蘇格拉底定律

[美]戴爾·卡耐基 李璐/譯

跟別人談話時，別一開始就談你們的意見如何相左，不妨先來談?wù)劚舜苏J(rèn)同的事情。如果可能的話，你應(yīng)該強調(diào)你們的初衷和目標(biāo)是一致的，你們的分歧只不過是你們方式、方法上的差異。

說“不”與說“是”

得到對方的回應(yīng)時，要盡量讓對方把“是”字掛在嘴邊，盡量不要讓他說出“不”字。

奧弗斯特里教授所著的《影響人類行為》一書中說過：說出“不”字，就像是在你和對方面前樹立了一座難以逾越的大山，當(dāng)一個人說出“不”字后，為了維護(hù)自己的尊嚴(yán)，他就不得不把自己的觀點堅持到底。事后，他或許覺得自己的觀點是錯誤的，可是，他說出“不”字后，就已經(jīng)表明了立場，所以必須要考慮到自己的面子。他所說的每句話，都必須死撐下去來支撐自己的觀點。所以在一開始交際的時候，讓對方表示贊同是非常重要的。

會聊天的人，開始的時候就能讓對方連連稱是，唯有如此，才能將聽者的心理導(dǎo)向積極的方向。這就好比是打斯諾克，球一旦打出，方向就已經(jīng)確定，想要球彈回到原點，那是難上加難。? ? 希臘偉大的哲學(xué)家蘇格拉底改變了人們的思維方式，直到今天，還被尊為歷史上最具影響力的勸導(dǎo)者之一。

他運用了什么方法勸導(dǎo)別人呢？他曾指責(zé)別人的過錯？不，蘇格拉底從不這樣做。他的處世技巧，現(xiàn)在被稱為“蘇格拉底定律”，也就是讓別人回答“是，是”的方法。他會提出一連串讓別人無法反駁的問題，讓別人不知不覺中就放棄了反駁他的觀點，接受了在數(shù)分鐘前還堅決否認(rèn)的結(jié)論。

下次當(dāng)我們要指出人們的錯誤時，就想想蘇格拉底，并且問一個能夠讓對方連連稱是的問題。

與眾不同的效果

極其簡單的道理，卻常常被人忽視。人們好像一開口，就喜歡說些讓別人不爽的意見，似乎這樣就顯出他的與眾不同。

如果你的學(xué)生、顧客、丈夫或是太太，他們一開口就是個“不”字，那么就算你絞盡腦汁，擁有一百二十分的耐心，也很難改變他們的意志。

運用“蘇格拉底定律”，紐約一家儲蓄銀行的出納員詹姆斯·艾伯森挽留住了一位即將流失的大儲戶。艾伯森這樣說：

這個男人進(jìn)銀行來存款，我按照我們銀行的規(guī)定，把存款申請表遞給他，但是表格上的問題他只填寫了一部分，剩下的他則拒絕填寫。

如果這事發(fā)生在我聽講座之前，我就會告訴那位顧客，他若不把表格填滿，我們就無法給他開戶。我很慚愧，以往我都是這樣做的。當(dāng)我說出這些話后，我會揚揚得意，感覺到一種優(yōu)越感，認(rèn)為我才是這里的主人，銀行規(guī)章制度的權(quán)威性是不可褻瀆的。但是我從來沒有想過，我這樣說會讓那個儲戶很不爽，要知道他們才是銀行的上帝啊。

所以這天上午，我打算運用一點兒講座里的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客所需的。最主要的，我決定讓他一開始就說“是，是”。我表示我想的跟他完全一樣，他不想填的內(nèi)容，其實并不是必填選項。

然后我對那位儲戶說：“不過，假如您去世后，您的錢還存在我們銀行里，您愿意我們通知您的至親來領(lǐng)取這筆遺產(chǎn)嗎？”? ? 那客人馬上回答：“當(dāng)然愿意。”

我接著說：“那么您就按照我們的表格填寫如何？您把近親的姓名、情況填在這份表格上，假若您不幸去世，我們立即把這筆錢移交給他。”

那位顧客趕緊說：“好的，好的。”

當(dāng)他知道銀行讓他填寫表格并非畫蛇添足，而是為他考慮時，他的態(tài)度就來了個一百八十度的大轉(zhuǎn)彎，認(rèn)認(rèn)真真把表格填寫完了。他臨走前，還接受我的建議，為他的母親建立了一個信托賬戶，把他母親的情況也完整地填寫在表格上。

我發(fā)覺讓他一開始就說“是，是”，他便忘了爭議的焦點，并且很愉快地接受了我的建議。

當(dāng)你想爭辯的時候

西屋電力公司的推銷員約瑟夫·埃里森，說出了他的一段經(jīng)歷：

我負(fù)責(zé)的大區(qū)里，住著一位十分有錢的大企業(yè)家。我們公司極其想爭取他成為我們的客戶，我的前輩們花了十年的時間，卻始終沒和他談成一筆交易。我接管這一地區(qū)后，花了三年時間依然沒有得到他的一筆訂單。經(jīng)過十三年前仆后繼地努力，對方終于肯買我們幾臺發(fā)電機。我知道一旦打開了突破口，只要這些發(fā)電機的質(zhì)量沒有問題，幾百臺發(fā)電機的訂單便會紛至沓來。

我對我們發(fā)電機的質(zhì)量絕對有信心。過了些時候，我去拜訪他。我這才知道，自己高興得太早了，負(fù)責(zé)發(fā)電的工程師見到我就說：“埃里森，我們不打算再買你們的發(fā)電機了。”

我心頭一震，問道：“為什么啊？”

那位工程師說：“你賣給我們的發(fā)電機表面溫度太高，我都不敢將手放在上面。”

我知道即使跟他爭辯，事情也不會有任何改變。所以，我打算運用如何讓他說出“是”字的辦法來應(yīng)對這件事。

我向那位工程師說：“史密斯先生，您所說的我完全同意。如果那發(fā)電機表面溫度過高，我希望您就別買了。您所需要的發(fā)電機當(dāng)然不希望它的溫度超出電工協(xié)會所定的標(biāo)準(zhǔn)，是不是？”

他點頭同意。于是，我獲得了他的第一個“是”字。

我又說：“電工協(xié)會規(guī)定，一臺標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)電機，可以比室內(nèi)溫度高出華氏七十二度，是不是？”

他說：“是的。可是你的發(fā)電機的溫度超過了這個標(biāo)準(zhǔn)。”

我沒和他爭辯，又問道：“您廠房的溫度是多少？”

他想了想說：“嗯，大約華氏七十五度。”

我說：“廠房的溫度是七十五度，再加上應(yīng)有的七十二度，一共是一百四十七度。如果您把手放進(jìn)一百四十七度的熱水里，是不是會把手燙傷？”

他點了點頭。

我說：“史密斯先生，那您干嗎要去碰那臺發(fā)電機呢？”

他說：“我想你說得對。”我們談了一陣后，他把秘書叫來，又訂了三萬多美元的發(fā)電機。

數(shù)年來，因為爭執(zhí)，我們損失了數(shù)萬美元的生意，現(xiàn)在我才知道，爭辯是最傻的。要學(xué)會從對方的角度看問題，設(shè)法讓他們回答“是，是”，那才是一套成功的秘訣。

（摘自《人性的弱點》）