大學生二手圖書交易運營模式研究
——以“書百回”項目為例

王 寵 袁 月 代 寧（長春人文學院）

■ 大學生二手圖書市場發(fā)展概況

書籍是全世界的“營養(yǎng)品”，在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，電子書雖然降低了人們閱讀的成本，但是書本的墨香及真實的觸感，仍然使得很多人鐘愛紙質(zhì)書籍，有價值的書籍人們也更愿意出高價珍藏。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，二手書市場是一種環(huán)保、低成本的閱讀選擇[1]。在學校里，二手書商店為學生提供了一個供需平臺，但是對于二手書的管理和銷售來說，二手書的共同市場無法有效運作。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物或獲取信息已經(jīng)成為現(xiàn)代生活的一種習慣，互聯(lián)網(wǎng)是大學生活的一個組成部分，因此設計和開發(fā)一個獨立的網(wǎng)站來滿足用戶的需求是必要和可行的。以2019年為例，全國紙質(zhì)圖書銷售額高達1 000億元以上，某轉(zhuǎn)平臺二手圖書一年線上交易多達230萬冊。可見，二手圖書市場的發(fā)展?jié)摿薮螅诟咝Ｖ校謭D書交易需求更加明顯。

2019年4月17日，《人民日報》公布第16次全國國民閱讀調(diào)查顯示，2018年，中國人均閱讀水平是4.67本，遠遠低于世界其他國家。但由于我國人口基數(shù)龐大，圖書資源擁有總量依舊十分巨大，進而產(chǎn)生的二手圖書數(shù)量也十分驚人[2]。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達的今天，盡管電子圖書給紙質(zhì)圖書的銷售帶來了一定的沖擊，但作為可以二次使用的知識內(nèi)容型圖書，仍然具有很高的珍藏價值。筆者通過對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，當當網(wǎng)和孔子舊書網(wǎng)三家主要網(wǎng)站的數(shù)據(jù)進行了統(tǒng)計，得出如下數(shù)據(jù)，如表1所示：

表1 三大網(wǎng)站二手圖書持有種類和數(shù)量

需要說明的是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和當當網(wǎng)對圖書的分類目錄下，還會有具體出版社和作者的相關分類。雖與孔子舊書網(wǎng)相比圖書種類略顯單薄，但擁有數(shù)量十分龐大。每日二手圖書成交額也十分可觀。以銷售記錄為參考，以上圖書中教材類的銷售額占總銷售額的78.6%的購買群體為大學生。

■ “書百回”項目運營模式

“書百回”項目主要定位在大學生的二手圖書市場，幫助大學生尋找到價格便宜、保存較好、可再次閱讀的正版圖書。旨在通過對圖書的回收服務、修復服務，甄選服務幫助大學生購買到心儀的可讀的圖書。此項目意在讓更多閑置的舊書、好書不至于明珠蒙塵，隱于案牘，讓書發(fā)揮它的最大價值。同時項目還會出一部分資金來購買精品的、有收藏價值的圖書，用于擴充庫存，為一些圖書珍藏收集愛好者提供更加全面的產(chǎn)品和服務。“書百回”創(chuàng)立之初其目標是努力讓閑置圖書資料發(fā)揮到最大價值，讓消費者輕松、放心、低價的購買有需要、有價值的圖書資料。回收舊書，幫助有需要的人，讓舊書重新進入市場，煥發(fā)其應有的價值。

（一）利用新媒體引流

項目創(chuàng)始之初，主要目標群體是經(jīng)管類大學生的二手圖書交易，并逐漸取得大學生信任，擁有了第一個五百人的微信群。以此為契機，建立了二手圖書微信公眾號，并通過抖音直播好書推薦的方式，回饋廣大網(wǎng)友。在線向網(wǎng)友展示部分圖書資料的封皮和二維碼等相關內(nèi)容，保證圖書的正版性。以書為引，抖音直播為媒介，完成線上的引流。

（二）有創(chuàng)意的修補圖書服務

二手圖書回收后，常常出現(xiàn)的情況有破損、褶皺、陰濕和油漬等情況。項目組成員用卡通貼紙、書簽、彩筆卡通畫等方式進行創(chuàng)意性地修補，讓圖書在在閱讀的過程當中具有趣味性和舒適性。將原讀者對這本書的感悟做成書簽，與再讀者進行分享，幫助讀者更好的理解書里的內(nèi)容。既保證了回收圖書的質(zhì)量，又增加讀書的趣味性，做到了服務的高質(zhì)與高品。

（三）線下回饋式圖書交易

線下定期舉行二手圖書交易，圖書分享會、圖書秒殺等活動。通過真實互動，增強讀者對讀書的真實體驗感。線下圖書回饋的價格也十分親民，普通書籍價格在5-15元之間，精品珍藏書的價格僅有3-4折。透過新下體驗活動，消除人們對二手圖書的誤解，提升“書百回”的信任度。

■ “書百回”項目運營過程中存在的問題

（一）線上引流困難

盡管項目成員已經(jīng)認識到了引流的重要性，并通過抖音直播的方式進行線上引流，結(jié)果卻仍不盡如意。平均每天進入直播間的人數(shù)由最開始親戚朋友支持的60多人，減少到10多人，也出現(xiàn)過一個人都沒有的尷尬境地。其根本原因是主播經(jīng)驗不足，缺少話題等相關營銷手段，盡管信心百倍，確是鎩羽而歸。

（二）市場定位不準

項目成員共計5人，項目分工雖然明確，但創(chuàng)業(yè)涉及內(nèi)容較寬泛，許多成員需要身兼數(shù)職，都不能夠做到術業(yè)有專攻的工作狀態(tài)。出現(xiàn)了有業(yè)務忙，工作有漏洞；沒業(yè)務了還忙，忙著其他工作的對接。二手圖書回收之后，成員進行了細心的整理和二次修補創(chuàng)作，運行中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人往往并不在意圖書修補的美觀度，更加在意的是圖書再使用的衛(wèi)生程度和圖書的可讀程度，導致顧客對二手圖書交易還有顧慮，進而喪失了顧客群。

（三）創(chuàng)業(yè)資金有限

大學生創(chuàng)業(yè)資金有限。學生想法多、創(chuàng)意多，但是資金支持有限。尤其在前期，項目落地需要大量的書籍累積作為項目運營的入口時，資金支持明顯不足；項目中期運營時，舉辦書會的場地費、宣傳費、人工費用等都受到了資金的掣肘，很難達到預期效果。

■ “書百回”項目運營過程解決的對策

（一）自學新媒體節(jié)約宣傳成本

通過網(wǎng)上搜索，尋找免費的網(wǎng)絡教學資料，逐步摸索和培養(yǎng)出專供抖音直播的后期剪輯人員；通過“專業(yè)互換”的大學生人際關系網(wǎng)絡，向傳媒專業(yè)的同學學習視頻剪輯，解決直播時候出現(xiàn)的突發(fā)問題；利用所學的4p營銷理論，制造討論話題、尋求關注，提升大學生對項目的認知度；利用抖音宣傳的支持政策@抖音小助手，減少視頻宣傳費用，增加上熱門的幾率。

（二）嚴格把關書品

嚴格把關選品，打造“書百回”安全的、趣味的、具有特色的圖書產(chǎn)品。通過對團隊成員的培訓，提高成員對圖書的甄別能力，保證高質(zhì)量、高品質(zhì)的可用圖書能夠第一時間被回收和珍藏；書籍回收后，團隊成員利用儀器對書籍進行殺菌、消毒、去味等相關工作，保證圖書的衛(wèi)生安全；在書籍的修復整理方面，要對書籍的內(nèi)容、外觀品相進行檢查，爭取為讀再者提供最佳的讀書體驗；最后對圖書進行修補、翻新、壓塑等操作，減少破損圖書的流通。

（三）多渠道獲利

在運營中發(fā)現(xiàn)，學生對書籍的需求主要集中在兩大類：一類為教材，一類為應試類圖書。教材類主要集中在大一的學生中；考級、考證類圖書主要集中在大二、大三學生中；公務員、考研等應試類圖書主要集中在大四學生中。這兩大類圖書交易表現(xiàn)為資金周轉(zhuǎn)期相對較快、圖書急需程度較高。就項目本身而言，這兩大類圖書能夠有效的解決項目資金積壓問題[3]，達到資金快速回籠的目的。其次，項目的特色欄目“換書”活動，受到了學生的一致好評。就是通過小程序，在雙方協(xié)商一致、自愿的前提下，書籍擁有者之間可進行換讀，這部分收取的費用要比二手圖書交易的價格更加便宜，減少了圖書庫存的壓力，更能夠節(jié)省項目資金投入。此外，項目與福利院和扶貧組織對接，倡議圖書擁有者“捐贈”圖書，一方面幫助消費者快速消化“閑置”圖書，另一方面也實現(xiàn)了項目創(chuàng)立之初想為社會盡綿薄之力的社會價值。

■ 結(jié)語

項目創(chuàng)意之初的立意是不希望有價值的圖書埋沒在落塵的書架或置于廢紙堆中，更以蘇軾的詩句：“故書不厭百回讀，熟讀深思子自知”強調(diào)溫故而知新的讀書價值理念，旨在為社會盡綿薄之力，減少資源浪費。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，大量軟件盡管為讀書提供了諸多的方便[4]，但對于內(nèi)容型的應試圖書、珍藏價值的成套書籍、提升類的書籍仍然需要通過紙質(zhì)圖書的形式，展現(xiàn)在消費者手中。在實際運營過程中發(fā)現(xiàn)，媒體引流變現(xiàn)是需要技巧和話題的；假想的消費者需求與消費者實際需求之間是有差距的；啟動資金與實際需要的開銷還有一定的距離，每一分錢對于創(chuàng)業(yè)者來說都十分的珍貴。但也正是通過項目的實際運營，可以讓我們積累更多的實踐經(jīng)驗，更好的完善我們的項目。