基于O2O的汽車售后配件營銷模式探討

戴繼明　岳靜

摘 要：伴隨著當前國內網絡信息化技術以及汽車產業的快速發展，O2O等電子商業模式在汽車產業中的應用已經不斷的提升，本文從汽車售后配件營銷模式創新的角度出發展開研究與分析，并探析汽車售后配件營銷模式與O2O商業之間應用的關系，找到在汽車售后配件營銷模式中引入O2O商業的具體實踐策略，指出當前國內汽車配件產業中，基于不同渠道和不同合作營銷的模式，歸納和總結O2O商業在汽車售后配件營銷模式中應用的不同類型。

關鍵詞：O2O商業 汽車售后配件營銷模式 營銷研究

Discussion on O2O-based Auto After-sales Parts Marketing Model

Dai Jiming，Yue Jing

Abstract：With the current rapid development of domestic network information technology and the automobile industry， the application of O2O and other electronic business models in the automobile industry has been continuously improved. This article conducts research and analysis from the perspective of automotive after-sales accessories marketing model innovation， and analyzes the application relationship between the automotive after-sales parts marketing model and O2O commerce， and finds specific practical strategies for introducing O2O commerce into the automotive after-sales parts marketing model， and points out that the current domestic auto parts industry is based on different channels and different cooperative marketing models， and finally summarizes the different types of O2O business applied in the marketing model of automotive aftermarket parts.

Key words：O2O business， automotive aftermarket parts marketing model， marketing research

1 引言

隨著我國社會經濟的快速發展，人們生活水平的提升，對于生活品質的要求也隨之上升，汽車產業在這一背景下快速發展，我國的汽車已經超過了兩億輛，伴隨著汽車數量的增加，汽車的售后維護其規模以及經濟效益逐漸凸顯，汽車售后配件成為汽車產業中利潤增長的主要來源，汽車售后配件營銷也產生了一定的改變。國內的汽車售后配件銷售渠道主要有網絡直銷、汽車維修企業以及汽車商城等模式。近些年電子商務在汽車配件中的應用，需要基于電子商務的配件經營方式，成為汽車售后配件營銷模式的主要渠道，并且基于O2O商業的經營模式也成為發展較為成熟的模式。

2 O2O商業模式的相關概述

O2O商業是一種從線上到線下的商品流動過程，O2O商業的核心就是通過線上找到相關客戶，客戶也能夠利用網絡購買服務或者相應的產品，基于網絡在線支付，在線下門店中享受相應的服務。O2O商業需要基于企業的產品定位，以及相應的服務定位的基礎，將線上線下的營銷渠道等有機的融合起來，利用大數據及以及相應的網絡信息化技術、人工智能技術等等，快速的為客戶提供相應的服務，從而實現產品以及消費者與服務之間銜接的手段。O2O商業在生產生活中的應用，一般體現在產品的營銷以及推廣階段，客戶要從實體店開始感受到相關服務的特征，然后讓客戶進入網絡線上，利用線上獲得產品的諸多信息，從而實現在網絡空間中推廣的效果和目的。如客戶要購買冰箱，可以在商場或者體驗店線下體現產品，然后在網絡中搜索相關產品，并最終從網絡中下單，商家通過網絡免費的送貨上門和安裝。O2O商業的實際應用，然給客戶可以在網絡空間中獲得產品的具體信息，并利用一定的價格策略，讓客戶在網絡中支付，另外網絡的購買也省去了中間的環節，其價格比起實體店更加優惠，客戶能夠享受到便捷和方便的服務。如客戶在網絡中購買汽車所需要使用的機油，然后可以到線下店中獲得免費的更換服務。

O2O商業在實際生產經營中也存在一定的問題。如O2O商業在青年群體中的接受范圍更加廣闊，一些青年人其消費的過程愿意接受在網絡中購買的訴求，但是一些中老年的群體并不愿意使用這種營銷的方式進行購買，還有許多中老年消費者對于網絡保持懷疑，網絡的購物需要使用移動支付以及APP等等工具，年齡大的人們并不會在網絡中購買，還有一些營銷理念中，人們認為在實體店中的購買更加具有保障性。網絡空間中的各類產品同質化現象嚴重，許多假冒的產品在網絡中虛擬應用，消費者無法現場感受到產品的品質。線上線下之間的銜接需要完善和優化。伴隨著網絡信息化技術的進一步發展，O2O商業在網絡中應用，將會以更加具有性價比和保障與便捷的服務為消費者提供服務，這也將成為一種重要的趨勢。

3 當前基于O2O商業發展的汽車售后配件營銷狀態

美國地區的汽車銷售商AUTOZONE，在進入新世紀以后開展了網絡電子商務，利用O2O商業的方式開展銷售，并且擁有眾多銷售網絡。作為美國最大規模的網絡汽車配件商人，與優秀平臺合作，利用其價格上的優勢，在合作后客戶的份額不斷擴大，市場份額也不斷增大，企業獲得的競爭力顯著增強，也降低了客戶后期維護和保養的成本。這種O2O商業在汽車售后配件營銷中的應用已經成為較為成熟的商業模式。

我們國家基于O2O商業所構建的汽車售后配件營銷，主要是以網絡服務平臺的方式經營。其中上品養車已經運營了數十年，其在上海的總部，為豪華品牌提供上門的保養服務，并成為具有維修和保養基礎的服務平臺。車易安養車，成立于上海，同時是上海的重點扶持項目，在汽車售后配件營銷中利用與第三方電子平臺合作，建立了O2O的商業模式，能夠為用戶提供鈑金、有其、汽車美容、保養、維修等等多樣化的服務，當前這一企業已經擁有了數百家的產品供應商，有數百名企業的商品以及服務的套餐，可以提供給消費者。弼馬溫養車，這一企業誕生于傷害，是我們國家汽車服務企業中能夠提供專業化維修服務的平臺，這一企業對于維修廠有著較高要求，并確保配件正品，以及能夠提供優質的服務。汽車售后配件營銷的渠道多樣化，能夠為顧客提供低價和高質量的服務。車小弟是成立于杭州的汽車服務商與車主平臺，目前在國內的汽車售后配件營銷中具有重要的地位，在國內的企業發展以及汽車服務中能夠產生理想的服務，汽車售后配件營銷能夠為車主提供維修、保養以及洗車和美容等等服務。另外還可以連接4S店、汽車配件、維修點等等經銷商，為汽車的市場發展提供一定的推動效果。這類不同類型的汽車售后配件服務企業都使用了O2O商業的方式開展經營，并引導客戶在網絡中購買服務和產品，在線下為客戶提供服務，同時這類汽車售后配件企業的經營模式也有所不同，如憑借著零部件價格較低為核心的車易安、車小弟等等，能夠為客戶提供性價比較高的產品以及服務，而其安裝以及維修，更多的是與線下企業合作完成。其次是以服務獲得利潤的維修平臺，如弼馬溫引導和推動客戶到一些優秀的維修企業中，控制配件的質量，讓客戶能夠享受到原廠的配件，以及價格較為理想的服務。還有一些企業如上品養車關注高端用戶的用車需求，將汽車的保養與服務打包，能為客戶提供一站式的全包服務，讓維修技師在制定的地點完成相關服務，并且讓車輛能夠直接提供給用戶。

4 基于O2O商業所構建汽車售后配件營銷的不同模式

汽車售后配件企業的自營銷售模式，汽車的零部件企業在生產產品以后，利用網絡作為銷售的渠道對外銷售相應的汽車配件，與全國各地的企業合作，或者開設相應的門店，在線下幫助客戶提供維護與安裝、保養等等服務，這類營銷的方式在美國的市場中具有較為成功的經驗，需要引起人們的關注和學習。如固特異公司在網絡中有銷售平臺，在消費者選擇了相應的產品以后，在線支付產品，并由地方的經銷商提供配送服務和線下安裝，還有博世公司也在淘寶等等網絡平臺中建立汽配商城，與線下的汽配門店合作，讓客戶能夠在網絡中下單，在自身所處的門店中選擇服務。

合作營銷的方式與方法，汽車配件銷售以及汽車的企業服務合作，需要配件的供應商在線上出售服務和產品，消費者可以在網絡空間中購買相應的服務或者配件，在購買完成以后到與商家合作的線下門店進行安裝，或者獲得相應的服務。如在汽車的保養過程中，汽車的配件供應商可以將小保養、基礎保養等等養護所需要的工時費、配件等等打包，為車主提供全套的服務，讓車主可以在網絡中購買了服務以后，得到透明、安全以及精準的服務。還有一些企業使用手機app的方式開展商業活動，消費者可以利用手機上安裝的APP，及時的與服務商聯系，并且找到最近的服務供應商，在其運行的過程中，利用網絡資源的方式，讓更多的人們積極的嘗試應用，并將資源引入到汽車售后配件營銷中，擴大汽車售后配件營銷的范圍，讓人們能夠獲得更加全面的服務，這也是未來汽車售后配件營銷發展中的重要基礎之一，讓越來越多的人們可以享受到質優價廉的服務。

總結：綜上所述，O2O商業在當前汽車售后配件營銷模式中的應用，是網絡信息化技術在傳統產業中應用的重要產物，已經有越來越多的消費者關注到互聯網能提供的便利性，網絡也因此進入到人們的生活與生產過程中，對于人們的生活造成深遠的影響，互聯網在人們生活中的應用，對于市場造成了深遠的變化，越來越多的人們認識到汽車售后配件營銷模式的重要性，并且積極的嘗試利用網絡信息化技術，推動汽車售后配件營銷模式的發展。

參考文獻：

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