拼出來的天然氣銷售市場

○ 文／劉 蕾

市場調研、找客戶、提升服務，徐州石油分公司天然氣銷售連續三個月攀高，完成率全省名列前茅。

天然氣市場開發難、見效慢、客戶不買賬一度是中國石化江蘇徐州石油分公司客戶經理們面前的難題。

今年以來，徐州石油分公司圍繞如何補短板、拓市場，業務部門開啟了天然氣市場的攻堅戰，客戶經理們積極參與到市場開拓中，用“拼命三郎”精神“開荒拓地”，從最初的“試試看”，到現在的“心中有數”，成功打開天然氣銷售市場的一扇門。

初入市，市場調研是敲門磚

接到開發天然氣市場的任務時，對于李登華這個有著近20年客戶經理經驗的“老銷售”而言，還是有些頭痛的：天然氣不像自己熟悉的成品油、潤滑油，這個陌生的市場到底有多大？客戶有多少？消費結構怎么樣？她心里一點底也沒有。

“既然接了任務，就要干，坐在辦公室里愁眉苦臉只是浪費時間。”雖說對市場不熟悉，但“坐等、埋怨”絕不是她的性格。冷靜下來，她理了理思路，決定先從市場調研開始，摸清狀況再行動。

要想把市場做好，了解市場是關鍵。走訪摸排，今年以來，江蘇石油徐州分公司業務部門加大了力度，一系列工作做下來，區域天然氣市場的整體現狀展現在業務部門的面前：產業結構不盡合理、消費轉型慢、供應不穩定、消費認知不足……“我覺得，困難與機遇往往并存，消費者環保意識增強、消費上升空間大、消費導向趨好等利好消息也給了我很多支撐，作為一種替代能源，市場前景是好的，蛋糕也會越來越大的。”看著調研結果，業務部門逐步有了信心。

找客戶，千里挑一不能怕麻煩

“在現有的加油卡客戶資源里尋找客戶源，是我開發新客戶的方法之一，先對客戶信息逐個分析比對，再經過初步研判、鎖定，以及針對性的電話溝通、上門走訪，有些空白點就這樣被挖出來了。”李登華說。

這種方法是徐州石油普遍采用的，雖然看上去“笨”了點，因為成功的概率可能只有1%，但通過后期部門的努力，這1%最終卻可能變成50噸、500噸甚至1000噸。

說起來簡單，做起來可不容易，把成千上萬條客戶資料分門別類，從中找到潛在的用氣客戶，再一對一溝通，沒有沉下身子的耐心和毅力是做不好的。“閉門羹吃多了，也就習慣了，沒有這點心理承受能力，還能做銷售嗎？畢竟有一點希望，也要全力去爭取才行。”業務部門的小張說。

跑固定專線的某公司，就是業務部門通過這個渠道開發的新客戶，在為客戶提供加油卡服務的同時，業務部門還通過各種營銷服務鎖定了該客戶的加氣業務，成了公司油、氣銷售的好伙伴。

做服務，客戶需求就是硬任務

“章總，車隊最近加氣效果怎么樣？”周日下午，剛從外面忙碌回來的業務員小張又把電話撥給了運輸車隊的章總。

“當然好，多虧聽你的建議，成本降了不少呢。這幾天我正琢磨你上次說的那個生產車間改用氣的事兒呢！”

“哦，那就好。我明天就過去，咱們一起核算一下成本，我估計您如果在車間改用氣，成本還得降！”雙方一拍即合。

品牌好，資源有保障、成本降低了，客戶還有什么不放心呢？滿滿的誠意加上實在的效益使得該客戶的天然氣消費從物流運輸環節擴展到了生產環節，月均用氣量也翻了兩番。

“小李，這幾天我要去汽車銷售商那里訂貨，上次你不是說要了解一下他們的銷售情況嗎？一起去？”接到客戶張總打來的電話，李登華心中一陣歡喜。

面對競爭對手多、客戶選擇面廣的現狀，徐州石油分公司將把客戶需求擺在第一位，自創了以“品牌+質量+價格+服務”為主要內容的“4+”服務模式，把銷售與客戶需求有機融合，對客戶的問題、難題第一時間回復處理、全力協調。這樣做不僅贏得了客戶的信任，還為公司帶來了新的業務渠道。“服務傳口碑、客戶帶客戶”，以誠待人，做好服務，贏得客戶才是硬道理。

換思路，模式改變訂單來

某客戶一直是市場里的消費大戶，由于各種因素，其供貨途徑相對固定。為爭取到長期穩定的銷售業務，徐州石油分公司業務部門連續多日與對方溝通，但收效甚微，除非投入撬裝業務才可能有新的發展，但這種投入時間長、變數多讓業務部門心生猶豫。

“短期內要想爭取到，能不能換個思路來解決呢？”業務部門的領導帶領員工換個角度想辦法。幾天后，抱著試試看的想法，李登華代表公司提出了自己的銷售思路，很快得到了公司的大力支持。點對點競爭、以打促談的逆向銷售思維使得競爭對手趨利避害，最終，競爭變成了合作，模式的改變為公司帶來了穩定的訂單。

走市場、跑客戶，從初入市場時的一片空白到如今的心中有數，徐州石油分公司的業務員們在領導的帶動下，公司天然氣業務成功逆襲，批發量同比實現大突破，連續三個月節節攀高，銷售完成率全省名列前茅。