集團規?；i場的經營管理

迂 斌，顏運秋，徐少勇，劉云鵬

（湖南農業大學動物醫學院，湖南 長沙 410000）

目前，面臨競爭日益激烈的養豬業，任何一個豬場想在競爭中求得快速發展，都必須把豬場的日常管理作為日常生產的主要任務來抓。在生產上都應按照集約化生產工藝流程和生產設計要求進行規范化生產作業，能有計劃，按周期平衡地生產。為在管理上做到責、權、利明確，避免造成管理混亂。特制定豬場崗位職責，生產指標及獎勵方案。

1 營銷管理

這是企業的一項十分重要的工作，如果說研發、生產等是創造價值的過程，營銷則是實現產品價值的過程。

1.1 市場在哪里

以市場為導向——市場需要什么樣的產品——也可通過引導終端消費的方式來進行產品定位。我們的市場在哪里？誰愿意支付我們希望的價格來購買我們的產品？這是每個豬場在投資決策階段就必須搞清楚的問題。目前的市場在哪里，以后的市場將會發生什么變化，我們怎樣及時轉型，有何應對措施等。

1.2 種豬和雜交種豬的營銷

1.2.1 種豬的營銷

種豬的營銷（倡導顧問式的銷售）在銷售種豬時，應如何引導客戶選擇好的種豬，是種豬提供商的責任和義務。特別是當客戶根本就不清楚應選擇什么樣的種豬時，種豬生產者更應如此，因為你是這方面的專家。

在選購種豬時應重點考慮的前六位的因素及排序：公豬——品種、健康、體型、性欲、生長速度、價格；母豬——品種、健康、乳頭與外生殖器、繁殖性能、體型、價格。種豬提供商有責任和義務提醒種豬購買者怎樣排序這些因素。搞好選育，提升種豬的質量。完善種豬的各種記錄，能提供客戶需要的完整數據、系譜資料。以誠實、謙遜的姿態在業內及行業職能部門塑造良好的企業形象，以優良的品質，恰到好處的宣傳、及時周到的服務塑造品牌形象。根據種豬場的定位不同應區分為不同的目標市場：針對規模豬場的純種豬的銷售模式和針對規模養殖戶的雜交母豬的銷售模式。

1.2.2 純種（祖代以上）豬的營銷

針對規模豬場的純種豬的營銷模式，在選育的基礎上，在不同的場合定期不定期地發布一些企業的信息和選育的數據，以引起同行的注意。經常拜訪一些規模豬場，進行技術、信息方面的溝通與交流，提供一些必要的服務。代為培養技術骨干或相互派技術骨干到對方學習。和對方探討種豬淘汰方面的細節問題、成本問題，以及更新的計劃和對替代種豬的具體質量、服務等要求。建立客戶的現狀、生產、發展等方面的詳細資料庫，并隨時進行修改完善。經常保持聯系。提供種豬的營養標準和飼養管理方式。提供高質量的產品和及時周到的服務。種豬到場，售后服務到場的跟蹤服務。

跟蹤了解種豬的飼養管理、營養水平、防疫保健、健康狀況、生長發育、發情配種、繁殖等情況?？傊暱蛻糁氯缂褐拢尶蛻舻美谇?，自己受益在后。以此建立長期共贏的合作關系。

1.2.3 雜交（父母代）種豬的營銷

針對大型養豬戶的雜交母豬的銷售:總的原則是要提供從豬舍建筑到種豬的飼養管理的全程服務，不僅為養豬戶提供種豬，更重要的是給他們提供技術服務。既然將產品賣給了人家，就要負一定的責任，就有義務幫助別人提高生產水平，使其獲取一定的利潤。否則，不僅是養豬戶的失敗，更是你種豬提供商的失敗。顧問式的銷售——種豬提供商就要起到顧問的作用，承擔顧問的責任和義務，絕不能只停留在口頭上。

2 服務

2.1 售前服務

場地的選擇，豬舍的建筑，內部的布局，設備的選型，規模的設定，（技術和管理）人員的培訓，機會與風險分析等等。

2.2 售中服務

種豬的選擇，資料的提供，飼養管理、防疫保健、飼料營養水平等情況的詳細交代，種豬運輸過程中應注意的事項，如何減輕應激，種豬運到后的特殊飼養管理等等。

2.3 售后服務

及時了解種豬運輸過程中情況和到場后的詳細情況，進行技術上的必要指導。隨時和客戶保持聯系，跟蹤種豬的生長發育情況，發情配種情況，并給予必要的技術援助。將其視為自己的長期合作伙伴給以關心。

2.4 種豬營銷應達到的境界

好的境界是你的產品（種豬、商品豬）不愁銷售。業界有意無意在模仿你的營銷模式。你的老客戶不斷給你帶來新客戶。和你合作的以重復購買的忠誠客和品牌倡導客戶居多。你的客戶以與你合作感到榮幸和自豪。企業形象、美譽度、品牌影響力在業界反映很好，新的客戶希望能與你合作。

2.5 商品豬的營銷

優質的產品（特別是豬群的健康）是搞好營銷工作的前提條件。無公害產地與產品認證是以后商品豬進入市場的基本要求。加強與同行的聯系和市場調查，掌握市場信息。建立與運銷商的聯系網絡，比較運銷商的信譽、服務、價格，與優秀的運銷商建立長期合作關系。根據生產計劃安排好商品豬出欄計劃。有條件的大規模商品豬場應直接與銷方市場的屠宰場建立合作關系，直接為屠宰場提供活大豬，有利于形成自己的品牌。信守承諾，不計較一時的得失，要考慮雙方的合作可能帶來長久的利益。及時周到的服務是留住客戶的最廉價的方式。

3 成本管理

3.1 豬場成本管理重要性與意義

成本管理結果影響豬場的當期運行質量；

成本管理結果影響豬場的持續發展；

成本管理結果影響員工的收入和積極性；

成本管理結果影響社會有限資源的增值；

企業追求的是價值（企業形象、品牌、經營與管理模式及能力、客戶等）最大化——需要良好的成本管理能力；

企業價值取決于企業的標準、品牌和持續的盈利能力——需要良好的成本管理能力；

要實現價值最大化和獲得持續盈利能力與企業的成本管理密切相關。

3.2 影響豬場成本的因素

市場的變化和政府的政策調控手段。

企業對市場的預測、敏感度和行動速度。

企業的客戶關系管理（CRM)水平及能力。

企業的聲譽和誠信。

企業的議價能力和采購主管的素質。

企業的管理水平——現場管理、標準化等。

企業員工對異常情況的敏感度。

企業的培訓能力。

企業的執行力。

成本的變動則直接影響利潤的多少，成本管理是企業管理的一個重心。實際上，銷售收入、存欄豬價值、成本都會不斷發生變化，成本管理的關鍵就在于絕對成本和相對成本是否下降了。

4 豬場成本控制

每項都是我們可掌控的，管理就是將我們可直接掌控的事情做好。無法掌控的事情要用心去尋找其規律。

有些成本顯而易見，非常直觀，我們稱之為顯性成本，有些成本不直觀，需要通過分析才能感覺到，我們將其稱之為隱性成本。這兩者有時區分明顯，有時也交錯在一起，難以區分。如飼料的浪費屬顯性成本，但飼料的合理使用又可視為隱性成本。因此成本管理應重點從以下幾方面著手：

4.1 飼料

占生產成本的70%左右，應杜絕浪費采購。飼料的倉儲、加工、裝運、保管、使用等也需要認真研究，以降低成本、費用。

4.2 疫苗、藥品

免疫程序、保健程序、合理用藥、配伍禁忌、連續使用時間、藥品質量、原藥與預混劑、用量和混合均勻度等都直接影響成本。

4.3 水電費用

如何節約用水、用電，降低燃料消耗費用等，科學的防寒保暖與防暑降溫都是每個現場管理和工作人員應時刻思考和改善的方面。

4.4 人力成本

人崗匹配，合理用人，讓每個人做他們得心應手的事（能力超出或不能滿足崗位的需求都將增加成本）。是否滿負荷（不是超負荷）工作。

4.5 豬舍及設備的合理使用

100%的利用率與80%的利用率的成本十分明顯，如何充分、合理利用設備直接關系到單位成本，降低單位成本應是企業的每個員工追求的目標，因此合理利用設備是全員的事，不是經理人一人的事。

5 利潤管理

企業作為一個社會人，為社會解決就業努力，守法經營、依法納稅、維護社區和諧是天經地義的事，除此之外，還有自身的追求，那就是價值和利潤的最大化，就需要搞好利潤管理。要做好利潤管理的工作就必須熟悉現場管理之屋，按照現場管理之屋的要求做好每項工作，利潤管理—達到利潤最大化則是水到渠成的事。