韓嘯

今年“6·18”被不少平臺(tái)標(biāo)注為“后浪”崛起的重要節(jié)點(diǎn)，“95后”已悄然成為消費(fèi)市場(chǎng)的生力軍。根據(jù)拼多多新青年消費(fèi)趨勢(shì)半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，基于年輕一代快節(jié)奏、高效率的工作生活方式，便捷、健康、智能成為左右網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的關(guān)鍵。

然而，“Z世代”的青年人不光作為消費(fèi)者引流潮流，成長(zhǎng)于網(wǎng)絡(luò)世代、互聯(lián)網(wǎng)世代的他們，能夠更好把握互聯(lián)網(wǎng)的生產(chǎn)邏輯，既立足傳統(tǒng)，又具備敏銳的網(wǎng)絡(luò)思維，對(duì)“家鄉(xiāng)事、身邊物”充滿熱忱。正是借助電商之力，這些“Z世代”的青年們正在譜寫(xiě)一曲又一曲的創(chuàng)業(yè)贊歌。

滕智越：在社交電商的新業(yè)態(tài)里傳承衣缽

對(duì)1998年出生的滕智越來(lái)說(shuō)，“茶葉世家”是他成長(zhǎng)經(jīng)歷中難以磨滅的重要印記。爺爺那雙粗糙的手，是老一代茶農(nóng)的“勛章”;父親在17歲時(shí)只身南下廣西販茶，更是茶商們走南闖北、開(kāi)疆辟土的精神寫(xiě)照。

作為Z世代的一員，滕智越的觀念傳統(tǒng)又現(xiàn)代——他深知父輩們的希冀，就是將家里的這縷“茶香”延續(xù)下去;他又在互聯(lián)網(wǎng)的氛圍中成長(zhǎng)，形成了對(duì)世界的獨(dú)立認(rèn)知，自由、開(kāi)放、創(chuàng)新的理念融入了DNA。在滕智越就讀的義烏工商學(xué)院里，彌漫著一種對(duì)“雞毛換紅糖”到“華夏第一市”的商業(yè)精神的頂禮膜拜，濃厚的創(chuàng)業(yè)氛圍+電商專業(yè)的洗禮，讓滕智越在稚氣未脫的大學(xué)時(shí)代，就開(kāi)始反復(fù)思考，如何在互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)態(tài)中展現(xiàn)價(jià)值。

從大學(xué)時(shí)代開(kāi)始做網(wǎng)售小商品、游戲代練，到初次接觸茶葉電商碰了“滿鼻子灰”，滕智越講起初涉商海的“折戟沉沙”，頗有幾分滄桑的味道。他指著辦公室里擺得滿滿的游戲手辦、盲盒、茶葉產(chǎn)品說(shuō)，“這都是以前我做過(guò)的產(chǎn)品，是我創(chuàng)業(yè)的見(jiàn)證”。

2016年滕智越剛讀大學(xué)不久，受隔壁寢室同學(xué)一系列“成功學(xué)說(shuō)”的慫恿，從傳統(tǒng)電商平臺(tái)開(kāi)始了首次創(chuàng)業(yè)。但高企的門(mén)檻和復(fù)雜的規(guī)則設(shè)計(jì)讓他措手不及——即便有自家扎實(shí)的供應(yīng)鏈保底，仍因投放產(chǎn)出低、同品類競(jìng)爭(zhēng)激烈等原因，在短短兩三個(gè)月的時(shí)間敗下陣來(lái)。

年輕人對(duì)失敗有天然抵抗力，2018年3月，他改變了策略，以差異化競(jìng)爭(zhēng)的思路開(kāi)始了第二段創(chuàng)業(yè)：在“下沉平臺(tái)”賣“中高端市場(chǎng)”青睞的茉莉花茶，這個(gè)看似“不按套路”的決策，其實(shí)是在多次試錯(cuò)和市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上形成的。

“40-60歲的消費(fèi)者更有閑暇時(shí)間，他們對(duì)品質(zhì)也有更高要求，更講究養(yǎng)生，購(gòu)買(mǎi)力也更強(qiáng)”。就這樣，在有極強(qiáng)“流量爆發(fā)力”的新電商平臺(tái)拼多多上，他開(kāi)始了第二段創(chuàng)業(yè)。

新平臺(tái)有了新的邏輯，滕智越在努力降低運(yùn)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上，也開(kāi)發(fā)出了更符合平臺(tái)銷售的茉莉花茶產(chǎn)品——有品牌、有標(biāo)準(zhǔn)且價(jià)格中肯，而運(yùn)營(yíng)、美工、客服等這些工作都和女友親力親為。

“第二次創(chuàng)業(yè)后，我們倆約會(huì)的主要內(nèi)容就是抱著電腦，找個(gè)安靜的地方，一邊喝飲料一邊做運(yùn)營(yíng)。有時(shí)沒(méi)帶電腦，還會(huì)跑到附近的網(wǎng)吧，別人在網(wǎng)吧打游戲，我們就在網(wǎng)吧看店鋪后臺(tái)，分析數(shù)據(jù)。”

他們對(duì)店鋪氛圍圖、滿減專區(qū)、店鋪關(guān)注、爆款產(chǎn)品等店鋪的諸多細(xì)節(jié)進(jìn)行了周密設(shè)計(jì)，尤其在“標(biāo)題定位”上主動(dòng)避開(kāi)了茶葉一類熱詞，集中于“別稱、類型、功能”等詞匯。

由于手里沒(méi)有多少資金去租場(chǎng)地，滕智越和小伙伴們就在宿舍陽(yáng)臺(tái)上打包、發(fā)貨，還要時(shí)刻“躲避”宿管阿姨的檢查，尤其在晚上十一點(diǎn)宿舍熄燈后，更有專人“放哨”聽(tīng)著阿姨“查房”的腳步。有時(shí)單量很少，沒(méi)有快遞來(lái)收件，幾個(gè)人還要騎電動(dòng)車到4千米外的物流配送點(diǎn)送貨。

在眾人拾柴的頭腦風(fēng)暴、不分晝夜地親力親為以及和宿管阿姨斗智斗勇中，2018年“雙11”當(dāng)天，滕智越的小店?duì)I業(yè)額突破了4萬(wàn)元，算是“賺到了第一桶金”。

在2019年1月的一次促銷活動(dòng)中，因?yàn)橛唵瘟窟h(yuǎn)超預(yù)期，打包人員不專業(yè)，產(chǎn)品出現(xiàn)了重量虧欠的情況;此時(shí)部分快遞已經(jīng)發(fā)出。滕智越當(dāng)機(jī)立斷，決心將這批次產(chǎn)品全部追回，并將剩下已打包好的一一開(kāi)箱檢查。整個(gè)過(guò)程耗費(fèi)了一天一夜，還損失快遞費(fèi)3萬(wàn)多元。但結(jié)果就是維系了一批忠誠(chéng)的顧客，并在當(dāng)月達(dá)到了120萬(wàn)元的銷售額。

“疫情期間，我們做了很多促銷活動(dòng)，很多消費(fèi)者在嘗試后也產(chǎn)生了信任，現(xiàn)在回購(gòu)率能夠達(dá)到40%。”滕智越說(shuō)。

2020年，滕智越的小店線上銷售額達(dá)到3億元，相較2019年增加了一倍。雖然是年輕老板，但他的格局并不小，店鋪利潤(rùn)的50%都分給了團(tuán)隊(duì)的核心運(yùn)營(yíng)，讓這些同齡的小伙伴們都從打工者變成了合伙人。

于本誠(chéng)：從消費(fèi)者反饋中摸索電商真諦

2019年8月，俄羅斯聯(lián)邦動(dòng)植物監(jiān)督局暫停了中國(guó)梨果類和核果類作物的進(jìn)口，這讓山東省煙臺(tái)市大于家村，一直做太婆梨出口業(yè)務(wù)的于本誠(chéng)家遭遇了困境。禁令一出，煙臺(tái)太婆梨的主要銷路中斷了，父親于基東的150萬(wàn)斤太婆梨也滯留在了自家冷庫(kù)里。

太婆梨是煙臺(tái)原生的小眾水果，種植歷史悠久，主產(chǎn)區(qū)是龍口市。每年產(chǎn)量約為4000萬(wàn)斤，其中一半以上發(fā)往俄羅斯，三分之一走線下，剩下的一小部分做罐頭。主要銷路斷了，如何盡可能減少損失？

于基東是當(dāng)?shù)赜忻乃┴浬蹋磕甑某鲐浟空颊麄€(gè)牡丹江口岸發(fā)往俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)的三分之一，好的年景銷售量可超過(guò)250萬(wàn)斤。

這一年，21歲的于本誠(chéng)剛剛畢業(yè)，平時(shí)雖然也熱衷網(wǎng)絡(luò)，但對(duì)怎么做電商并沒(méi)有太多了解，面對(duì)滯銷困境他向家人建議：“要不試試在網(wǎng)上賣？別人能賣出去，我們應(yīng)該也行。”

就這樣，毫無(wú)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的于本誠(chéng)拿著身份證，在拼多多上注冊(cè)了一家店鋪，并承擔(dān)起了運(yùn)維重任。

剛起步的辛苦與困難不言而喻。“每天就是坐在電腦前，一邊回復(fù)消費(fèi)者的問(wèn)題，一邊惡補(bǔ)電商運(yùn)營(yíng)知識(shí)，從早上7點(diǎn)到晚上12點(diǎn)，電腦桌就是我的陣地，吃飯也是在工作間隙扒拉兩口，連著一兩個(gè)月沒(méi)有出村。”于本誠(chéng)說(shuō)。

在運(yùn)營(yíng)困難的敲打下，在銷售壓力的逼迫下，于本誠(chéng)從電商小白找到了“初窺門(mén)徑”的感覺(jué)，店鋪訂單也從日銷0單、3單、5單漲到了300單。他還陸續(xù)參加了平臺(tái)組織的秒殺活動(dòng)，第一次就秒掉600件;本來(lái)?yè)?dān)心太婆梨太小眾，結(jié)果不到兩小時(shí)就銷售一空。

從2019年8月開(kāi)店到2020年4月，靠著勤奮和努力，他竟然在線上賣出了250萬(wàn)斤太婆梨，一舉追平了父親的紀(jì)錄。

“我們這一批在互聯(lián)網(wǎng)氛圍中成長(zhǎng)起來(lái)的年輕人，更懂得網(wǎng)絡(luò)另一邊的體驗(yàn)，因?yàn)榇蠹叶际瞧降鹊模獙⑿谋刃牡娜タ剂肯M(fèi)者的感受。”于本誠(chéng)說(shuō)。

太婆梨不同于一般的脆梨，主要口感特點(diǎn)就是糯、軟，如果在運(yùn)輸過(guò)程中保存不當(dāng)，消費(fèi)者拿到手的梨子就容易變爛，一開(kāi)始于本誠(chéng)的店鋪出現(xiàn)了不少類似的問(wèn)題和投訴。

當(dāng)時(shí)，守舊的父親是打了退堂鼓的。但于本誠(chéng)卻認(rèn)為：“好的物流、好的包裝，一定能解決好這個(gè)問(wèn)題，要多從顧客的反饋中找辦法。”

比如，一位上海的消費(fèi)者說(shuō)“泡沫箱影響了水果味道”，于是，他們找到了紙箱和鋁膜袋相結(jié)合的方法，既除掉了味道，又解決了冬天發(fā)貨的保溫問(wèn)題。

再比如，因?yàn)樘爬嫘枰呤欤艜?huì)軟糯香甜，但消費(fèi)者快遞收到的往往是尚未熟透的，這就導(dǎo)致大量客訴反映“名不副實(shí)”。于本誠(chéng)就用了“最笨的方法”，除了耐心細(xì)致的一一解釋，他還和團(tuán)隊(duì)成員一起手寫(xiě)了很多和水果催熟的“說(shuō)明書(shū)”，放在了郵寄的包裹里。

2020年，于本誠(chéng)在電視上看到了一則拐賣兒童尋親的新聞，讓他很受觸動(dòng)。于是，他就在尋親網(wǎng)上收集了一些失聯(lián)兒童的信息，打印了數(shù)萬(wàn)張后和水果包裹一同寄送。這種做法在于本誠(chéng)的店鋪評(píng)論區(qū)引起了巨大的輿論反響，有消費(fèi)者甚至表示直接愿意資助，參與到這項(xiàng)事業(yè)中來(lái)。

就這樣，依靠高品質(zhì)的太婆梨和優(yōu)質(zhì)體貼的服務(wù)，于本誠(chéng)的店鋪回購(gòu)率悄悄上升至50%。

“網(wǎng)售農(nóng)產(chǎn)品更需要標(biāo)準(zhǔn)和品牌，畢竟顧客在挑選的時(shí)候看不見(jiàn)也摸不著，所以，我希望太婆梨有一天能成為農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志產(chǎn)品，讓更多人了解這個(gè)品種，成為我們煙臺(tái)市的一個(gè)符號(hào)。”于本誠(chéng)說(shuō)。