是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇，杭州吃貨美少女緊跟風(fēng)口入場(chǎng)帶貨直播

文_何慧婷 徐雨陽

2020年初，一場(chǎng)疫情給很多事情都按下了暫停鍵，但同時(shí)也讓直播帶貨成為了一場(chǎng)全民狂歡。從央視BOYS合體帶貨，到人民日?qǐng)?bào)援鄂直播，在這個(gè)“全民皆主播”的時(shí)代，一向?qū)I(yè)嚴(yán)肅的主流媒體，也紛紛入場(chǎng)。

面對(duì)這場(chǎng)特殊背景下的“新浪潮”，杭州吃貨推出了“美少女直播”，成功進(jìn)入了“集團(tuán)新媒體孵化項(xiàng)目”的行列。

截至項(xiàng)目出孵，直播（短視頻）內(nèi)容在淘寶直播、微信小程序、抖音、小時(shí)新聞客戶端、天目新聞客戶端上分發(fā)，全網(wǎng)新增用戶超過5萬人，完成孵化目標(biāo)，獲得孵化項(xiàng)目的一等獎(jiǎng)。

這一切，是如何做到的呢？

積極轉(zhuǎn)變身份視角 成為一個(gè)好主播得這樣做

從0粉絲起步，一開始做得并不算順利，常常動(dòng)輒2小時(shí)起步的直播，只收獲幾百甚至幾十的點(diǎn)擊觀看。

第一場(chǎng)直播，在2020年的情人節(jié)當(dāng)天。彼時(shí)杭州還沒有解除小區(qū)隔離，樓上樓下跑了三次才把上架商品搬齊。之后架三腳架、補(bǔ)光燈、計(jì)算定點(diǎn)客廳和廚房?jī)蓚€(gè)機(jī)位的位置。因?yàn)橛邪氤善凡似?，所以直播中還得真刀真槍地開火燒菜，同時(shí)不能忘記和直播間里的粉絲互動(dòng)，介紹賣點(diǎn)和優(yōu)惠信息，兵荒馬亂的兩個(gè)小時(shí)過去，阿徐真切體會(huì)到了當(dāng)帶貨主播的不容易。

為了讓吃貨的直播顯得更加專業(yè)，主播婷婷和阿徐一邊大量瀏覽同類直播號(hào)看人家如何引導(dǎo)關(guān)注，一邊跟著知名大V李佳琦和薇婭學(xué)習(xí)帶貨“話術(shù)”。吃貨團(tuán)隊(duì)就這樣“摸爬滾打”邊播邊學(xué)，從腦暴主題選品，到洽淡福利串口播，摸索著陸續(xù)做了火鍋直播專場(chǎng)、春日草莓甜點(diǎn)直播專場(chǎng)、酒店“輕奢”外賣直播專場(chǎng)等，終于積累了一點(diǎn)人氣和活躍度。

2020年3月初，杭州吃貨與麥當(dāng)勞合作推出314派DAY直播專場(chǎng)，收獲了美少女直播開播一個(gè)月以來第一個(gè)“小爆發(fā)”：淘寶直播累計(jì)20萬+觀看，50萬+點(diǎn)贊，多款產(chǎn)品區(qū)域售罄，單品安格斯厚牛堡銷量超1.6萬個(gè)。在我們看來，這場(chǎng)直播數(shù)據(jù)是意料之外，而又在情理之中的。在直播遍地、電商云集的時(shí)代，“物美價(jià)廉”才是吸引流量的終極法寶，為了策劃這場(chǎng)直播，我們不僅提前準(zhǔn)備了100份漢堡+派的套餐作為粉絲福利，還上線了超低價(jià)單品漢堡、派和8大超值套餐組合，這也是麥當(dāng)勞首次將全平臺(tái)幾乎所有優(yōu)惠放進(jìn)一個(gè)直播間，優(yōu)惠力度“空前”。

“杭州吃貨”與麥當(dāng)勞合作推出了314派DAY直播專場(chǎng)

除此之外，為了這場(chǎng)直播，我們也卯足勁做了不少前期準(zhǔn)備工作：提前一周和品牌工作人員對(duì)接構(gòu)思，定制直播背景板和手牌物料；提前一天錄制預(yù)熱小視頻，通過微信公眾號(hào)“主陣地”和朋友圈宣傳預(yù)告；提前一天，根據(jù)直播產(chǎn)品順序，完整走了一遍直播流程，保證順暢不出差錯(cuò)；甚至為了拉長(zhǎng)直播時(shí)長(zhǎng)、引導(dǎo)更多人進(jìn)入直播間，我們還設(shè)置了其他環(huán)節(jié)，由主播婷婷和阿徐接力完成近6個(gè)小時(shí)的直播。

維生素D缺乏與感染發(fā)生的相關(guān)性及其機(jī)制研究進(jìn)展…………………………………………………… 張曉丹等（5）：710

在主播婷婷看來，直播中的主播人設(shè)，跟傳統(tǒng)的記者和主持人是完全不一樣的，后者更多的時(shí)候只是作為一個(gè)記錄者，站在旁觀的角度來報(bào)道一起事件，不摻雜過多的個(gè)人感情色彩；前者則更像一個(gè)親身體驗(yàn)者“現(xiàn)身說法”，人設(shè)可以是分享好物的小姐妹，可以是愛好美食的吃播，甚至可以是一個(gè)愛聊閑天的up主想嘮嘮嗑兒……越是帶有強(qiáng)烈的個(gè)人色彩，越能形成自己的風(fēng)格標(biāo)簽，最重要的是拉近和觀看者之間的距離。

如果要分享幾點(diǎn)直播技巧，婷婷大致總結(jié)了三點(diǎn)：一是直視鏡頭，說話的時(shí)候看著鏡頭邊緣下方，把它想象成一個(gè)人的眼睛，這樣你在說話的時(shí)候，就有了交流感；二是從心底產(chǎn)生交流欲，把眼前的手機(jī)或攝像機(jī)鏡頭，當(dāng)作你親密無間的朋友，朋友間是放松的、自在的、暢所欲言的，這樣你的直播過程會(huì)輕松許多；三是提前熟悉直播的全品類和流程，不打無準(zhǔn)備的“仗”，把自己想象成一個(gè)活動(dòng)發(fā)起者，如果你對(duì)玩法和關(guān)鍵信息都無法了然于胸，如何獲取隔了一個(gè)屏幕的信任呢?

直播間抽獎(jiǎng)、定時(shí)秒殺借助這些技巧全方位玩轉(zhuǎn)直播帶貨

雖然不是第一次接觸手機(jī)直播，但是真正實(shí)踐的時(shí)候，阿徐還是感覺到直播帶貨和以前探店類型的直播區(qū)別非常大。

以前的手機(jī)直播基本上以走播為主，通過鏡頭展現(xiàn)探店亮點(diǎn)，持續(xù)和直播間的粉絲互動(dòng)，從而吸引直播流量。而現(xiàn)在，更重要的使命是把直播間帶的貨賣出去。由于直播間粉絲的流動(dòng)性很大，所以直播時(shí)，“重復(fù)”是一個(gè)很重要的技巧。每隔十幾分鐘，就要重復(fù)一遍直播間上架產(chǎn)品的優(yōu)惠信息，同時(shí)做出福利抽獎(jiǎng)?lì)A(yù)告，整點(diǎn)抽獎(jiǎng)、口令抽獎(jiǎng)、點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)、彈幕抽獎(jiǎng)、分享有獎(jiǎng)，根據(jù)商品特性有選擇地交替進(jìn)行，才能更快引起新進(jìn)直播間的粉絲的興趣，有效引導(dǎo)粉絲點(diǎn)贊。

2020年4月，阿徐和馳援武漢歸來的王堅(jiān)穎老師，一起在報(bào)社直播間進(jìn)行了一場(chǎng)“助力武漢援鄂直播”。為了能夠讓直播帶貨效果更好，我們決定采用產(chǎn)品分批分時(shí)段上架的形式，目的就是為了一直抓住直播間粉絲的注意力和好奇心。

那應(yīng)該是直播帶貨品類最多的一次，一共11個(gè)品牌，20種產(chǎn)品，鹵鴨脖、洪湖藕帶、野魚干、荊州魚糕、紅薯面……分批分時(shí)段上架，對(duì)直播流程的流暢性和團(tuán)隊(duì)配合度提高了要求。

對(duì)于主播來說，直播時(shí)卡準(zhǔn)商品順序，準(zhǔn)確記住每種產(chǎn)品的名稱、特點(diǎn)和價(jià)格，是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

“杭州吃貨”的直播宣傳海報(bào)

都說好記性不如爛筆頭，為了加強(qiáng)記憶，在收到產(chǎn)品列表之后，主播按照上架順序?qū)懥艘环葜辈チ鞒?，翻來覆去地在腦子里捋順，還把產(chǎn)品的簡(jiǎn)要信息，加大加粗打印出來，貼在直播間的玻璃墻上，以防萬一。

由于商品實(shí)在太多了，原定2個(gè)半小時(shí)的直播，最后直播了近三個(gè)半小時(shí)。阿徐回憶起最后的半小時(shí)，堪稱“黑暗三十分鐘”，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間不間斷的說話，大腦突然陷入一片空白，注意力也開始渙散，只能默默在心里給自己打氣：“還有三樣了……還有兩樣了……最后一個(gè)了，撐住！”

有時(shí)候，“精神勝利法”也是做直播必不可少的小技巧。

社群運(yùn)營(yíng)、線上預(yù)熱有些功夫要下在直播間外

在一場(chǎng)直播的背后，社群運(yùn)營(yíng)和亮點(diǎn)預(yù)熱視頻也是不可或缺的環(huán)節(jié)。2020年的8月，杭州吃貨去到浙江省磐安縣的其良村，和村里的陳書記一起做了場(chǎng)公益助農(nóng)直播。

提前一天到其良村踩點(diǎn)的時(shí)候，我們注意到村子里基本上都是上了年紀(jì)的老人，年輕人都去外面打工了。這些留守老人對(duì)智能手機(jī)都知之甚少，更別說互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)了。陳書記希望可以用直播帶貨的渠道，幫他們把滯銷的野蜂蜜、土雞、蘑菇這些農(nóng)產(chǎn)品賣出去。怎么包裝這些農(nóng)產(chǎn)品，讓看直播的人產(chǎn)生購(gòu)買欲至關(guān)重要，而這就不能單純依靠直播當(dāng)天的“吆喝”。

于是在直播前，我們實(shí)地采集素材，成稿推送，利用杭州吃貨IP的影響力，做了第一波直播預(yù)熱。直播正式開始前，又推送了預(yù)告小視頻，重點(diǎn)介紹了直播間當(dāng)天的福利，做了第二波預(yù)熱。

當(dāng)天的直播間點(diǎn)贊量和活躍度都超出預(yù)期，雞蛋、土雞補(bǔ)了三次貨仍舊售罄，成交金額也超出了陳書記和村民們的預(yù)期。臨近直播結(jié)束，仍舊有粉絲希望土雞蛋可以補(bǔ)貨。陳書記又高興又無奈地說，已經(jīng)把村里母雞這個(gè)月能生的蛋都賣光了，再補(bǔ)貨，實(shí)在做不到啊……

總結(jié)下來想要運(yùn)營(yíng)好一個(gè)直播項(xiàng)目，既要主播不斷學(xué)習(xí)修煉內(nèi)功，也要與時(shí)俱進(jìn)花式探索外部玩法，內(nèi)外兼修，才能事半功倍。

這些技能你get了嗎？

■ 面對(duì)鏡頭，神態(tài)和儀態(tài)非常重要。動(dòng)作表情要豐富，要時(shí)刻自我提醒做好表情管理，這樣可以增加直播間的互動(dòng)效率和吸引力。

■ 在正式直播前，功課要做充分。反復(fù)排練熟悉直播流程，充分和直播嘉賓溝通，實(shí)地考察演練都是不可或缺的。這樣既可以讓大腦對(duì)直播內(nèi)容產(chǎn)生“機(jī)械記憶”，也會(huì)讓自己在直播中更有自信，減少技術(shù)性失誤。

■ 一定不可以忽視多渠道引流。直播作為一種新的傳播手段，在主播素質(zhì)過關(guān)，直播間內(nèi)容翔實(shí)豐富的加持下，本身就是一個(gè)信息“能量球”，通過粉絲社群，微博微信等多平臺(tái)共同導(dǎo)流，為這個(gè)能量球賦能，有力拋出引爆。

■ 每場(chǎng)直播后，及時(shí)和團(tuán)隊(duì)小伙伴做復(fù)盤。找到這場(chǎng)直播中的閃光點(diǎn)和不足。把可以借鑒的地方保持下去，同時(shí)積累“錯(cuò)題本”，讓下一場(chǎng)直播完成得更好。