試論加油站便利店銷售管理中存在的問題及對策

石文秀

摘要：非油品零售業務已成為成品油銷售企業新的利潤增長點，而非油品銷售業務大多是圍繞加油站便利店展開的，傳統的加油站正變身為綜合服務站。從加油站便利店發展經驗證明，非油品業務是加油站盈利的重要組成部分，只有加大加油站便利店銷售管理工作，為顧客提供更好的油品服務和非油品服務，才能取得更好的經濟效益。

關鍵詞：加油站;便利店;銷售管理;問題;對策

一、加油站便利店銷售管理的重要性

銷售公司各加油站作為銷售企業對外服務的窗口，不僅要向公眾提供所需的商品，傳遞公司的企業文化和經營理念，更要盡一切努力服務客戶，滿足顧客的需要，全方位的服務不僅能夠大幅提升顧客的忠誠度，使顧客對加油站便利店產生某種依賴，從長遠來看，這也是石油零售行業和城市發展的大趨勢。

1.提高加油站的經濟效益。加油站便利店開展非油品業務，既有成品油市場競爭激烈和獲利空間縮小的壓力，又源于消費者消費需求的變化和成品油企業開展非油品銷售的巨大優勢。當前，成品油市場是日趨激烈競爭的微利時代，銷售企業必須由單一化經營，向多元化發展轉變，正是在這樣的情況下，加油站便利店應運而生，為銷售企業開拓新的市場和尋求新的利潤增長點。

2.提高加油站便利店的市場占有率。加油站便利店銷售管理得好，可以提高加油站便利店的市場占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場行情，針對市場制定正確的銷售策略，提高加油站便利店產品的交易額，繼而提高加油站便利店的市場占有率。

3.完善加油站便利店的管理制度。加油站便利店銷售管理得好，在很大程度上可以提高加油站的整體管理水平。一個加油站便利店銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動整個加油站銷售管理工作的進步，這樣，加油站便利店整體銷售水平就有很大提高。

二、加油站便利店銷售管理過程中存在的問題

銷售管理對于加油站便利店的發展極為重要，然而，由于加油站便利店銷售發展時間較短，加油站便利店銷售管理在發展的過程中不可避免地存在著一定的問題。

一是銷售渠道相對比較單一。銷售渠道相對比較單一是加油站便利店銷售管理過程中存在的普遍問題。加油站便利店的零售業務，主要面對的是來站加油的司機，一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優勢為企業的發展帶來利潤。。

而目前，加油站便利店在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為加油站便利店來說，來站加油的司機都是其直接銷售的對象。而忽略了其他品牌推廣、業務銷售，以及網絡銷售等其他方式，在很大程度上局限了加油站便利店產品的銷售。

二是銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是加油站便利店銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個加油站的銷售管理水平。因此，如果加油站便利店銷售人員銷售觀念落后的話，那么，該加油站銷售措施會僅僅停留在傳統的銷售層面，不利于加油站的拓展。個別加油站的管理人員單方面重視油品的數量，忽視銷售非油品銷售管理工作，導致加油站整體結構得不到優化。

同時，銷售觀念比較落后也會導致售后服務的忽視。一般來說，售后尤其是加油站便利店的售后服務在很大程度上影響著加油站的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于加油站便利店自身的發展。

三是缺乏對市場的調研。缺乏對市場的調研是當前加油站便利店銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何在銷售產品過程中必須重視當地市場的調研和分析。只有明白當地市場的需求，以及競爭對手的情況，才會制定正確的銷售策略，在當地的競爭中獲得優勢。當前，大多數加油站便利店并不重視對市場的調研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當地市場占有額的提高。

三、加油站便利店銷售管理問題解決措施

為了更好地提高加油站便利店的發展，筆者針對上面提出的問題，相應地給出以下的解決措施：

1.加強加油站便利店的銷售渠道建設。加強加油站便利店的銷售渠道建設，是解決加油站便利店銷售管理問題的關鍵。加油站便利店在重視直接銷售的同時，也要加大間接銷售的力度。隨著當前電子商務的發展，加油站便利店可以考慮網絡營銷，通過新型的營銷方式來推動當地市場占有額的提高。

同時，需要注意的是加油站便利店在發展過程中，其各個加油站要做好相應的配合工作。銷售公司要均衡不同加油站便利店的銷售渠道發展，做好各個加油站便利店的銷售管理，只有這樣，才會從根本上提高整個加油站便利店的管理水平。

2.創新銷售觀念。創新銷售觀念是解決加油站便利店銷售管理中的重要問題。加油站便利店在銷售的發展中，首先要取締之前單純追求數量等觀念，要樹立“以銷定購，以購定銷”新型銷售觀念。加油站便利店銷售管理人員要根據銷售情況合理確定市場。同時，為了進一步提高產品的銷售率，加油站便利店有必要對相關的銷售人員進行統一培訓，讓他們創新銷售觀念，提高自身的水平和素質。

3.加大對市場的調研力度。加大對市場的調研力度是當前解決加油站便利店銷售管理問題的外在要求。我們這里提到的加大對市場的調研力度主要包括兩方面的內容：一方面是對當地市場供需情況的調研，以及當地競爭對手的調研，對當地資料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策;另一方面，我們需要對國家大方向的政策有所掌握，要密切關注國家經濟、法律、技術環境的變動，及時根據這些變化調整的銷售管理方向。

4.開拓銷售渠道。加油站便利店要結合真實的情況，改進和完善當地市場布局，量化零售市場，開拓銷售渠道，以便實現企業經濟利益的最大化。其次要采用一系列先進科學的調研途徑，來預測便利店物品的需求數量，對于主要客戶和主要產品銷售區域，采取一對一的精確服務，盡最大程度減少中間步驟，創建穩定的銷售系統，提升便利店防控風險的水平。

參考文獻：

[1]周銘;加油站經營管理中提升顧客滿意度的策略探討[J];中國石油和化工標準與質量;2019年06期

[2]李智勇;中國石化加油站便利店經營管理存在的問題及對策思考[J];物流科技.2014年37期