敢想會創 科學試錯 家國情懷 綻放夢想 精益創業的商業模式

各位嘉賓、女士們、先生們：

《精益創業》是由美國作家埃里克·萊斯編寫，全書描述了一些關于創業、創新和產品的理念。從《精益創業》來看，有一個閉環，從商業模式的發現，到客戶的驗證。我們所有的創業模式，用《精益創業》中的標準，簡單來講劃兩條線，用最小的成本，最短的時間，最小的路徑，找到適合我們初創企業的商業模式。任何初創企業的創業，商業模式無外乎三點：價值創造、用戶痛點和解決方案。

我們從創業來看，所有的創業項目，一定要有剛需、痛點和高頻，這三點是必須要有的。剛需，也就是說我們如何找到能夠解決迫切而緊急的需求的客戶。如何找到客戶的痛點，解決方案是什么？如何滿足解決客戶的痛點需求，之后是高頻，復購率，客戶如何經常選擇你的產品？所有的創業項目在立項之前，有兩個問題要想清楚。第一個，客戶選擇你不選擇其他競爭對手的產品的原因是什么？第二個，客戶為什么經常選擇你的產品？只要把這兩個問題想清楚了，我們所有的初創企業的商業模式就清楚了。所以我們從初創企業來看，剛需、痛點和高頻，這是創業第一項要解決的問題。

從精益創業的迭代五個原則來看，第一個是用戶原則，就是一定是從自我導向轉到用戶導向，大公司可以用自我導向，小公司一定是用戶導向。因為只有了解用戶需求，才能知道自己的商業模式。第二個是行動原則，從計劃導向轉到我們行動導向。第三個是科學試錯原則，我們經常說的試錯、迭代、優化，這個試錯一定是科學的試錯。試錯原則從理性預測到科學試點錯誤。第四個是聚焦原則，就是系統思維到單點突破，現在所有的創業公司，最害怕做的是大而全，我們要做的是小而精。我們從一個小的產品來看，中國有這么大的市場，完全可以有自己最好的商業模式，關鍵是你能不能單點突破。第五個是迭代原則，從完美主義到快速迭代，有很多的公司一直在讓自己的產品不斷地完美完美，遲遲不上市，最后錯過了商機。從完美主義到快速迭代來看，一定要實現快速迭代，在產品基本滿足客戶需求的時候，快速裂變。

我們從精益創意試錯迭代來看，我們有用戶探索和用戶驗證，這里面這個過程有可能是多次的，不一定是單次的。因為我們如何找到客戶，客戶是誰？之后我們如何驗證他是你的客戶，是不是我們所有的產品需求滿足了客戶的需求？是不是和客戶的痛點是一致的？所以在整體過程里面，最主要的是要把用戶探索和用戶驗證這個閉環的邏輯做好。這一塊，要求我們所有的創業者要做好，這一塊要慢，不宜快。

第一，用戶探索的基本方法，簡單介紹三種。第一是向別人學習。第二是頭腦風暴。第三是觀察和訪談。重點介紹頭腦風暴。找20個相同的上下游的企業在一起，每次只拿出一個企業的2個問題，大家一起探討清楚。這樣做的好處是什么？既驗證了你的商業模式，又找到了你的客戶。但最主要的，是形成了上下游之間的利益關系：你缺營銷，有營銷隊伍；缺研發，有研發隊伍。

第二，用戶驗證的基本方法。用戶驗證的基本方法，這里面重點介紹一下MVP。大家知道我們小米怎么成功的？小米成功之前，找了很多設計手機的發燒友，通過發燒友給他不斷提供問題之后，客群不斷的壯大。我們首先對MVP做一個概念的確定，什么是你的“天使客戶”呢？第一個打算或已經購買你產品的客戶。我們發現這個產品非常不舒服，我打算買一個更好的產品。第二個，有很多的客戶自己動手做出來小的雛形了，也包括尋找解決途徑的客戶，也包括存在問題的客戶，等等。這些客戶有共同的特點，他們的痛點是迫切的，他愿意做一個“天使客戶”，來購買你的新的產品，愿意嘗試，愿意給你挑問題，給你反饋問題。所以我們精益創業的第一步，客戶的探索和驗證，最主要是要找我們自己公司和產品的MVP。

目前創業者最大的問題，就是做得大而全。我們一定要做小而精，先找一個最迫切的痛點，把這個痛點解決，把所有的創業要素和資源加入到創業的商業模式里。我們要科學地試錯，代替我們的沖動創業。要客戶主導，代替個人主導。也包括我們要精準定位，代替從眾效應。所有的企業一定要做好定位，就是在我們所有的梯子里面，要架一個屬于自己的梯子，在新的梯子里爭取讓自己做到第一第二。

最后介紹一下極致思維，我們要爆款。現在打造一個爆款非常難，爆款是什么概念呢？高通量、超體驗、強黏性。這三點具備，才叫爆款。

如何打造爆款？有4個重點。第一，一定要做一個有溫度的產品。這里面，就是要為客戶實實在在創造價值。第二，要做差異化的體驗。我們所有的創業者，最難做的就是差異化。差異化，就是人無我有，人有我多，人多我精。第三，要有洞察化的場景，場景化一定要“扎心”，革自己的命，一定要做到極致再極致，所有的細節都要考慮清楚。第四，情感與文化。我們所有的產品，已經不是功能為主，為什么現在這么多的企業要做公益，要有愛心？因為大家知道，我們情感是企業的文化，是企業社會責任的一部分，是你產品跟它相符的一些特征的一種現象。我們的產品都是功能×情感，在人最軟弱內心里面，最大的情感是什么？我們的公益慈善。所以有很多的企業，一直在做這個公益。

我們所有的爆款，精益創業，所有的營銷大概分這么幾點：第一個要引流。第二個是鎖客。引流之后，要知道，你的目的，要抓住你的客戶，這個客戶可能是未來更大爆發的客戶。第三，就是要養客。通過你的社群，要把你的客戶養好，不讓他流失掉。第四，就是追銷。創業不要忘了，是為了盈利的，要把產品賣出去，一定要做追銷。第五個是裂變。

如何做一個爆款和營銷？第一個一定要做一個尖叫的事件，包括做大的活動也是這樣。什么是尖叫的事件？就是這個事件能不能引起大家的注意力。第二個是極致體驗。最后，是病毒傳播，要像病毒一樣快速地裂變和傳播。

最后，引用習近平總書記在2020年給中國石油大學（北京）克拉瑪依校區畢業生的回信中寫到的一句話“志不求易者成，事不避難者進”，與大家共勉。謝謝大家！