依托電商平臺 擴展飼料銷售渠道
——評《配合飼料質量監測與銷售》

苗曉麗

（鄭州電力職業技術學院，河南鄭州 451450）

書名：配合飼料質量監測與銷售

作者：陳勇，甄莉，馬群山

出版社：化學工業出版社

出版時間：2013-08

ISBN：9787122181107

定價：49.00元

飼料是養殖業重要的物質基礎來源，隨著信息技術的快速發展，我國畜牧業向集約化、產業化方向發展。作為畜牧業大國，養殖業對成品飼料的需求量猛增。雖然我國飼料行業的生產能力處于世界前列，呈現行業基礎規模大、發展潛力強的優勢，但行業的整體發展尚不完善，未形成成熟的行業銷售管理渠道。在此背景下，如何有效拓展飼料的銷售渠道成為現代飼料產業發展的重要問題。

電子商務作為具有市場全球化、交易連續化、成本低廉化、資源集約化等特點，已成為飼料企業重要的銷售手段，同時其也成為養殖戶與飼料企業溝通交流的重要媒介。電子商務的不斷發展不僅能引領飼料企業營銷模式的革新，為銷售渠道提供新的思路，而且給飼料企業帶來更大的發展機遇，顯著提升促進飼料企業經濟效益。由陳勇、甄莉和馬群山編著、化學工業出版社出版的《配合飼料質量監測與銷售》一書從飼料質量監測到產品營銷等多個方面向讀者進行了全面論述，在提高飼料企業市場競爭力和經濟效益方面有非常重要的價值。

1 飼料企業銷售渠道現狀

當前飼料企業的主流銷售渠道為代理制和經銷制。代理制是飼料企業在發展初期相對利潤較高時普遍采用的一種銷售模式。這一銷售模式可借助產品代理讓飼料產品迅速進入目標市場，從而進一步打開市場銷量，獲取更大的利潤。但由于此銷售模式存在市場監管難、投資風險大、市場缺乏精耕細作、中間環節過多等特點，容易影響終端用戶的收益，進而逐漸退出歷史舞臺。經銷制也是目前飼料企業產品流通的主要渠道。相比于代理制，這種銷售模式的優點在于一旦進入目標市場，能利用原有的地方經銷商網絡迅速打開當地市場并獲取利潤。但這一傳統的流通渠道也存在諸多問題。由于流通環節過長，經銷商通過層層加價獲得相當豐厚的利潤，飼料企業和養殖戶的利潤沒有得到有效保障，導致飼料企業經濟效益和產品競爭力下降，不利于飼料企業的長遠發展。

2 飼料行業電子商務平臺發展面臨的問題

2.1 電子商務營銷觀念落后 營銷觀念是企業進行有效營銷的重要行動指南。隨著社會經濟的發展和互聯網技術的推進，當代市場營銷觀念已從傳統的生產觀和推銷觀發展成為市場營銷觀、社會營銷觀、電商營銷觀及綠色營銷觀等多樣化的現代營銷觀念。但由于我國飼料工業起步較晚，生產營銷觀念沒有緊跟時代發展潮流，未形成有效的銷售理念，導致仍有一部分飼料企業停留在傳統的產品生產觀念和銷售觀念階段，產品的生產經營活動沒有形成以顧客為中心的服務思想，缺乏一定的針對性。

2.2 飼料產業電子商務平臺的發展忽略了數字化發展優勢 當前是互聯網盛行時代，各行各業都要依托互聯網優勢，最大程度發揮自身產業的發展優勢，飼料產業也不例外。在大力推進傳統工業轉型升級的大背景下，未來幾年，數字化將是飼料行業轉型發展、產業結構優化調整的重要方向。不同于最初的產業辦公自動化和網站建設，此次產業革命將以電子商務、網路技術服務及網絡管理平臺為特點進行全面深化改革，而基于此率先進行改革的企業將會樹立強大的競爭優勢。但根據當前的發展趨勢看，飼料行業作為國民經濟發展的重要支柱產業，在數字化轉型發展領域存在明顯的短板，“第三產業”發展緩慢，加之相關領域范圍內的產業在數字化領域都比較落后，這在一定程度上影響了飼料產業電子商務模式的進一步發展。

3 依托電商平臺擴展飼料銷售渠道的途徑

首先，顛覆傳統商業模式，重塑電子商務飼料銷售渠道。互聯網及大數據等新興技術的發展為傳統飼料企業商業模式的轉型發展提供了重要的技術支撐。飼料企業應意識到，互聯網時代的用戶定位、產業定位、核心資源及生產流程的重新定義都將成為可能。因此，借助互聯網技術能幫助飼料企業實現標準化生產、樹立品牌形象、提高產業競爭力、促進產業鏈的深度融合等一系列時代轉型。一方面，飼料企業要積極完善自身的電商平臺發展環節。由于飼料產品的特殊性，不管是在淘寶，還是阿里巴巴和京東等為代表的電商平臺，大多數飼料企業都很難找到電子商務的商機，因此，自建電商平臺成為飼料企業的現實選擇。為實現更好的市場銷售效益，自建電商平臺應考慮提供營銷推廣、網上交易和系統服務等功能，使其具備營銷宣傳、咨詢洽談、網上訂購、網上支付、意見咨詢等全鏈條服務，同時打造O2O飼料企業電子商務體驗中心，飼料企業建設自身官網有助于提高企業的知名度和客戶忠誠度。另一方面，飼料企業應深化產業發展途徑，積極擴展電子商務領域的寬度和廣度。互聯網時代，在高速增長的電子商務行業，飼料企業要積極促進飼料電商與傳統產品生產企業的深度交匯，實現飼料產業電商之路的深化發展。借助電商平臺，未來飼料產業的生態鏈能憑著專業技術的增值服務等相關手段實現盈利。但需注意的是，飼料電商并不是傳統飼料產業實現互聯網發展的唯一途徑，在這一過程中，飼料企業只有妥善解決物流問題及線上線下的利益協調問題，才能有效促進飼料企業商業模式的成功轉型發展。

其次，線上渠道和線下渠道的結合，發展綜合服務，共同滿足顧客的多樣化需求。一方面，飼料企業應在發展線上銷售渠道的同時推動線下銷售渠道及服務模式的轉型。為實現銷售渠道的有效變革，飼料企業要積極利用“互聯網思維”進行“二次創業”，在線下發展飼料企業綜合服務模式。飼料經銷商要轉變之前單一化的飼料銷售模式，通過多樣化的衍生服務來延長產業鏈，如提供獸藥技術服務、豬病實驗室診斷、信息服務、賣豬服務，還可為自己的客戶提供貸款支持和擔保服務，從而有效維護線下顧客，為顧客提供更加多樣性的服務。另一方面，飼料企業應加快完善線上飼料企業電子商務平臺服務措施，培育企業經濟發展新動力。目前，飼料企業已在電商領域中開辟出了一條新的發展道路。飼料企業在依托電商平臺銷售時，必須依靠電商形成的產業供應鏈，在保證優質飼料供給和高品質服務的基礎上明晰市場動向，提升電商平臺的品牌服務，進一步促進飼料企業的專業化發展。

再次，飼料企業要積極建立品牌特色，以品牌優勢實現市場發展。如江西派尼生物藥業有限公司在電子商務發展潮流中，針對飼料的商品特性，提出飼料企業可能受到的影響因素，并對制約其發展進行研究和探索，總結了應對誠信問題、支付問題、物流配送問題及從線上到線下售后問題的對策，從而以優良的品質、實惠的價格贏得用戶的大量好評，新浪、網易、鳳凰網等各大網站紛紛報道，建立良好的形象和口碑，為飼料產品銷售開拓一條全新的道路。

最后，積極借力渠道，加強電商營銷宣傳，提高飼料企業電子商務銷售理念的滲透。在參與市場競爭中，飼料企業要積極進行電商宣傳，開啟全網營銷模式，最大限度地擴展營銷路徑和產品價值，以便在市場中贏得更多的客戶，從而獲得更多的經濟效益。飼料企業可以在多地建立飼料配給和運送站，這樣可以加快飼料傳輸速度，提高營銷效率。而且，飼料企業可以完善飼料電商營銷系統，讓購買者可以隨時隨地查到產品的具體信息和銷售福利等，從而減少中間環節，實現產品的薄利多銷。這種線上營銷模式能進一步簡化養殖戶購買流程，促進飼料企業銷售網絡的不斷升級。

4 依托電商平臺擴展飼料銷售渠道的實施建議

（1）依據自身情況確定銷售渠道拓展的目的。如在創業初期，飼料企業可能會面臨產品或服務不成熟，產品充足但客戶資源缺乏的問題，其依托電商平臺拓展銷售渠道的主要目的應定位在提高銷量上。處于發展階段的飼料企業則呈現產品和服務不能滿足市場需求、知名度不夠、產品利潤低、不愁銷量等現象，其依托電商平臺的重點在于塑造品牌形象。

（2）結合資金狀況選擇銷售渠道。資金欠缺的飼料企業建議多關注一些免費的互聯網資源，如中國最大的免費B2B電子商務平臺世界工廠網，也可以通過論壇、博客、生意經等渠道拓展人脈，帶來充足的銷售流量。資金較充足的飼料企業可兼顧付費和免費這兩種選擇，自建電子商務銷售平臺或考慮第三方如百度競價、網絡廣告投放等付費推廣，快速提升品牌曝光率，達到提高銷量和提升品牌知名度的目的。

（3）改變對電子商務的認知。目前飼料企業對電子商務有兩種極端認識，一是將電子商務與傳統交易割裂，認為它是獨立于傳統商品交易的全新模式，是對傳統商業模式的徹底改變。二是認為電子商務為“網上買賣”，將傳統運營方法照搬上網絡。為此，建議飼料企業在依托電商平臺拓展銷售渠道時，應結合大數據進行必要的目標市場和目標客戶群的數據分析，以精準開展電子商務營銷。

飼料企業電子商務平臺的發展是時代之需，傳統飼料企業應轉變銷售觀念，通過電子商務這一途徑來提升其知名度、美譽度、客戶服務和管理能力，降低飼料企業的運營成本，增加企業競爭力。《配合飼料質量監測與銷售》一書從專業性角度入手，為讀者提供了解飼料行業質量監測的窗口，對實現飼料產業可持續發展具有重要的指導意義。