互聯網背景下的中國農業銀行轉型與營銷策略

唐屹

隨著我國移動支付的不斷發展，移動支付的用戶規模已經覆蓋了我國70%以上的人口，以互聯網為根基的種子，在我國各個行業普遍開發。互聯網雖然是一種媒介，但更是一種時代。如國內互聯網巨頭騰訊企業，推出了移動通信平臺——微信，并且也在不斷推廣與多個基金公司接入的理財產品財富通。互聯網已經與我國的多個行業呈現密切的關聯，正式融入了理財、支付和資產管理等多個方面，對于我國傳統金融行業的發展產生了直接影響。

一、互聯網金融的特點概述，對傳統金融的沖擊與啟發

1.互聯網金融理論的概述。互聯網金融是互聯網技術與金融功能的有機結合，依托大數據和云計算在開放的互聯網平臺上形成的功能化金融業態及其服務體系，例如移動支付和移動數字存款等，這種行為是互聯網開放、平等以及分享精髓與傳統金融交易行為的有機結合。故而互聯網金融具有極強的開放性和可行性。

2.互聯網金融的特征與對傳統金融產生的沖擊。①普惠性。互聯網金融在進入時的門檻較低，并且提供的服務并不會產生明顯差別，以阿里公司旗下的余額寶為例。阿里公司旗下的余額寶憑借自身的低門檻優勢，吸引了大片的小微型客戶，尤其是個人客戶，無論是10元還是100元都能夠被納入余額寶中進行金融投資，這就導致余額寶中的資金累積量越來越高，而商業銀行需要進行理財時一系列的理財產品，往往具有5萬元的限額，這就導致資本在5萬元以下的用戶無法進行理財活動，將一部分具有潛在價值的用戶拒之門外。②成本低并且效率極高。一方面來說，信息技術在大數據時代的發展背景下減少了人工操作，并且還降低了人工成本，另一方面來說，這一系列技術和系統的應用直接提高了服務效率，并且還能夠有助于提高服務體驗，例如所選擇的微信支付，用戶在進行支付時，僅需要憑借二維碼掃描，即可完成收付款，省去了龐雜的操作系統，轉賬收款人維護或者現金交易的流程。

二、互聯網經濟的新常態對金融服務、金融產品提出的新要求

互聯網經濟的新常態對于農行現有金融服務和金融產品提出了刻不容緩的變革要求。我國的金融服務以及金融產品在開設過程中需要與現代化的互聯網經濟相接軌，在進行轉型發展時，總戰略需要形成保持型和盈利型的營銷策略，一方面需要保持并保存現有戰略以及經營優勢，同時還需要將經營的注意力由增長轉變為利益獲取，從市場開發與資產配置進行有機地融合，通過轉向市場細分的方式來進行資產的優化整合，通過管理可以從市場滲透和產品開發的多元化經營方向入手，最大限度地憑借現有的資源和優勢獲取金融收益。

中國農業銀行在新時代的發展背景下需要延續以往的戰略環境，并且對金融資源進行進一步的配置，充分對資源的協同作用進行合理利用，這樣能夠有助于迎合市場的金融需求。同時相關的技術人員還需要對未來發展的金融趨勢進行預測，盡可能通過一系列的政策和活動來搶占市場先機，這樣的戰略重點主要在于面對激烈的競爭環境，通過不斷穩定的方式，使中國農業銀行的發展方向與我國現代化的網絡環境相結合，通過這種方式才能夠有助于對金融服務和金融產品起到促進作用。

值得重視的是，2020年農行重點部署渠道、對公、零售業務轉型“三轉合一”工程，各級分行聚焦網點布局優化及改造、網點軟轉力度、網點提升營銷能力等方面工作，加快線上渠道建設和線上線下渠道整合，提升全行應對金融科技挑戰的能力，為再造一個線上的農業銀行夯實了基礎，這僅僅是萬里長征第一步，網絡金融服務流程再造、服務能力提升、風險控制環節設計和網絡金融產品的創新研發才是支撐農行網絡金融業務穩健發展的核心步驟。

三、農行作為四大國有銀行，實現傳統向現代轉變，在營銷理念、營銷技能、營銷渠道、營銷產品上的新定位

1.強化產品的創新能力。互聯網金融之所以能夠受到大眾的高度重視，主要因素就在于互聯網金融的產品不僅便捷并且能夠深入人心，符合現代化大眾的金融需求。而通過互聯網對金融產品進行推廣，能夠獲得更為廣泛的應用，并且沒有產品的現代化銀行是無法獲得消費者的青睞的。中國農業銀行在發展過程中需要積極應對互聯網的沖擊，并且不斷跟隨互聯網的發展環境，進行進一步的轉型。從客戶的角度來說，營銷產品的創新與產品設計需要將客戶的需求作為主要的方向，盡可能滿足客戶對于金融產品的需求，以市場環境為中心，金融服務產品在發展過程中需要最大限度地滿足客戶的需求，其中應當對現有業務品種和高新技術進行有機地融合，盡量發揮金融經營以及中國農業銀行龐大的資金優勢，為客戶提供其他金融企業無法為客戶提供的更多附加服務，盡可能挖掘客戶的潛在需求，對客戶的需求進行引導，根據市場的需求以及未來的發展對新型產品進行開發，通過這種方式能夠使金融產品吸引更多的客戶。農業銀行作為四大國有銀行之一，一直具有十分豐富的客戶資源，但這一優勢并沒有在近年來的金融環境中得到有效地發揮，中國農業銀行可以憑借自身大量的客戶基礎應用大數據對客戶的資料進行整合，根據數據的不同特征和群體進行分類，按照不同的社會群體需求對產品進行定制，通過這種方式有助于為不同的用戶提供更加多元化的產品體驗。

2.對金融業務進行延伸發展。從產品的角度來說，中國農業銀行需要對收入結構進行盡可能轉變，并且不斷對中間業務進行發展，努力挖掘中間業務存在的潛在價值。而在進行銀行投資方面，中國農業銀行可以將國家重點項目作為基礎開展基礎設施以及保障房建設等多方面的金融活動。在滿足客戶投資的需求方面，中國農業銀行需要利用債權融資計劃等現代化模式，積極對私募產品進行發展，可以將大數據和互聯網等技術手段應用于其中，而針對居民集中消費的購房、購物車等多元化需求，提供更多的金融貸款業務或者融資業務，可以強化網絡支付和網絡融資等多方面的產品創新，也可以與現代化的類似于阿里巴巴或騰訊等企業進行有機地融合，通過這種方式能夠建立全方位且多元化的生態金融圈，針對不同家庭的需求，設置相對穩定的金融產品。

3.對營銷理念和營銷技能進行提升。互聯網金融轉型，首當其沖的是員工培訓轉型。要培養營銷理念和營銷技能與之相適應的綜合型人才，首先要進行營銷理念的轉變，可以將現代化的微信銀行和直銷銀行應用于其中，微信銀行主要是基于微信支付基礎上開展的一種網絡銀行類型，農業銀行可以與微信銀行進行有機地融合，通過小程序以及掃一掃等功能，使農業銀行能夠在微信公眾平臺上做出相應的營銷和咨詢支付。而營銷技能的轉變，也需要朝這個角度進行優化。除此之外，直銷銀行也突破了傳統的實體營業網點提供服務的渠道，將產品服務由線下轉變到了線上能夠為消費者提供更良好的營銷活動。研發和營銷人員可以推出更為簡化的產品來提高用戶的體驗，而無論是選擇微信營銷還是直銷的方式，相關工作人員都需要對網絡技術進行全面地了解，掌握現代化的營銷方式，這樣能夠有助于使農行的營銷呈現快速發展的狀況。

四、基于新定位的市場營銷策略

1.促銷策略的優化分析。工作人員需要在大數據支持下的互聯網環境下，整合各種途徑的渠道以及銷售資源，對線下和線上進行有機地融合，使營銷業績得到進一步的提升，一方面來說，營銷活動是傳統拓展業務在互聯網背景下的有效方式，互聯網支持下的農業銀行，可以利用線下諸多物理網點的渠道來實現營銷人員與客戶的面對面交流，可以在與客戶的交流過程中了解客戶的需求，通過這種方式能夠為客戶提供更多針對性較強的金融產品，另一方面也能夠有助于促進現代銷售業績的進一步提升。除此之外，互聯網環境還可以建立移動網絡線上的銷售途徑，通過對網絡用戶的金融投資習慣進行分析，了解網絡用戶對于資金的需求，針對性地為用戶提供更多高附加值，并且具有差異化的金融服務。

2.利用大數據開展精準營銷。隨著社交網絡的不斷發展和多樣化消費的日漸結合，如果不能對客戶的消費行為和借貸行為進行分析，就無法滿足現代化轉型創新營銷手段的發展，中國農業銀行在網絡環境下進行轉型時，需要將以往的營銷手段進行更新，可以將大數據技術應用于其中，對用戶的整體行為進行分析，并且不斷借助數據分析模式，對網絡金融交易進行全方位的統計分析，例如移動終端支付的數據產生能夠對用戶進行有效的再定義，而農業銀行也可以基于大數據技術的分析基礎，對客戶未來的需求形成一個完整的預期，這樣能夠針對性地為客戶提供營銷相關產品的服務，也能夠了解用戶流失的主要原因，通過這種方式維持客戶的技術以及管理質量。

五、總結

互聯網在現代發展的背景下巧妙地將金融與網絡融合，降低了一系列金融交易的成本，不僅為客戶提供了便捷，也建立了前所未有的現代化金融發展模式，而中國農業銀行在發展過程中已經處于落后狀態，所以相關工作人員需要意識到這樣的差距，并且制定一系列的應對措施，開展有效的現代化營銷，這樣才能夠使互聯網金融與我國的傳統金融相結合，實現共贏，為廣大人民群眾提供更優質的金融服務，有力支撐我國的經濟快速發展。

（作者單位：中國農業銀行股份有限公司湘潭分行）