管網獨立背景下傳統油氣企業LNG銷售變革
——以中國石化為例

徐建閩 李 瀟 楊 鎮

（1.華南理工大學土木與交通學院，廣東 廣州 510640；2.四川川油物業有限公司，四川 成都 610051）

0 引言

LNG作為管道天然氣的補充與拓展，主要依賴于公路、水路運輸，適用于地處偏遠、用戶與用量少、建設管道經濟性不高的地區。與管道天然氣銷售受制于管道建設的情況相比，LNG銷售靈活性更大，同時LNG定價不受限于政府對管道天然氣實行的門站價管控等因素，其價格更貼近市場供求關系，更能反映區域工業經濟發展水平。因此中國石油、中國石化等企業都將LNG的銷售作為重點業務，其銷售區域主要以自有接收站為中心輻射周邊省市。當前，國有資本控股、投資主體多元化的國家管網已投入運營，致力于推動油氣基礎設施向各種所有制企業公平開放，三大石油公司（中國石油、中國石化、中國海油）雖然參股，但話語權將非常有限，原有管道自然壟斷帶來的下游銷售和市場開發競爭優勢將基本喪失［1］。逐步改變的天然氣市場格局也必將沖擊現有的LNG市場與銷售體系，近幾年中國石化在LNG銷售業務方面的發展在三大石油公司中頗具代表性。因此全面評估管網獨立對LNG銷售的影響并盡早實現經營戰略轉型對以中國石化為代表的油氣企業具有重要意義。

1 中國石化LNG經營現狀

受新冠肺炎疫情影響，2020年中國石化銷售天然氣量為278×108m3，同比降低3.6%；但進口LNG資源銷量仍增長迅猛，2020年銷售氣化LNG量為157×108m3，同比增長40.3%，銷售液態LNG量為617萬噸，同比增長30.2%［2］。在北方區域，中國石化通過2014年底投產的青島接收站和2018年年底投產的天津接收站將銷售范圍輻射京津冀地區、山東省、山西省、江蘇省、浙江省、安徽?。辉谌A南區域，2016年投產的北海LNG接收站，將銷售范圍延伸至廣東省、廣西省、云南省、貴州省。

1.1 中國石化LNG基礎設施情況

國家管網公司成立前，中國石化天然氣業務的購、銷、運與基礎設施建設運營統一由天然氣分公司負責。中國石化天然氣分公司成立于2005年，主要設施包括3座已投產的LNG接收站，文-23、文-96儲氣庫，以及川氣東送、榆濟線、安濟線、安濟線、鄂安滄、新氣管道、山東、天津、廣西LNG外輸管道、青寧線等跨省管道，約占全國天然氣長輸管道的6%［3］（表1、表2）。中國石化的LNG銷售業務依托3座接收站開展，3座接收站均配備20個槽車裝車撬。其中北海LNG接收站已經隨管道資產劃歸國家管網公司，天津市、青島市2座接收站仍由天然氣分公司運營，經營主體為天然氣分公司下屬華北銷售中心，對天津市、青島市兩個站的資源統一調配。

表1 中國石化主要天然氣長輸管道統計表

表2 中國石化LNG接收站統計表

1.2 進口LNG增長迅速但虧損嚴重

2020年，受新冠肺炎疫情影響，全球天然氣需求增速出現下降，但我國境內天然氣需求仍保持增長，全年天然氣消費量達3 262×108m3，同比增長7.1%，根據海關總署的數據顯示，海外LNG進口量達6 669.7×104t，同比增長10.8%，月度LNG進口資源量同比呈上升趨勢（圖1）。LNG接收站接卸能力提升至8 700×104t／a，同比增加14.2%［4］，隨著國家管網公司所運營的LNG接收站窗口期的開放以及國內全面復工復產，進口LNG市場參與主體增多，2021年第一季度LNG進口量達1 954.8×104t，同增長28.8%。由于2018年底新投產天津LNG接收站以及青島LNG接收站一直高負荷運行，2019年中國石化進口LNG增幅在三大石油公司中最大，同比增長66.7%，達219×108m3，約占全國LNG進口總量的25%；此外，中國海油進口LNG量為387×108m3，同比增長3.1%，約占全國LNG進口總量的45%；中國石油進口LNG 213×108m3，同比增長3.9%，約占全國LNG進口總量的25%［3］139。從銷售價格上看，由于新冠肺炎疫情對工業和經濟造成的沖擊，2020年中國石化天然氣平均銷售價格為人民幣1.36元／m3，同比下降13.2%；氣化LNG平均銷售價格為人民幣1.774元／m3，同比下降13.2%；液態LNG平均銷售價格為人民幣2 543元／t，同比下降23.1%；天然氣業務所屬的勘探及開發事業部經營收入經營收入同比下降20.4%［2］25。目前我國進口LNG仍以三大石油公司為主導，其他企業進口量快速增長但總量較少，2020年城市燃氣、電力企業等LNG進口量同比增加74.0%，但在我國LNG總進口量中占比僅提高3.8%［4］33。中國石化的LNG資源全部依賴海外進口，以LNG“長協”為主，采購海外低價LNG現貨的情況雖存在但相對較少，而進口LNG價格與日本進口原油綜合價格（JCC）和美元匯率掛鉤，以目前國內的LNG銷售價格而言，中國石化的進口LNG虧損嚴重。中國石化已簽署的海外“長協”仍在履行且還有巨大存量，管網獨立后，管道管輸費與接收站氣化加工費剝離后，其經營壓力將進一步增大，天然氣的可持續發展是中國石化下一步將面臨的巨大挑戰。

圖1 2019-2020年海外LNG進口量

1.3 LNG用戶主體多元但黏性較低

目前國內LNG的用戶主體有加氣站、點供用戶、以燃氣電廠為代表的工業企業，以及在采暖季管道氣不足時，氣化LNG進管網補壓的燃氣公司［5］。占比大的加氣站用戶對價格敏感度較高且用量不穩定，點供用戶等其他類型用戶用量相對穩定，但在環保變得日益重要的背景下用戶常受制于環保政策與檢查而影響用量，燃氣電廠等工業用戶出于成本與保供能力的考慮一般優先選擇管道氣。開發難度較大，市場競爭更為激烈，LNG的終端市場其實是一個十分脆弱的市場。

1.4 采暖季資源供給壓力與機遇共存

在國內推廣清潔能源的背景下，國內天然氣需求快速增長，北方采暖季天然氣用量在冬夏兩季存在巨大峰谷差。北京市燃氣集團有限責任公司董事長李雅蘭曾表示，冬季氣溫每下降1℃，北京需增加天然氣量為200×104m3／d，每下降5℃，則需增加天然氣供應量為1 000×104～2 000×104m3／d［6］，采暖季通過LNG氣化進管道的方式以補充城市管網壓力時有發生。采暖季開始后，LNG需求量持續激增，對資源供應能力與其他用戶資源平衡都形成了巨大的挑戰。隨著2019年中俄管道的投入使用與沿海接收站數量的增多，上述情況有所緩解。但2020年LNG市場價格在進入采暖季以后持續上漲，從11月下旬開始，西北、華北地區LNG液化工廠出廠價格每噸日漲幅達數百元，最高出廠價格近8 000元／t，接收站出場價格也有相當幅度上漲，反映出了天然氣資源在局部供應方面仍存在較大矛盾。LNG的價格在采暖季隨市場需求逐漸升高，一般情況下在當年10月上旬開始有較大攀升并持續到次年4月。由于目前非采暖季國內LNG價格低迷，對以海外長協為主的中國石化來說，銷售價格常年低于采購成本，采暖季是LNG銷售減虧的關鍵時期，對銷售價格與供應量的把控對企業經營至關重要。但這種把控不能以無序的市場秩序與資源的緊缺為代價，合理有序的保供應是未來尋求的平衡之所在。

1.5 LNG銷售影響因素多，區域競爭激烈

北方區域內LNG銷售受到影響因素較多［7］。從用戶的角度來說：主要有政策、環保、氣源局勢、市場等因素，大部分LNG終端用戶對價格敏感，較為穩定的工業用戶的用氣終端為生產企業，遇到環保檢查等情況容易關停導致用氣量下降。從競爭性氣源的角度來說：我國LNG產能主要分布于西北和華北地區（圖2），西北地區產能主要來自于數量眾多的LNG工廠（圖3）。這些天然氣液化工廠是給LNG市場帶來變化的重要影響因素。西北液廠普遍使用中國石油的管道氣作為加工原料，部分工廠已完成設備折舊與改擴建。在LNG運費較低的情況下，這些液化工廠的產能與出廠價格會對中國石化LNG銷售造成影響，但液廠的氣源為管道天然氣，在冬季面臨停機的可能。與中國石化青島、天津LNG接收站同區域的接收站還有國家管網大連、天津LNG接收站、中國石油唐山LNG接收站，這類氣源都是以海外進口LNG為主，進入市場時間較早、產能更高，有相對完善的銷售物流體系，且出貨量大，銷售方案與價格方案多樣，對中國石化這樣進入LNG市場的“新手”形成很大競爭。因此如何處理協調競爭性氣源是中國石化LNG業務下一步發展需要解決的問題。

圖2 中國LNG產能區域分布

圖3 2021年主要省區市天然氣液化工廠數量

2 國家管網公司成立后對LNG銷售局勢的影響

2.1 上游LNG進口業務競相開展

2021年4月，國家管網公司公布2021年接收站、儲氣庫、天然氣管道剩余產能以及54家接收站剩余產能入圍委托商名單［8-9］（表3）。在儲運設施逐步開放的情況下，LNG進口的上游政策性壁壘被打破［3］137。已有的新奧能源、華電清潔能源、北京燃氣、保利協鑫、中國燃氣、勝利天然氣等少數企業自主進行國際LNG采購的局面將擴大。三大石油公司以外的城市燃氣企業、燃氣電廠等傳統天然氣用戶出于用氣成本考慮將在國際LNG價格低廉時進口LNG現貨，利用國家管網公司基礎設施輸送。其業務也將由單純進口擴展到對外入股海外天然氣區塊開發乃至投資建立海外液化工廠（如新奧能源），在國內自建LNG接收站（如已建成的新奧舟山接收站、已批復的北京燃氣天津南港接收站）等深層業務［10］，上游將形成央企、民營資本、外企競相角逐的局面。LNG用戶價格敏感度高，在維持原有用戶的基礎上進行新用戶的開發是中國石化等企業將面臨的重要挑戰。

表3 2021年國家管網公司LNG接收站剩余產能表

中國是全球天然氣消費大國，新增采購商若不能及時形成采購聯合體，在淡季時采購量猛增而在采暖季海外資源不足時再轉向國內競爭三大石油公司長協資源，將加深國內外LNG資源的不確定性與價格風險，增加天然氣基礎設施的運行負擔，擾亂現有脆弱的市場秩序［11］。

2.2 下游市場競爭加劇，LNG銷售業務下沉至終端

國家管網獨立以前，三大石油公司的天然氣基礎設施只為企業自身服務，中國石化可以利用自身豐富的資源優勢與儲運能力優勢經營。隨著接收站的剝離，中國石化僅剩的天津、青島接收站未來也可能被劃走，民營企業加入LNG進口行業，與其共用接收站窗口期。在上游資源優勢削弱的情況下，將銷售業務下沉至終端，省去中間環節建立上—下游一體化銷售網絡的方式是中國石化等油氣企業的唯一選擇。但長久以來下游一直由承銷商如新奧、華恒、勝通等公司利用三大石油公司的資源對終端用戶直接供氣。這部分企業用戶眾多且貿易量巨大。中國石化這類的油氣企業反而不直接與終端開展業務聯系，因此，將終端用戶從經銷商的手中“搶過來”，利用LNG資源直接對這些用戶進行供氣是企業經營方式轉型的必然選擇［12］，但這一過程注定十分艱難。

2.3 管道氣資源優化配置，LNG經營形勢艱難

2021年3月國家管網正式接管中國石油大連LNG接收站以及“陜京線”等干線天然氣管網。結合此前已經整合的三大石油公司大部分跨省長輸天然氣管道資產，主干天然氣管網已經構成全國范圍內的“大動脈”。各省管網公司由于未來與國家管網公司的關系尚不明確，預計今后將形成國家管網公司與省管網公司長期共存的局面［13］。這種局面下，上游氣源的整體優化配置將加強，趨于向銷售渠道暢通且利潤高的地方匯集，在與此相對應的區域內，LNG銷售將面臨更嚴峻的競爭，部分增量轉向經營環境更艱難的新市場［14］。上海、重慶石油天然氣交易中心所起作用日益增加，區域資源供給不平衡的形勢凸顯，用氣矛盾更加尖銳，LNG在補足市場空白方面將發揮更大的作用。在可預見的未來，優化的管道氣資源可降低西北液廠與華北液廠的生產成本，這部分LNG資源會利用價格優勢，對中國石化等央企的海外LNG資源造成較大沖擊。

2.4 進口資源多樣性進一步提高

目前并非所有的LNG接收站都已劃歸國家管網公司運營，已投產的22座接收站中，有7座劃歸國家管網公司，其位置與產能并非最優，三大石油公司仍掌握部分接收站，這對中國石化等油氣企業來說是一個優勢。雖然已有出售空余窗口期的經驗，但接收站窗口期全面開放后如何管理，如何競拍空余產能，如何協調船期是即將面臨的重要問題［15］，海外進口LNG資源的氣質組分多樣，如青島LNG接收站針對巴布亞新幾內亞高熱值LNG資源和澳大利亞高氣化率LNG資源的組分不同，分為“貧、富液”兩套工藝處理流程。下一步上游采購氣源多樣性增加，導致接收站儲存LNG氣質復雜性相應增加以及裝車銷售LNG的質量變化增加，將對LNG接收站技術管理與LNG銷售造成一定影響。

3 對中國石化LNG業務發展的幾點建議

通過全面客觀分析中國石化在國家管網公司成立背景下的優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機遇（Opportunities）、威脅（Threats）四個方面，分析未來LNG業務的發展機會，為中國石化LNG銷售發展提供新思路。

3.1 中國石化LNG銷售SWOT矩陣分析

3.2 發展建議

根據SWOT矩陣（表4）的分析結果，從市場開發、銷售管理與用戶服務三個方面對中國石化的經營提出以下改進建議。

表4 中國石化LNG銷售SWOT矩陣分析表

1）利用資源優勢，拓展新增市場

雖然管道與接收站資源已經被剝離，但是在資源方面中國石化仍然擁有豐富的海外“長協”，其來源于巴布亞新幾內亞的高熱值LNG資源適用于燃氣電廠發電與車用LNG加注，來源于澳大利亞的高氣化率LNG資源適用于工業點供與城市燃氣的供應。所以從資源的角度，中國石化可以滿足各類用戶對LNG的需求。在管網獨立的背景下，中國石化可以利用資源豐富而優質這一優勢進一步服務用戶，深度配合國家管網公司已開放的接收站等基礎設施資源布局，積極爭取國家管網公司接收站的運行窗口期，結合自身的資源優勢將產品銷往以前因為基礎設施限制而未能充分開發的市場，如東北市場。

面對全面復工復產后的LNG市場新格局，根據企業在新冠肺炎疫情后的經營現狀與業務調整情況，全面理清銷售范圍內的傳統企業用氣特點與新增用戶的用氣需求，通過對標周邊競爭性氣源的價格，采取更靈活的價格管理措施與優惠政策，積極拓展增量市場，將原來的銷售范圍進一步擴大。

中國石化作為LNG銷售企業，同時又擁有一定的資金支持與投資自主權，因此在利用傳統方式拓展市場的同時發揮這方面的優勢，對管網獨立這一變革期的LNG銷售具有重要意義。在充分調研的基礎上，可以考慮參股或投資大型用氣終端項目，擴展LNG銷售渠道的同時保證盈利，以及投資城市燃氣領域，通過合資合作的方式，進一步開發下游銷售市場。在市場變革的背景下，傳統大型用氣企業出于成本考慮已經開始自主進口海外LNG，傳統市場面臨更激烈的競爭，通過價格與服務及早布局不飽和市場，如冷能利用、分布式能源項目，培養新用戶是未來市場開發的又一方向。

2）圍繞市場，細化銷售管理

為了更好地“抓牢”終端市場，進一步擴大直銷用戶數量，改變以往將LNG批量銷售給承銷商，再由經銷商層層銷售至用氣企業的方式，可通過長期積累的用戶資源直接與用氣企業建立購銷關系，讓用戶直接從中國石化采購LNG再由市場上的物流單位進行配送。通過這種方式減少貿易過程的中間環節從而讓利于用氣企業，以此增加用戶穩定性。但這一過程涉及從原來承銷商手中爭奪客戶，對中國石化這樣基層銷售經驗不足、銷售政策不夠靈活的企業來說，還有一定難度。深入終端市場必然要加強對基層銷售工作的投入，在擴大銷售業務的同時可以適當改變以往銷售制度的劣勢，如審批流程繁雜、基層自主經營權限過小等問題，在企業經營框架內簡政放權，發揮省級銷售公司的經營自主性與貿易靈活性，提高工作效率的同時更好服務用戶。

在價格管理方面，中國石化在華北擁有2座接收站，LNG出貨量占據北方區域LNG出貨總量比例的37%，因此在價格管理方面，可以改變以往價格制定跟隨市場的模式，逐漸變為引領市場。在這一過程中，通過分析工業與經濟運行情況，精準測算目標市場價格走勢，對比競爭性氣源的銷量與價格，通過加強與中國石油、中國海油等企業的聯動，避免陷入價格戰。研究船期、庫存與銷售的關系，避免因對價格把控不足而對儲運設施的周轉造成壓力，從而引起銷售價格上的損失。面對市場競爭激烈和LNG用戶價格敏感性高的特點，實現對不同用戶價格管理的精細化，利用靈活的價格政策、組合優惠套餐增加用戶粘性，甚至可以適當采用“一戶一議”的政策，根據企業生產特點與價格承受能力制定更貼近實際的價格管理方案，盡量爭取用戶。

隨著海外LNG市場中采購主體的增加，針對海外進口資源，可以靈活處理海外“長協”與現貨的比例關系，加強在海外采購市場中的話語權，促進國際LNG采購聯盟的形成，增強中方企業的議價能力。國家管網公司窗口期的開放導致市場上LNG資源經營主體逐漸增多，上海、重慶石油天然氣交易中心的作用將日益增加，在LNG銷售過程中需要進一步重視油氣交易中心的作用，加強LNG資源線上銷售的力度。

3）全面提升用戶服務

由于危化品貨物運輸的特殊性，交通管理部門時常會對危化品運輸車輛采取不同程度限行，中國石化等企業實行提貨車輛備案制度，集中了國內物流企業運力資源，可以考慮進一步優化并引導各方物流資源配置，應對因道路限行等因素帶來的運力不足等問題，確保資源準時送往用氣終端。

同時加強銷售隊伍的人才建設，從原來具有計劃經濟風格的“安排銷售指標”的營銷方式轉變為“以客戶為中心”的服務型營銷方式，員工工作方式更加“市場化”和“專業化”，像以往承銷商一樣更加深入市場和基層，從每個環節上隨時掌握用戶訴求，獲取LNG銷售行業動態，提升用戶的服務體驗。

4 結束語

伴隨著我國天然氣需求的不斷增長，近年來中國石化的LNG銷售業務不斷擴大，由于其受制于傳統經營模式的影響，更容易受到國家管網公司成立所帶來變革的沖擊。中國石化目前也正在通過銷售機構改革、成立長城燃氣布局城燃領域等措施積極求變［16］，通過分析其在LNG銷售業務中的優勢與劣勢，提出銷售策略改進建議，對其他傳統能源貿易公司具有一定的借鑒意義。