說之以理

卡瑞爾公式

威利·卡瑞爾年輕時曾是紐約水牛鋼鐵公司的一名工程師，他受命去為客戶安裝一架瓦斯清潔機。經過一番努力，機器勉強可以使用了，但卻遠未達到公司保證的效果。他對自己的失敗感到十分懊惱，痛苦得無法入睡。

后來他意識到，煩惱不能解決問題，并想出了一個擺脫煩惱的方法：強迫自己面對最壞的情況，在精神上先接受它，然后使自己處在一個可以集中精力解決問題的地位上。這就是卡瑞爾公式。

如果你遇到了煩惱，也可以試著像卡瑞爾那樣，按照以下三個步驟去做：

第一步，找出可能發生的最壞情況。對于卡瑞爾來說，機器安裝不合格，最壞的情況不過是丟掉差事，也可能老板會把整個機器拆掉，使前期投入的2萬塊錢泡湯。

第二步，試著讓自己能夠接受這個最壞情況。卡瑞爾告訴自己，“我也許會因此丟掉差事，但我可以另找一份工作；至于我的老板，他也知道這是一項新的嘗試，他可以把投入的2萬塊錢算在研究經費上。”

第三步，有了思想準備后，內心慢慢平靜下來，就可以集中精力去改善眼前面對的問題。卡瑞爾又反復做了幾次試驗，終于發現，如果再花5千塊錢加裝一些設備，問題就可以迎刃而解了。

結果，公司不但沒有損失2萬塊錢，反而通過這件事使設備運轉達到了預期的效果。

卡瑞爾公式告訴我們，當我們對最糟糕的情況有了思想準備之后，才能調整心態，從容應對和改善可能發生的情況。或者說，當人們冷靜地面對可能發生的最壞情況之后，反倒促使情況向好的方面轉化。

古德曼定律

美國加州大學心理學教授古德曼指出，沒有沉默就沒有溝通，有時沉默便是最好的溝通。這被稱作古德曼定律，也稱作沉默定律。

沉默在談話中的作用，就相當于零在數學中的作用。盡管是“零”，卻很關鍵。沒有沉默，一切交流都無法進行。

法國國王路易十四惜字如金，每當貴族和大臣們因為政見不和而爭執不休時，他總是端坐一旁，不動聲色地聆聽。待爭論雙方各抒己見后，路易十四才不置可否地說一句：“你們的意見我會考慮的。”然后便轉身離開。大臣們猜不透他的真實意圖，只好誠惶誠恐地聽命于他。

法國政治家圣西蒙這樣描述路易十四：“沒有人像他一樣懂得如何增加自己的言辭、微笑甚至是一抹眼神的力量。他創造了奇跡，威望也因寡言而得到了提升。”

在一些商業活動中，適時沉默也是一項有效的溝通技巧。一位廠長打算低價處理廠里的一批舊機器，他估算的最低價格為50萬美元。談判中，一個買主針對這批機器的缺陷滔滔不絕地抱怨了很久，說它們早就被淘汰了，品相也不好，根本值不了多少錢。廠長一言不發，耐心地聽著對方的抱怨。最后，那位買主再也找不到用以指責的言辭了，而廠長依舊一言不發。最終，那位買主突然蹦出一句：“我最多只能出80萬美元，再多的話，我可真不要了。”雙方當即成交。這位善于沉默的廠長，一句話沒說便多賺了30萬美元。

最有價值的人，不一定是最能說的人。善于傾聽，才是成熟的人最基本的素質。當你能夠心領神會的時候，沉默便勝過千言萬語。