淺析軍工企業提高軍貿市場占有率的措施

杜青山 黎磊 董韜

[摘 要]軍貿出口有助于擴大我國戰略影響力，可為提升我國國際地位發揮特殊作用，同時，軍貿產品綜合性能的提升可以更好地滿足用戶體系化、個性化需求，可以進一步穩固軍貿作為“一帶一路”建設的戰略支點。文章從六個方面分析了軍工企業如何提升軍貿產品的市場競爭力，旨在進一步提升中國軍貿產品在軍貿市場的占有率。

[關鍵詞]軍貿;軍工企業;市場競爭力

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.25.011

1 引言

軍事貿易是反映大國博弈的風向標，是國際安全局勢的晴雨表，一個國家采購另一個國家的武器，證明兩者之間是相互信任的關系，而且中國的政治發展和軍事發展是相輔相成的，軍事力量的增強可以幫助提高國家的政治影響力[1]。軍貿作為裝備輸出的重要手段，有助于提升中國的國際影響力和話語權，也為軍工企業發展提供了廣闊的市場空間。本文將從六個角度進行分析，研究如何進一步穩固和提升市場競爭力，從而提高在中國軍貿產品在國際軍貿市場的占有率。

2 貿易形式多樣化

軍品貿易一般有兩種形式：一種是具體商品;另一種是軍事裝備技術。當前國際軍貿市場主要活躍在發展中國家，而發展中國家為了避免受制于人，越來越強調聯合研制，合作生產，甚至技術轉讓等貿易方式[2]。

首先，從用戶需求角度分析，軍購可以在短時間內使得一個國家快速提升軍事能力，但很可能陷入“受制于人”的困境。大多數發展中國家的工業基礎比較薄弱，完全通過自主發展提升國防工業能力是一項極為艱難而漫長的工程。所以受讓國越來越傾向主張技術合作等形式的廣義軍貿，這樣既能提高本國的軍事科技水平，贏得更大的靈活性和主動權，同時也有助于形成自有軍工體系。所以，為適應軍貿市場需求，軍工企業應依托新式武器和成熟的技術并舉的方式，穩步提升軍貿市場占有率，滿足受讓國的多元化軍事需求。

其次，從SIPRI所發布的2018年全球武器交易情況看，雖然中國在2014—2018年間軍貿總量排名第五，但只占全球武器交易量的5.2%，與美國占比36%和俄羅斯占比21%相差甚遠，所以中國軍貿還有很大的市場空間需要爭取，而與具有一定市場影響力的傳統友好國家軍事裝備技術貿易將從根本上穩固已有市場的占有率[3]。

當前，中國已具備了提供“全套武裝力量解決方案”的能力。所以軍工企業更應加強知識產權的保護與布局，適時“推陳出新”，將部分國內成熟技術以某種形式開展軍事裝備技術貿易，帶動更多國內裝備、技術、標準和服務“走出去”。

通過以上分析可知，受讓國對軍貿形式多樣化有較大需求，中國也有必要通過軍貿形式多樣化來提升市場占有率。

3 產品設計模塊化

中國軍貿之所以能快速占領非洲市場，就是因為武器裝備簡單易用、質量可靠、維修方便，更加適合軍事專業人員缺乏、士兵教育程度普遍不高的非洲軍隊及發展中國家的需求。但是為了更好地滿足用戶多元化、個性化需求，中國軍工企業應在產品模塊化設計上下工夫，通過模塊化設計使得武器裝備環境適應性和人機工程合理性兩方面滿足不同客戶需求。

第一，裝備環境適應性方面，因為中國地域遼闊，所以國內型號項目需要嚴格滿足《GJB 150A-2009軍用設備環境可靠性試驗標準》，而軍工企業在開展軍貿科研項目的過程中仍以中國軍用標準為依據開展產品設計工作，這樣設計出來的產品雖然可以滿足絕大多數受讓國，但勢必造成產品成本的增加。因為地理位置原因，軍貿受讓國往往與中國的使用環境有較大區別，例如，巴基斯坦、印度尼西亞等國家氣候濕潤、常年高溫，所以對裝備耐高溫、耐腐蝕有較高要求，但對裝備的低溫要求不高;阿聯酋、沙特等國家地處沙漠，常年高溫且風沙大，所以對裝備的耐高溫、防風沙性能要求高，但對裝備的低溫和防鹽霧要求低。目前軍貿系列產品往往是針對不同類型的導引頭或戰斗部進行分類，如能兼顧典型氣候進行產品分類研發，開展模塊化設計，一方面可以有效控制成本，另一方面也有利于滿足技術防擴散需求[4]。

第二，裝備人機工程設計方面，因為武器裝備的使用對象是人，為了保證武器裝備具有良好的人機工程適應性，中國國內型號項目在設計過程中需要遵守特定的人機工程設計準則及通用設計要求，如《GJB 1062A-2008 軍用視覺顯示器人機工程設計通用要求》《GJB 2873-1997 軍事裝備和設施的人機工程設計準則》等。但是不同國家的使用者勢必有不同的身體尺寸和操作習慣，而以往軍貿產品的設計并未以“用戶”為中心，這樣直接導致軍貿產品不符合用戶操作習慣，需要較長時間才能實現“人適應裝備”。所以，軍工企業在未來的軍貿產品研發中需更多地以“用戶”為中心，對于需要人機交互的部分采用“裝備適應人”和“模塊化”設計思路，研發客戶更加“好用”的軍貿產品。

4 從“被動牽引”轉化為“主動引導”

當前世界軍貿市場的總體態勢是供過于求，賣方市場已轉化成買方市場。但在一些高新技術領域，軍購國家普遍追求“先發優勢”，期望通過外購方式獲得“以懾為主，懾戰并舉”的武器裝備。但這將打破原有平衡態勢，而“先發優勢”越大，相關國越焦慮，軍備競賽的驅動力也越大。通過新一輪裝備采購，使先發國的裝備用途演變為了“以戰為主，戰懾結合”，又一次實現了地區軍事平衡。所以軍工企業應與軍貿公司攜手引導用戶需求，基于現有的裝備體系，從被動地“需求牽引”轉變為主動地“引導需求”，不斷刺激軍貿市場用戶需求，不斷培育新的經濟增長點。

目前，中國的軍貿出口已經從簡單的產品輸出轉變為“體系化、規模化”輸出，通過外貿市場的牽引，可以將更多國內成熟技術和成熟裝備用于海外戰爭，在實戰中檢驗裝備性能。這有助于國內同類裝備在作戰應用、維修保養、質量提升等方面找準發力點，真正發揮軍貿的“反哺”作用。

5 產學研靶向融合

“人工智能”被稱為第四次工業革命的基礎，2020年慕尼黑安全會議就主要討論了在世界力量變化的背景下，人工智能如何影響核國家之間的威懾關系。而美國國會研究院在2019年11月發布的《人工智能與國家安全》中指出，由政府主導的高科技研究往往會出現進度過慢的問題，所以美國采用以商業公司為主體，引領人工智能的發展，隨后用于軍事目的。因為在很多情況下，商業運用于軍事領域遇到的技術問題是相通的，具有一定的類比性。吸取此次教訓，軍工企業可進一步發揮高校科研能力強的優勢，與高校開展合作。具體來說，可以采用兩種思路，對于高校已有的研究成果，軍工企業可結合自身問題加以改造再利用;對于某些特定問題，軍工企業提出問題，高校解決問題，軍工企業結合科研項目進行技術驗證。這樣不但有助于發揮研究所和高校的優勢，而且可以提升技術成果轉換效率，始終以市場最新動向引領科研方向。所以，如能將研究所和高校的優勢融合，必將有助于迅速突破軍貿產品關鍵技術，增強軍貿產品在高端市場的競爭力。