三個突出敘永農商銀行建起電子銀行快車道

熊萬琴　陳天航

2021年“開門紅”期間，敘永農商銀行電子銀行惠支付有效商戶任務完成4080戶，完成計劃的163.21%，排名全省第2名;機構類業務線上使用率達13.82%，完成計劃的197.42%，排名全省第8名。作為地處川、滇、黔三省結合部，典型的“老、少、邊、窮”地區，今年來，該行搶抓“開門紅”機遇，結合實際和區域特色，強基礎管理，抓創新驅動，盯營銷推廣，苦干、實干加巧干，在欠發達的烏蒙山區鋪建起了一條電子銀行發展“快車道”。

緊盯目標? 突出精細管理

始終把電子銀行業務作為統籌抓好“兩大市場”，深入推進“擴面強基”，夯實客戶基礎的著力點，在首季“開門紅”工作中，立足早布局、早謀劃，科學制定指標，強化部署落地。

——堅持思想理念統一化。電子銀行業務不僅是銀行產品創新和服務提效的主渠道，更是客戶擴面強基轉型提質，搶占未來業務發展主戰場的重要工具。為此，該行針對自身電子銀行業務起步較晚、增長緩慢的態勢，積極轉變全員觀念，層層統一思想，強化憂患意識和責任意識，克服畏難情緒，強化責任擔當，不找理由、不講價錢，將電子銀行業務營銷作為重點工作落實到位。

——堅持目標任務明晰化。該行成立“開門紅”工作領導小組，由“一把手”負總責，突出工作的總體部署和安排，做到科學制定，精準施策。在深入調研的基礎上，重點分析客戶支付習慣、風險偏好、市場需求，認真制定了電子銀行業務營銷推廣“1+5”工作方案，明確了員工培訓、業務宣傳、營銷推廣、渠道建設、績效考核五項工作內容。電子銀行部牽頭負責統計、通報、督導、總結，實行每日通報營銷成果、按周通報電子銀行業務完成進度，加強進程盯進，確保各項措施落地見效。

激發活力? 突出創新驅動

緊扣“活力”與“創新”動腦筋、謀方略、出新招，采取下活“‘人字這盤棋”，搭建“身邊營業廳”，用好“考核指揮棒”，為電子銀行業務發展增添新動力。

簽下開門紅營銷軍令狀

震東支行員工營銷電子銀行產品

——創新營銷團隊。該行按照“轉變經營理念、培養業務骨干、熟練操作流程、提升營銷能力”的思路，采取“集中培訓、以會代訓、實地輔導”等多種形式開展業務培訓。并安排內訓師團隊，按每周2次的頻率深入網點督導，對網點員工進行電子銀行活動及產品的操作輔導、通關考試，要求每位員工熟產品、會操作、懂營銷，逐步建立起一支年輕有為、積極進取、業務全面、作風務實的營銷工作團隊。

——創新渠道建設。為給客戶提供方便快捷的支付渠道，該行不斷加強業務渠道及配套設施建設，加快農村綜合金融服務站的升級改造進程，著力打造集資金流、物流、信息流、人流于一體的“身邊營業廳”。同時，將鄉鎮、村、社的移動、電信、電費等代理點作為機構類業務線上使用率提升的重要突破口。截至目前，全行共計在全縣212個行政村，發展了助農取款點289個，打造金融服務站（點）83個。

——創新考核機制?！伴_門紅”期間，該行統籌考慮網點員工數、存量客戶等多方面因素，科學下達各網點任務，做到業務指標落地到人。同時，為促進網點更直觀有針對性開展工作，把機構類業務線上使用率考核轉換為線上充值繳費業務筆數考核，使考核指標明確化;為兼顧業務發展需求，適當提高惠支付考核指標系數，將考核的眼光放遠;為刺激網點推動新業務指標任務完成，單列機構類業務線上使用率指標，設立“行行出狀元”單項獎勵，有效調動了全行員工積極性，激發了營銷潛力。

找準抓手? 突出營銷推廣

按照省聯社“多找客戶，找好客戶”的要求，以電子銀行產品營銷為重點，切實落實“五大營銷”理念，通過抓場景、抓需求、抓服務“三大抓手”推動電子銀行業務取得實效。

外拓營銷惠支付產品

——抓場景提升體驗感。2021年“開門紅”期間，該行不斷豐富電子銀行業務應用場景，增強客戶體驗感，培育客戶支付習慣。如開展“一碗面一元”“春節年貨會”“迎新春送財神”等活動，參與客戶達37567人次。同時，在“迎新春送財神”活動中，班子成員帶隊向商戶送去新春祝福，營造了濃厚的營銷氛圍，并取得較好效果。“開門紅”期間，通過“一碗面一元”促進蜀信e手機銀行動賬達6679戶，“春節年貨會”蜀信e手機銀行參與客戶2546人，“迎新春送財神”走訪商戶473戶。

——抓需求實現精準營銷。充分利用本土銀行優勢，一方面由主要領導帶隊分別對接縣政府、財政局、社保局等轄內主要企事業單位開展“上層營銷”;另一方面各支行分別對接自身轄區內的企事業單位進行“基層營銷”，以網格化管理方式，積極拓展關系鏈、關系圈客戶，開展對口營銷。2021年1月初，敘永縣氣溫突降，縣域南面鄉鎮大雪封山封路，導致客戶“走不出去”，給生產、生活造成不便。各網點立即抓住這一契機，重拾“背包銀行”精神，以手機銀行轉賬、充值繳費為切入點，挨家挨戶上門進行配套營銷宣傳。走訪期間，共投入200余人次，對2000余戶商戶進行走訪，1月末，該行有效商戶數和機構類業務線上使用率均排名全省第一。

——抓服務增強客戶黏性。該行在加強電子銀行業務營銷的同時，更注重售后服務，采取“專業營銷+專業售后”的服務模式。針對城區市場，成立電子銀行客戶服務中心;針對農村市場，組建“電子銀行突擊隊”，專門負責惠支付商戶、機構類客戶的微信群線上管理及線下售后服務，進一步增強客戶黏性，提高客戶綜合貢獻度?！伴_門紅”期間，在該行優質服務的基礎上，重啟惠支付商戶64戶。同時，借助于電子銀行業務的發展，通過聯動化電子銀行營銷，拓寬獲客渠道，助推電子銀行業務服務于主營業務。在此期間，借助機構類客戶的成功營銷，助推蜀信e貸客戶授信200余戶。