專業團隊撬動機構客戶

文／張建恩

為提升機構客戶的開發效率，石家莊石油秉持“專業人干專業事兒”的原則。

為提升零售終端市場的競爭力，促進政府部門、企事業單位等機構客戶的會員推廣工作，中國石化河北石家莊石油以解決問題和提高專業管理能力為導向，4月初成立了機構客戶開發項目部，依托油滴會員、冬奧卡營銷等內容，專業化開展業務宣傳及品牌推介，在用真誠、專業和團結成功開發了一批機構客戶的同時，與客戶建立起了積極、穩定的合作關系。

截至4月末，該公司共深度走訪168家企事業單位，會員開通數量、冬奧卡推廣數量及充值額均名列全省前茅。

“根據貴單位的車輛特點及用油需求，我們推薦將華孚站作為定點站加油，不僅路線順暢，而且車程合理。這是比較了方圓3公里范圍內6座站點的優劣條件后給出的建議。下面為大家進行具體介紹……”4月22日，在某省直單位公務車輛用油采購項目入圍供應商比選談判會上，當石家莊石油機構客戶開發項目部成員付海燕自信而篤定地演示出所有備選站點的位置、距離、行駛路線及競爭優劣勢，并播放特意錄制的競標視頻時，在場的評委們紛紛點頭稱贊。

一天后，該單位正式發布公告，選擇石家莊石油作為獨家供應商開展合作。至此，公司曾流失多年的客戶被成功“攻克”。

這是石家莊石油機構客戶開發項目部日常工作的一個縮影。為了確保機構客戶開發工作取得實效，項目部成員在拜訪每一家客戶前都會做足“功課”，細致掌握客戶的基本概況、員工的人數及車輛情況、需求特點、行業概況，距離中石化網絡站點的距離、加油路線設計、競爭對手相關信息等，提前與相關聯系人約定上門時間。上門當天，他們會攜帶宣傳資料、演示工具、發卡設備等，按照預先分工，安排專人負責介紹公司當期的營銷政策、會員權益并答疑解惑，工作人員在現場為客戶進行登記，為有意向的客戶進行會員注冊操作指導并辦理開卡手續。憑借專業、團結、高效 的企業形象和細致、周密的準備工作，團隊成員贏得了眾多客戶的認可和信賴。

◇加油員現場為客戶指導辦理開卡手續。 供圖/張建恩

“王處長，昨天已經把所有車輛的消費記錄和對賬單發給您了，您看看還有什么問題嗎？”

“看不懂？沒關系，您看什么時間合適，我們上門為您講解?！?在一次客戶回訪中，項目部了解到新合作的某市直單位車輛用油負責人又遇到了新“麻煩”后，立即安排專業人員上門為其進行了“專定式”授課。專來人員從積分如何產生，規則都有哪些，到消費記錄單每一項內容的含義講起，并詳細解答客戶的每一個疑問，直至對方全部弄懂學透。

“我們要求自己把每一個客戶都做成朋友，強化日常的溝通，努力為他們解決各種難題，贏得了很多‘鐵粉’?！备逗Ｑ嘟榻B說。不論是公司的營銷政策發生變化，還是在回訪客戶時了解到了對方發生的新變化、新消息，項目部成員都會以此為契機與客戶深入溝通，不僅讓客戶及時知曉、理解公司政策，做到心中有數，而且會千方百計為他們解難題，讓其無后顧之憂，做到輕松省心。

2021年年初疫情期間，了解到政府某部門一輛新更換的公務用車因沒有專屬卡而無法加油后，項目部緊急溝通協調加油站點，不僅為其開辟綠色通道及時加注油品，解決客戶的“燃眉之急”，而且幫助客戶快速辦好了加油卡相關手續，得到了客戶的高度稱贊，為后續深入合作奠定了良好的基礎。得知某市直單位客戶要迎接審計檢查，項目部不僅為客戶提供了全套的消費流水、對賬單，而且上門進行講解，讓其“知其然，更知其所以然”。公司針對集團用戶在職員工家庭車，開展專屬優惠活動。他們按照分類，分批到各省、市直單位上門走訪和推介，讓客戶及時享受到公司的優惠政策。冬奧卡會員活動正式上線，他們上門詳細講解了冬奧卡會員專享權益……截至4月底，項目部共深度走訪客戶149家，吸引新注冊會員2000余人，帶動銷量9.34噸，辦理冬奧卡2095張，實現充值額349萬元。

“各部門對機構客戶開發存在困難的，可積極提供對方單位的聯系線索，與機構客戶開發項目部成員密切配合，共同開發?！痹谑仪f石油4月的經營分析會上，公司負責人再三強調。

為提升機構客戶的開發效率，石家莊石油秉持“專業人干專業事兒”的原則，發動公司上下團結一心，通力合作。各部門、各片區提供目標單位的聯系人和聯系方式等線索，項目部成員全力配合進行專業開發。

“以前不知道該怎么跟客戶介紹，遇到一些具體的咨詢問題就卡殼了?，F在所有項目部人員幫我們在現場專業推介，解疑答惑，成功率一下子就提了上來。我們再也不發怵上門跑客戶的事兒了！”剛剛結束某集團客戶開發工作的正高區域經營部負責人頗有感觸地說。

為激發全員資源推介的積極性，石家莊石油領導班子率先垂范，帶動各部門、各片區員工積極為機構客戶開發工作“牽線搭橋”，并在考核上向線索提供部門及個人傾斜，讓員工心無旁騖地為開發工作開源引流。截至4月底，由各部門及片區所提供線索而實現成功開發的機構客戶數量占公司整體開發數量的四成以上。