淺析國內工業潤滑油增值營銷理念和實踐

莫悚

隨著我國工業水平的不斷提升，工業發展的速度越來越快，而工業潤滑油作為工業發展的重要組成部分，其作用不可忽視。在科學技術愈加先進，工業生產中的設備特點逐漸向著大型化、集成化和精密化的方向發展的同時，工業潤滑的要求和標準不斷提升，比如潤滑油需滿足高低溫、重負荷、高轉速以及特殊介質等各類復雜條件下，發揮有效作用的要求，隨之對于潤滑油品種、技術、服務等方面的要求，也隨著市場條件的變化而發生了轉變，由此可以體現出，目前潤滑油產品更具工業品屬性。基于以上背景，工業潤滑油行業若想在未來，獲得更進一步的發展，可從營銷工作方面著手，根據時代和社會形勢，以客戶為中心，提升客戶服務質量，使其享受到更優質的應用體驗，配合消費者的實際需求，創新營銷內容和手段，提高產品的市場競爭力。

一、國內潤滑油市場需求穩中有降

工業潤滑油與車用潤滑油作為潤滑油體系中的主要類型，就工業潤滑油來講，工業潤滑油需求量占潤滑油需求市場的45%-50%。受鋼鐵、機械、水泥等傳統工業行業的發展，行業發展實現了產業擴充，這也是潤滑油市場需求量增長的主要因素。近年來受環保、節能等綠色發展理念的影響，我國產業優化轉型成為企業發展的主要趨勢，這也就促進著工業行業升級與結構調整，在此過程中部分高耗能企業被市場所淘汰，部分老舊設備不再擁有技術優勢，智能化設備的應用減少了傳統企業潤滑油使用需求，行業企業發展對潤滑油的使用需求逐漸降低，長此以往工業潤滑油市場與消費強度呈現穩中有降得趨勢。高檔潤滑油需求量的增長與中低檔潤滑油需求量的降低，此類潤滑油銷售趨勢將對潤滑油市場份額的競爭提供契機。

二、設備升級及環保要求使得潤滑油需求呈現高端化

潤滑油產品及其技術應用需要以客戶需求為主，在企業設備升級、工業行業優化轉型發展的趨勢下，高端潤滑油逐漸成為行業用油的主體。伴隨我國科學技術的發展，航空航天、高鐵、智能機器人等對潤滑油的需求更加高端、精細，對此國產潤滑油應當就潤滑油產品技術進行升級，以滿足行業發展需求。同時受環保理念的影響，潤滑油產品性質需要具備對環境友好，具備環保節能、可降解、低排放、無污染、長壽命等特性。當下行業發展設備升級與高端化趨勢明顯，潤滑油產業應當以升級完善潤滑油產品性能與技術為主要發展目標。

三、工業潤滑油采購模式的轉變

（一）向長期戰略合作模式轉變

工業潤滑油以工業企業為目標客戶群體，受行業轉型升級的影響，企業以集約化發展為主，潤滑油采購理念創新為長期戰略合作模式。長期戰略合作模式打破了傳統以成本采購為主的采購模式，為保障產業升級背景下企業與潤滑油企業的有效合作，在工業潤滑油采購管理中，終端用戶與供應商戰略合作方式主要有兩個： 一是企業與供應商共同研發滿足機械設備所需要的潤滑產品，提供更加具有針對性的潤滑油產品，同時可快速應對市場變化; 二是企業與供應商實現資源共享，共同發現新的市場機會。例如，企業與潤滑油企業共享有效客戶信息，雙方可發現市場機會，提升雙方產品市場份額。

（二）成立新部門承擔集團公司集中采購職能

規模較小的企業采購品種單一，采購量較小，供應商數量不多，集中采購的概率比較小，但是當企業發展規模越來越大尤其是整合后的集團性企業，采購品種繁雜且供應商數量和子公司較多時，則會考慮集中采購招標模式。除了采用傳統的各分公司設立采購部門進行采購的模式外，許多集團性企業已設立獨立的公司來完成集團公司的集中采購任務，以保證集團公司物資日常需求和供應正常，并保障企業與供應商之間的長期供應關系，落實采購工作的長期戰略合作模式。

（三）逐漸重視廢油回收及處理

危險廢物具有較強的腐蝕性、毒性、易燃性、反應性與感染性，滿足其中一項標準即可稱為危險廢物。從設備中置換出的使用過的潤滑油，也屬于危險廢物的一種，近年來日益成為政府監管和企業QHSSE管理的重點。

當前整個工業領域逐漸對潤滑油加入設備到投入使用的過程管理和應用高度重視。當潤滑油開始使用后，正確的處理技術并不是終點。隨著工業生產的環保意識越來越強，工業企業對潤滑油處置的要求也越來越嚴格。例如，用于化工設備上裝有大量的汽輪機油、液壓油、齒輪油，當壽命耗盡后，就需要全部回收，并以安全和環保的方式對廢油進行處理。越來越多的工業企業在采購潤滑油時，將能否進行廢油處理作為能否成為其供應商的必要條件之一。

四、工業潤滑油營銷的運營管理

（一）營銷組織結構

企業營銷理念的變化會導致采用不同的組織結構，合理協調和分配工作任務。因此在現代營銷理念中組織結構的設計尤為重要。當組織戰略發生明顯變化時，需要相應調整組織結構。多數組織戰略都集中于成本、創新等方面，因此針對上述戰略設定相應的結構，包括跨等級團隊和多功能團隊，此種組織結構模式能夠使營銷部門和人員所掌握的客戶信息，快速傳遞到企業上層，且部門之間的信息來往、競爭者信息以及供應商信息都能夠有效傳遞。

（二）營銷的運營管理

1.產品的市場細分

首先要分析產品應用市場。很多潤滑油企業常常會忽視這一點，只根據以往的常識和經驗來進行判斷和工作。事實上，工業潤滑油營銷團隊對于公司產品已有的和可能的市場進行全貌和足夠深度的分析是后續有效進行營銷活動強有力的基礎和保障。當已經明確工業潤滑油產品的的應用市場，下一步就需要用不同的維度和屬性對這些市場做進一步的研究。市場細分是對市場與客戶進行分析和分類，需要把不同區域、行業的客戶歸入對應的類別。有時需要多個層次，逐漸深入和細化，最終把客戶分成不同的類別。

2.選擇目標市場

選擇目標市場首先要從戰略出發，并與戰略一致。其次充分考慮市場細分中對市場吸引力的評估。這里面主要考慮細分市場的規模及其增長，以及盈利能力。再次，評估自身在這些細分市場中的表現和能力，參照市場份額，并詳細分析競爭格局。有些潤滑油企業在選擇目標市場是比較粗比較泛，這會導致后面的營銷活動很盲目，其結果也可想而知。