劉赳：用逆向思維 幫助商家生意至簡

宋茲鵬

連續創業 抓住市場機遇

在湖南畢業以后，劉赳便直接來到杭州進入互聯網行業工作。2010年，他自信滿滿地開始了自己的第一次創業，做在線心理測試服務，但一年之后卻以失敗告終。此時劉赳幾乎沒有任何積蓄，他決定先進入一家互聯網企業工作，擔任產品經理。在這期間，他對電商商家服務以及電商的開放平臺做了較多研究。與此同時，他所在的公司內部機制使他感覺到了較好的發展空間，于是向老板提出了新的業務方向，并且得到了公司的“投資”支持。然而，這次創業卻由于種種原因沒能繼續下去。

在劉赳徘徊之際，2012年前后淘寶平臺的數據開放了，整個電商服務生態迎來大爆發，他敏銳地嗅到了商機，召集前同事、創業伙伴一起開始了新一輪創業——于2013年創立了杭州藍川科技有限公司（以下簡稱藍川科技）。

而恰恰是上一次企業內部創業的經歷，為劉赳成立藍川科技打下了較好的基礎。其公司成立前期主要為淘寶商家提供店鋪管理服務，如店鋪裝修、數據分析、搜索優化等。

但是，在藍川科技成立的頭四年，劉赳和團隊其實過得非常艱難。這期間，他們需要做的第一件事就是如何活下來，第二件事是尋找未來的方向。

“2013年進入這個領域相對比較晚，當時市場上提供店鋪管理服務的團隊已經非常多了，競爭相當激烈，我們的產品幾乎沒有什么競爭力，天花板非常明顯。”劉赳對當初的境況依然感慨頗深，“在這樣的情況下，團隊只是能夠勉強活下來。”2014年，劉赳團隊拿到了天使輪融資，解決了資金問題，解除了后顧之憂，于是在方向上進行了許多探索。到2017年，劉赳團隊開發的一款名為風火遞的小程序業務增長較快，于是砍掉了其他方向，將風火遞確定為未來的發展方向。

聚焦小微商家 幫助數字化轉變

在確認了新的方向后，藍川科技的服務發生了很大變化，據劉赳介紹，目前，藍川科技面向的客戶提供的服務主要有三個板塊。

一是面向平臺電商的業務板塊。各電商平臺商家以及大量的直播電商商家，可以通過電商平臺自身的服務市場直接使用風火遞，能夠進行批量處理訂單、快遞服務，以及售后管理等。

二是面向快遞員和快遞網點的業務板塊。快遞員的客戶類型非常多，有個人散件，有電商件，有批發零售件，而藍川科技為其不同的場景都提供了攬件方案，快遞員可以便捷地通過風火遞小程序攬件，并進行批量的面單打印。另外一端，藍川科技對接好了各大快遞公司的數據，快遞員可以在風火遞上輸入不同場景的快遞訂單信息。同時，藍川科技還為快遞網點配套了相應的軟件服務，能夠便捷地進行快遞員的管理、賬單的管理等。

三是面向線下小微批發、零售小商鋪和微商服務板塊。藍川科技最早從提供訂單管理服務切入，后來慢慢衍生出多款營銷工具，能夠進行便捷的庫存管理、客戶關系管理、店鋪收單等等。

據記者了解，藍川科技是最早通過手機小程序解決小微批發、零售商家發貨難題的企業之一，實現了訂單發貨完全的數字化轉換。劉赳表示，在這之前線下的小微批發、零售商家做生意的方式都非常傳統，盡管像互聯網、電子商務已經發展了一二十年，但他們的生意基本上跟20年前沒有區別，所以藍川科技首先幫助他們實現了訂單發貨的數字化，同時快遞員的攬收效率得到了巨大提升。而能夠幫助小微商家訂單發貨的數字化，依靠的是之前技術的積累和創新。據劉赳介紹，幫助商家通過手機發貨，風火遞是最早的開拓者，便攜式的打印機與手機微信小程序的藍牙連接技術，就是藍川科技與微信團隊共同完成開發的。

雖然解決了小微商家發貨數字化問題，但劉赳表示，小微商家還有很多場景沒有數字化，比如商品庫存、客戶關系、營銷管理。對于這些方面，藍川科技正逐漸幫助他們進行數字化升級，目前已經有海量的商家正在使用相關服務。

通過聚焦底層小微商家等客戶市場，藍川科技面向平臺電商的客戶量已達100萬左右，其中的付費用戶占比達1/4左右；面向快遞員以及快遞網點的服務，客戶超過30萬；面向小微商家、線下批發的用戶數量較大，有將近7000萬。

“無成本”獲客成為最堅固的護城河

“小”是藍川科技的客戶最大的一個特點，劉赳表示，他們從來不碰大客戶，他認為面向大客戶的服務都非常“重”，而面對小微商家，在服務產品設計上靈活又極簡，所以劉赳把藍川科技的發展定位為“生意至簡”。經過八年發展，通過“生意至簡”的理念服務小微商家也成了藍川科技最大的特色，這也放大了其行業優勢。

與此同時，藍川科技在產品設計上也體現了“生意至簡”的理念。“產品推出以后，像夫妻檔口，甚至農民用戶都會去使用，因為產品很簡單，用戶拿起來就會用，所以幾乎沒有任何培訓成本。”劉赳說。

記者進一步了解得知，藍川科技的三大業務板塊其實是相輔相成的，會同時涉及很多不同的用戶，而藍川科技通過完善這些上下游服務鏈條，獲得的數千萬用戶幾乎沒有產生獲客成本。所以一直以來，風火遞沒有組建地推團隊。劉赳表示：“未來我們在深入幫助小微商家進行數字化轉型的過程當中，這一點會成為我們最核心的護城河。”

為何幾乎沒有獲客成本？劉赳為記者揭開了其中的秘密，首先是因為產品簡單好用，形成了比較好的口碑。其次，也是最重要的一點，因為完成服務小微零售、批發商家涉及很多環節，第一個環節是硬件，比如商家的藍牙打印機需要跟手機進行連接，而劉赳帶領團隊幾乎對接了國內所有做便攜式藍牙打印機的廠家以及渠道商。“想要把打印機更好地賣出去，就必須要有足夠豐富的場景，而風火遞恰恰在每一個場景下都能夠為打印機提供服務。”劉赳說，所以，這些廠家或渠道商在售賣他們的打印機產品時，都會介紹風火遞的服務場景和使用方法。而藍川科技只需給這些廠家和渠道商提供免費的云服務和應用場景服務，這也是打印機廠家和渠道商愿意為風火遞做大量宣傳和介紹的重要原因。

另外，在為快遞員以及快遞網點提供服務的過程中，大量的數據都基于風火遞自身的服務，如果不使用風火遞服務的話，這些快遞員和快遞網點就無法獲取相關數據。而在快遞員和快遞網點攬件方面，風火遞開發了更強大的快遞“小郵票”，一張“小郵票”能夠同時支持十多家快遞，這對于同時代理多家快遞的快遞員來說非常方便。

“未來賦能線下快遞網點、快遞員，以及批發、零售商家等市場空間非常大。”劉赳認為，首先我國有大量的快遞員以及外賣員、同城配送人員等，幾乎囊括了基于快遞發貨來完成的商業場景，但為他們提供服務的平臺卻很少。其次，目前，線下的批發、零售商家的數字化占比還非常低，在后疫情時代，他們的數字化轉型將會加快。而現在做SaaS服務的企業大多聚焦于大品牌商，極少有專注小微批發、零售商家的這類服務。“這個市場客戶呈現多、散、小的特點，發展空間非常大，這也是藍川科技未來的機會。”劉赳分析說，最核心的點就是獲客成本，因為為他們提供服務的技術不難，但獲客成本將是最大的壁壘。

為小商家構建極簡的商業世界

在創業之初，劉赳其實沒有構想過要把藍川科技做成怎樣的公司，更沒想過能夠堅持這么久，并且取得了一定的成績。他最初的想法其實很簡單，只是覺得有一個不錯的機會能夠做點事，也不會受到太多約束，能夠更好地實現自己的一些想法而已。而藍川科技能夠走到今天，并且發展得還相對不錯，劉赳認為，最重要的原因就是秉承“生意至簡”的理念，面向小微批發、零售商家等提供服務。

通過劉赳的講述，記者得知，助力他走到今天的“生意至簡”的理念定位，是他在不斷摸索中逐漸形成的，同時也與他及團隊的性格和生活習慣有關。在生活中，任何事物劉赳和團隊都喜歡簡簡單單的，而這種性格也逐漸體現在了創業的過程中，包括在企業管理中，藍川科技沒有復雜的管理制度，取而代之的是用非常簡單的方式與員工、同事進行互動交流。后來，劉赳逐漸提煉了這些好的想法，將其作為公司的發展定位，也慢慢地體現在了產品和服務當中。

劉赳表示，中國目前基本不缺為大商家提供服務的企業，但是很缺為小商家提供這類服務的企業。未來，他還要繼續堅持“生意至簡”的理念，幫助小微商家進行數字化轉型，努力為平凡的小商家構建極簡的商業世界。