Z時代青年的電商創業記

韓嘯

今年“6·18”被不少平臺標注為“后浪”崛起的重要節點，“95后”已悄然成為消費市場的生力軍。根據拼多多新青年消費趨勢半年報數據顯示，基于年輕一代快節奏、高效率的工作生活方式，便捷、健康、智能成為左右網絡消費的關鍵。

然而，“Z世代”的青年人不光作為消費者引流潮流，成長于網絡世代、互聯網世代的他們，能夠更好把握互聯網的生產邏輯，既立足傳統，又具備敏銳的網絡思維，對“家鄉事、身邊物”充滿熱忱。正是借助電商之力，這些“Z世代”的青年們正在譜寫一曲又一曲的創業贊歌。

滕智越：在社交電商的新業態里傳承衣缽

對1998年出生的滕智越來說，“茶葉世家”是他成長經歷中難以磨滅的重要印記。爺爺那雙粗糙的手，是老一代茶農的“勛章”;父親在17歲時只身南下廣西販茶，更是茶商們走南闖北、開疆辟土的精神寫照。

作為Z世代的一員，滕智越的觀念傳統又現代——他深知父輩們的希冀，就是將家里的這縷“茶香”延續下去;他又在互聯網的氛圍中成長，形成了對世界的獨立認知，自由、開放、創新的理念融入了DNA。在滕智越就讀的義烏工商學院里，彌漫著一種對“雞毛換紅糖”到“華夏第一市”的商業精神的頂禮膜拜，濃厚的創業氛圍+電商專業的洗禮，讓滕智越在稚氣未脫的大學時代，就開始反復思考，如何在互聯網的業態中展現價值。

從大學時代開始做網售小商品、游戲代練，到初次接觸茶葉電商碰了“滿鼻子灰”，滕智越講起初涉商海的“折戟沉沙”，頗有幾分滄桑的味道。他指著辦公室里擺得滿滿的游戲手辦、盲盒、茶葉產品說，“這都是以前我做過的產品，是我創業的見證”。

2016年滕智越剛讀大學不久，受隔壁寢室同學一系列“成功學說”的慫恿，從傳統電商平臺開始了首次創業。但高企的門檻和復雜的規則設計讓他措手不及——即便有自家扎實的供應鏈保底，仍因投放產出低、同品類競爭激烈等原因，在短短兩三個月的時間敗下陣來。

年輕人對失敗有天然抵抗力，2018年3月，他改變了策略，以差異化競爭的思路開始了第二段創業：在“下沉平臺”賣“中高端市場”青睞的茉莉花茶，這個看似“不按套路”的決策，其實是在多次試錯和市場調研的基礎上形成的。

“40-60歲的消費者更有閑暇時間，他們對品質也有更高要求，更講究養生，購買力也更強”。就這樣，在有極強“流量爆發力”的新電商平臺拼多多上，他開始了第二段創業。

新平臺有了新的邏輯，滕智越在努力降低運營成本的基礎上，也開發出了更符合平臺銷售的茉莉花茶產品——有品牌、有標準且價格中肯，而運營、美工、客服等這些工作都和女友親力親為。

“第二次創業后，我們倆約會的主要內容就是抱著電腦，找個安靜的地方，一邊喝飲料一邊做運營。有時沒帶電腦，還會跑到附近的網吧，別人在網吧打游戲，我們就在網吧看店鋪后臺，分析數據。”

他們對店鋪氛圍圖、滿減專區、店鋪關注、爆款產品等店鋪的諸多細節進行了周密設計，尤其在“標題定位”上主動避開了茶葉一類熱詞，集中于“別稱、類型、功能”等詞匯。

由于手里沒有多少資金去租場地，滕智越和小伙伴們就在宿舍陽臺上打包、發貨，還要時刻“躲避”宿管阿姨的檢查，尤其在晚上十一點宿舍熄燈后，更有專人“放哨”聽著阿姨“查房”的腳步。有時單量很少，沒有快遞來收件，幾個人還要騎電動車到4千米外的物流配送點送貨。

在眾人拾柴的頭腦風暴、不分晝夜地親力親為以及和宿管阿姨斗智斗勇中，2018年“雙11”當天，滕智越的小店營業額突破了4萬元，算是“賺到了第一桶金”。

在2019年1月的一次促銷活動中，因為訂單量遠超預期，打包人員不專業，產品出現了重量虧欠的情況;此時部分快遞已經發出。滕智越當機立斷，決心將這批次產品全部追回，并將剩下已打包好的一一開箱檢查。整個過程耗費了一天一夜，還損失快遞費3萬多元。但結果就是維系了一批忠誠的顧客，并在當月達到了120萬元的銷售額。

“疫情期間，我們做了很多促銷活動，很多消費者在嘗試后也產生了信任，現在回購率能夠達到40%。”滕智越說。

2020年，滕智越的小店線上銷售額達到3億元，相較2019年增加了一倍。雖然是年輕老板，但他的格局并不小，店鋪利潤的50%都分給了團隊的核心運營，讓這些同齡的小伙伴們都從打工者變成了合伙人。

于本誠：從消費者反饋中摸索電商真諦

2019年8月，俄羅斯聯邦動植物監督局暫停了中國梨果類和核果類作物的進口，這讓山東省煙臺市大于家村，一直做太婆梨出口業務的于本誠家遭遇了困境。禁令一出，煙臺太婆梨的主要銷路中斷了，父親于基東的150萬斤太婆梨也滯留在了自家冷庫里。

太婆梨是煙臺原生的小眾水果，種植歷史悠久，主產區是龍口市。每年產量約為4000萬斤，其中一半以上發往俄羅斯，三分之一走線下，剩下的一小部分做罐頭。主要銷路斷了，如何盡可能減少損失？

于基東是當地有名的水果供貨商，每年的出貨量占整個牡丹江口岸發往俄羅斯遠東地區的三分之一，好的年景銷售量可超過250萬斤。

這一年，21歲的于本誠剛剛畢業，平時雖然也熱衷網絡，但對怎么做電商并沒有太多了解，面對滯銷困境他向家人建議：“要不試試在網上賣？別人能賣出去，我們應該也行。”

就這樣，毫無實操經驗的于本誠拿著身份證，在拼多多上注冊了一家店鋪，并承擔起了運維重任。

剛起步的辛苦與困難不言而喻。“每天就是坐在電腦前，一邊回復消費者的問題，一邊惡補電商運營知識，從早上7點到晚上12點，電腦桌就是我的陣地，吃飯也是在工作間隙扒拉兩口，連著一兩個月沒有出村。”于本誠說。

在運營困難的敲打下，在銷售壓力的逼迫下，于本誠從電商小白找到了“初窺門徑”的感覺，店鋪訂單也從日銷0單、3單、5單漲到了300單。他還陸續參加了平臺組織的秒殺活動，第一次就秒掉600件;本來擔心太婆梨太小眾，結果不到兩小時就銷售一空。

從2019年8月開店到2020年4月，靠著勤奮和努力，他竟然在線上賣出了250萬斤太婆梨，一舉追平了父親的紀錄。

“我們這一批在互聯網氛圍中成長起來的年輕人，更懂得網絡另一邊的體驗，因為大家都是平等的，要將心比心的去考量消費者的感受。”于本誠說。

太婆梨不同于一般的脆梨，主要口感特點就是糯、軟，如果在運輸過程中保存不當，消費者拿到手的梨子就容易變爛，一開始于本誠的店鋪出現了不少類似的問題和投訴。

當時，守舊的父親是打了退堂鼓的。但于本誠卻認為：“好的物流、好的包裝，一定能解決好這個問題，要多從顧客的反饋中找辦法。”

比如，一位上海的消費者說“泡沫箱影響了水果味道”，于是，他們找到了紙箱和鋁膜袋相結合的方法，既除掉了味道，又解決了冬天發貨的保溫問題。

再比如，因為太婆梨需要催熟，才會軟糯香甜，但消費者快遞收到的往往是尚未熟透的，這就導致大量客訴反映“名不副實”。于本誠就用了“最笨的方法”，除了耐心細致的一一解釋，他還和團隊成員一起手寫了很多和水果催熟的“說明書”，放在了郵寄的包裹里。

2020年，于本誠在電視上看到了一則拐賣兒童尋親的新聞，讓他很受觸動。于是，他就在尋親網上收集了一些失聯兒童的信息，打印了數萬張后和水果包裹一同寄送。這種做法在于本誠的店鋪評論區引起了巨大的輿論反響，有消費者甚至表示直接愿意資助，參與到這項事業中來。

就這樣，依靠高品質的太婆梨和優質體貼的服務，于本誠的店鋪回購率悄悄上升至50%。

“網售農產品更需要標準和品牌，畢竟顧客在挑選的時候看不見也摸不著，所以，我希望太婆梨有一天能成為農產品地理標志產品，讓更多人了解這個品種，成為我們煙臺市的一個符號。”于本誠說。