萊克斯諾公司福克蛇簧聯(lián)軸器顧客讓渡價(jià)值分析

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摘要：伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，尤其是我國(guó)“十四五”規(guī)劃，以及我國(guó)對(duì)外的“一帶一路”戰(zhàn)略，進(jìn)一步加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)的步伐。由此促進(jìn)了基礎(chǔ)配套行業(yè)的迅猛發(fā)展，加速了許多產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，如糧油、煤礦、電力、水泥，鋼鐵行業(yè)。作為和這些行業(yè)配套的工業(yè)品中的一個(gè)品類(lèi)-蛇簧聯(lián)軸器產(chǎn)品需求量也持續(xù)增長(zhǎng)。本文通過(guò)研究萊克斯諾公司福克蛇簧聯(lián)軸器的顧客讓渡價(jià)值8個(gè)方面的現(xiàn)行措施，來(lái)分析該產(chǎn)品的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員和形象價(jià)值和各種成本等方面，為福克蛇簧聯(lián)軸器營(yíng)銷(xiāo)推廣提供了新的分析思路。

關(guān)鍵詞：福克蛇簧聯(lián)軸器;顧客讓渡價(jià)值

1.顧客讓渡價(jià)值概念

答： 顧客讓渡價(jià)值是顧客總價(jià)值與顧客總成本的差額。顧客總價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值;顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精力成本。顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本=（產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+人員價(jià)值+形象價(jià)值）-（貨幣成本+時(shí)間成本+體力成本+精力成本）

2.萊克斯諾公司概況

萊克斯諾工業(yè)集團(tuán)始于1892年，總部位于美國(guó)威斯康辛州密爾沃基市，是全球領(lǐng)先的工業(yè)品制造集團(tuán)。2012年美國(guó)萊克斯諾工業(yè)集團(tuán)在紐約交所上市（RXN）。百余年來(lái)，萊克斯諾集團(tuán)為全球工業(yè)市場(chǎng)提供了各種精密傳動(dòng)設(shè)備，包括：聯(lián)軸器、逆止器、鏈板及輸送配件等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于運(yùn)輸、礦業(yè)、能源、食品飲料等行業(yè)。集團(tuán)全球擁有6000多名員工，57個(gè)主要工廠和倉(cāng)庫(kù)，分布在世界各地。萊克斯諾中國(guó)成立于1986年，總部位于上海，生產(chǎn)基地位于江蘇常州，占地面積46000平方米，采用全套進(jìn)口設(shè)備及工藝，按照美國(guó)原廠要求和德國(guó)DIN標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)進(jìn)行生產(chǎn)和質(zhì)量控制，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的動(dòng)力傳動(dòng)產(chǎn)品。

3.福克蛇簧聯(lián)軸器產(chǎn)品顧客分析

福克作為蛇簧聯(lián)軸器產(chǎn)品的發(fā)明者和國(guó)內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者之一，蛇簧聯(lián)軸器產(chǎn)品自1921年推出市場(chǎng)已經(jīng)有百年的歷史，經(jīng)過(guò)了數(shù)次更新升級(jí)，其市場(chǎng)地位一直處于領(lǐng)先地位。

消費(fèi)者市場(chǎng)-業(yè)主（最終用戶(hù)），蛇簧聯(lián)軸器最初由煤礦行業(yè)中的進(jìn)口整套設(shè)備進(jìn)入中國(guó)的。在煤礦行業(yè)的重載、潮濕的惡劣環(huán)境中圓滿(mǎn)完成使用任務(wù)，得到了客戶(hù)的認(rèn)可，在帶給客戶(hù)低故障、長(zhǎng)壽命的同時(shí)，也讓客戶(hù)承受了高于其他同類(lèi)品牌的初期成本。因此使用該產(chǎn)品的客戶(hù)必為有實(shí)力的企業(yè)，如煤礦、水泥、礦山等，他們有著共同的特點(diǎn)：資金雄厚，有著長(zhǎng)期發(fā)展的實(shí)力和計(jì)劃，相對(duì)初期投資的成本，更關(guān)注穩(wěn)定性，更注重長(zhǎng)效性。由此該產(chǎn)品的客戶(hù)定位：國(guó)有大型廠礦企業(yè)、大型上市公司以及有實(shí)力的外資公司或是有著長(zhǎng)期計(jì)劃的公司。

消費(fèi)者市場(chǎng)-成套設(shè)備生產(chǎn)商（OEM），福克蛇簧聯(lián)軸器是專(zhuān)業(yè)輸送設(shè)備上的配套件，更不是價(jià)格最高的。設(shè)備由許多零件組成的，作為成套商O(píng)EM不得不考量每個(gè)零件的價(jià)格，這關(guān)乎成本，也影響公司的拿單能力。如果OEM定位高端或者出口，使用福克蛇簧聯(lián)軸器，能給設(shè)備帶來(lái)穩(wěn)定性的同時(shí)也配套了其產(chǎn)品的檔次。這類(lèi)客戶(hù)能為萊克斯諾帶來(lái)穩(wěn)定的訂單或者許多與福克產(chǎn)品相匹配的項(xiàng)目信息。也有些OEM，不經(jīng)常使用福克蛇簧聯(lián)軸器，也能獲得需要配置該產(chǎn)品的訂單，這大都不是這類(lèi)OEM主動(dòng)推廣，而是由業(yè)主認(rèn)可使用的，因此在做好對(duì)該類(lèi)客戶(hù)服務(wù)的同時(shí)，還要做好業(yè)主的服務(wù)工作。

轉(zhuǎn)售市場(chǎng)-經(jīng)銷(xiāo)商 萊克斯諾公司作為專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)蛇簧聯(lián)軸器的跨國(guó)公司，有時(shí)候需要經(jīng)銷(xiāo)商合作進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。蛇簧聯(lián)軸器訂單大都以項(xiàng)目的方式形成，因此要求經(jīng)銷(xiāo)商有優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)是有年度協(xié)議的長(zhǎng)期授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，它的客戶(hù)群穩(wěn)定，有著長(zhǎng)期穩(wěn)定的訂單。另外一種經(jīng)銷(xiāo)商是在某個(gè)項(xiàng)目上進(jìn)行合作。無(wú)論是哪種經(jīng)銷(xiāo)商，萊克斯諾都會(huì)全力支持，為公司-設(shè)備生產(chǎn)商-使用方帶來(lái)了價(jià)值。

4.福克蛇簧聯(lián)軸器產(chǎn)品給予顧客讓渡價(jià)值8個(gè)方面分析

產(chǎn)品價(jià)值? 福克蛇簧聯(lián)軸器作為同類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)先者，通過(guò)不斷的產(chǎn)品研發(fā)形成了完整的產(chǎn)品體系，產(chǎn)品已升級(jí)至第三代，同時(shí)參與制定了現(xiàn)行的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)號(hào)：JB/T8869-2000）。依據(jù)市場(chǎng)的需求和產(chǎn)品定位，形成了差異化競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)注于大型且要求更高的項(xiàng)目，為客戶(hù)提供更高的生產(chǎn)力和效率同時(shí)，更為客戶(hù)帶來(lái)更大的價(jià)值。

服務(wù)價(jià)值? ?客戶(hù)在選擇福克蛇簧聯(lián)軸器，萊克斯諾通過(guò)自身的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，為客戶(hù)配備全球銷(xiāo)售專(zhuān)家、客戶(hù)服務(wù)和維護(hù)支持小組，從選型、出圖、到后期運(yùn)輸、安裝，萊克斯諾提供全方位的服務(wù)，讓客戶(hù)放心使用，更能讓客戶(hù)專(zhuān)心于該項(xiàng)目的其它重要工作。福克蛇簧聯(lián)軸器優(yōu)于其它品牌2-3倍的使用壽命，更是長(zhǎng)期順利生產(chǎn)的保證，減少宕機(jī)的損失。24小時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)理念，為客戶(hù)長(zhǎng)期生產(chǎn)提供了高質(zhì)量的服務(wù)，讓客戶(hù)放心使用。

人員價(jià)值和形象價(jià)值? ?作為外資公司，萊克斯諾為員工創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的工作環(huán)境，通過(guò)企業(yè)文化熏陶、員工培訓(xùn)，使得員工和企業(yè)共同成長(zhǎng);滿(mǎn)意的薪酬保障和優(yōu)質(zhì)的工作環(huán)境，提升了員工的精神面貌。企業(yè)積極開(kāi)展與客戶(hù)和供應(yīng)商的互動(dòng)活動(dòng)，幫助客戶(hù)解決痛點(diǎn)，有著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量作為依托，既樹(shù)立了良好的品牌形象，幫助客戶(hù)提升自身的產(chǎn)品形象價(jià)值。

貨幣成本 貨幣成本主要在于產(chǎn)品價(jià)格，在保證公司運(yùn)行和產(chǎn)品地位的情況下，積極控制成本，讓利于客戶(hù)。①對(duì)于非關(guān)鍵部件，通過(guò)在國(guó)內(nèi)工廠加工或者尋找國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商，在保證質(zhì)量的同時(shí)降低成本，讓利客戶(hù)。②優(yōu)化生產(chǎn)環(huán)節(jié)，嚴(yán)控質(zhì)量，降低廢品率。③通過(guò)比價(jià)競(jìng)標(biāo)的方式，降低運(yùn)輸環(huán)節(jié)上的成本。

時(shí)間成本? 預(yù)估產(chǎn)品庫(kù)存，在保證客戶(hù)需要的情況下，增加單次進(jìn)口的送貨量，降低了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時(shí)間。同時(shí)加快國(guó)內(nèi)工廠的生產(chǎn)，運(yùn)輸環(huán)節(jié)，滿(mǎn)足客戶(hù)的交期要求，降低客戶(hù)催貨的、等貨時(shí)間。

精力和體力成本? 萊克斯諾公司專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售和技術(shù)工程師，減少客戶(hù)選型、出圖的時(shí)間;對(duì)于訂單交貨，做到準(zhǔn)確交貨，減少客戶(hù)催貨時(shí)間和次數(shù);使用方面，依據(jù)公司優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量，易操作調(diào)試、長(zhǎng)效的LTG潤(rùn)滑油脂（5年內(nèi)不用更換潤(rùn)滑油脂），大大減少了客戶(hù)維護(hù)人員和維護(hù)次數(shù)。

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