基于SCP范式的拼購型社交電商行業分析與發展建議

郟玲玲 劉芹 劉帥

摘 要：近年來，以拼多多、京喜、蘇寧拼購為代表的拼購型社交電商平臺異軍突起，激發了三線及以下城市的消費潛力，促進電商行業煥發了新的生機與活力。因此，以中國拼購型社交電商行業的發展現狀為背景，運用產業組織理論中的SCP范式，對該行業的市場結構、市場行為及市場績效進行分析，并針對平臺運營過程中出現的問題提出相應的建議，以期為行業的健康發展提供借鑒。

關鍵詞：拼購型社交電商;SCP范式;發展建議

中圖分類號：F713.36? ? ? ? 文獻標志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2021）16-0137-03

隨著拼多多、云集、有贊等企業的上市，社交電商引發了人們的廣泛關注。社交電商基于互聯網社交工具，利用消費者的人際關系網絡從事商品交易，是新型電子商務的重要表現形式之一。2019年社交電商保持高速增長，市場規模達20 605.8億元，同比增長高達63.2%。其中，以拼多多、京東拼購、蘇寧拼購為代表的拼購型社交電商，同時擁有低價購物、社交互動以及娛樂休閑的功能，對于商品價格敏感度更高的三線及以下城市的用戶吸引力極大，是發展最好的一類社交電商。

一、拼購型社交電商行業介紹

（一）發展背景

從電商平臺的角度來看，近年來淘寶、京東、唯品會等傳統主流電商平臺的消費者數量趨于穩定，用戶增速逐漸放緩。而2015年成立的拼多多，在獲得騰訊的流量支持之后僅用一年時間便積累了大量用戶，實現快速發展。在拼多多快速崛起的刺激下，各電商巨頭紛紛嘗試開展拼購業務。從消費者角度來看，中國社會消費呈現多元化特征，三線以下城市的消費需求存量很大[1]。從國家統計局發布的數據可知，2019年中國低收入組的人均可支配收入為7 380元，而高收入組為76 401元，較大的收入差距帶來不同的消費需求，為以中國廣闊的低收入人群為主打的低價拼團的拼購型社交電商提供了消費者基礎。從技術發展的角度來看，拼購型社交電商是“社交+團購”的產物，社交屬性較強[2]。互聯網的發展使得微信、微博、直播等各類社交平臺誕生，極大降低了人們的社交成本，為拼購型社交電商提供了技術支撐。

（二）發展現狀

拼購型社交電商行業出現時間雖短，但發展速度較快。中國第一家社交拼購電商拼多多于2015年成立，在借助微信積累了大量原始用戶后于2018年在美國上市。此后，京東集團成立的“京喜”，蘇寧集團成立的“蘇寧拼購”以及貝貝拼團、達達拼團、趣拼購等眾多中小型平臺的進入更是推動了該行業的發展。據不完全統計，截至2018年底，全國社交拼團平臺已超過200家，行業規模由2015年的37.5億元增至5 352.8億元。

二、拼購型社交電商行業的SCP范式分析

（一）市場結構分析

1.市場集中度。市場集中度是反映某一行業競爭程度的重要指標，本文采用絕對集中指標CR4分析拼購型社交電商行業的市場結構。艾瑞咨詢的報告顯示，2019年該行業的規模大約為10 671億元。同時根據拼多多2019年全年財報，平臺全年GMV（成交總額）為10 066億元，由此可知CR4≥85%。根據貝恩的市場結構分類標準，拼購型社交電商行業屬于寡占I類，市場集中度極高。拼多多依靠強大的資本支持、洗腦式的廣告以及高額補貼的刺激，成為該行業的絕對領先者。由京東、蘇寧、阿里傳統平臺拓展出的京喜、蘇寧拼購和淘寶特價版也占領了較大市場份額。其他中小型平臺用戶基礎薄弱，尚無法與頭部平臺抗衡。

2.進入壁壘。資金壁壘。當某一行業對資金需求要求很高時，資金壁壘則會成為新進入者的阻礙之一。雖然拼購型社交電商屬于“輕資產”行業，對研發投入、固定資產的要求不高，但是現階段拼購模式仍飽受爭議，用戶習慣的培養不是一蹴而就的，大多數平臺依靠高額補貼、低傭金、廣告營銷等策略培育自身的消費群體，因而資金是該行業的一個重要壁壘。例如上市公司拼多多成立四年內先后獲得騰訊、紅衫等四輪融資如表1所示，擁有堅實的運營資本。

品牌壁壘。品牌是企業發展過程中逐漸積累而成的，品牌知名度的形成需要經歷長期的成本投入。以拼多多為代表的專業拼團平臺早期通過廣告、補貼等營銷方式積累了大量用戶，在品牌知名度、顧客群和口碑等方面擁有較好的基礎。以京喜、蘇寧拼購為代表的綜合型平臺依托原有平臺背后強大的資金支持、高度的用戶黏性、成熟的物流體系等優勢，占領較大的市場份額。對于新進入者來說，如何提高自身的知名度、培育顧客群體是打入市場的關鍵。

（二）市場行為分析

1.價格行為。價格行為是指各主體通過討價還價來制定最優價格的過程，對于拼購型社交電商平臺來說，則需要在與商家、消費者博弈的過程中制定合理的傭金政策。一方面，拼購型社交電商采用的是對用戶免費、對商家收費的盈利模式。同時，拼購型社交電商處于初期發展階段，為吸引商家入駐，現階段社交拼購平臺往往對商家收取較低的傭金。例如拼多多、京喜、蘇寧拼購三大平臺收取商家0.6%的傭金與一定的保證金，遠低于傳統電商平臺的入駐費用。另一方面，拼購型社交電商行業由于特殊的社交基因而具有自網絡外部性，消費者的效用隨著用戶規模增加而增加[3]。具體來說，消費者選擇拼團購買商品時需要將拼團鏈接分享至社交平臺，尋找能夠共同拼團的潛在消費者，而平臺中的用戶規模增加則意味著消費者的拼團難度降低，其購買意愿隨之提高。因此，社交拼團平臺往往會采取補貼以及分享返利的做法來獲取更多的用戶。例如，拼多多、京喜、蘇寧拼購都開展了百億補貼計劃，進行價格競爭;拼多多的好友砍價、京喜的分享返利，一定程度上有利于擴大用戶規模。

2.渠道行為。在拼購型社交電商平臺中三線城市以下的消費者占有很大比例，該類消費者的價格敏感度往往較高。因此，為滿足用戶的低價需求，提供更加物美價廉的商品，各拼購型社交電商平臺致力于引進優質廠商來縮短供應鏈，通過直接的銷售渠道降低商品價格。例如，京喜平臺推出產業帶廠直優品計劃，平臺直接與廠家合作;蘇寧拼購重點扶持“拼購村”，且注重反向定制C2M（Customer to Manufacturer）能力，致力于減少層級，縮減運輸、倉儲等成本，提升物流的效率。

3.合作行為。除了采取廠商直銷的渠道策略之外，拼購型社交電商還實行了與社交平臺合作的宣傳策略。拼購型社交電商具有強大的社交屬性，無論是開團購買商品，還是互助砍價等社交游戲，都需要消費者將信息分享到自己的朋友圈，因此該類平臺的流量獲取及購物過程更加依賴于社交平臺，需要與社交平臺進行合作。例如，各拼購電商平臺都開發了微信小程序功能;京喜長期與騰訊合作，進入微信、手機QQ的一級入口，將其作為引流工具與購物門戶。

（三）市場績效分析

市場績效是指在一定的市場結構中，由一定的市場行為所形成的價格、產量、成本、利潤、產品質量以及技術進步等方面的最終經濟成果。針對拼購型社交電商，本文從行業、平臺、商家、消費者四個角度分析行業的市場績效。

1.從行業角度分析。2015年拼購社交電商行業規模為37.5億元，經過4年的發展，2019年行業規模達到10 671億元，是中國的“拼購元年”，并且預計2021年將達到21 424億元，行業規模快速增長。

2.從平臺角度分析。一方面，拼購型社交電商的拼團低價、分享激勵、社交互動等市場行為為平臺在短時間內帶來了巨大的用戶流量。根據京東集團2019年的業績報告，“雙十一”期間，京東全站新用戶中來自京喜近四成，第四季度的新增用戶超過70%來自三至六線城市。2019年拼多多實現成交額10 066億元，平臺年活躍買家數達5.852億，年營收301.4億元，已經成為繼淘寶、京東的中國第三大電商平臺。另一方面，行業內各平臺的低傭金與補貼行為使得企業持續虧損。2016—2018年拼多多的虧損額分別為2.920億元、5.251億元、102.2億元[4]。行業仍處于補貼用戶占有市場份額的階段，用戶規模快速增加，盈利能力較弱。

3.從商家角度分析。首先，隨著傳統電商平臺的入駐費用和廣告費用的增加，以及對質量管控的日趨嚴格，平臺中中小長尾商家的競爭力越來越弱。而拼購型社交電商現階段的低傭金、對中小型商家的扶持等行為，以及去中心化的特征，降低了中小型商家的銷售成本。另一方面，平臺的廠家直營不僅降低了產品價格，而且能夠運用大數據技術預期消費者需求，通過供應鏈的反向定制有效緩解廠家的庫存壓力。

4.從消費者角度分析。其一，在拼團模式下，大量擁有相同需求的消費者聚集在一起，提高了群體的討價還價能力，因此用戶能夠以盡可能低的價格獲得產品。其二，傳統電商模式的經銷渠道往往會經過供貨商、生產商、經銷商、平臺等多層次的供應鏈，消費者面臨較高的市場價格，資源未達到帕累托最優。而拼購型社交電商利用用戶大量的訂單需求撬動了供應商，廠商直供計劃減少中間環節的成本、形成規模經濟、降低商品價格，從而能夠提高消費者福利[5]。其三，拼購電商平臺中大量中小型商家的入駐、主打低價的特點以及對產品質量管控不嚴三個因素導致產品質量往往較低。

三、拼購型社交電商行業的發展建議

第一，拼購型社交電商平臺要運用差異化策略。在行業發展初期，各拼購型社交電商平臺都采用補貼策略來吸引消費者購買，雖然具有一定的宣傳作用，但并不是企業形成競爭優勢的最優策略。平臺應該通過豐富自身的商業模式，完善供應鏈，提供高性價比的商品等方式實行差異化競爭。

第二，拼購型社交電商平臺要加強產品質量管控。艾媒咨詢的報告顯示，有39.1%的消費者認為社交電商中商品質量保障差，質量問題是該行業健康發展的阻礙因素之一[6]。因此，平臺應通過引進高質量品牌、完善質量管理體系、優化排序機制等策略提高產品質量[7]。

第三，拼購型社交電商平臺要適度利用消費者的社交網絡。雖然消費者的社交分享能為平臺和商家帶來較強的廣告效應，但是頻繁的信息分享是對人際關系網絡的過度消耗，往往會引起消費者的反感與抵制。加上一些帶有欺騙性質的紅包活動，更是使平臺飽受詬病，不利于行業的可持續發展。因此，平臺要對消費者的社交分享意愿進行調查，設置合理、有趣、真實的社交游戲;要沉淀社交關系，提高用戶黏性。

總之，作為新型的電子商務平臺，拼購型社交電商通過社交拼團的形式、利用消費者的人際關系網絡，極大地激發了用戶的消費潛力。本文在對拼購型社交電商行業的發展背景、現狀以及SCP范式分析的基礎上，提出了差異化策略、質量管控以及合理運用消費者社交網絡的三點建議，期望促進行業的健康發展。

參考文獻：

[1]? 鄭剛，林文豐.拼多多：在電商紅海中快速逆襲[J].清華管理評論，2018，（9）：105-112.

[2]? Guoquan Zhang，Jennifer Shang，Pinar Yildirim.Optimal pricing for group buying with network effects[J].Omega，2016，（63）.

[3]? 黃鼎.社會化電子商務平臺的定價策略研究[J].西南民族大學學報：自然科學版，2013，（5）：800-805.

[4]? 劉紫儀，陳思宏.電商平臺拼多多的財務分析[J].商業經濟，2020，（4）：150-151.

[5]? 紀建悅，林姿辰，李藝菲.廣義虛擬經濟時代背景下拼多多商業模式研究[J].廣義虛擬經濟研究，2019，（1）：32-40.

[6]? 中國社交電商行業研究2019年[C]//艾瑞咨詢系列研究報告（2019年第7期）.上海艾瑞市場咨詢有限公司，2019：236-303.

[7]? 張陽，徐兵.“拼多多”式的社交團購會降低平臺商品質量嗎——基于電商企業入駐平臺選擇視角的分析[J].商業研究，2019，（5）：10-17.

The Analysis of Social Group-buying E-commerce Industry Based

on SCP Pattern and Development Suggestions

JIA Ling-ling，LIU Qin，LIU Shuai

（University of Shanghai for Science and Technology，Shanghai 200093，China）

Abstract：In recent years，social group-buying e-commerce represented by Pinduoduo，Jingxi and Suning group-buying platforms have risen rapidly，stimulating the consumption potential of third and lower-tier cities，promoting the vitality of the e-commerce industry.Therefore，on the background of China social group-buying e-commerce industrys development status，using SCP pattern to analyze market structure，market behavior and market performance of this industry，putting forward suggestions to solve the problems in the platform operation process，which has reference significance for the healthy development of the industry.

Key words：social group-buying e-commerce;SCP pattern;development suggestions