大眾威斯摩蘭廠的故事

文 / 李文波

2010年-2011年，坊間出現了兩本敘述中國轎車30年歷史的書，兩書的作者在中國的汽車界都是知名人士。對德國大眾在中國的兩個合資項目，兩本書的作者不約而同地提出了“釣魚論”的說法。

其中一位引述當年德國大眾董事長哈恩的說法：“他覺得上海大眾的場地，當時過于狹窄，于是就動了另辟蹊徑的念頭。在長春，急于擴大中國戰果的哈恩當即提議，把奧迪從上海搬到一汽生產，從組裝奧迪100起步，與一汽開始廣泛的合作。”

作者又引用一汽廠長耿昭杰的話：“我們都在釣魚，哈恩釣我的魚，我也釣他的魚。”

另一本書則繪影繪形地說：“哈恩認為，中國如同一個大池塘。上海魚太小，于是看上了一汽，為了要釣到這條大魚，在與一汽談判期間，不惜把大眾在美國威斯摩蘭的工廠免費贈送給一汽做為釣餌，和一汽的談判還會有問題嗎？”

我在前面的幾篇文章中已經就我所知交代得很清楚，大眾和一汽的結合“一切源自偶然”。

當時哈恩和德國大眾的同仁們根本不會有幾個人認識中國的“第一汽車制造廠”，他們也領悟不到“二大三小”或“三大三小”的政治含義和重要性，何來“釣大魚”的計劃？究竟有沒有“釣餌”之說？請看下面威斯摩蘭的故事！

一

上世紀八十年代初的中國，改革開放剛剛起步，百業待興，各行各業都興致勃勃地想做點什么、生產點什么、賺點什么。然而，有想法，卻沒有新技術，舊設備老化失修，資金和外匯匱乏。

怎么辦？窮則變，變則通。一時之間，腦筋動得快的人想到了進口外國的二手設備，最好是連帶生產和產品技術。

在當時，一些在國外的二手設備，對于封閉30年的中國來說，生產技術和價值還是很新很高的。

最轟動的新聞，就是1984年10月，德國的摩托車制造廠Zündapp倒閉，生產設備連帶模具和許可證都給天津迅達買走了。

當時幾十位中國人來到慕尼黑拆卸機器設備，在每件物品，包括小螺絲釘和舊電纜都綁上標簽，編上號碼，加上說明。廠內所有的東西，掛在墻上的，散在地上的，工人休息間內生銹的舊凳子和鐵桌子都屬于打包之物。

為了容易操作，德方特別購置了新鏟車給中方，最后新鏟車也差一點被裝進集裝箱。

德方人員對中國人的工作勤勞、有耐性、認真仔細稱贊有加，非常佩服。中國拆卸隊中有自己的大廚照管三餐，有時也請德方同事一起吃飯，有些人直接睡在工廠里。拆卸過程融洽，雙方配合良好。德國報章雜志有專訪報道，風行一時。

二

沒想到，中國人買二手機器設備之風，也吹到了德國大眾汽車的總部狼堡（Wolfsburg）。

1984年8月，我接到大眾生產部的電話說，有位我的南京同鄉想見我。原來是南京汽車制造廠的副廠長朱國璋，帶隊來德國大眾購買一條二手沖壓生產線，打算在狼堡住一個星期。

我是在南京出生的，1948年跟隨姐姐去到臺灣，父母和其他姐妹都留在南京。隨著改革開放，1977年年底我第一次回到南京看望別離近30年的父母親。后來幾次回去，通過當時的機械部部長饒斌認識了南京汽車廠。

我曾經應邀在南汽就我的發動機本行和國際汽車的發展演講過，也因此認識了朱廠長。此番異地重逢，很是高興。

我請代表團成員們到我家做客，也充當了司機和導游，開車帶大家外出游覽。借此認識了中德雙方經營二手機器設備的中介公司，大家都成了好朋友。

三

1988年年底的一天，大眾海外生產部部長Gerd Heuβ找我，說日本的SONY公司已經接手了大眾在美國威斯摩蘭（Westmoreland）工廠的土地和廠房，大眾急著要清空設備，他知道我認識二手設備的中間商，所以來找我，幫他介紹中國的買家。

大眾威斯摩蘭汽車廠位于美國賓夕法尼亞（Pennsylvenia）州的威斯摩蘭縣，始建于1978年，是德國人在美國建造的第一座汽車廠，規劃年產30萬輛高爾夫，包括車身焊裝、油漆和總裝三個車間。

在美國銷售的高爾夫改名為“兔子”（Rabbit）。石油危機后的那幾年美國的油價很高，大家都喜歡省油的小車子，兔子的生意很不錯。

后來油價下跌，市場上小車的品牌增多了，競爭趨于激烈。為了減少成本降低售價，美國大眾汽車的領導們，異想天開地把兔子“美國化”了。

座椅和內飾改用了像美國大車的有色塑料皮，儀表板、后行李廂蓋、車頂和車門內板都是一個顏色，所謂“tone in tone”（同色調），就像美國女人的衣著裝飾，從發夾、眼鏡框到衣服、襪子、鞋子等都是一個顏色。

而色調，有全粉紅色的像“芭比娃娃”，也有全乳白色像客廳的沙發，以致有人戲稱兔子為玩具車。更可怕的是懸掛系統，坐進車內軟軟的，沒有一點“德國車”的形象和個性。

我曾在美國駕駛過這小兔子，一上車習慣性地想把座椅向前調動，哪知是固定死的，要松動固定螺絲才能調動。

美國設計師認為，美國人大部分都是一人一車，特別是小車，不會常常變換駕駛人的，所以調整座椅位置的復雜裝置可以省掉，可笑吧！

1987年年底，大眾終于宣布關閉了兔子廠，前后不到十年，總共只生產了一百多萬輛小兔子，廠內機器設備都還相當新。

Heuβ說：油漆和總裝車間內的主要設備都不在了，只剩下焊裝車身的硬性半自動化生產線，比較完整，也比較新，只用了四五年。

我問他能不能拆散賣，比方只賣焊接機械手等等，他說當然可以，機械手總共有幾十臺。

當我拿到清單正打算同認識的中介公司聯系時，突然看到一汽的李中康廠長。李廠長是一汽生產技術專家，是一汽奧迪談判代表團的團員，正準備回長春。

我把設備清單給了他，對他說：你們正在為生產奧迪100做準備，說不定會要一些這清單里的機器，可以研究一下，假如要的話，抓緊時間告訴我。

沒多久，李廠長告訴我，一汽對威斯摩蘭工廠的機器設備有興趣，想全部買下，想知道售價，也打算派人到德國來談判，然后再到美國工廠看看。

我把訊息告訴了Heuβ，讓他們雙方直接聯系，但是Heuβ希望我們“海外合作部”代表他們“海外生產部”同一汽談判。

四

1989年元月中，趕在中國的春節前，一汽就派遣呂福源副廠長（兼總經濟師）和外經處副總工程師李光榮，犧牲即將來臨的中國傳統節日春節假期專程來德國面談，他們兩位也是奧迪和高爾夫項目的談判代表。

大眾開始開出威斯摩蘭工廠的售價是3900萬美元，后來談到2500萬美元。呂福源的最終目標是2000萬美元，當然不能達成一致的意見，但呂福源換了一種方式說：政府提倡“技（術）貿（易）結合”來處理進口汽車的批準。

這種方式起源于進口日本三菱卡車，中國進口一定數量的三菱卡車后，三菱就把產品和生產技術的圖紙資料免費贈送給了中國的卡車廠。

呂福源提議，一汽增加進口奧迪100的散裝件，來換取威斯摩蘭汽車廠的機器設備。奧迪開始提出2萬輛，最后以14000輛成交。

和一汽廠長們在柏林圍墻前的合影。從左到右：李文波太太、李文波、李光榮、呂福源、李中康、馬懷琪

換句話說：奧迪為了能一次賣給一汽14000輛奧迪100散裝件，所以給了一汽“批量折扣”2500萬美元，而一汽再拿它來支付大眾在美國的子公司美國大眾（Volkswagen of America），看起來就像一汽免費得到了威斯摩蘭汽車廠的機器設備，這就是所謂的“機（器）貿（易）結合”。

1990年3月底，一汽代表團來狼堡談判合資合同，在談到合資公司具體的生產計劃時，一汽要求在1991年年底前就應該以CKD方式生產高爾夫。

大眾認為“可以”，可以利用大眾現有的舊支架設備臨時用來生產高爾夫A2。

但一汽突然提出要采用威斯摩蘭的焊裝設備。在場負責生產的大眾專家們真是跌破了眼鏡也無法相信，一汽怎會把剛剛得到的威斯摩蘭廠設備，又轉賣出來，當作“實物”投資給一汽-大眾？

考慮到這些設備還遠在美國威斯摩蘭，尚未拆卸，如果拆卸后透過運輸再組裝，不確定的因素太多，不能保證1991年年底出車，所以德方沒有同意一汽的建議。在作“可行性研究報告”（Feasibility Study）中，是用新焊裝線的造價來計算投資額的。

五

1990年6月的一天，我的上司保爾突然對我說，一汽和美國大眾之間發生爭執，美方希望我們去協調，保爾建議我去一趟。

為了了解情況，我和美方留守工廠的負責人通了電話，他在電話中告訴我，中美雙方對很多事情的看法都不一致。

比如說，中方要求啟動生產線，放進實物試生產，檢驗焊接設備是否完好，無缺無損，還要求講授如何操作和調試。

而威斯摩蘭的工廠已經停廠了一年多，工人早就離職，有些已經有了新工作，無法再來工廠。

我當下就建議美方，花錢也要請離職的工人回來操作機器設備，講說給中方技術人員聽，我們德方買單。

美方人員的理由是：“我們是在賣舊機器，而不是在賣新機器”。還有，美方不能理解的是，中方什么都要封存帶走，包括辦公室里的桌椅和用品，連廁所的馬桶潔具等等都不放過。

我把中國人折卸德國Zündapp工廠的故事講給美方聽，希望能幫助理解。

但是美方最不能理解的是，為什么中方要求美方提供大量的機器設備資料和圖紙，還要包括產品和生產技術的工藝，以及三個車間內機器設備的布局圖紙和資料，甚至還要廠房建筑藍圖。

美國人不懂，中方究竟是來買舊機器設備的呢，還是想要在中國再復制一座威斯摩蘭汽車廠？美方要求德國大眾一定要派人去美國協助，這種情況下我只能抽空去了。

在威斯摩蘭汽車廠里，除了見到呂福源和李光榮外，也見到一位我認識的北京官員。

這位官員一見面就對我說：“不要忘了你的中國血統，你是吃中國飯長大的，你必須向著我們說話。”

我立刻回答：“是的，我血管中流著的是中國血，但我現在吃的是德國大眾的面包，我應該向著誰說話呢？”我想，應該有不少海外的華人碰見過類似的場景，這也是我最犯忌的一點。

我1962年來到德國，在學習、工作、交友、處事等各方面一向是以“誠”和“公正”為準則，最怕人家要我給予“特殊照顧”，所以我也盡量避免“代表”德方同中方直接談判，而是在旁以第三者身份“幫助”談判成功。這次總算遇到了這樣的特殊狀況，還是出自一位中國高級官員之口，讓我十分驚訝！

我代表德方來到美國，和中美兩方坐在一起，協調了很多糾紛，也同中方直接產生了一些爭論，當然也解決了不少問題，還算很成功。

但中方最后提出了要帶走廠中僅有的6輛汽車時，我就不同意，我說大眾賣的是工廠機器設備，不是所有的東西，我已經很通情，給了一汽很多不屬于工廠的機器設備，譬如圖紙資料、廁所馬桶等，現在不能再增加汽車了。

再說，威斯摩蘭廠中一直留守了兩個人，需要公務車，另外一輛面包車用來待客。一汽拆卸后，留守的兩人還要等SONY的人來，天天需要用車。何況報價是按我給李中康廠長的清單計算出來的，只有機器設備，不包括其它東西。

呂福源說你上司保爾說的：“Everything, you can take, not the persons.”我不認為這句話能被理解為正式合同的一部分，于法于理于情都說不過去。

我們爭辯得很厲害。最終，我提議一半一半，但呂福源還是不同意，不想同我再談了，要直接找我上司討個說法。我上司保爾當然是依我的意見為意見，最后大家還是采用了我“一半一半”的建議。

六

談判結束道別時，呂福源突然遞給我一個信封，里面有張紙，上面是他寫的一首詩，內容如下：

贈李文波博士

源雖魯莽性耿直，

談判激烈語有失。

但為項目能成功，

何必求全怪言辭？

同為炎黃好子孫，

非要不打不相識。

呂福源

1990年7月5日

和一汽廠長們在柏林的合影。從左到右：徐興堯所長、李中康廠長、李文波、呂福源副廠長、李光榮副總工程師

2018年，作者與哈恩的合照

好一個“不打不相識”！呂福源和李光榮原來就同我和我太太都是好朋友。

合同的談判過程是枯燥無味的，有時候談判雙方找不到新理由去說服對方，或者是談判手和上級溝通未完成，只能每天重復了又重復，磨碎了又磨碎，對著合同還要說情又說理……幾天下來，同樣的問題還是沒有結果，頹喪失望和情緒低落是免不了的。

尤其是到了周末，德方可以回家換換環境，但是中方沒有交通工具，大多只能留在旅館飯店內，相對無聊。

我太太知道這些事情后提議，請中方代表到我們家來吃飯或是包餃子。曾經有一次，有二十多位一汽人來到我家包餃子，大家動手，有說有笑，好不熱鬧。

有時候我們也會開車帶他們四處轉轉，認識德國。最有意思的是一次周末同李中康、呂福源、李光榮、徐興堯（一汽汽車研究所所長）和馬懷琪（翻譯）開著大眾面包車去柏林游玩。

從狼堡到柏林大約有200多公里的路程，開車要兩個半到三個小時。在柏林吃過晚飯后返回狼堡，由我太太駕駛，一上車，六位男士就呼呼大睡。

半途中，我太太突然把車子停在高速公路旁，原來是沒油了，幸好加油站就在前面，抬頭就能看到，但還是有點距離，大家只好下來推車。面包車的重量加上微微的上坡道，推推停停相當吃力。

我向他們道歉，一汽的廠長和領導們在德國乘車，還是德國大眾自己生產的汽車，會拋錨，不可思議，還要他們親自參加推車，都是我的疏忽。

由于經常接觸，彼此也會閑話家常。比方李光榮，平時沉默寡言不茍言笑，但是只要話匣子一打開，談到他的過去，奮斗的精神，令人起敬。

原來他中英文的說寫都是自學而成的，商業法律的專業也是自修的。中英文都能出口成章，無需起稿，一落筆就是合同的條款。他的聲音平和清晰，原來他還擔任過廣播員。

談判中，他低調沉著，埋頭疾書，雙方爭吵得太厲害或離題太遠時，他會打斷雙方的辯論，歸納雙方講過的重點，以細密的分析和清晰的綜合把雙方再帶回理性的軌跡上，也可能會借此使雙方達成共識。其專業性遠遠超過一些科班出身的外貿律師。

可以這么說，李光榮絕對是呂福源不可或缺的談判伙伴。

1990年底，一汽-大眾的談判快結束前，呂福源被調到北京，歷任中國汽車工業總公司副總經理、機械工業部副部長、教育部副部長、對外經濟貿易部副部長，2003年出任新成立的商業部部長，一年不到，因病去職，不久與世長辭。

李光榮也于1995年先走了。他們兩人都是英年早逝，令人惋惜！

七

1992年，負責大眾公司生產的董事Dr. Günter Hartwich到長春參觀一汽-大眾，新廠、新設備，到處都是干干凈凈、整整齊齊。

一行人突然進入一車間，支架雜物，零亂地散落在各處，不同長短的電線，更是隨地可見。原來這些“雜物”是威斯摩蘭的焊裝線設備。

Hartwich非常生氣地急問是誰答應把這些設備搬到這里來的。他認為這套設備根本不可能再組裝好，即便組裝好了，其工藝既跟不上時代也跟不上廠內其他車間機器的現代化了。

當時沒有人回答Hartwich的問題。我雖然也在場，但是也沒有接腔，威斯摩蘭廠的來龍去脈太復雜太曲折了，不是一兩句話可以解釋清楚的，還不如不說。

Hartwich接著說：“回去后，我要問Heuβ，要是他干的，我就把他調到這里來，要他負責這里的組裝工作。”

回到德國后，他打電話給我，很生氣地說：“我也要把你調到長春去。”

我嘗試著向他解釋事情的來龍去脈，也不知道他聽懂沒？反正就不了了之了。

誰會想到，德國大眾在威斯摩蘭工廠的這套焊裝設備，誤打誤撞地讓一汽先以“機貿結合”的方式“免費拿下”，一轉手又以“實物出資”的方式以可行性報告中的標價，加入合資公司一汽-大眾。

據說當時的一汽資金缺乏，這真是“窮則變，變則通”的極限表現。

也幸好一汽有位維修電工出身的王工，從拆卸到組裝，他都在場，亂中有序，一絲不茍。特別是改裝了全生產線的電源，從美國的460V/110V 60Hz改成中國的380V/220V 50Hz。

他和他的伙伴們硬生生地把這條生產線從美國威斯摩蘭汽車廠搬到長春一汽-大眾汽車廠，并且不負眾望，圓滿地完成了似乎是不可能的任務（Mission Impossible)，值得稱贊佩服！

八

為了寫這篇文章我翻看了三十多年前的筆記。可以說，過往的三十年中國有了翻天覆地的變化，而事情的孰重孰輕也不可同日而語。

年輕的讀者或許無法想象先行者篳路藍縷的過程。對我而言，一汽、一汽-大眾和德國大眾威斯摩蘭工廠的連接也近乎傳奇，許多當時想不透看不清的為什么，直到今天仍然是有著不明白的地方。

但有一點，從頭到尾，不論是直接的或間接的，哈恩都沒有參與，當然更談不上“釣餌”之說。

（連載⑥·全文完）