“財富管理”新賽道 更需有溫度的服務

邢莉

大財富管理價值循環鏈”，“全功能財富管理”，“ 財富銀行”“大財富”生態圈……2020年年報發布季顯示，招行、中信、興業、光大等等銀行不約而同將零售業務轉型的新賽道轉向了“財富管理”。

這是一片巨大的藍海市場。以高凈值人群為例，據中國首席經濟學家論壇理事長連平預計，未來中國的財富管理行業具有巨大的成長空間，估計到2035年，高凈值人群的規模很可能從目前的200萬拓展到500-600萬；可投資資產規模，會在目前200多萬億基礎上，再增加200-300萬億的規模。

在此背景下，保險、券商等行業頭部公司也瞄上了“財富管理”，這意味著金融機構競爭將更加激烈。對于金融機構而言，客戶需求更加趨于多元化、個性化，能否突破銷售導向思維，真正為用戶提供有價值的產品和有溫度的服務，決定其能否在財富管理市場的長跑中勝出。

“群雄”逐鹿財富管理市場

財富管理機構要拓展這樣的大規模市場，優質服務毫無疑問是充分必要條件，而優質金融服務的內涵是持續不斷滿足客戶個性化、綜合性的需求。

放眼國內市場，包括銀行在內的各家金融機構都在依托自身的資源稟賦或取長補短、或開放連接，積極布局財富管理市場。

其中，招商銀行正開放自己的平臺，銷售金融同業的產品，為客戶提供更多產品選擇機會。同時招行正擬引入外部戰略投資者 JP摩根對全資子公司招銀理財現金增資，以此向JP摩根學習資產管理能力、產品組織能力、以及風險管理、資管的科技能力等。

中信銀行則是依托中信集團的協同優勢和綜合金融服務優勢，聯合中信證券、中信建投、中信信托、華夏基金等國內頭部金融機構，共同為客戶提供專業、智慧、開放、有溫度的財富管理服務。比如，搭建國內一流的“中信幸福財富”專家團隊，共同進行宏觀研判、資產配置、產品優選，為客戶提供恰當的產品及投資咨詢建議。同時，其也在全力打造“十分精選”基金產品優選體系，通過對基金經理的深度跟蹤評價，致力于讓投資更具可預測性。

興業銀行也在轉型財富銀行，進一步強化理財業務的表外樞紐作用，以投行生態圈+投資生態圈，合力推動資產管理做強做大，助力財富銀行的建設。而光大銀行同樣在尋求新的跨越，圍繞“三名四精”來做好財富管理，所謂“三名”，就是名品、名店和明星；其次是實現“四精”，獲客要精準，產品要精致，管理要精益，服務要精良；再者是定位于大財富，涵蓋公司、機構、零售。

值得注意的是，國內領先的理財與資管研發機構普益標準發布的商業銀行財富管理能力排名報告（2020年下半年）顯示，招行、中信、興業銀行的財富管理能力綜合排名在全國性商業銀行中位列前三名。

財富管理更需有溫度的服務

隨著銀行零售業務轉型進入深水區，給客戶提供更優質的財富管理產品成為銀行獲客、留客的重要抓手。但是財富管理不止于產品，更需要洞察和滿足客戶多元化的需求。

近年來，中國居民特別是高凈值人群的財富管理需求不斷增長，需求結構也在發生變化。比如，高凈值客戶不僅有公司財務需求，還涉及到財富傳承、子女教育、海外置業、稅務、健康等等。國內中等收入群體不斷擴大，現有人數已超4億，他們的子女教育問題、醫療養老需求是一大痛點。

子女教育方面，中信銀行一直是有力的推動者、踐行者。設計開發了自有知識產權的財商課件，持續開展青少年金融教育普及活動。出國金融服務方面，中信銀行向低齡留學生推出了“護航計劃”聯名借記卡、VISA標識“留學生”信用卡等專屬金融產品及服務。此外，該行將“留學生”信用卡附屬卡的申請年齡放寬到15歲，保障部分無法辦理銀行卡的低齡留學生在境外可以順暢刷卡消費。

再以老年金融為例，我國已經進入老齡社會，65歲以上人口占比達12%，并且老齡化的速度和規模遠遠超過我們的想象。這種結構變化從根本上改變需求、改變供給，也改變金融。作為國內最早推出老年客群專屬服務的商業銀行之一，中信銀行于2019年將養老金融服務上升為全行戰略，與中國老齡協會簽署戰略合作協議，并提出“構建覆蓋全生命周期養老金融服務體系”的規劃。同時，中信銀行全面升級“幸福+”老年服務品牌，構建了金融+非金融的老年客戶服務體系，以滿足老年客群個性化服務需求。

值得關注的是，在“幸福+健康”方面，中信銀行2020年推出幸福專線95558轉85，一鍵接通人工客服，除了可以協助老年人辦理基本銀行業務和權益兌換外，還推出了遠程健康顧問服務，協助客戶一鍵連通有三甲醫院經驗的全科醫生，免費咨詢老年常見病、慢性病、骨關節疾病等健康問題。據悉，幸福專線自推出以來，每月進線數量超千通；7×24小時家庭醫生服務、慢病管理服務（高血壓、糖尿病、胃病、體重管理等）、預約掛號服務等，讓老年人遠離疾病威脅。

在銀行業內人士看來，財富管理就是一程又一程的“馬拉松”，面臨百年未有之變局，誰能夠勝出，關鍵在于能否及時洞悉客戶的需求，而在決定勝出的因素中，有溫度的服務從未像現在這般重要。