新醫改背景下連鎖藥店營銷策略研究

勞慶生

摘要：為了解決公眾的“看病難，治病貴”的問題，我國的醫療制度改革（稱為新醫療改革）已得到認真實施，這對我國連鎖藥店產生了很大的影響。本文提出了在新的醫療保健改革背景下實現連鎖藥店利潤最大化的策略，并為我國連鎖藥店有效滿足客戶需求，建立核心競爭力，實現藥房業務目標提供了參考資料。

關鍵詞：新醫改;連鎖藥店;營銷策略

一、新醫療改革對連鎖藥店營銷策略的影響

（1）新的衛生改革政策

分級診療政策體系發生了重大變化，醫療衛生機構的分工和協調機制已基本形成，大大加強了基層醫療衛生人員的隊伍建設。醫療資源的利用效率大大提高了整體效益，基層醫療衛生機構的診療量也大大增加，進一步規范了醫療秩序。現階段，分級診療的服務能力將大大提高，各種保障機制將更加完善，各種職責將得到明確，醫療服務體系的結構將基本完成。基本上滿足了我國系統的分級診斷和治療要求。

（2）新醫療改革對連鎖藥店營銷環境的影響

第一，藥品總需求增加。隨著我國醫療保險改革的深入，國家對醫療保健的投入越來越大。這在某種程度上也表明，我國的醫療衛生需求已大大增加，為醫藥工業的發展提供了很好的機會。第二，市場結構變化。隨著新的醫療改革政策的實施，我國的醫療市場越來越有計劃，基層醫療部門變得越來越重要，不再局限于城市醫院。在此階段，主流治療是在基層或當地醫院對輕微疾病的治療，而在大醫院對嚴重疾病的治療。高端處方藥將城市綜合醫院作為主要戰場，而零售藥店則面向社區，因此可以合理地調整自己的結構并最大限度地利用有限的資源。第三，產品結構變化。隨著我國基本藥品制度和醫療保險制度的完善，藥品價格形成的機制越來越完善，并且隨著醫療領域的發展，越來越多的新技術被應用到制藥行業中。極大地促進了藥物結構的改變。

二、新醫改背景下連鎖藥店的營銷策略

（1）簡化渠道級別并改善營業網點的部署

在新的“醫療改革”中，基本藥物以統一價格出售，醫院取消了藥品價格上漲，醫院與藥房之間的價格差為零。藥房經營者可以與生產和批發企業合作，減少分銷環節，并在必要時采用直接供應，從而降低分銷成本。另一方面，為改善藥房連鎖藥店的布局，藥房連鎖藥房應在經濟上合理的范圍內開業，而配送計劃和合理的存貨設置可以降低經營成本，并為降價提供空間。可以在醫院附近開設連鎖藥店，便利居民購買藥品。

（2）豐富處方類藥品和非處方藥品的類型

開展多種經營新的“醫療改革”要求醫療服務提供者使用《國家基本藥物目錄》和《國家補充藥品目錄》并提供非處方藥物，少吃藥。大多數主要醫療機構是處方藥和非處方藥。連鎖藥店可以通過增加處方藥品和非處方藥品的種類來滿足基本醫療衛生機構的需求，以滿足居民的藥品需求。改變商業思維，發展了以處方為導向的多元化商業，并同時經營與健康相關的產品和其他日用品，滿足居民其他健康需求的某些措施，例如銷售保健產品、家用醫療器械和日用品（帽子和兒童產品、清潔劑）等。

（3）提高服務質量，加強服務類型的促進

新的“醫療改革”的不斷深化以及醫療衛生知識的不斷提高，“購藥昂貴”的實際問題已得到有效緩解，并且人們對服務的質量和類型越來越感興趣。連鎖藥店經營者應建立定期的培訓制度，有針對性地增加服務項目，以提高購物指南的業務質量和職業道德。處方是高度專業化的，因此普通居民很難掌握藥理知識、功效和禁忌癥。在居民的預購服務階段，藥房可以與制藥公司、社會福利機構等合作，進行推廣活動，例如關于共同發展健康知識的講座，可以提高居民心目中的藥房形象。在購買行為的服務階段，導購人員應根據農村居民對藥店的了解，耐心地向農村居民解釋。根據自己的知識和經驗，以及對農村居民需求和接受的理解，可以通過比較分析選擇合適的藥物，贏得居民的信任，建立客戶依賴性，并提高忠誠度。適當增加服務，可分發業務手冊，以告居民該藥房可提供的不同服務。具體行動包括改善和加強會員數據庫，定期開設會員健康知識沙龍，深入開展健康知識講座、郵寄健康手冊，為特殊人群提供免費快遞服務，為居民提供長期藥物提醒以及購買代理，滿足居民對藥品的迫切需求，建立與居民的溝通體系，通過多種渠道和方法提高溝通效率。

（4）重視連鎖藥店和藥企的合作

從連鎖藥店的藥品數量和種類來看，對于不完整的類別，連鎖藥店會提供查找和購買藥品的服務。大的連鎖藥店藥品種類可以滿足大多數顧客的需求，與此同時，居民對非藥品的需求也在增加，對藥店員工的職業素質和職業道德也在不斷提高。現在居民的治療習慣發生了變化，健康狀況得到了改善，處方選擇權的自主性有所提高。居民對藥品價格有一定的容忍度，認為藥品價格還有下降的空間，比較看重即時收益，更喜歡打折銷售和禮品促銷。這對藥房的運營和管理提出了更高的要求（藥品類型、非藥品類型和服務質量）。根據調查，藥店存在諸如對服務類型缺乏宣傳、產品類型缺乏等問題。這主要是因為購物指南具有很強的盈利能力，向居民推薦藥物的方式是“只推薦昂貴的，而不是合適的”，缺乏交流的意愿，不熱情，并且提供單一服務。隨著國家基層醫療衛生服務體系和保障體系的不斷改革和完善，醫藥市場發展迅速，醫藥市場將成為醫療生產企業關注的焦點，連鎖藥房應利用這一機會與生產公司合作，共同開發市場。

三、結語

新的“醫療改革”主要解決了居民“就醫難，用藥貴”的問題，在這種背景下，連鎖藥店必須堅持“以方便人民群眾購買藥品，利于人民群眾健康”的宗旨。從客戶的角度來看，通過提高藥房客戶價值和客戶滿意度并培養忠實客戶來建立持續的競爭優勢。經營者預先確定“根據實際需求購買藥品的客戶的心理特征和需求，進行專業的幫助和情感維持”，并制定合理的營銷策略以安全、經濟地提供高質量的藥物和服務。

參考文獻：

[1]鄭維萍.我國縣域小型連鎖藥店營銷策略淺析[J].商情，2018，000（039）：94.

[2]吳海俠.新醫改背景下連鎖藥店經營模式的轉變[J]. 黑龍江醫藥，2011，024（001）：94-96.