“三維”突進營山農商銀行探索對公營銷路徑

趙琨

面對業務發展空間變窄、發展速度明顯趨緩、同業競爭優勢弱化等前所未有的挑戰和沖擊，營山農商銀行以“精準”和“深化”為導向，突出對公營銷業務“獲客”“拓客”“贏客”三個維度，多措并舉“多找客戶、找好客戶”，探索出了一條高效獲客轉化的有效路徑。

夯實基礎? 增強“獲客”能力

——統籌謀劃，做實役前備戰。在推進基礎工作之前，該行整體摸排，多角度、多渠道取得基礎數據。通過財政、國庫、人行取得了預算單位賬戶開立及賬戶余額數據，找到了重點單位，明確了競爭對手;通過園區管委會，取得了園區企業入園、背景和經營現狀基本情況，更有利于針對性采取措施;通過市場監管局取得了企業、個體商戶、新型農業主體名單等信息，夯實了營銷基礎;通過稅務機構，取得了納稅企業、商戶的納稅情況，對其生產經營有了初步掌握。

——一行一策，做實協同作戰。堅持根據對公客戶所屬性質、所屬行業，一行一策，不局限于一個單位、一家企業、一個客戶，而是從全產業鏈出發，全區域覆蓋角度，全主體推進方式，整體營銷、系統營銷。例如對工業園區調研后，根據園區分布的九大行業，一行業一個營銷方案，先抓“領頭羊”，再抓“齊頭兵”;對醫療衛生行業，通過成功營銷人民醫院后，逐步擴散至其他醫院、鄉鎮衛生院、藥房;同時與個人業務部協同推進，多產品布局，牢牢抓住客戶。

——落實責任，做實掛圖作戰。在對公業務營銷上，不僅注重專業化，而且進行責任落實，掛圖作戰。營業部主要負責預算單位，主抓預算單位賬戶這個資金“接收器”;東城支行主要負責公司信貸業務，在一個客戶經理負責統籌一個行業的基礎上，再整體協調;城南支行作為城區個體工商戶信貸主要經營機構，全力攻關個體工商戶;城區其他機構主要負責對本區域商戶持續走訪營銷，包括惠支付和個體工商戶的優惠折扣等合作洽談。

——構建機制，做實戰役督戰。更加注重過程管控，對網點及人員梳理規定動作，規范標準動作。對客戶管理上，要求做到按月一次銀政對接，按月一次商戶上門，按季一次銀企對接;內部管理上，按周一次重點客戶分析，按周一次掛聯部室業務督導，按月一次業務推進，按季一個通報;在網點內部，要求按周PK，按月落后表態，按季連續落后上報總行。

強化營銷? 增強“拓客”能力?

——強化客戶分析，與客戶共振。強化客戶營銷就是精準發現和挖掘客戶需求，滿足客戶需求的過程，與客戶換位思考，摸清客戶脈絡?？傂泄緲I務部密切與科技部門聯系，取得中后臺數據，定期分析客戶。例如對預算單位資金，著重分析客戶資金流出方向，資金流動的時間節點，找到預算單位資金使用的規律和頻率，挖掘出除日常維護外，重點維護的時間，及時提醒前臺部門。

——強化客戶關系，與客戶共存。一是分類施策。針對重點項目客戶，從前期立項就開始介入，用心贏得客戶。例如針對順蓬營一級公路PPP項目企業客戶，采取保姆式維護，全程參與其項目運行，主動建言獻策，不但解決金融需求，還從多角度滿足其綜合需求。二是精準施策。根據定期的重點客戶分析例會，結合客戶實際情況，充分參考客戶生產經營和項目營業利潤特征，精準施策。三是持續施策。對重點客戶持續跟蹤，輪番上陣。

——強化客戶黏性，與客戶共享?？蛻糁艺\度是靠培養的，不是一句空話。該行從公私聯動、多產品運用、資源共享出發，切實強化客戶黏性。對一個重點客戶，基本是公司部和個人部共同維護，不計較單個部門業績，做到了整體推進;同時，充分運用自身的優質資源與客戶共享，長期建立了與個體工商戶的資源共享合作。

優化管理? 增強“贏客”能力?

——梯隊培養，凸顯人力。為無縫對接對公業務的專業性要求，該行對城區對公客戶經理的培養不遺余力，實行梯隊培養。東城支行的客戶經理全部由層層選拔后，先在城南支行小微中心從小微業務做起，培養素質，積累經驗，再通過結業考試、業績測評和客戶綜合服務方案專業技能展示等方式，考核合格后，方能正式進入東城支行對公客戶經理隊伍。進入后建立退出機制，按年度對綜合測評排名靠后的直接返回原機構。2019年，該行獲得全省農信公司信貸檔案評比第一名。

——內部競賽，積攢人氣。一是將東城支行分成3個營銷小組，3個營銷小組專做不同行業，突出專業性，又突顯競爭性，按季度進行PK，客戶經理季度績效最高差距達1萬元。二是對3個營銷小組的負責人不但建立試用期，還進行相互PK，對連續兩個季度排名最后一名的負責人，重新進入試用期。三是充分調動全員活力，對政府預算單位營銷，激勵全員利用自身資源營銷，日均達到一定額度的賬戶掛鉤相應費用獎勵、績效分成。

——外部競爭，凝聚人心。一是領導牽頭當大客戶經理。對重大項目、重點客戶，領導率先垂范，親自上陣。二是構建營銷尖刀班隊伍。營業部下設的重大項目營銷中心，利用中心副主任派駐縣委金融辦兩年積累的資源，主動出擊，時刻關注涉財單位動向，做到早介入，早見效。三是直面競爭，敢于亮劍。全行上下一心，不懼任何同業挑戰。