黑土地農產品收購支付的 “破”與“立”

王孔平

“農”支付始終是個新命題。市場有新需求，行業就有新動力。農產品收購非現金支付需求出現的時候，中國銀聯借助一臺POS機具和一張借記卡在黑龍江開啟了解決之道。從2014年10月試點迄今，支付創新能力已然經受了七載烈火真金般的歷練，黑龍江的銀聯收購產品交易額占全省銀行卡跨行交易額中的比重最高年份超過四成。

【金卡話筒】

中國銀聯黑龍江分公司總經理? 辛? 偉：

自全國首家“福農通”產品應用到糧食收購領域以來，目前黑龍江已經將銀聯收購產品擴展到經濟作物等其他農產品收購、生產資料交易和大宗物資交易等領域。并且，不止步于支付本身，而是建設生態，幫助銀行拓展信貸業務，協助糧農實現產品溯源和銷售信息發布，幫助收購商對接收購產品信息和協助提供融資服務。黑龍江推行的銀聯收購產品很好地貫徹落實了鄉村振興戰略精神，推進了農村支付環境建設。

光大銀行黑龍江分行副行長? 劉尊義：

將銀聯收購產品有機融合到銀行的對公、零售業務中。銀聯收購產品作為重要的產品組合包的一部分，有效解決了糧食收儲加工企業、收購經紀人、糧農等各層級客戶，在支付方面的“痛點”、難點的問題，為他們提供了多元化的金融服務。

招商銀行哈爾濱分行松北支行行長? 王? 維：

依托銀聯收購產品，運用產業鏈思維，圍繞收購產業鏈做深、做透，在上下游“通吃”拓展自身業務的同時，全方位服務產業鏈客戶。

龍江大地支付“農”需求

龍江大地支付“農”需求

作為我國最大的商品糧生產基地，黑龍江省早就享有“北大倉”的美譽。早在2010年，該省糧食總產量首次登上千億斤大關。次年，該省糧食總產量首次超過河南。并且，糧食產量和商品糧率連續十年領跑全國。

剛需叩門。隨之而來的是農產品收購支付方式呈現瓶頸。其實，2009年以來中國人民銀行哈爾濱中心支行（以下簡稱“人行哈爾濱中支”）便積極推出有效措施，譬如采取網銀支付方式，解決了農產品收購企業與收購經紀人之間的非現金支付難題。這只是硬幣一個面，硬幣另一面在于，農產品收購企業或收購經紀人到農戶之間的非現金支付，源于支付工具的功能局限和資費問題。盡管部分采取網銀支付，《金卡生活》了解到，當時還是大量使用了現金支付方式，也就是說，農產品收購款非現金支付普及只是開窗，而大門尚未叩開。

四方“痛點”。黑龍江農產品收購資金規模巨大，每年交易總量近萬億元。前已述及，農產品收購企業或收購經紀人和農戶之間在支付方式上主要采取現金、網銀支付。前者需要雙方清點現金，攜帶不安全;后者操作要找到PC端，體驗不方便。在替代方式尚未出現之前，多年來二者所帶出的問題或多或少為行業垢病。具體來看，農產品收購企業或收購經紀人、農戶、發卡銀行、收單機構，四方皆有“痛點”。

一是農產品收購企業或收購經紀人采用現金支付時，鑒于收購涉及大額的交易，配套需要準備大量的現金。出門在外多帶現金以免旅途受困，這是俗話所說的“窮家富路”的意思，對于農產品收購企業或收購經紀人而言，攜帶足夠現金上路是收購的習慣，亦是標配。《金卡生活》了解到，在收購旺季，現金涉及提取、保管、清點、發放，個別收購企業每日庫存現金利息損失高達三千元。

二是農戶售完農產品要么接受大量現金，然后到銀行繳存，要么與收購企業或收購經紀人雙雙到銀行柜面完成收購款的交付工作，良好的支付體驗儼然缺席。

《金卡生活》了解到，收購企業或收購經紀人、農戶在農產品收購旺季，疲于奔命，當地晝夜收購的情況亦是普遍存在。收購前，收購企業或收購經紀人守錢、農戶守糧;收購后，收購企業或收購經紀人守糧、農戶守錢。雙方都不得放松警惕。

三是發卡銀行基于網點支付收購款的方式，顯然形成對現金支付的有效補充，但是增加了柜面的業務壓力，實質上沒有將金融服務送達客戶手中。

四是收單機構并沒能切實拿出符合收購業務特色的收銀及支付解決方案。

基于此，政府、中國人民銀行、商業銀行、收購企業或收購經紀人、農戶各方，無不迫切希望通過銀聯卡支付農產品收購款，從而優化收購企業或收購經紀人到農戶的支付渠道只要二者之間達成非現金支付，金融服務才會送達地頭和田間。

良機敲門。怎樣讓銀聯卡支付走進農產品收購領域，從而滿足黑龍江收購資金非現金支付的剛性需求，這成了擺在支付行業面前棘手且亟待力克的難題。

2014年中國人民銀行頒布的《關于全面推進深化農村支付服務環境建設的指導意見》，提出持續推廣非現金支付，增強農村地區銀行服務的可獲得性，顯然，這為農產品收購指明了方向。該年，在人行哈爾濱中支的大力支持下，得益于中國銀聯總公司高度重視，中國銀聯黑龍江分公司（以下簡稱“黑龍江銀聯”）聯合銀聯商務股份有限公司黑龍江分公司（以下簡稱“黑龍江銀商”）等當地收單機構、發卡銀行、農產品收購企業或經紀人，結合當地實際，自主研發了“福農通”，推出農產品收購支付服務，銀聯收購產品雛形漸現。

該產品系全國首創，填補了農產品收購領域銀聯卡應用的空白。2014年10月4日，該產品在黑龍江率先投放。至此，龍江大地農產品收購資金非現金支付破局而立，向新而生，銀聯收購產品的出現無疑在黑土地上唱響了支付的豐收之歌。

《金卡生活》獲悉，黑龍江象嶼農業物產有限公司（以下簡稱“象嶼農業”）、黑龍江北大荒湘糧糧食產業有限責任公司、黑龍江訥河市同心鄉洪富馬鈴薯種植專業合作社，成為最早嘗鮮銀聯卡農產品收購支付服務的收購企業。而象嶼農業是全國首家使用“福農通”支付糧食收購款的商戶，它由招商銀行收單，在收購300噸玉米的時候，工作人員掏出巴掌大小的移動POS機具，輕刷一下銀聯卡，就將66萬元收購款轉到了售糧農戶的銀聯卡里面。這在之前是不可能完成的任務。

模式定格局

作為農產品收購領域的銀聯卡行業應用方案的載體，“福農通”基于POS終端、移動POS終端、“云POS”終端、MPOS終端等定制終端，收購企業或收購經紀人實現對農戶資金的實時劃付。

操作三步走。《金卡生活》了解到，該產品在應用過程中體現了三個操作步驟。第一步，購前先充值。收購企業或收購經紀人事先采取任意銀行的銀聯單位結算卡或借記卡進行充值，后臺系統匹配了代付額度，實現了依據充值金額限制終端代付的額度，從而有效控制了支付風險。第二步，售后再付款。收購企業或收購經紀人根據所收購的農產品數量、質量，最終和農戶確定付款金額，在“福農通”終端刷一下農戶的收款卡，即農戶所提供的任意一張銀聯借記卡，輸入該農戶身份證后六位數字認證，發起代付交易，便向農戶支付了收購款，反過來說，此舉實現了農戶農產品銷售款的實時“入”卡。第三步，查詢大放心。農戶可以通過“福農通”終端實時查詢收款卡的余額。

一個細節在于，當時“福農通”商戶僅支持銀聯直聯模式入網，指定黑龍江銀商進行收單專業化維護。具體業務模式有三個方面的落腳點。申請方面，農產品收購企業應事先向收單機構申請以“福農通”特約商戶形式接入銀聯網絡，然后通過“福農通”支付農產品收購款。入網方面，收單機構與“福農通”特約商戶簽訂入網協議后，在中國銀聯商戶信息注冊公共服務系統進行商戶信息維護，并第一時間將特約商戶相關入網資料發送銀聯商務，完成商戶信息登記、維護。應用方面，銀聯商務接收到收單機構發送的“福農通”特約商戶入網資料后，及時進行商戶信息登記、維護、終端密鑰灌裝、機具布放、商戶培訓等工作。

合規三道閘。《金卡生活》獲悉，基于確保業務推行風險可控，在系統上設置了風險防控“三道閘門”。“福農通”商戶每臺終端每筆最低充值額度1萬元起，控制充值額度，避免對轉賬及傳統消費交易構成沖擊，這是風控的第一道閘。采取先代付額度充值、后付款的方式，避免商戶資金不足卻代付成功情況的發生，這是推出的風控第二道閘。商戶終端僅限借記卡支付，屏蔽了信用卡消費充值功能，從源頭避免了套現的發生，這呈現的是風控第三道閘。

基于合規推廣，先后制定了收單服務承諾函、商戶受理銀聯卡協議書、特約商戶信息調查表和入網申請表、農資收購方案、產品操作手冊等制度和推廣資料，做到產品風險可控。甚至在細節上扎緊“籬笆”。如，收單機構向商戶發放移動POS機具，對于農產品收購企業，那些有固定經營場所的商戶，要求其提供營業執照等手續;農產品收購經紀人則要求提供身份證信息。

贏在四方。銀聯收購產品促成整個交易在“瞬間”完成，福農、利農、便農和惠農的真正含義在于，切實提高農產品收購資金支付效率、降低了成本、防范了現金支付所帶來的安全隱患。農產品收購企業或收購經紀人、農戶、發卡銀行、收單機構四方皆贏。

農產品收購企業或經紀人一方只要懷揣一臺移動POS機具，便可隨時、隨地完成收購付款。他們刷一下銀聯卡，農產品收購款實時“出”卡，轉到了農戶的銀聯卡中。《金卡生活》了解到，“福農通”支持農產品收購資金跨行、異地代付，資金實時到賬，滿足農產品交易一手交錢、一手交貨的需求。當然，“福農通”終端可以實現移動付款，最大程度滿足了經紀人收購農產品的需求，方便其流動收購。

農戶一方只需要攜帶自己的銀聯借記卡，便實現了銷售款實時“入”卡，當然，還可以通過移動POS機具實時查詢借記卡余額，這類面對面“卡卡”轉賬，甚至終端支持打印交易簽購單（俗稱小票），滿足農產品收購雙方對于交易原始憑證的需求，特別契合農戶的支付習慣，做到放心賣糧、放心收款。而一手交貨、一手刷卡的模式成型，收購企業或經紀人在收購時刷卡支付，可以輕裝上陣;農戶在售完農產品，免去了保管現金的麻煩，可以簡行回家。

《金卡生活》調研發現，“福農通”產品推出農產品收購有一小改變，敦促農村金融支付環境大改善：農戶手里有卡、卡里有錢，帶活農民工銀行卡特色服務，帶動助農取款業務，拉動農村支付環境晉階。

發卡銀行一方實現了農產品收購款依據銀聯卡支付，延伸了網點的半徑，延長服務客戶的時間，在緩解柜面業務壓力的同時，將金融服務輻射到網點以遠、柜面以外。《金卡生活》進一步發現，提高農產品收購資金非現金支付占比，實際上有效解決了農產品收購過程中“現金搬家”難題，既可以降低現金調、繳成本，節約了社會資源，又可以增加“福農通”關聯存款和中間業務收入。

收單機構一方集“福農通”方便高效、成本低廉、跨行付款、實時到賬、余額可查、憑證打印和移動便攜之大成，實現了移動POS機具收款和付款的統一，給予收購企業或經紀人和農戶貼身服務。

從好用到適用

需求在路上。在人行哈爾濱中支的指導下，從2013年四季度起，黑龍江銀聯聯合其他機構赴6個二級地市6個縣（市），對農戶、商戶、收單機構，尤其是當地涉農金融機構，進行了大量走訪，與銀聯商務總、分公司反復論證功能設置（圖1）。

尋求政策支持。2014年，人行哈爾濱中支發布《關于開展推進農副產品收購資金非現金結算專項行動的通知》，給出了“先試點、后推廣”的指導意見，要求轄內銀行依托“福農通”等新型支付工具，推動農產品收購企業或經紀人和農戶之間的非現金支付。確立了哈爾濱市轄五常市，齊齊哈爾市轄克山縣、龍江縣、依安縣，牡丹江市轄穆棱市，佳木斯市轄富錦市，雙鴨山市轄寶清縣，綏化市轄肇東市，這8個縣（市）作為試點地區，重點推進農產品收購資金非現金支付工作。《金卡生活》了解到，其中五常、克山、依安、富錦、寶清、肇東正是經過了黑龍江銀聯聯合調研的縣（市）。透過試點，銀聯收購產品效果顯著（圖2）。

試點成功在于，以風險管控為前提，突出實效，有序推進業務。譬如，采取了正向激勵、按績評優的措施。人行哈爾濱中支將此次專項行動列為農村支付環境建設重點考核項目，給予反應迅速、及時反饋、亮點突出的單位加分。相反，給予進展緩慢、有風險事件發生的單位減分。

2015年，人行哈爾濱中支發布《關于開展黑龍江省農副產品收購資金非現金結算工作的通知》，要求各級地市人行借鑒、總結前期試點地區的工作經驗，實現黑龍江收購領域的基本覆蓋。

營銷市場化。基于重點強化收單機構和商戶服務，黑龍江銀聯成立“福農通”項目組，明確業務負責人，向收單機構和商戶提供專業化服務。《金卡生活》了解到，黑龍江銀聯推動黑龍江銀商專門設置了業務咨詢電話，指定專人負責協調解決收單機構及商戶的相關問題。黑龍江銀聯先后組織收單機構召開產品推介會，結合收單機構需求，針對轄內工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、交通銀行、郵政儲蓄銀行、中信銀行、廣發銀行、招商銀行、興業銀行、浦發銀行、哈爾濱銀行、龍江銀行、農信社等14家機構從事涉農貸、公司貸和銀行卡收單的近千余名工作人員，培訓逾百場。推動黑龍江省農村信用社聯合社等機構印發開展“福農通”業務相關通知，下發各地市、縣（市）分支機構。并且，聯合黑龍江銀商走訪轄內工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行四家銀行，推動建立了收單維護關系，為“福農通”商戶拓展奠定了基礎。

對四癥下五味藥。推廣工作并非一蹴而就。《金卡生活》了解到，黑龍江銀聯于2015年8月向人行哈爾濱中支匯報中提到，結合近一年的實際推廣過程發現存在四個方面問題。第一癥，農產品收購經紀人還沒有廣泛使用“福農通”產品，“現金搬家”問題仍未有效解決。第二癥，產品主要應用在糧食收購領域，在其他農產品收購領域尚未得到有效推廣。第三癥，產品宣傳力度弱，部分銀行在縣（市）、鄉鎮分支行具體工作人員、經紀人、農戶對其“不知道、不了解、不推薦、不使用”。第四癥，部分縣（市）、鄉鎮涉農銀行沒有充分挖掘經紀人、農業合作社等客戶資源進行產品推廣，農產品收購資金“最后一公里”仍未全面實現非現金支付。

找出癥結，有效解決，關鍵的幾步邁出了扎實的步伐。在人行哈爾濱中支領導下，黑龍江銀聯聯合各方持續推廣產品，體現了實事求是的工作作風。《金卡生活》調研了解到，他們提出了五個廣泛推廣應用“福農通”產品的工作措施。第一，聯合地市、縣（市）人行組織商業銀行開展“福農通”培訓和宣傳，將其推廣工作作為農村支付環境建設的重點。第二，推動農業銀行、郵政儲蓄銀行以及黑龍江轄內三家區域性銀行，結合自身客戶資源，大力拓展經紀人使用“福農通”支付收購款。第三，聯合相關銀行加大產品宣傳力度，使農產品收購企業或大經紀人、農戶知曉其好處、使用其方法，不斷提高農產品收購資金非現金支付占比。第四，推動相關銀行機構分支行，利用合作關系、授信資源、客戶資源積極拓展商戶，尤其向經紀人、農業合作社等客戶重點推薦使用。第五，助力農村支付環境建設再上新臺階，使得助農取款、農民工銀行卡特色服務、“福農通”等業務和產品互促發展。

百尺竿頭向“云端”。首先，產品“云”化，向“云端”擴展服務外延。2016年，黑龍江銀聯結合商業銀行、非銀行支付機構等銀聯收購產品應用各方的具體需求，充分考量傳統的“福農通”產品由黑龍江銀商專業化維護，與部分商業銀行、非銀行支付機構存在收單業務同質化的客觀情況，委托深圳云刷科技有限公司，在中國銀聯業務部、金融科技研究院（原電子支付研究院）、業務運營中心指導下，依托銀聯云平臺開發了“‘福農通’云POS”智能終端，基于銀聯“云POS”平臺開發了“福農通”手機支付終端（MPOS終端），藉助“云POS”終端、MPOS終端實現了相關功能的遷移，引入更多的收單及收單專業化服務機構，做到了部署靈活，業務因需而選。當然，銀聯收購產品實現了從多渠道到全渠道下的呈現，從而有效拉動了業務發展，在新的市場形勢和技術條件下提供了成熟的行業解決方案，豐富了銀聯收購產品的內涵。

其次，資源“人”化，針對農產品收購經紀人定向推廣。傳統的“福農通”產品側重于拓展農產品大型收儲企業，單筆資金大、筆均交易強度高。《金卡生活》調研發現，黑龍江的收購產品以大米、玉米為主，除開中國儲備糧管理總公司等大型收儲企業達到頂層市場規模，在中下游層尚存在二、三級收購市場。回到農產品收購，其實是由大型收儲企業或加工企業向經紀人收購，從源頭上看，后者向農戶收購。在上述收購鏈條上，產生了頻繁的大量的交易，市場體量出現乘數效應。結合“福農通”云產品的投產上線，呈現挖掘農產品收購經紀人資源的技術和市場的雙契機，在向農產品收購經紀人提供支付服務的同時，亦提升了農產品收購非現金支付規模。

逼進最優化

黑龍江從2014年啟動傳統“福農通”產品，到2016年升級“福農通”云產品，農產品收購支付服務能力伴隨創新水漲船高。

市場拐點倒逼開啟創新時間窗。《金卡生活》調研發現，“福農通”抑或傳統呈現，抑或“云”化升級，只是銀聯收購產品全集中的一個子集。市場始終在檢驗從業者創新的能力和耐性。

2018年、2019年商戶同比分別增長15.4%和3.9%，仍在頑強發力向上。但是，2018年開始“福農通”產品交易呈現負增長。其實，交易下降率先在交易筆數從2018年開始便敏感地表現出來，2018年、2019年交易筆數同比分別下降8.1%和19.8%。而交易金額下降態勢延遲到2019年才表現出來，同比下降20.1%。

任何產品都逃離不開固有的生命周期，“福農通”產品經歷了四年多的高速增長，亦不例外。“福農通”從成長到成熟，走向了衰減期，直接導致交易出現下滑的局面（圖3、圖4、圖5）。

黑龍江銀聯充分認識到，沒有飽和的市場，只有飽和的產品。按照中國銀聯總公司的要求，集思廣益，改良升級，研發收購平臺，2019年7月上線應用全新的銀聯收購產品，該年11月其平臺使用銀聯域名，部署在信息總中心托管區云平臺運營。

功能更完善。基于收購市場實際需求，銀聯收購產品依托貸記業務，采用“充值（消費）+代付（貸記）”模式。銀聯收購產品具備諸多基礎功能，充分滿足了農產品收購的需求。

《金卡生活》分析發現，在這些功能中，一部分是對“福農通”產品功能的“繼承”。如，充值額度保證代付對應額度，收購企業當天充值額就是當天代付額度，所以不存在因受收單機構代付限額限制不能付款的問題。又如，防范套現充值交易屏蔽信用卡。再如，收單機構可以通過間聯模式開展銀聯收購產品收單業務，當然，必須承諾充值交易對應代付交易，這一功能在“福農通”云端化后業已實現。

銀聯收購產品在充值與代付方面強化了相關基礎功能。如，收購企業充值后滿足對應代付，當日既支持一次充值一次代付，又支持一次充值多次代付。又如，收購企業當日充值與代付的余額自動“返回”其關聯的結算賬戶。

銀聯收購產品基礎功能強調并延展到了多元化的終端載體上。如，確保了市場主流品牌的智能終端支持銀聯收購產品交易，智能終端支持充值、付款、交易明細等實時查詢功能。又如，可以通過手機開展收購業務，《金卡生活》了解到此業務已經支持華為、小米等適配機型裝載手機POS應用，從而在收購過程中部分替代智能POS機具終端。再如，銀聯收購產品已經支持銀聯手機POS，融合實現了“云閃付”收購的交易應用，未來將實現收購企業的借記卡無卡充值。

基礎功能敦促風控功能更加完善。如，收購企業按商戶設定充值交易限額，可支持單筆、單日充值交易限額設置。又如，支持收購企業手輸卡號付款，并要求輸入農戶收款卡持卡人姓名，驗證通過方能完成代付交易。再如，收購企業可以按智能終端上設定個性化代付交易密碼。重要的是，做到了商戶定位監測，保證其交易的真實與合規。

據悉，隨著支付標記化等業務不斷完善，銀聯收購平臺亦將增加收購企業對公賬戶的收付款功能。

收單接入更簡捷。收單機構接入銀聯收購產品的步驟簡單明了（圖6）。收單機構向黑龍江銀聯提出接入銀聯收購產品申請后，雙方簽署《銀聯收購產品收單服務業務開通承諾函》，按照中國銀聯相關規定向黑龍江銀聯申請代付證書。銀聯收購產品運維方根據黑龍江銀聯通知，為收單機構分配銀聯收購產品平臺賬號，配合平臺登錄、代付證書導入等測試以及商戶錄入等工作，收單機構可開展銀聯收購產品商戶測試工作。

應用領域更廣泛。自從象嶼農業在全國首家將“福農通”產品應用到糧食收購領域以來，目前業已擴展到牛奶、生豬、淡水魚、白瓜子、木耳等農產品收購領域。黑龍江推行的銀聯收購產品很好地貫徹落實了鄉村振興戰略精神，推進了農村支付環境建設，獲得廣泛認可。譬如，銀聯收購產品入選人行哈爾濱中支編纂的《農村支付提升普惠金融案例》。

目前，黑龍江糧食作物收購的合作對象主要有中國儲備糧管理總公司等頂級市場規模的大型收儲企業，中糧集團有限公司、象嶼農業、黑龍江北大荒湘糧糧食產業有限責任公司等規模化大型農產品收購企業，黑龍江省綏化市蘭西縣鑫玉糧油有限公司、五常市銀珠稻香春米業有限公司等農產品加工企業，黑龍江訥河市同心鄉洪富馬鈴薯種植專業合作社等農產品合作社，還有廣大農產品經紀人、農戶。

在合作伙伴的助力下，銀聯收購產品應用于水稻、玉米、小麥等糧食作物收購。當然，銀聯收購產品還適合于經濟作物等其他農產品收購，包括大豆、棉花、煙葉等經濟作物，蘋果、柑橘、番茄等果蔬產品，生豬、禽類、肉（奶）牛等畜牧業及其副產品，海參、扇貝、淡水魚等水產養殖產品，木耳、松子、蜂蜜等林特產品，三七、蟲草、北藥等中藥材，鮮花種植、皮毛加工、林木經營等其他農產品，林林總總的收購漸次展開。

進一步，種子、農藥、化肥等生產資料交易，二手車、二手房、大型廢品收購等大宗收購，煤炭、成品油、基礎建材等大宗物資交易，高鐵、公路建設標段沙、石、水泥等地坪材料款結算，農業合作社等偏遠企業工資發放、股金分紅，全國大型連鎖企業線下資金歸集等領域，亦可應用到銀聯收購產品。

服務更無界。創新無止境，服務無邊界。《金卡生活》觀察，銀聯收購產品的應用領域看不到受限邊界，這是因為其推廣應用存在業界公認的“六個不變”：不改變屬地銀聯分公司和收單機構的業務合作關系，不改變商戶屬地代碼執行屬地入網原則，不改變收單機構現有代碼，不改變收單機構系統亦不涉及升級改造即可享有服務功能，不改變收單機構商戶入網模式支持商戶直、間聯入網，不改變現有充值交易跨行轉接手續費及代付交易階梯手續費標準。服務至上，惟“無我”是至寶。

據悉，收購平臺擁有20人團隊，提供7×24小時運維和7×8小時業務的雙支持，及時解決收購平臺運行過程中出現的問題。目前，銀聯收購產品處理能力每秒可達1000筆交易，隨后還將擴容，以滿足不斷增長的業務需求。全新的銀聯收購平臺在2019年7月上線僅運行半年，該年實現交易32.7億元。重要的是，新平臺應用后，交易出現拐點，一舉扭轉收購交易下降局面。2020年商戶大增，同比增長52.4%，比2018年、2019年分別增長了37、48.5個百分點;交易止跌，交易筆數、交易金額同比分別增長38.6%、21.8%（圖7）。

撇開試點初始年份，黑龍江銀聯收購產品交易額占全省銀行卡跨行交易額中的比重最低也有近二成，最高超過四成。《金卡生活》分析，只有找到“殺手級”產品，在市場上才能達成四兩撥千斤的效果。

跨越收購淡季周期。在黑龍江銀聯的幫助和支持下，經過前期的大量準備，2020年9月光大銀行黑龍江分行的銀聯收購產品系統上線試運行期間，每日交易量約5億元。今年開始，系統整體運行穩定，交易量亦逐步提升，現階段每日交易量約18億元。截至發稿，銀聯收購產品累積交易量達到1546.61億元。光大銀行黑龍江分行副行長劉尊義對《金卡生活》表示，此項業務的開展給光大銀行帶來了可觀的對公存款規模和利潤。他進一步表示，將主要針對糧食、農產品收購類客戶進行業務拓展。要求轄內各支行，根據黑龍江省農產品收購層級，將大中型收購企業作為主要營銷對象。首先，對本單位現有客戶進行溝通，了解是否有業務需求;其次，針對重點農產品收購、糧食加工等潛在客戶，開展營銷。

《金卡生活》獲悉，基于鼓勵支行積極營銷銀聯收購產品業務，光大銀行設置專項的考核、獎勵制度。

劉尊義表示，銀聯收購產品潛力巨大，在推進快速發展的同時，一定會實現多方共贏。

《金卡生活》了解到，類似于光大銀行黑龍江分行，并不單純體現在應用銀聯收購產品增加了合作伙伴方面，事實上，標志著黑龍江銀聯聯合這些機構拓展其對公業務，熨平了農產品收購淡季帶來的交易波動。換言之，在黑龍江銀聯收購產品基于廣泛的場景應用，收購淡季交易不淡，服務更加濃釅。

（孟靈通、柳鐘雷、吳佳頔對此文亦有貢獻）

責任編輯：葛辛晶

【銀聯收購產品應用案例集】

收購商、銀行、場景三面觀

象嶼農業：銀聯收購產品“頭啖湯”品嘗上“癮”

2014年10月4日，黑龍江象嶼農業物產有限公司（以下簡稱“象嶼農業”）成為全國首家使用“福農通”支付糧食收購款的商戶。這家由廈門象嶼股份有限公司投資的企業，“品嘗”了銀聯收購產品“頭啖湯”。

象嶼農業在投入銀聯收購產品的首月，5個糧食收購點布放了5臺“福農通”移動POS機具。在每個收購日的早晨，由財務人員按照收購計劃，使用銀聯單位結算卡給所有收購點的銀聯收購產品終端充值，充值后就由收購點人員使用銀聯收購產品支付當天的收購糧款。首月數據顯示，收購商品糧17.59萬噸，支付收購款4.26億元，其中通過“福農通”產品支付占到99.8%，日均達76筆、1400萬元。

象嶼農業在黑龍江省主要收購玉米。未使用銀聯收購產品之前，其收購玉米時使用現金支付，收購季節，派人到依安縣，甚至到臨近縣的銀行“取光”現金，建設現金庫，增設保衛押運人員。使用銀聯收購產品后，節省了現金支付所產生的投入。象嶼農業財務總監反饋，當年公司節省收購資金財務成本便高達百萬元。實用、安全、高效和便利等因素，銀聯收購產品對于收購企業表現得黏性十足。

《金卡生活》了解到，近年象嶼農業年收購資金量約240億元。其中，銀聯收購產品支付資金約190億元，網銀、票據等其他非現金支付約49.1億元。換言之，象嶼農業對農戶的非現金支付占比高達99.6%，銀聯收購產品支付占比達到79.2%。

招商銀行松北支行：銀聯收購產品攜金融服務進收購站

作為2014年新設支行，招商銀行哈爾濱分行松北支行（以下簡稱“招行松北支行”）借著與象嶼農業合作糧食收購的契機，先是為其投放收購貸款，接著開展銀聯收購產品的合作，使其當年一躍成為在黑龍江招商銀行系統綜合考核第一名，目前該支行亦名列前茅。

招行松北支行給象嶼農業辦理單位結算卡，對公方面，吸收了收購款。在此基礎上，與其合作為前來賣玉米的經紀人辦理了金葵花借記卡，經紀人用此卡接收玉米銷售款，通過給經紀人送小禮物等營銷，絕大部分玉米銷售款又轉化為招行松北支行的C端存款。

招行松北支行行長王維對《金卡生活》表示，依托銀聯收購產品，招行松北支行運用產業鏈思維，圍繞象嶼農業玉米收購產業鏈做深、做透，上下游“通吃”。《金卡生活》了解到，招行松北支行還將象嶼農業使用銀聯收購產品的手續費承擔下來，加深了服務黏性。

推廣銀聯收購產品，招行松北支行分析給自身帶來了諸多益處。如，在移動POS 機具上實現了收款和付款功能的統一。又如，帶動了銀聯借記卡的發行。再如，增加了對公、對私存款和中間業務收入。事實上，銀聯收購產品幫助招行松北支行實現了網點、客戶、服務的三維延伸。

《金卡生活》獨家獲悉，招行松北支行通過銀聯收購產品及信貸產品，針對象嶼農業開展綜合營銷，為其配置收購貸款年授信達5億元。而象嶼農業在招行松北支行開立的對公結算賬戶日均存款貢獻最高達2億元。這樣，象嶼農業綜合貢獻給招行松北支行的業務收入年均近500萬元。

場景應用：龍江大地多點發力

銀聯收購產品除了應用于糧食作物收購外，還適合應用在經濟作物等其他農產品收購，當然，銀聯收購產品還涉及到生產資料、大宗物資交易等諸多場景。《金卡生活》選取銀聯收購產品在黑龍江應用的特色場景，作簡單介紹，以期拋磚引玉。

黑木耳收購場景。位于黑龍江省東南部的邊陲小鎮，綏陽鎮風光秀美，蘊藏著豐富的自然資源。作為東北黑木耳的主產區，黑木耳產量占全國黑木耳總產量的四分之一。“雨潤·綏陽”黑木耳（山產品）進出口交易中心的100個收購經紀人中，使用銀聯收購產品的超過半數。

畜牧業收購場景。蘭西縣榆林鎮是黑龍江的黃牛集散地，黃牛市場每周開市一次。黃牛收購經紀人一般都到蘭西縣農村信用合作聯社榆林鎮信用社把現金取出來，再去收購黃牛。買賣完成后，賣牛的農民再到信用社把黃牛銷售款存起來。上述信用社主任表示，銀聯收購產品的出現，讓信用社節省了現金調、繳成本。

淡水養殖收購場景。位于哈爾濱市木蘭縣白楊木水庫附近的養魚池地處偏遠，打魚季節收購戶到養魚池收魚，養殖戶把魚打撈出來秤重后裝上水車，到了交付魚款環節，要么用現金，要么驅車去木蘭縣城和最近鄉鎮的銀行網點轉賬。并且，每一筆交易一般都有經紀人介紹，養殖戶賣完魚還要給經紀人傭金。現在，銀聯收購產品帶給養殖戶、收購戶、經紀人極大的方便。只要養魚池附近有移動網絡信號，就能完成購魚款和傭金的支付。