美維口腔要作行業的長期主義者

文｜胡 煊

根據蛋殼研究院的《2020 年口腔醫療白皮書》，我國口腔醫療服務行業市場規模，于2018 年達到了約1400 億元，同比增長約24%。可以預見，口腔醫療的需求還將持續提升。值得注意的是，在這股口腔行業的浪潮中，大量口腔診所和連鎖機構，如雨后春筍開始冒了出來。天眼查數據顯示，近一年內新增口腔診所和醫院數量超過了兩萬家。入局者眾多，競爭不可謂不激烈。

在此行業格局下，美維口腔醫療集團（以下簡稱“美維口腔”）走出了一條獨特的口腔發展之路：其開創了中國第三種口腔行業發展新業態，通過打造特色“DSO”模式，為中國優秀口腔連鎖品牌及專家從戰略投資、標準輸出、醫療技術提升、品牌管理等維度進行賦能，并幫助它們實現個性化發展。從2016 年創立到現在，短短5 年之內美維口腔便擁有了185 家口腔門診與醫院，且還在持續穩健增長中。美維口腔為何能迅速起勢？背后有哪些故事？對口腔行業有怎樣的借鑒意義？

破解口腔醫療市場困局

在口腔行業，絕大多數的牙醫都有一個開辦屬于自己的口腔診所的夢想。這在美維口腔醫療創始合伙人兼CEO 朱麗雅身上，也有明顯的體現。畢業于上海交通大學口腔醫學院和美國加州大學的朱麗雅，已經在口腔行業深耕多年。2007 年，她決定從“醫者”開始向“創業者”的身份轉變，于是與合伙人一起打造了一家口腔診所。盡管診所后續的發展不錯，但朱麗雅并不滿足于現狀。“只要把技術做好，小口腔門診的利潤還是有的，生存不是大問題。但我們也在思考，口腔行業是不是還有新的玩法和新的機會，能為整個行業降本增效。”

與朱麗雅的思考相呼應的是，彼時中國口腔行業的發展正暗流涌動，作為高度市場化的領域，具有消費屬性的口腔行業，面臨著“單小散亂”的局面，同質化競爭嚴重，行業亟須新的模式增量和技術增量。“那個時候，我一直在思考如何找到口腔行業合適的突破口。為此，除了跟國內的專家交流探討外，還多次赴國外去研究當地口腔企業的模式。”朱麗雅回憶，在多次國外的考察中，團隊拜訪了口腔連鎖龍頭企業Pacific Dental Services和Smile Brands 等。“我的感受就是十分震撼，要知道當時我國最大的口腔連鎖也就將近200 家，而Pacific Dental Services 就有超500 家的規模。”在反復的思考、推演和交流中，朱麗雅意識到，牙科支持組織（DSO）能夠為口腔連鎖機構帶來不錯的增長與助力。

“我國口腔行業有好的口腔醫生，也有好的口腔醫療機構，但卻缺少好的賦能伙伴，包括醫療、資金、人才、運營、管理等方面的賦能。”于是在2016 年，朱麗雅與團隊創立了國內首個以DSO 模式發展的口腔醫療企業——美維口腔。與美國“DSO”模式不同的是，美維口腔集“產業投資公司、管理公司、獵頭公司、互聯網公司、醫生集團、醫療標準”等多重身份于一體，不僅是幫助口腔醫療機構解決問題，還旨在幫助這些機構做大做強，幫助它們發展成為區域或細分領域的龍頭。在美維口腔的事業合伙人模式下，牙醫老板并沒有出局，而是成了新機構的管理者。“口腔連鎖比拼的一定不是數量和規模，核心應該是管理模式和理念，以及因此而提升的醫療服務質量。”朱麗雅表示。

美維口腔醫療的破與立

從創立伊始，美維口腔便把尋找極具企業家精神的區域口腔品牌創始人，視為核心戰略要素。“在尋找事業合伙人的過程中，不止是美維口腔在選合作伙伴，也是合作伙伴在選擇美維口腔。因此互相之間的認同和理解非常重要。”朱麗雅表示，拋開具體的挑選標準，美維口腔最看重的便是，合伙人對口腔行業的熱愛與持之以恒的堅持。

在具體的運營上，美維口腔不會過度介入收購診所的日常經營，而主要對旗下口腔連鎖機構進行賦能，以提高它們的綜合運營管理能力和盈利水平。截至目前，美維口腔已自建和收并購維樂口腔、愛齒口腔、清華陽光口腔、恒美口腔等共16 家口腔連鎖品牌，覆蓋35 座城市，擁有185 家口腔門診與醫院。“當然，在跟收購品牌進行融合的過程中，也必然會遇到不少問題。包括公司未來發展的方向、資金的分配等方面都可能存在分歧。但由于大家的愿景、價值觀一致，互相包容與理解，于是一起取得了更長足的進步。”朱麗雅表示。

以愛齒口腔的合作為例。2017 年，美維口腔與擁有20 多年運營經驗的天津愛齒口腔達成戰略合作，創始人郭平川率部加盟美維口腔。在當時，由于從美維口腔派駐進愛齒口腔的主要為年輕人，經驗較少且想做出成績，在經營管理上偏向冒進，加之對愛齒口腔文化、團隊和經營理念的理解十分缺乏，導致了管理上出現了一些問題。“發現問題后，我們及時做了改進、復盤與總結。”經此一事后，朱麗雅與團隊對事業合伙人有了新的思考。“不要怕出問題，但出了問題要第一時間解決和總結經驗。在接下來與各個合伙人的合作中，我們對文化、觀念和管理上的融合都做了更多的探索與優化。”事實證明，基于共同愿景與價值觀，美維口腔與愛齒口腔的合作越走越順。比如除了新建立了口腔醫院外，近年來愛齒口腔在業績上也屢創新高，另外美維口腔與愛齒口腔還聯合天津醫大設立了“郭平川獎學金”。

“除了投資成熟的企業，我們也會著重去投資年輕的牙醫。”在朱麗雅看來，只有當越來越多優秀的年輕牙醫涌現出來時，整個口腔行業的未來才會更有希望。因此，美維口腔特別愿意去讓年輕人嘗試。以美維口腔旗下的中高端口腔連鎖品牌維樂口腔為例，該機構的管理層擁有許多80 后和90 后。“作為口腔行業的后浪，這群年輕人非常有拼搏精神和適應能力，并在執行層面也經常給到我們驚喜。”當然，年輕人也有在該年齡段特有的浮躁。“維樂口腔的管理者大部分都是從職業經理人開始做起來的，他們會更在意業績、規模和體量。所以我經常會反復提醒他們要把重心放到醫療質量上來，關注成本結構，做好患者管理，降低營銷費用等。這其實就是一個不斷修煉與精進的過程。”從實際結果來看，朱麗雅十分滿意。“許多年輕管理者，已經開始理解了企業的本質，并不斷為口腔行業帶來更多長期穩定的價值。”

做行業的“長跑運動員”

隨著數字化技術的深入推進，口腔行業正在迎來新的變化。近年來，口腔數字化相關企業頻獲融資，且在市場的拓展上表現良好。但從企業的分布來看，主要集中在口腔上游，而中游服務機構鮮有數字化布局。“在我們看來，信息化建設是口腔連鎖機構未來競爭力的關鍵要素。所以，從一開始，美維口腔就把信息化平臺建設作為了核心戰略之一。”朱麗雅坦言，整個過程并不容易。一是由于科技的投入考慮的是長線收益，因此短期之內很難看到顯著效果；二是牙醫大多都具有多年的工作習慣和經驗，人員的教育和觀念的轉變十分困難。幸運的是，在信息化的建設上，美維口腔內部十分統一。“一直以來，無論是股東，還是我們的合作伙伴，給到我們的都是全力支持。”朱麗雅表示，起初美維口腔的信息化系統還不夠完善，經常出現一些問題。“但一線的使用人員都積極反饋意見幫助系統優化，很少有抱怨與不解。”經過5 年的發展與迭代，美維口腔自主研發的維小美醫療云HIS 系統，已經變得愈發完善。具體來說，該系統基于口腔連鎖行業運營管理經驗的沉淀，在系統內通過數據共享打破傳統行業領域內低效的管理半徑，為團隊新成員提供學習平臺，亦可快速、精準采集運營數據，通過海量數據分析企業發展問題，尋求最優發展模式，從而成為企業戰略決策的基石。

目前，維小美醫療云智能管理平臺，包含了維小美HIS 系統、呼叫中心系統、供應鏈管理、資金管理、財務系統等。另外，美維口腔通過將所有業務相連接形成閉環，最大限度的減少中間環節的人為干預，在提高了運營效率的同時也大大降低運營成本和管理風險。“維小美醫療云智能管理平臺，已經覆蓋了美維口腔95%的門診及醫院，信息系統的高度建設讓其實現了人、財、物的數據集成，工作效率成倍增長。”朱麗雅表示，該平臺還打通了運營管理中的層層關節，能有效解決各門診醫院在成立初期，信息化脫節、流程煩瑣、診療模式單一等一系列問題，讓各部門工作精簡化、智能化、規范化，減少醫務工作者不必要的時間支出，為口腔病患提供更多便利。

可以看到，美維口腔通過重視“醫療+科技”的結合，不僅實現了降本增效，還一步一步拓展了企業的邊界。這背后的邏輯就在于，美維口腔一直在堅持創造價值增長。“我們的理念是以患者為中心和以醫療為中心，所以美維口腔特別強調長期價值的力量。也因此才會努力去尋找那些把口腔作為終身事業的合伙人，以及哪怕忍受寂寞和痛苦，也要一直在技術領域投入。”在朱麗雅看來，要想在口腔這個行業取得一定成就，需要十年磨一劍的信念與勇氣。

從一個醫者到創業者，朱麗雅已經在口腔行業深耕近30 年，見證了行業的波瀾與起伏。但當談到有關未來的話題時，她仍飽含熱情與敬畏：“接下來，美維口腔將繼續踏踏實實做醫療，為行業帶來更多的價值，并成為口腔行業的‘長跑運動員’。”