華夏航空探索民航業的下沉市場

張晉

2021年4月27日，隨著一份業績報告的發布，華夏航空這一在我國民航運輸業并不起眼的民營航空公司瞬間成為了行業的焦點。在2020年全球疫情的沖擊下，在國內其他航空公司慘淡經營、甚至巨額虧損的情況下，這家規模不大的民營企業不僅是國內唯一一家實現盈利的航空公司，利潤更是較上年實現了增長。一時間，華夏航空的盈利模式成為了業內專家學者熱議的話題。

航空運輸業是一個需要精耕細作的行業，對于一家民營航空公司來說，能夠取得這樣的成績實屬不易。尤其作為我國唯一專注于支線航空市場的航企來說，更是如此。

唯一實現盈利的航司

一直以來，作為一家民營航空公司，華夏航空在我國航空運輸企業中并沒有太強的存在感。但2020年一場突發的疫情，卻讓這家名不見經傳的小航企站上了C位。

2020年這場突如其來的疫情令全球航空運輸業遭受重創，大量航班停飛帶來飛機日利用率大幅下滑，龐大的用工成本、運維成本、租賃成本、折舊成本等都成為了壓在航空公司身上的一座座大山，令航空運輸業元氣大傷。盡管較國際市場，我國國內航空運輸市場恢復較快，航空公司為了自救也推出了包括“隨心飛”、“早晚飛”等創新產品以期緩解企業的資金流，但這些僅是杯水車薪。在各大航空公司已經發布的業績報告中，三大航（國航、東航、南航）的虧損以百億記，即便是以“摳門”著稱的春秋航空也難逃虧損的局面。但就在如此情況下，華夏航空卻一枝獨秀。

2021年4月27日，華夏航空發布業績報告，報告顯示公司2020年度營業總收入47.28億元，雖然同比下降12.56%，但實現凈利潤6.13億元，同比增長22.03%。這意味著華夏航空成為了疫情之下，我國唯一盈利的航空公司。

盡管這一耀眼的成績出乎業界預料，但如果翻閱華夏航空近幾年的業績報告就會發現，這家深耕支線航空市場的小航企，過去五年的業績都是可圈可點的。

根據公開資料顯示，2015年至2019年，華夏航空營業收入增速分別為39%、42%、35%、24%和27%，復合增速達到33%，利潤復合增長達到32%，可以說這是一組非常優異的經營數據。

或許很多人會感到好奇，作為一家專注于支線航空運輸的企業，何以取得如此的成績？畢竟一直以來，沒有人會否認，在支線航空市場要實現盈利絕非易事，華夏航空是如何做到的？

尋找航空業的下沉市場

在電商領域，拼多多的崛起讓更多商家豁然發現了廣泛存在的下沉市場。那么在航空運輸市場中，是否也存在著下沉市場，答案是肯定的。而華夏航空作為一家民營企業，之所以能夠在激烈的市場競爭中占有一席之地，一個很重要的原因就是公司牢牢抓住了這個下沉市場——中國支線航空市場。

根據中國民航局發布的數據顯示，目前我國現有的機場中，有大約80%左右的機場年吞吐量在300萬人次以下，而這些機場又有著共同的名字——支線機場。此外，“二八定律”同樣也適用于我國的航空運輸業，即20%的干線機場占據了國內80%的航空客運量。這一方面造成了大型樞紐機場航線、時刻等資源“僧多粥少”的局面，另一方面也使得中小型航空公司生存實屬不易。但也有一些聰明的企業將眼光投向了支線市場，這一民航運輸業的下沉市場，華夏航空就是其中的典型。

盡管對于航空公司來說京滬線、京廣線等熱門干線航班的盈利是十分可觀的，但在我國的中西部地區同樣也有廣闊的市場空間等待挖掘。近年來，高鐵的快速發展已經大大提高了中西部地區人們出行的便利性，但民航所能提供的網絡輻射和通達能力相比高鐵仍有明顯優勢。因此，民航局近年來也在大力推進我國支線機場的建設。在此背景下，“十三五”期間我國支線機場的吞吐量復合增速達到25%，明顯高于干線機場。同時，到2025年，我國規劃新建的121個機場中大部分都為支線機場。

當然，機場只是硬件設施，真正要提高人們的出行便利性，還需要加密航班的支持。相比干線樞紐機場的人流，我國許多支線機場的人流要小得多，但這并不代表沒有市場需求，相反目前我國仍有10億人從未搭乘過飛機，而這就是華夏航空所精耕的下沉市場。

具體來說，從華夏航空已有的航線規劃中不難發現，其目前所運營的基本都是短距離、中小城市之間的非主干航線，使用的飛機座位數都在110座級以下，飛行距離基本在600公里至1200公里。公司通過提高航班頻率，將旅客運送至臨近樞紐，以干支線和中轉聯程的方式通達全國主要的中心城市。

當然，華夏航空之所以能夠在這一市場多年來保持盈利，絕不僅僅是其探尋到了下沉市場那么簡單。相比干線市場，對于航空公司來說，要在支線市場運營難度更大。這主要是因為支線航線具有航程短、起降多、客流不穩定、維修成本高等特點，航空公司在客座率、單位可用座位公里等運營指標上均不占優勢。因此，在艱難的市場磨礪中，華夏航空探索了一些獨特的生存之道。

獨特的生存之道

在華夏航空的運營之道中，其與地方政府間的合作是公司保證穩定收入的重要來源。

由于一些地區支線航空在開辟之初，客流量有限、初期成本高、風險大，很多航空公司并不愿意過多參與。在這種情況下，華夏航空積極與地方政府合作，并通過簽訂運力購買協議的方式，一方面確保公司的收入，另一方面也利用政府的力量一起培育地方支線航空的發展，滿足當地人民的出行需求。

2017年，公司86條航線中有79條與機構客戶簽訂了運力購買協議，占比達到92%。2018年，運力購買模式的收入占華夏航空收入的36.23%，2019年占30%。從目前來看，華夏航空采用的這種運營模式實現了航空公司、機場、地方政府和旅客的多贏局面。對于航空公司來說，這種模式降低了新開航線的風險，能夠保證新開航線的盈利;對機場來說，有了航班就意味著客運運量，從而保證機場的使用率;對于地方政府來說，是一個用小資金撬動大發展的方法，不僅可以吸引航空公司投入更多運力，更重要的是人員往來給當地經濟發展帶來的動力;對于旅客來說，更多的航班意味著更便捷的出行。

除了與地方政府的合作之外，近年來華夏航空還因地制宜地開創了諸多創新的運營模式。

例如，為了提高小城市的通達性，華夏航空提出了“云上公交”的概念。 在興義，華夏航空將航線變成高頻次的“云上公交”，用高頻次的支線航班將旅客運送至貴陽，再通過與跨航司干支通程模式運送至全國。通過這種“云上公交”的方式，華夏航空讓在興義這樣一個小城市的旅客可以快速達到全國30余個主要城市，并且這種極大提升小城市通達性的“云上公交”具有廣泛的可復制性。

針對地緣遼闊的新疆地區，華夏航空突破常規，推出了“環飛新疆”的產品。在新疆，烏魯木齊占據全自治區航空旅客吞吐量的64%，時刻擁擠且稀缺。華夏航空為了避開在烏魯木齊與全服務航空公司的競爭，索性另起爐灶，把庫爾勒打造為全疆次樞紐，用環線連接阿克蘇-莎車-和田-庫爾勒和庫爾勒-阿勒泰，由單機執飛，一次飛行完成8次起降，最小間隔僅40分鐘。此外，華夏航空還開通了庫爾勒至新疆所有支線機場的航班，匯聚支線機場客源后，再通過跨航司通程合作，直接由庫爾勒出疆。

目前，華夏航空“環飛新疆”的模式已經得到了市場的認可。在進軍庫爾勒市場2年后，華夏航空庫爾勒市場旅客量接近翻倍。2020年，華夏航空又將這一模式復制到云南市場。云南的支線航空市場與新疆有不少相似之處，支線機場眾多但客流分散，昆明機場獨大、旅游城市多且分散、陸上交通不便。2020年，華夏航空大舉進入云南，選擇德宏作為切入點，復制新疆模式，打造西雙版納、麗江、芒市等環線網絡，目前已開通近30條省內航線。

此外，與一般航空公司主要關注西部航線不同，華夏航空采取了“東西通吃”的戰略。事實上，支線航空不僅存在于廣闊的西部。對于傳統干線航空而言，身處浙江西部、年吞吐量30萬人次的衢州是個不起眼的地方，為數不多的航線還一度停飛。但華夏航空卻選擇這里作為東部地區支點。這是因為，衢州一方面可直接連線西部地區，直飛/通程中西部主要城市，如西安、貴陽、重慶、庫爾勒等，另一方面還可以開通與周邊地區的放射狀網絡，加密航線，把周邊省市，如浙江舟山等地的旅客吸引過來中轉換乘。目前，華夏航空在衢州機場已開通航線近20條，航線開通后周邊20多個市縣到衢州坐飛機去西部地區甚至比去上海、杭州轉機更方便。

尤為值得一提的是，華夏航空在這些下沉市場的耕耘中，挖掘了許多獨飛航線，而這些獨飛航線也成為了其重要的盈利手段。2020年，華夏航空在飛航線169條，其中支線航線163條，獨飛航線151條，分別占公司航線96%、89%，覆蓋航點127個，其中支線航點92個。新疆、衢州、興義等地的模式創新不僅助力華夏形成先發優勢，并在庫爾勒、興義、畢節等地拿到了最高的時刻份額。除此之外，華夏航空這些獨特的盈利模式還與一個關鍵因素——政府補貼息息相關。

以新疆為例，政府對自治區內各支線機場間的環（串）飛航線進行補貼，每起降一次1萬至2萬元不等，各支線機場到烏魯木齊、各支線機場到區外機場的航線除外。華夏航空以庫爾勒為次級樞紐的環形航線幾乎是為補貼量身定做的，來自新疆的補貼大幅增加，2019年已占總補貼的60%。事實上，作為國家戰略行業，合理的政府補貼已成為支線航空商業模式的重要一環。受益于行業扶持支線航空發展，華夏航空2020年收到的支線航空補貼在國內航空公司中居首位。對于華夏航空來說，巧妙的航線設計不僅實現了多方的共贏，更確保了企業的盈利提升。

最后，值得關注的是華夏航空的機隊構成。截至2020年年末，華夏航空機隊規模54架，其中支線飛機40架，分別為38架CRJ900系列飛機和2架ARJ21飛機，支線飛機合計占公司機型比重的74%。2020年，華夏航空與中國商飛簽署框架協議，公司擬在未來10年內引進、運營50架ARJ21系列飛機和C919系列飛機。未來，如果這兩款國產飛機能夠批量投入運營，或將為國產飛機在國內市場的運營探索更多可能。