二手車行業，臨近洗牌期

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二手車市場回暖

走過2020年的至暗時刻，國內二手車市場正在回暖。

按照中國汽車流通協會發布的數據顯示，2021年上半年全國累計交易二手車達843.42萬輛，同比增幅為52.89%，相較于新車1 289.1萬輛的銷量還有一些差距，但二手車的增長率比新車高出了近27%。即便是在6月這樣的汽車行業銷售淡季，二手車的交易量依然有著4.43%的環比增長。

對照2020年二手車市場整體下滑3.9%的數據，二手車熱度的高漲已經是不爭的事實，外界也習慣性地給出了三個方向的解釋。

第一個是芯片短缺的影響。根據中國汽車工業協會的數據顯示，6月乘用車的產銷分別為155.5萬輛和156.9萬輛，同比分別下降13.7%和11.1%，產銷增速較5月均由正轉負。和國外市場的同期表現類似，新車供給的下滑導致汽車生意急劇變為賣方市場，驅使不少消費者轉向二手車。

第二個是政策紅利的利好。從去年5月開始，二手車的增值稅由2%降至0.5%，直接降低了經銷商經營二手車業務的稅負成本。同時相關部門先后出臺取消二手車限遷的政策、簡化二手車交易流程，二手車流通的最大“堵點”被疏通，進一步釋放了二手車的消費潛力。

第三個是新興主體的進入。國內二手車市場在很長一段時間內是小微車商主導的，在減稅等政策的引導下，一些專業化、規模化的玩家開始成為二手車市場的生力軍。永達汽車、中升汽車等經銷商集團在2020年已經押注二手車業主，并取得了超過新車的增長。

一連串的利好和可觀的增長數據，也在深刻改變外界對二手車行業的認知。

比如在7月初的第七屆中國二手車大會上，大搜車副總裁許竹瀟在演講中公開向二手車經銷商喊話：“二手車行業處于大變革時代，經銷商應對行業趨勢保持敏感。”

中國汽車流通協會副秘書長羅磊則不吝言辭地表示：“二手車交易需求、市場潛力巨大，未來將成為拉動汽車市場發展的主要動力之一。”

如果只是外部的刺激因素，恐怕還不足證明二手車市場的持續繁榮。從1985年國內出現第一批二手車交易市場的時間算起，二手車行業已經在中國已經有36個年頭，市場業態幾經變遷，年銷量從零增長到了上千萬輛，但銷量數字始終不敵新車，背后其實暗藏了中國消費者骨子里的消費理念。

年輕化和數字化

與二手車行業過往的起伏不同，新一輪回暖有兩個鮮明特征。

一個現象是二手車消費的年輕化。在大多數消費場景中，年輕人始終是消費的主力軍，可二手車在很長一段時間內并不討年輕人的喜歡，深究下去的話，可能牽涉面子掛不住等影響了幾代人的社會心理學。

在“90后”及以“后世代”年輕人的消費觀中，情形已經大為改觀。寶馬曾在2021年的一份數據中披露：年輕人早已是寶馬官方認證二手車的主要消費群體，其中20歲至34歲的用戶占比已經達到46%。主打汽車金融的德易車也曾公開部分運營數據，在2020年二手車的消費人群分布中，“90后”群體的占比已經超過60%。

可以給出的解釋是，不同于“70后”和“80后”對于二手產品的先天成見，“90后”代表的互聯網原住民對閑魚、轉轉等二手閑置物品交易平臺非常熟悉，信奉品質、高性價比的消費哲學，有著遠高于先輩們的二手產品接納度。即便是二手車這樣的大件商品，年輕人也有一套自己的“方法論”。

另一個現象是二手車交易的數字化。過去的二手車商常常分布在遍布各地的二手車交易市場里，一間十平方米大小的門店就是和顧客連接的窗口，對比在裝修上富麗堂皇的4S門店，消費者的不信任感幾乎是必然的。但在抖音、快手、B站等社交媒體的影響下，越來越多的二手車商化身網紅KOL，通過拍攝日常收車、賣車的短視頻逐步積累了數十萬的粉絲。何況這些社交媒體本就是年輕人的聚集地，無形中改變了二手車商和核心消費者的連接方式：通過短視頻和直播降低了觀眾的信任門檻，形成了一種微妙的信任關系。

這一趨勢也離不開互聯網創業者們的“推波助瀾”，比如搶先和抖音、快手等直播平臺達成合作的大搜車，一面向二手車商提供線上和線下的營銷培訓課程，幫助他們在短視頻和直播中增加粉絲量，一面推出大風車等SaaS服務，利用在直播間中嵌入大風車店鋪的方式，為二手車商打通銷售入口并進行客戶留資和線索跟蹤。

截至發稿前，已經有463家車商的粉絲量超過1萬，頭部賬號的粉絲量超過100萬，車輛的平均周轉天數降低到48天，較2019年同期下降了26.93%。

僅透過這兩個現象，就不難得出這樣一個結論：2021年二手車市場的回暖絕非偶然，并非是被壓抑需求的集中釋放，哪怕沒有外部紅利的刺激，二手車市場的繁榮也將是注定的結果。

原因在于，年輕人群的消費觀越來越開放，汽車在家庭消費中的權重也開始下降，二手車逐步成為大眾化的選擇；而且二手車商也漸漸告別了經驗主義的打法，走上了數據驅動的新路子，線索轉化、庫存消化開始有章可循。

行業的洗牌時間

市場規則的悄然變化，對應的將是二手車行業“洗牌時間”。

就像很多人所熟悉的，試圖以數字技術重塑行業的Carvana，在資本眼中和Carmax等傳統二手車玩家已經是兩個不同的物種，主要原因就是Carvana通過大數據分析和數字化平臺締造了新的商業模型。遵循這樣的邏輯，在國內二手車市場的消費群體和消費模型均在迭代的局面下，一連串的連鎖反應正在醞釀中。

比如交易向服務的轉變。在傳統的二手車買賣鏈條中，車商的利潤主要來自差價，但寶馬官方認證二手車的例子揭示了一個新的趨勢：二手車市場的繁榮需要立體化的商業模式，從交易進一步延伸到后續的服務環節，從簡單的買進賣出向賣服務轉變，包括二手車的評估服務、保養服務、金融服務等。既是彌補國內二手車行業質保體系短板的路徑，也是4S經銷商等新生力量切入二手車市場中的大概率事件。

比如車源渠道的透明化。二手車市場是一個龐大的存量市場，卻有著碎片化的特征，根源就在于車源的碎片化，衍生出了信息不透明、收車成本高、渠道不穩定、難以規模化等癥結。不過互聯網勢力的加入正在改變這樣的局面，比如車易拍、小檸拍等玩家過拍賣的形式滿足車商的采購需求，大搜車等以云庫共享平臺的方式實現了全國車商幫買幫賣，都在以數智化賦能的思路加速車輛的流通，進而走出碎片化困局。

再比如認證體系的標準化。就在不久前結束的第七屆中國二手車大會上，中國汽車流通協會首批指定268V等第三方評估機構作為“行”認證授權機構，二手車的鑒定評估有了統一的技術規范，在一定程度上填補了二手車評估標準和認知體系的空白。標準和認證體系的出現恰恰是一個行業高速增長的前提，特別是對二手車行業而言，認證不僅可以提高車輛的保值率，也將進一步消除消費者的心理負擔，相當于潤滑劑的作用。

種種新可能的背后，預示著國內二手車行業正在進入到一個特殊時期，傳統的經驗和方法論會逐漸失效，數據和智能終將是行業的主旋律。選擇權其實在大大小小的車商手中，趕上數字化的浪潮，等來的可能是一個水大魚大的市場；錯估市場的大方向、錯過轉型的最佳時間節點，也可能陷入危險的境地。

可以篤定的是，二手車行業正在告別小、散、亂的主體結構，一些嗅覺敏銳企業將抓住機會做大做強，一些動作遲緩的玩家被淘汰、被吃掉，國內二手車市場將在很長一段時間里不再平靜。