關于企業應收賬款管理研究

劉長勝

摘要：隨著市場經濟的深入發展，各行業企業之間的競爭愈發激烈，企業為了提高經濟效益、擴大產品市場，除了現款現貨的銷售模式外都會大規模的采用賒銷方式來銷售商品、開拓市場，但賒銷方式會產生應收賬款，應收賬款規模過大會加重產生壞賬的風險，影響企業的經濟效益和現金流，嚴重時會引起企業資金鏈斷裂造成企業破產，因此現代企業愈發重視應收賬款的管理工作，采取各種有效措施降低應收賬款壞賬的產生，降低應收賬款壞賬風險。文章以工業制造企業為例，分析應收賬款風險產生的原因，從企業內部和外部因素兩個方面進行分析，從中找出問題所在原因并制定出相應的應對措施，以期達到降低應收賬款風險的目的。

關鍵詞：應收賬款;賒銷;信用;風險管理

市場經濟的發展，商業信用隨著市場機制應運而生，現代企業為了生存和發展采取多種多樣的方式銷售產品，其中主要的賒銷方式就是為了在市場競爭中保持優勢，提供賒銷優惠力度越大的企業越有競爭優勢，形成了應收賬款。應收賬款在給企業帶來效益的同時也增加了一系列的風險，如應收賬款的壞賬風險、收賬成本、三角債等問題，做好企業應收賬款管理是關系到企業生存、發展的重要環節，企業平時應認真分析應收賬款的種類、賬齡等因素，并采取有效的管理措施降低應收賬款壞賬風險，促進企業健康、穩定發展。

一、企業應收賬款管理工作的重要意義

應收賬款是企業因對外銷售商品、材料、提供勞務等而應向購貨、接收勞務單位收取的款項，是一項債權。應收賬款是伴隨著商品賒銷情況產生的，在商品賒銷過程中都會與客戶簽訂購銷合同，在合同中規定好還款的條件。

應收賬款是企業的一項重要資產，應收賬款風險一般情況下隨著應收賬款賬齡時間的延長而加大，從而產生壞賬，會降低企業的經濟效益和現金流水平，使企業面臨資金緊張的局面，嚴重時會發生資金鏈斷裂造成企業破產。所以企業平時應注重應收賬款的管理工作，及時收回在外的貨款，保持住充足的現金流，提高資金使用效率，降低企業經營風險。企業在有充足資金的情況下可以減少外部借款，降低財務費用;投資更好的項目，做大做強企業，更好的應對市場風險。

二、企業應收賬款管理存在的若干問題

（一）企業制定的應收賬款管理制度不健全，在執行過程中流于形式

有很多中小企業都未建立相應的應收賬款管理制度，只是將企業傳統做法代代相傳，特別是財務人員和銷售人員平時之間的應收賬款信息不完善，導致無法跟客戶對賬或對賬數據不準確，不能及時催收貨款，造成應收賬款收回阻礙，增加壞賬風險。

（二）未建立客戶信用資料，風險防范意識不強

隨著市場經濟的深入開展，企業之間的競爭越來越大，特別是中小型企業為了生存下來往往只重視銷售業績的增長，不管是什么樣的客戶，只要能拉來訂單就盡量滿足客戶的需求，既不考慮訂單的完成條件，也不重視應收賬款后續催收的問題，沒有形成一個事前對客戶的整體情況進行一個評估考察的過程，未評估客戶的還款能力，草草與客戶簽訂賒銷合同，在合同執行過程中忽視訂金、預收款比例的控制。這種方式短期內可以增長企業的銷售收入，減少庫存，提高市場的占有率，但后期會給應收賬款的催收埋下隱患，加大應收賬款壞賬的風險。

（三）合同評審不嚴謹

企業在跟客戶簽訂合同前，企業內部各部門未對合同各條款按各部門負責的方面進行系統評審，合同評審流于形式。合同前期與客戶商談條款主要是企業銷售部門與客戶之間進行，公司其余部門未能參與，如財務部門和銷售部門未對合同的毛利率、賒銷額度、賒銷期限、付款約定條件進行測算和估計，生產部和技術部門也未能對產品訂單的加工復雜難易程度進行判定，只是從銷售部門處得到與客戶溝通的單方面的信息，沒有詳細客觀的信息來做判斷，造成合同在執行過程中出現很多問題，執行起來難度很大、不好執行。

（四）企業內部不重視應收賬款等問題導致應收賬款增加

企業在生產過程有時因排產原因和產品質量出現問題，造成產品訂單不能按時完成，產品發不了貨，使客戶沒有收到配套完整的產品，客戶就會扣壓此部份貨款。企業內部對應收賬款回款沒有考核或雖有考核但沒有落實，使銷售人員在工作中只重視簽訂訂單，而不太關心回款;銷售人員由于離職沒有辦理應收賬款交接手續，使后續的銷售人員只關心自己分管的應收賬款客戶回款，不關心原銷售人員留下來的未清理完畢的應收賬款。

（五）客戶各種原因拖欠應收賬款導致應收賬款時間延長，給企業帶來風險

客戶由于自身原因借故拖欠貨款，如以發票約定種類不同要求重開發票、因發票上所列信息不符合他們的規定要求重開發票、過了付款期又找各種理由延長付款期限。客戶因倒閉、客戶失聯、相關業務人員失聯導致應收賬款無法收回。

很多企業在產品銷售給客戶的交接過程中，沒有嚴格辦理交接單、簽收單等簽字手續，致使企業在遇到應收賬款糾紛時拿不出完整的法律證據，造成企業的損失。

客戶在付款時基于自身情況故意開出長時間的商業承兌匯票，到期后也不承兌，此種情況會使企業的應收賬款期限延長，風險加大。

三、加強企業應收賬款管理的措施和對策

（一）重視應收賬款的制度建設，加強與客戶的對賬工作

第一，結合企業實際情況建立適合本企業的應收賬款管理制度，財務部門、業務部門、客戶平時要多溝通。財務部門按月與營運部門核對完數據后要跟銷售部門統一數據并要求財務部門或銷售部門按月與客戶進行應收賬款的核對并留下對賬單等對賬依據。

第二，成立由銷售部門、財務部門、綜合管理部門法務人員共同組成的應收賬款清收小組，負責本企業應收賬款的清收。銷售部門（含發生應收款項的銷售、提供其他勞務。以下同）負責正常應收款項對賬、催收;銷售部門對非正常應收款項核查及催收，負責將超過合同收款期限的應收款項，提交給綜合管理部門法務人員進行法律訴訟準備;協助法務人員進行應收款項訴訟。法務人員負責對銷售部門移交的超期（指超過銷售合同約定1年及以上）客戶的檔案進行核查，做好訴訟前資料準備和訴訟實施。財務部負責應收款項的核算和監控、壞賬的財務處理，定期向銷售部門提供應收款項明細表和對賬單，監督銷售部門的收款工作。

（二）建立客戶的信用檔案，根據客戶信用情況分級進行管理

企業應根據客戶的經營狀況的好壞，原與企業收付款情況結合公司未來與該客戶的合作預期值和企業對應收賬款賬期的規定給不同的客戶設定一個相對合理的授信額度，由銷售部門負責客戶資信資料的收集，建立客戶基礎信息檔案，評定客戶信用等級（含信用額度、信用期限），做好檔案資料的維護并分級進行管理。在以后的經營過程中如果發現客戶的各種經營情況向好，也能按合同規定按時履行付款約定，就可以給客戶升級并在可能的情況下放寬對客戶的信用額度，以求在以后的時期內加強合作;如發現客戶的各種經營情況困難，也開始不能按合同規定按時履行付款約定，則要考慮將該客戶降級并積級采取措施催收貨款，避免造成損失，對此種客戶要采取款到發貨方式銷售、簽訂銷售合同。對不同等級的客戶要采用不同的發貨條件。

（三）加強事前的合同評審工作

公司的各相關部門都應該在合同簽訂前參與對合同條款的評審工作，生產和技術部門應對合同的加工難易程度進行評審，銷售、營運、財務部門應對合同產品的策劃、毛利水平、賒銷額度、交貨付款條件進行審核。各部門審核后企業形成一個統一的意見后再行簽訂合同，避免出現專業漏判，給企業帶來損失。

（四）建立應收賬款考核制度，按期進行考核

第一，企業在簽訂合同后，應合理安排供、產、銷三方面的工作，加強生產環節產品質量和生產各工序流轉環節管理工作，使產品在各生產環節高質量運轉，按時進入到銷售發貨環節，合理組織安全運輸，做好產品與客戶的交接確認工作，提高合同履約率。

第二，企業應明確銷售與收款之間的關系，誰銷售誰就要負責收款。銷售人員在考核業績時應將銷售額與收款額放在一起進行考核，不只是把產品銷售出去，還要在后期負責收回貨款。把銷售額、回款額與銷售人員的工資、獎金、績效掛鉤，調動銷售人員的積極性，降低應收賬款的風險。對以前年度形成的時間久遠、收款困難的呆壞賬，應制定積極的收款政策鼓勵銷售人員收回。如發生應收賬款壞賬的應查明原因、明確責任、落實責任人，如屬銷售人員工作失責造成，應于計算銷售人員銷售業績或發放工資時按規定扣除。

（五）應盡可能與客戶溝通，共同協商解決

銷售人員平時應保持跟客戶的正常交往，及時了解客戶的生產經營情況和人員變化，避免客戶在出現不好的狀況后企業不能根據當時的情況及時跟進，制定相應的應對措施，給后續企業催收應收賬款帶來阻礙。產品銷售在交接給客戶的過程中，要完善交接手續。跟客戶在交接時應在產品交接單、簽收單上履行雙方的簽字手續，明確產品的所有權轉移主體和權利已轉移、義務已履行完畢。企業在收款過程中要認真對待客戶開出的商業承兌匯票。因商業承兌匯票信用較弱，企業之間相互背書轉讓，一旦到期不能及時承兌就會給企業帶來資金緊張的壓力，從而需要從銀行或別的渠道進行融資，增加企業的資金成本。所以企業應將收到的商業承兌匯票盡可能地背書給供應商，或者在收款過程中跟客戶協商盡可能少收、不收商業承兌匯票。

四、結語

在市場經濟情況下，企業要生存、發展、做大、做強，就需要占領市場和開拓新市場，就需要擴大產品銷售，提高企業的市場競爭力和知名度，就會形成應收賬款。應收賬款形成后企業應做好應收賬款的日常管理工作，減少各項損失。

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（作者單位：廣東海控特種玻璃技術有限公司）