柴油發電機組在云南的市場營銷策略分析

李華

摘 要：柴油發電機組作為一種不可缺少的應急備用電源，本文從公司經營實踐中，通過對該工業產品在云南區域市場的銷售現狀進行分析，從市場營銷的角度，研究分析了柴油發電機組行業里公司經營銷售的策略和方法，對柴油發電機組這一細分產品在細分市場中給出了可操作的經營方法和創業指導。

關鍵詞：柴油發電機組;銷售;市場營銷;云南

中圖分類號：F27 ? ? 文獻標識碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.26.022

什么是柴油發電機組？

柴油發電機組是以柴油為主燃料的一種發電設備，以柴油發動機為原動力帶動發電機發電，把動能轉換成電能和熱能的機械設備。整套柴油發電機組主要分為三個部分：

（1）柴油發動機;（2）發電機（即電球）;（3）控制器。

柴油發電機組是一種起動迅速、操作維修方便、投資少、對環境的適應性能較強的發電裝置。

如果你要進入柴油發電機組行業，以此產品來創業，創立公司，積累資金，那么你就要先了解市場在哪里？客戶在哪里？怎樣才能找到客戶跟他們洽談？并且促成成交。

柴油發電機組這類產品有什么品牌？目前在這個行業里面的公司都處于什么形態呢？下面我們來具體分析。

1 柴油發電機組的用途及客戶分類

柴油發電機組的用途，目前最主要的分類方式是主用和備用。

（1）主用的發電機組是連續工作時間長，一天用到晚，負荷比較大，要求發電機組的質量穩定可靠，持久耐用。

（2）備用發電機組是作為應急備用電源，在電網系統停電的時候才啟用發電機組，發電用以應急照明、通風、電梯或者停電時進行補充性生產。

客戶有以下幾種類型：第一，工程類客戶，有修高速公路、建筑施工、房建、修建高鐵、飛機場、地鐵等;第二，生產型客戶，制造業工廠、探礦、采礦、野外作業;第三，房地產行業，主要是住宅小區、寫字樓、辦公樓的開發;第四，行政事業單位，政府單位如政府辦公樓、醫院、衛生服務中心、學校等;第五，比較典型的客戶類型：行業系統大客戶，電力行業的發電站，電網公司，金融企業、銀行網點，通信行業的通信基站，高速公路方面的收費站和隧道，加油站，農業方面的養豬場等養殖場，冷庫等。了解了客戶的類型之后，就對我們開發市場尋找客戶有了明確的定位和目標。

2 云南發電機組目前的市場情況

云南發電機組目前的市場容量每年保守估計在四億元人民幣左右，其中金額最大的單項采購機構是電網公司全省系統，最大的行業采購是房地產行業，最大的市場容量城市是昆明。醫院、學校、政府辦公樓等都會進行公開的招標采購。房地產行業的公司如果是國有企業就要在當地政府公共資源交易中心進行公開招標采購，如果不是國有房地產企業，通常不會在政府采購媒體上發布公開招標采購，一般要求有超過三家以上的供應商進行投標、比價，然后對比采購。

云南市場上發電機組的供應商有以下幾種類別：門店零售商、批發商、業務型經銷商。以上后兩種供應商集中在昆明，批發商必須有倉庫，儲備大量庫存，常規品牌型號每種現貨備有幾臺，滿足同行每天發貨和調貨。業務經銷商在寫字樓或小區設辦公室成立公司或廠家辦事處，業務經銷商的銷售模式以跑業務和投標為主。門店零售商和業務型經銷商有一部分設有倉庫，滿足為客戶定制組裝生產的需要。業務型經銷商有些沒有倉庫，僅有辦公場所，此種經銷公司以期貨交易為主，交貨期延后幾天至幾個月，合同簽訂后再訂貨，延后交貨。業務型經銷商即時性現貨交易很少，如果有現貨交易，可以從同行的庫存里調貨。

地州市縣級城市以門店零售形式居多，縣級和鄉鎮的門店零售商都是多種產品經營，發電機、水泵、電纜、農機、五金等。

市場上目前主要銷售的品牌有：康明斯、玉柴、上柴、道依茨、濰柴、濰坊系列，這6類品牌的產品銷售人員主要推薦，銷量大，市場份額高。

玉柴作為中等品牌，在云南區域銷量和銷售額領先，玉柴的品牌認可度、口碑、售后服務等方面優于其他品牌，五年前排名第一的是康明斯，玉柴在銷售人員和經銷商的持續推薦下，近幾年來已全面趕超。

其他高端品牌產品有威爾遜、卡特、帕金斯、MTU（奔馳）、沃爾沃，三菱等，中等品牌有大宇、通柴、濟柴、斗山、無動等，這些品牌銷量較小，推薦的銷售商很少。

建筑施工、工地修路等臨時用的工況，環境比較隨意，一般的私人會采購濰坊系列，市場上目前價位最低的是濰坊等一系列民營工廠生產的柴油發動機配套的發電機組，有價格優勢，總價不高，銷量總量臺數比較多。濰坊系列品牌廠家有：濰坊華源動力、裕興、雷騰、華旭、恒通、華全、華坤、華馳柴油機等二十多家。濰坊柴油發動機制造廠家中濰柴動力、濰柴斯太爾、華豐動力是大廠知名品牌，質量穩定，價格中等。

其中高端品牌銷量最大的是康明斯，康明斯以公家單位采購較多，以及大型房地產公司指定要康明斯等一線國際品牌。威爾遜原裝進口，價格高，質量頂尖，電網公司會指定采購。卡特發電機組由云南易初明通工程機械維修有限公司獨家代理，價格高，屬于小眾產品;沃爾沃質量一流，名聲顯赫，主用客戶優選，價格高，維修昂貴。中檔品牌里玉柴銷量最大，玉柴在云南市場上目前是很多客戶的首選，因其質量穩定、低油耗，在廣大客戶的使用中得到了認可。上柴質量也非常不錯，在一天用到晚的工地上很多優先考慮上柴。玉柴、上柴的產品價格相近，互相競爭，都是目前云南市場上銷售的一線產品，銷量大，客戶群在各行業中分布廣泛。

上海凱普、申動、康沃、乾能、上研等生產或注冊在上海的民營發動機制造廠，做備用發電機組可以，主用不建議使用，此類價格實惠的大型發電機組在云南市場近五年也很暢銷。

售后服務方面零配件和維修成本比較低的是玉柴、上柴、濰坊系列，康明斯的配件也容易買到，但維修費用略高，沃爾沃和帕金斯質量頂尖，但因其維修費用較高，銷量因此受影響。這些品牌在昆明均設有省級售后服務商，玉柴的售后服務網絡已經下沉到縣級區域，售后服務網絡在所有品牌中領先，因此促成了玉柴目前在云南的暢銷，玉柴也成為在云南市場上最好推薦的品牌。