論九大區經銷商自購軟冰機補貼方案流程的建立及實施

周華榮

上海邦透信息技術中心（有限合伙） 上海 200120

為了解決制約九個銷售大區軟冰漿料產品銷售任務指標達成主要因素的軟冰機購買投放問題，我創建立了“經銷商自購軟冰機、完成一定的銷售任務指標后，公司給予購買軟冰機補貼”的全新管理模式，通過半年的運行，銷售任務指標達成率較去年同期增長近50%，當期的銷售任務指標達成率也較去年的不到10%，增長為35%，且隨著冰淇淋銷售旺季的到來，此數據還呈不斷上升的趨勢[1]。

1 九大區經銷商自購軟冰機補貼方案產生及實施過程

隨著軟冰淇淋行業的不斷發展，為了迅速擴大公司品牌軟冰漿料產品的市場占有率，引領軟冰行業的發展方向，提高已投建軟冰生產線的生產效能，2019年事業部銷售部給現有九大硬冰銷售大區的特殊渠道系統增加了軟冰漿料產品的銷售指標任務，經過近一年的運行，任務達成率僅為10%。

我通過與九個銷售大區軟冰漿料產品銷售責任推進人員的不斷溝通，了解到影響軟冰漿料產品銷售指標達成的因素有：軟冰產品的售賣必須借助軟冰機、公司不投放軟冰機、九個銷售大區意向軟冰經銷商對軟冰機行業了解少、軟冰機投放資金壓力大，需要幫助經銷商解決軟冰機選購及資金投放壓力大的問題。

我通過借鑒傳統硬冰經銷商投放冰柜、公司給予相應電費補貼的形式，結合軟冰漿料產品銷售的特點，創建了“經銷商自購軟冰機，完成與購機金額相匹配的銷售任務指標后，公司根據完成情況給予相應購機補貼”的業務運作模式。此方案需要落地實施的關鍵問題也是軟冰機的選購問題。在這個項目的建立和實施過程中，始終堅持使用“過程方法”的質量管理工具，每一過程都以PDCA循環為指導，通過策劃、實施、檢查、改進四個階段的循環往復，確保從方案策劃開始實施之初到實施過程每一步驟都有相應的“輸入”和“輸出”，環環相扣。

圖1 輸入輸出及過程方法分析圖示

主要工作過程如下：

1.1 經銷商意向軟冰機信息的摸底

九個銷售大區軟冰漿料產品銷售推進主責業務人員按照我的策劃，分別通過電話、現場詢問等形式收集意向售賣軟冰漿料產品經銷商對軟冰機的預期，信息內容包括：設備的功率、體積、軟冰機的連續出品能力、缸數、價格、清洗方便性、日常操作方便性等等；我將收集到的意向軟冰機信息進行了整理，形成了初版的《九個銷售大區經銷商意向軟冰機信息一覽表》.

1.2 經銷商意向軟冰機信息與公司軟冰漿料產品參數匹配性的評審

我將經過九個銷售大區、軟冰業務組評審過后增加了預計需求數量的《九個銷售大區經銷商意向軟冰機信息一覽表》傳遞到事業部供應保障部。由供應保障部牽頭，聯合質量管理部、研發部、設備管理部，根據公司軟冰漿料產品的參數特性，對“一覽表”中軟冰機參數信息與公司軟冰漿料產品的匹配性進行評審，從中篩選出與公司軟冰漿料產品比較匹配的軟冰機廠家及類型；

1.3 初篩后意向軟冰機供應商的調研

供應保障部將初選后與公司軟冰漿料產品匹配度比較高的設備廠家納入初選供應商，利用公司現有的設備供應商數據庫及相關行業網站對供應商進行調查，確認初選供應商是否能夠滿足公司設備供應商準入的要求；

1.4 符合設備供應商準入要求的軟冰機生廠商的溝通

供應保障部與經過調查確認符合公司設備供應商準入要求的軟冰機生廠商進行溝通，要求對方按照九個銷售大區經銷商對軟冰機的需求信息進行報價，利用公司的品牌背書，盡量為經銷商篩選出性價比最高的軟冰機設備；

1.5 入選供應商的現場評估

供應保障部篩選出符合九個銷售大區需求、性價比最高的設備廠家和機型[2]。聯合軟冰業務組、九個銷售大區的業務代表，組成聯合評估小組，對入選軟冰機生產廠家進行現場評估，評估內容主要包括：設備清洗操作難易性、零部件組裝難易性、組裝完畢添加軟冰機漿料產品后可以開始制備軟冰淇淋的時間、設備連續制備出符合要求冰淇淋的個數（連打能力）、制備冰淇淋操作過程的難易性、設備運行過程中噪聲的大小等，現場出具評估結果，由軟冰機設備生產廠家相關負責人員進行現場確認，以確保評估的真實有效性；

1.6 供應商現場評估情況的總結、最終入選供應商的公布

供應保障部將軟冰機設備生產廠家的現場評估情況進行總結報告，篩選出滿足九個銷售大區經銷商需求、同等情況下性價比最高的軟冰機機型及設備廠家，報經事業部相關負責人審批后，將最終入選軟冰機設備廠家及對應軟冰機機型信息傳遞至軟冰業務組；

1.7 入選軟冰機設備廠家及型號信息的傳遞

我將入選的軟冰機設備廠家及軟冰機型號信息第一時間傳遞至九個銷售大區，并以電話會議的形式對軟冰機購買過程的操作要求進行宣貫答疑，要求銷售大區將此信息傳遞至意向經銷商處，并與經銷商及時溝通跟進軟冰機的購買意向；

1.8 關于經銷商購買軟冰機、公司給予補貼協議的制定及下達

為規避風險，我起草了針對《九個銷售大區經銷商自購軟冰機補貼方案》有效實施的《軟冰機購買補充協議》，報經事業部法務部審核后下達到各大區，作為對現有經銷商合同的補充。

1.9 入選軟冰機廠家機型培訓視頻資料的建立

在事業部供應保障部的協助下，我直接與各軟冰機生產廠家相關負責人取得聯系，要求對方按照我方要求，從：軟冰機零部件的組裝、軟冰機的清洗、軟冰漿料產品的添加、軟冰漿料添加后如何制作膨化率、如何根據軟冰淇淋的狀態調節設備軟硬度、軟冰機的拆洗、拆洗后在哪些部位需要使用食品級潤滑油、如何使用、軟冰機使用過程中常見故障的排除等方面，制作帶講解的視頻，刻錄成光盤，作為出廠軟冰機必備材料清單中的一項，用以指導軟冰機到貨后設備安裝、操作人員日常操作。

1.10 建立九個銷售大區軟冰機投放指標考核方案

為激勵九個銷售大區加速軟冰機投放，按期完成軟冰漿料產品的銷售任務指標，我以每期需完成的銷售任務指標為基準、按照每臺軟冰機至少需要完成2萬的銷售任務，測算出每個銷售大區需要投放多少臺軟冰機才能完成年度銷售任務指標，根據軟冰漿料產品銷售的季節分布情況，建立了《九個銷售大區軟冰機投放指標考核方案》，旨在借助經銷商投放軟冰機、公司給予補貼的有利形勢，推動軟冰機的快速投放，從而達到完成軟冰漿料產品銷售任務指標的目的[3-4]。

2 結語

通過九個銷售大區經銷商自購軟冰機補貼方案標準質量流程的建立及實施，配合《九個銷售大區軟冰機投放指標考核方案》的實施，通過近半年的運行，九個銷售大區總銷售任務指標達成率較去年同期增長近50%，當期的銷售任務指標達成率也較去年同期的不到10%，增長為35%，且隨著冰淇淋銷售旺季的到來，此數據還呈不斷上升的趨勢。

圖2 2020年銷售任務達成指標與去年同期對比圖示

在方案實施的過程中還存在如下不足：

（1）軟冰機的整個選定過程流程較長，錯失了等待過程中一些有強烈購買、投放軟冰機意向的客戶；

（2）初次篩選的軟冰機生產廠家及機型主要基于經銷商的意向，多為比較低端的機型，其功能不能滿足一些大規模連鎖客戶的需求，如：每日的殺菌功能、殺菌不到位自鎖功能、原料箱內軟冰漿料不多時的聲音報警功能等等；

（3）受疫情影響，很多在調研時合作意向強烈的經銷商，因為其經營的渠道多為游樂園、景區、大型餐飲等類型，受人流量的影響，不得不暫停營業或者改為經營其它線上等不受影響或影響不大的項目；

針對方案實施過程中存在的不足，去除疫情影響的客觀因素無法控制外，針對軟冰機選定流程長、選定的機型受調研時經銷商影響較大，沒有考慮高端客戶需求的情況，將采取如下改進措施：選定軟冰機時采取兩條腿走路的方式，在篩選的同時就同步進行軟冰機生產廠家的調研工作，調研的同時同步吸收一些行業上比較高端的軟冰機廠家及機型信息，并初步建立聯系，作為有高端軟冰機需求客戶的備選，縮短軟冰機確定流程所需時間。