大變局時代，獸藥營銷的創新思維
——第八屆中國獸藥展覽會獸藥經營論壇在鄭州成功召開

葉志剛/本刊記者

近年來，隨著非洲豬瘟、新冠疫情的發生，養殖規模化集團化趨勢加快，散戶養殖持續減少；線上營銷野蠻生長，對傳統獸藥經營帶來嚴重的沖擊，客戶的需求發生了巨大的變化。大時代，大變局；新環境，新變化！如何洞察行業變化？把握未來機遇；如何掌握新的營銷模式？重構新的競爭優勢。2021 年6 月19 日，由中國獸藥協會聯合經營與使用指導工作委員會主辦、《獸醫導刊》雜志社承辦、Elanco 禮藍動保獨家冠名、北京天富來生物科技有限公司和豬易商城參與協辦的第八屆中國獸藥展覽會獸藥經營論壇在鄭州國際會展中心成功召開，論壇圍繞“大變局時代，獸藥營銷的創新思維”主題，邀請行業主管部門、獸藥生產企業、大型養殖集團、營銷培訓機構和電商平臺進行了廣泛研討，來自全國各地的獸藥經銷商、獸藥生產企業負責人和大型養殖場場長共300 余人參加了本次論壇。

耿玉亭中國獸藥協會常務副秘書長

中國獸藥協會常務副秘書長耿玉亭出席論壇并致辭，她在致辭中指出，隨著非洲豬瘟發生和養殖規模化集團化發展，獸藥經營的內外部環境發生了一些新的變化，當前獸藥的營銷遇到很多問題。一是電商新的營銷模式的出現，改變了獸藥傳統的營銷模式，并帶來嚴峻的挑戰，近年來獸藥線上銷售的發展非常快，這種新型營銷方式的出現，應引起傳統經銷商的關注和重視。二是隨著養殖規模化集團化趨勢的加快，一些大的養殖集團選擇直接向獸藥生產企業直購獸藥，據協會的調查顯示，如今一些獸藥企業通過直銷進入大型養殖集團的銷量已經達到60%以上，未來可能占比還會繼續增大，獸藥生產企業主要客戶群越來越少，以往主要依靠經銷商銷售獸藥的局面將發生改變。最后她希望通過這次論壇，為行業厘清思路，為獸藥經營發展尋找新的機會與方向。

馮粱農業農村部畜牧獸醫局藥政藥械處副處長

農業農村部畜牧獸醫局藥政藥械處馮粱副處長出席論壇并就獸藥經營管理政策進行了解讀，他在報告中談到當前獸藥經營的一些發展趨勢：一是經營企業數量減少，從5.3 萬家減少到4.7 萬家；二是廠場對接日趨普遍；三是注重線上線下一體化經營；四是人員素質有所提高，服務能力不斷提升；五是從賣藥店鋪到技術服務中心的角色轉變。同時指出了獸藥經營監管面臨的一些問題：一是網絡銷售獸藥的監管；二是銷售假劣獸藥的監管（假獸藥的界定）；三是流動銷售送藥上門的監管；四是獸藥多級經銷的監管。

他就新版《獸用生物制品經營管理辦法》進行了解讀，介紹了修訂背景；主要修訂的內容，概況起來就是”兩優化，兩強化，一載明”：優化強免生物制品經營方式 ——允許經營強免生物制品，優化獸用生物制品經銷機制——允許多級經銷，強化冷鏈貯存運輸要求--生產經營企業建立全程冷鏈貯存運輸制度，強化追溯管理要求--生產經營環節實現100%追溯監管，一載明就是《獸藥經營許可證》的經營范圍應當具體載明國家強制免疫用生物制品、非國家強制免疫用生物制品等產品類別和委托的獸用生物制品生產企業名稱。

并提出下階段獸藥經營管理工作計劃：一是健規章，完善獸藥經營管理制度；二是強監管，規范獸藥經營行為；三是治亂象，嚴厲打擊經營違法行為；四是促提升，推動健康有序經營。

郭致君北京大北農集團養豬服務中心技術總監

北京大北農集團養豬服務中心技術總監郭致君就《規模豬場用藥情況及未來用藥預期》做了報告，他就畜牧業可持續發展，減抗限抗新規和非洲豬瘟肆虐新形勢下規模豬場面臨的新需求，提供了從驅蟲模式、防霉克毒、母豬、乳仔豬和育肥豬保健的幾種相對穩定的用藥方案。并提出了對未來用藥需求，主要用藥方法和方式上：一是配合料的藥物添加問題；二是飲水加藥的浪費問題；三是呼吸道疾病的給藥方式；四是藥物效果的評價體系。針對未來用藥在豬場上的需求，主要有圍產期發燒不食問題，仔豬頑固性腹瀉問題，呼吸道疾病的防控，以及效果看得見的抗應激產品。

黃毅禮藍動保全國渠道經理

禮藍動保全國渠道經理黃毅就《傳統獸藥渠道經營及管理》做了報告，他把渠道形象的比喻為飛機修跑道，提供穩健匹配的跑道，支持銷售把產品銷售給客戶。他首先對經銷商職責進行了定位：一是指定區域內商業秩序的維護，保障價格體系、供應渠道穩定；二是及時準確的物流配送；三是終端客戶反饋信息收集；四是配合市場推廣活動；五是市場數據收集；六是防止對廠家知識產權的侵犯。并從經銷商的基本情況、覆蓋能力、關注度、技術、服務能力和規范等幾個方面對經銷商進行遴選及評估。其次，就如何做好渠道運營及深化做了詳細的介紹。對于渠道運營與維護，一是日常運營，包括穩定的經銷區域、明確的經銷產品和清晰的價格體系；二是市場維護，包括收集市場信息、對客戶意見的反饋和回應。對于渠道深化，一是區域拓展能力要強；二是產品線要豐富；三是客戶服務能力要不斷提升。最后，他提到要通過評估、培訓、輔導和激勵等手段，來做好渠道的新陳代謝及提升。

王建北京820 現代營銷軍校校長

北京820 現代營銷軍校校長王建就《以滿意度戰略推進動保行業職業化人才培養》做了報告，他就動保行業面臨的人才困境:新人的成長和老人的改造進行了案例分析，提出滿意度職業化人才創新思維，以滿意度戰略推進動保行業職業化人才培養，并對820 三大職業訓練體系進行了簡單介紹。

黨寶豬易商城CEO

豬易商城CEO 黨寶就《動保企業增長新動力——電商新渠道》做報告，他結合豬易商城電商平臺，給大家分享了他們一些的經驗和做法，對動保企業如何從0-1 做電商發表了自己的看法，并提出觸電必備條件：老板要有決心，產品要靠譜，要有專職的運營團隊，種子用戶是基礎，選擇合適的平臺。

李祥北京天富來生物科技有限公司副教授

北京天富來生物科技有限公司副教授李祥做了《復合植物提取物在飼料替抗和養殖減抗中的研究與應用》報告，他在報告中介紹了禁用抗生素的背景和替代抗生素產品的作用機制，天富來研發的植物提取物產品母豬寶、溢奶金、天多多在豬生產中的應用，以及復合植物提取物溢之素在替抗中的實踐。并分享了他們對于經營的觀點：經銷商從賣產品到賣服務和模式的改變；從商人（生意人）到企業家的改變；從關注個人或家庭發展到關注行業和本地社會的發展轉變；從自我需求滿足到實現自我價值的轉變。