建設。

圖3 我國商業銀行個人理財業務存在的問題

2.銀行對理財產品風險提示不足。當下各大銀行之間，有關業績高低的對抗競爭仍在繼續，為了提高業績并為本行追逐較高的經濟利益，會出現銀行信息與客戶真實信息不對稱、相關理財產品風險警示引導不足的情況。一旦因銀行的過錯而造成投資者資金的損失，不僅違背了客戶進行理財的初衷，而且銀行會失去信譽，我國商業銀行個人理財業務的發展也會因此受到了阻礙，甚至會造成了較大的經濟損失。

3.銀行銷售方式較為單一。目前，選擇新媒體數字技術獲取信息的人越來越多。另外，因為傳統媒體工具在信息傳播上有一定的滯后性，所以越來越少的人僅依靠傳統媒體獲取信息。越來越多的銀行一味地套用傳統模板，對個人理財業務進行營銷，無法結合當前的新媒體時代進行有效的調整，迎接新的方式方法，導致傳媒工作效率相對較低。

（二）客戶角度

1.缺少正確的理財意識。由于客戶大多沒有涉足金融領域，也缺少正確的理財指導，更多的是從眾跟風心理，風險意識淡薄。很少有人能看懂或者從來不仔細閱讀購買理財產品時所簽訂的合同條款或注意事項，僅僅通過銀行工作人員的介紹來獲取個人理財業務的相關情況，缺少正確的理財意識。

2.客戶個人信息隱私泄露。一方面，客戶在登錄任何一家網絡平臺時，需要填寫相關信息，這些機構有時會對客戶信息保管不當，甚至低價出售客戶信息，導致客戶信息泄露。另一方面，客戶只是網絡平臺的使用者，既不了解網絡平臺的運行原理，也缺少自身保護意識。為圖方便不在官方正規的網絡平臺上進行操作，盲目相信其他網絡平臺的安全保障系統，導致個人信息隱私泄露。

3.缺少風險意識。一方面，客戶風險管理理念較為落后，風險管理意識淡薄。大多只聽取銀行工作人員傳遞的警示信息，并不從多方面深入了解產品所存在的風險，過分希望得到較高收益。另一方面，客戶自身抗風險能力較弱，在資金、管理、技術等方面都無法與專業人士相比。

（三）監管角度

1.監管力度薄弱，監管人員素質亟待提高。由于工作壓力或工作績效的原因，監管人員往往只注重表面工作而不注重效率和后果，只注重管理而不注重服務，未能根據歷史和環境條件創新監管體系，這導致了客戶對銀行監管不嚴產生不滿情緒。另外，我國監管人員的素質不高，部分人員的知識能力、知識結構和知識層次并不能有效應對銀行業監管中出現的問題，他們的基本業務水平達不到應有的標準，也缺乏相應的法律規制對監管人員進行再監管。

2.法律法規不健全。首先，我國已經在銀行監管方面頒布實施各種法律法規，但是還尚未建立起完整的銀行監管立法體系，有關商業銀行個人理財方面的法律法規制度并不完善。其次，受歷史和環境條件的影響，我國現行銀行監管立法內容相對有限，針對的問題比較單一，所以容易造成銀行監管的漏洞。最后，立法缺乏可預見性，法律與行政法規之間缺少有效協調，導致銀行監管的某些方面出現沖突或重復。

圖4 我國商業銀行個人理財業務的對策

三、發展對策

（一）銀行角度

1.創新開發個性化理財產品，研究客戶個性化特征。首先，要根據每個客戶的具體情況，推出與之相符合的個人理財產品，讓客戶從中受益。其次，在完善個人理財產品的供給結構方面，要了解客戶在各個工作時期的資金需求和理財需求，根據具體情況，為客戶制定合理專屬的理財計劃，提供更加個性化和多樣化的理財方案，實現產品由趨同一致向差異化方向的轉變。最后，銀行要根據客戶自身的特性和需求，量身定制專屬的理財服務，在此過程中，要為客戶講解理財產品的類型與性質，并做出客戶投資理財的計劃書，尋找適合客戶的市場產品定位趨勢，為客戶提供參考及建議，以及時為客戶處理相關的問題和要求，從個性化出發激活客戶的無窮效能。這樣，既可以提高商業銀行的經營利潤，又可以在一定程度上緩解我國面臨的社會矛盾。

2.建立風險管理體系，完善信息披露機制。首先，制定風險管理策略，圍繞著特定的理財產品，設立可以對可能發生或潛在的風險進行監管、控制做出重要決策的委員會，以及可以為客戶進行咨詢的委員會。升級并適應現有資產管理業務系統，采取“自我創建+外部利用”相結合的方式。其次，如果客戶已經決定購買理財產品，這時銀行工作人員需收集客戶經濟承受情況，結合理財產品組織結構、業務流程，制定具體防范風險計劃。最后，加強銀行相關信息向社會公開展示的行為，為銀行和社會公眾的溝通構建橋梁。

3.利用互聯網解決銀行個人理財業務營銷方式單一的問題。在經濟迅速發展的互聯網時代，先要保持商業銀行所擁有的客戶量及客戶信息資源的平穩運行，并且以現代電子技術和通信技術的應用發展為基礎，根據不同類型的理財產品，通過使用搜索引擎營銷方法創建網站或網頁，構建適合的搜索引擎來檢索信息。增加關鍵詞被搜索引擎收錄的機會，使得在有限的時間和范圍內能夠找到最有效的信息，并為用戶獲取信息提供方便。此外，可以使用電子郵件營銷的方法，事先獲得用戶許可，向目標用戶傳遞有價值的信息。

（二）客戶角度

1.客戶自身要樹立正確的理財觀念和意識。投資者需要意識到回報與風險是相關的，銀行與投資者之間只是信托契約關系，銀行不能為投資者做出最終決定。銀行雖然為投資者提供金融理財咨詢服務或綜合理財服務，但是由此產生的收益和風險是由投資者自己承擔的。建議消費者在購買金融理財產品時，應選擇自己信賴的銀行，熟知自己所購買產品的特點，并根據實際情況合理購買。

2.客戶信息防泄漏。利用網絡做理財的用戶，應在三個方面做好隱私保護工作：一是網絡用戶在使用手機、電腦時要注意網絡的安全性，要瀏覽正規網站，下載正規軟件，避免病毒或黑客截取個人隱私信息，同時在電子設備上還要安裝防護軟件，構建防御機制，抵擋網絡中潛藏的各種危險，保護個人隱私信息。二是自覺保護他人隱私信息。網絡用戶要了解個人隱私信息泄露的危害性，不做他人隱私信息的傳播者，主動舉報網絡上的非法傳播行為，提升網絡的安全性。三是提升思想素養。認識到個人隱私信息保護的重要性，抵制盜竊和轉售個人隱私信息，保護自己隱私的同時保護他人的隱私。

3.掌握正確的理財原則。雖然很多客戶通過投資理財獲得了第一桶收益，但如果想要堅持對自己的資金進行長期的有效管理，就要合理安排投資周期，這樣投入的資金才能像滾雪球一樣增值變多。一旦投入資金這便是一個長期的過程，所以樹立正確的理財理念，防范金融陷阱，根據自身的財富狀況選擇適合自己的理財產品。

（三）監管角度

1.加強監管力度，提高監管效率。首先，監管部門要從根源上落實監管責任，要對我國個人理財市場進行有效的引導和嚴格的監管，加大對各商業銀行理財產品運營的監管力度，特別是對運行中存在的風險及突發事件做到防患于未然。其次，監管力度提升是關鍵。這就需要定期監管資產報告、追蹤產品凈值變化、及時調查和解讀市場信息，加強與客戶對話的能力。最后，加強個人理財監管，必須高度重視理財產品的安全性，在確保理財安全性的同時兼顧效率。將個人理財的監管做到制度化，建立專業的監管體系，加強對理財產品的準入監管和風險防范。

2.完善相關法律法規。首先，對目前商業銀行個人理財市場相關的法律法規及國家立法機構要盡快進行完善。其次，來自各個具體行業的個人理財產品具有不同的特點，監管部門應該更進一步的區分和確認各個下屬相關部門需要參照或遵守的制度。需明確哪個機構負責監管，要制定更加嚴厲和行之有效的政策法規，打擊利用法律漏洞的行為。最后，應嚴格執行信息披露制度的規定，明確告知客戶與個人理財產品之間的法律關系以及產品在運行過程中可能存在的風險。