義利混合關系取向下的沖突回避策略演化博弈研究

□馬 鵬 蔡雙立

一、問題的提出

沖突回避是沖突管理風格中一種較少提及卻又復雜的沖突管理方式。這種在沖突中保持克制、緘默，采用私下迂回或者求助于第三方的沖突解決方式，表現出復雜多樣的形式，展現出多元意圖與動機（Peng 和Tjosvold，2011）。Wang 等（2012）形象地將沖突回避比喻為“無聲勝有聲（sometimes not communicating communicates a great deal）”，認為這種模棱兩可、態度不明確的沖突化解方式內涵豐富，值得深入探究。

現有回避式沖突管理方式的研究大多從靜態視角聚焦于其動因、形式與結果，然而沖突本質上是一個動態演化過程，對沖突的理解不能僅限于事前預防與事后應對，更需要把握在沖突過程中各方在態度、決策和行為上的變化（李小平，2011）。因此，有必要從整體性和動態性上把握沖突回避策略的演化趨勢與路徑，考察沖突事件演化過程中行為方式轉變的時點及影響（尹潔林等，2020）。為此Wang 等（2012）提出沖突回避策略的2×2×2 的拓撲矩陣，他們指出，除了沖突回避的形式和程度以外，更應該從時效性（temporal）角度來把握沖突回避策略應用的限度及效果。

雖然在集體主義和諧價值觀下的東方社會具有沖突回避傾向，這在眾多研究結論中已經成為共識（Roloff 和Liu，2016），但是另有研究發現，中國人具有情境敏感性，會依據合作關系的狀態而產生偏好反轉，由回避走向對抗（Yang，2015；Lacity 和Willcocks，2017）。由此可見，關系狀態是影響沖突回避策略選擇和調整的關鍵因素。關系作為影響國人社會行為規范和行事方式的關鍵概念，是化解商業沖突的重要參考依據，對沖突管理方式的研究也應始于對中國人關系特征的了解，特別是應該考慮到與儒家文化特征相匹配的影響因素（寶貢敏和趙卓嘉，2008）。中國社會關系具有義利混合的關系取向，這種亦商亦友、以獲得效用為目的的不完全友誼，要求化解沖突的行為決策不可能完全遵照唯利是圖的市場邏輯，應該將經濟利益與關系收益共同納入到決策框架中（王寅和蔡雙立，2018）。沖突管理方式選擇更不是簡單的“刺激-反應”模式，而是要通過對關系價值中經濟成本與關系收益的利弊權衡來明確個體的角色定位并展現出適宜的沖突反應（劉暢暢，2017）。因此，在關系價值理性計算下如何在關系沖突中把握好沖突回避的時機和限度，適時地調整和切換沖突管理方式，是擺在管理者面前的重要課題之一。

現有沖突回避的研究雖然得到了大量有益的結論，指明了研究方向，然而仍然存在以下缺憾與不足：（1）沖突回避有效性目前尚未取得一致性結論，一些研究認為該策略只適用于處理短期的不嚴重的沖突，而其他縱向研究則發現沖突回避與關系質量呈非線性關系，在一些棘手的難以化解的矛盾沖突中，沖突回避不失為一種適應性選擇（Caughlin 等，2012）。因此，究竟沖突回避策略只是維系關系的權宜之計，還是可以依賴的長期策略這一結論的答案尚不明確。（2）合作性目標是沖突回避的重要動機，然而這種行為究竟源于關系性目標還是工具性目的，依然不清楚（Wang 等，2012）。（3）中國企業家的沖突反應行為呈現出“兩極化”的奇怪態勢，常常是在很短的時間內從一團和氣變為恩斷義絕，形成“偏好反轉”之謎（王寅和蔡雙立，2018）。偏好反轉的時機、條件和依據又是什么？目前仍然沒有滿意的答案。對以上問題的回答，有助于從復雜動態觀視角揭示沖突回避策略選擇的內在機理與邏輯，從而破解沖突風險偏好反轉的理論黑箱。

二、文獻述評

（一）沖突回避策略的本質與內涵

西方沖突理論視角下，沖突回避指的是沖突狀態中的不作為、漠視或不承認沖突事實的行為。然而，這種將沖突視作對雙方利益低關注的觀點過于簡化，并未全面系統地揭示出沖突回避的本質特征（Roloff 和Liu，2016）。心理視角下沖突回避被視為一種穩定的心理傾向，與個性差異有關，例如：外向性或自我概念清晰性（Van de Vliert，1997）。動機視角認為沖突回避是維系和諧關系的手段。通過忍讓、屈服、妥協給對方留面子，顯示出對對方的尊重和對關系的重視（Caughlin 和Afifi，2004）。策略視角指出沖突回避是關系沖突中有目的性的策略反應，適用于沖突程度和關系親密度較低的沖突情境中以實現短期目標（Roloff 和Wright，2009），包括社會情感目標、物質資源工具性目標以及綜合前兩者的依賴性混合目標（Wang 等，2012）。行為視角認為沖突回避是一系列行為反應組合，包括：轉移話題、安撫、拖延等溝通技巧（Caughlin 和Scott，2010）。結果視角認為在破壞性沖突中沖突回避提供給雙方冷靜期，為后續的求同存異提供機會，避免了沖突升級和濺溢（Roloff 和Liu，2016）。由此可見，沖突回避是一種有意識的、策略性關系沖突管理方式，而非消極的不作為，是沖突一方體現出暫時的妥協退讓，避免直面沖突，又或者一方采用迂回手段，通過第三方或群體關系來影響對方，從而獲得自身利益的邏輯（Fu 等，2007）。

再則，西方沖突管理風格的二維五分法在本土化管理實踐中解釋力不足，沖突回避策略其他沖突管理方式在內容和形式上相互滲透、邊界模糊（張勇等，2012）。一些研究利用聚類分析發現妥協與整合、順從與回避之間距離較小，難以有效區分（Yu 等，2006）。在中國本土化的沖突管理實踐中，這些學者更為推崇沖突管理風格的三分法，認為服從與回避趨近，妥協與整合聯系緊密，支配應單獨作為一種獨立的沖突管理方式，進而劃分出合作型、競爭型和回避型三種沖突管理風格（Cai 和Fink，2010；Tjosvold 等，2010）。還有學者指出，合作意味著某種妥協和回避，兩者界限模糊（張勇等，2012），因此沖突管理風格可以簡化為競爭和妥協（合作）兩種，其他沖突管理方式是在競爭和妥協程度和形式上的派生和拓展（劉兵等,2019）。

（二）沖突管理方式的動態研究

現有對沖突策略選擇的研究多依據某一時刻點的截面數據，這種僵化靜態視角忽視了沖突策略選擇需要與沖突內容、性質和程度相匹配的事實（Lu &Wang，2017）。根據沖突過程觀，沖突并非是一種特定的客觀表現形式，而且依賴于發現沖突作為條件、態度、認知或行為中的聯系，強調每個沖突事件的獨特性和動態演化性（Jehn &Chatman，2000）。因此，需要范式轉換將多種沖突策略組合納入到研究框架中（Medina et al.,2004），依據情境線索考察不同組合的影響效果（寶貢敏和趙卓嘉，2008），為此Speakman &Ryals（2010）提出了序貫權變沖突管理觀（sequential contingency perspective）。

首先，從序貫性視角出發，一些學者認為應該采取先禮后兵的緩和方式化解沖突，如果對方不加以回應，則應該轉為強制性手段（Mikolic 等，1997），而其他學者則指出，多數沖突中雙方會首先傾向于用攻擊性競爭性策略來捍衛自身的地位，但是由于互依關系，最終都會向合作式策略轉化（Kuhn 和Poole，2000）。

其次，非對稱視角下，沖突雙方在認知、心理、性格等方面的差異以及策略選擇上參照點和目標的多樣性，會使得雙方并非一致性地采取同一種沖突化解方式（Park &Park，2008），沖突管理方式選擇是否正當合理，取決于對方的知覺與判斷（張勇等，2012）。一方的回避行為被視作軟弱和妥協的表現，而另一方則因為高估自身的能力而產生道德忽視，于對方的訴求不加理會（Wray-Bliss，2012）。這種自我偏見導致其僵化地使用某種沖突解決方式，甚至采用競爭手段變本加厲地進行壓榨（Bergiel 等，2015）。相反，如果合作伙伴間在沖突事實、原因和解決方式上的理解和看法趨近，沖突回避策略會讓對方認為感受到己方的信任、尊重和換位思考。在共享心智的引導下，對此行為的積極評價與認可也會導致對方傾向于暫時擱置問題，盡量避免競爭和對抗來激化矛盾（Chen 等，2010）。

最后，演化博弈視角下，雖然東方社會崇尚“和為貴、忍為上”，但是在無限次的重復博弈過程中，沖突雙方會依據合作關系狀態（Yang，2015）、關系質量（Lacity 和Willcocks，2017）、關系成本與收益（劉兵等，2019）等內外生變量，動態地調整、修正和切換沖突策略，由回避走向對抗，從而形成“沖突偏好反轉之謎”。

（三）義利混合關系取向下的關系價值

中國商業合作關系中，既存在相互依賴、共享資源的經濟交換工具型關系導向，又包括了由此產生的信任、互惠、情義的情感性關系導向的混合型關系互動模式（王立磊，2014）。工具性關系的建立與維護，依賴于情感性關系作為基礎，情感性關系又通過工具性關系得以強化和深化，形成了中國人情社會中工具性關系和情感性關系共生的狀態。短期的“義”，是為了獲得長遠的“利”，逐利也受到道義的制約與束縛，物質與情感相互重合，交替往復。

這種“義”“利”混合的關系互動模式從組織間關系氛圍視角，反映出中國人在關系互動運作過程中的價值導向（王永貴等，2017），由其所形成的關系價值判斷，則是化解沖突重要的決策依據（張勇等，2012）。關系沖突中的關系價值判斷，源于對感知沖突成本（perceived conflict over stakes）和未來關系重要性（perceived importance of future relationship）的權衡（Shell，2000）。Frideman 等（2006）在沖突回避期望模型中指出，沖突回避傾向受到期望效應（expectation effect）、工具性效應（instrumentality effect）和效價效應（valence effect）的共同作用。他們認為沖突回避并非只是效價效應影響下的固有個體傾向，而是一個基于成本收益比較、工具性效益和關系性收益權衡的權變價值的理性計算過程。劉暢暢（2017）研究發現，當關系價值為正值（即關系收益大于關系成本）時，基于未來收益預期，企業傾向于采取順從或回避沖突化解方式；反之，關系價值為負值時，企業并非會立刻轉換沖突管理方式由回避走向對抗，他們會更看重和諧關系維系所帶來的遠期價值。

綜上所述，沖突回避策略并非是如西方沖突理論所界定的不關注雙方利益的消極不作為，而是一種具有目的性和前瞻性的沖突管理方式，并在中國本土化管理實踐中展現出適宜性。該策略并非是個體固有的心理偏好，而是情境線索引導下的適應性戰略選擇，其策略選擇與調整的動態過程，既要基于關系價值的理性判斷，又要依賴于雙方的策略反應。

三、沖突回避策略博弈模型基本假設與模型構建

合作企業在選擇沖突化解方式時，成員伙伴處于信息不對稱的情境下，并且具備不完全理性，彼此并不知道對方的策略選項和收益情況，各方無法從一開始就具備足夠的信息和知識進行最優策略選擇，因此對有限理性的合作企業在進行沖突策略選擇時存在一個演化博弈過程。

假設1：合作企業在沖突中的策略方案組合都是（回避，對抗），分別是M 企業和S 企業，雙方選取“回避”策略的概率分別為x∈（0，1）和y∈（0，1），雙方在博弈過程中都是通過學習、試錯、模仿來不斷修正和調整自身的策略，直至演化到均衡策略。

假設2：企業在合作中的價值創造和成長其中一個目的就是獲取協同效應，即超額利潤，表現為一種有目的地尋求和獲取經濟租金的理性行為。△V 代表M 企業和S 企業都選擇回避策略的額外收益，相當于合作時的超額利潤，△V＞0。λ 和1-λ，λ∈（0，1）是按照事前約定、合作貢獻和議價能力確定下的M 企業和S 企業合作超額利潤的分配比例。

假設3：R1和R2分別代表當合作中雙方發生沖突使得這種合作關系無法產生協同效應時的保守收益，R1，2＞0。超額利潤既表現在資源、能力和信息方面的顯性收益，也體現為一種關系租金，也就是通過網絡關系形成的以信任、聲譽、舉薦等形式呈現的關系資本。Friedman 等（2006）從關系工具性視角，將其形象地描述為關系收益（relationship payoff）。合作伙伴成員間通過情感要素形成關系聯結，因此沖突中采取回避策略，有助于顯示其對關系規范的“集體認同”，有利于企業形象建構。聲望和影響力的提升，使其擁有更高的談判地位，控制資源的流動能力越強。集體主義文化下，優質成員被認為是合作中具有共識性、合作性、服從性的溫和互依個體。這種身份認同，有助于增加合作的頻率，改善維護關系質量，從而鎖定了遠期目標和長期受益。H1和H2分別是M 企業和S 企業在沖突中采取沖突回避所帶來的關系收益，H1，2＞0。當雙方在沖突中所表現出的對抗行為或強制性權力的使用，會導致其聲譽和信任程度的損失，形成了“未來合作陰影”，對未來締結新的合作關系或深化現有合作關系造成困難，增加協調成本，從而損失了這部分潛在的關系收益，而此時雙方的總收益分別為R1-H1和R2-H2。

假設4：中國人崇尚以“義”報恩，反對“臨時抱佛腳”，鄙視對關系的臨時投機，在社會交往中不能表現出精于算計、趨利避害的“自我主義”，要求采取先“義”后“利”，由“義”及“利”的含蓄曲折的行為方式。中國人關系投資的長線思維表現就是以暫時的經濟利益損失換取長期的顯性或隱性利益的取向。當任何一方選擇沖突回避而導致其產生相應的成本分別為C1和C2，C1，2＞0。而本方所付出的成本相當于自我犧牲的利益讓渡，成為對方的收益。例如M 企業在沖突規避中付出的成本是C1，同時S 企業選擇對抗，那么M 企業因為妥協退讓付出的成本就成為S 企業的收益。

因此，依據以上假設條件構建如下模型（見表1）。

表1 沖突策略選擇支付矩陣

四、演化博弈模型的穩定性分析

設M 企業選擇“回避”和“對抗”兩種策略時所取得的收益分別為EM1和EM2，平均收益為EM，由支付矩陣可得以下等式：

同理，設S 企業選擇“回避”和“對抗”兩種策略時所取得的收益分別為ES1和ES2，平均收益為ES，由支付矩陣可得以下等式：

分別構造M 企業和S 企業的復制動態方程：

由復制動態方程求出的局部平衡點未必是博弈系統演化的穩定策略，根據Friedman 提出的方法，P1-P5是否為博弈過程中可能的演化穩定策略（ESS）需要借助雅克比矩陣（Jacobian Matrix）來判斷。該系統的雅克比矩陣可以表達為：

若均衡點對應矩陣的行列式（Det）大于0，且跡（Tra）小于0，則復制動態方程求出的局部均衡點就是局部穩定的演化穩定策略（ESS）；若跡等于0，則為鞍點。已知企業選擇回避沖突繼續合作時的超額收益△V＞0，當C2＜2H2，C1＜2H1時，此時（x*，y*）超出了[0，1]的范圍，為不可行點，企業M 和S 的演化穩定策略為（回避，回避）。

一般情況下，企業選擇回避策略時所獲得超額收益大于其回避沖突時所付出的成本，即：λ△＞C1，（1-λ）△V＞C2；當C2＞2H2且C1＞2H1時，根據局部穩定性分析結果可知（0，1）、（1，0）為不穩定點，（0，0）、（1，1）為演化穩定點，為鞍點，如表2 所示：

表2 局部穩定性分析

根據雅克比矩陣特征根的性質，P1（0，0）為漸進穩定結點時特征根μ1，2＜0，此時沖突中的博弈雙方采取回避策略所付出的成本均大于關系收益時，雙方同時采取沖突回避會得不償失。如果采取回避策略所付出的成本和關系收益都較小時或者差距較大時，那么雙方不會懼怕沖突關系收益所帶來的聲譽和信任上的損失，特別是雙方并不具備長期合作導向時，（對抗，對抗）就是雙方都會選擇的策略組合。同理P4（1，1）點為漸進穩定結點時，沖突博弈雙方的采取回避策略的成本均小于合作時取得的超額利潤與關系收益之和，即沖突中的博弈雙方會逐漸偏向于該點，也就是（回避，回避）策略組合，但未必能在有限時間內達到。是否可以達到，依賴于雙方是否具有長期合作傾向，合作中的超額利潤是否可以穩步提升，又或者其付出的成本是否穩步下降，也就是收益成本之比是否可以提高。

圖1 演化博弈相位圖

用演化系統的相位圖可以展示沖突管理方式的演化路徑，由圖1 可知，沖突雙方采取不同的沖突管理策略長期演化過程存在對抗和回避兩種結果。如果雙方初始狀態在BDCE 區域內，則系統會逐漸收斂于D（1，1）點，即雙方都采取回避手段來應對關系沖突；如果雙方初始狀態在ABEC 區域內，則系統會向A（0，0）點演化，即雙方都會采取對抗策略來應對關系沖突。基于上述分析，沖突策略選擇會出現兩種策略組合：（回避，回避）或（對抗，對抗）。但是演化方向和結果具有不確定性，其演化結果趨勢依賴ABEC 的面積S1和BDCE 的面積S2。當S1＞S2時，沖突雙方采取對抗的概率大于同時回避的概率；當S1=S2時，沖突雙方采取回避和對抗的概率相等，系統的演化方向既可能雙方都選擇對抗也可能都采取沖突回避；當S1＜S2時，沖突雙方采取回避的概率大于對抗的概率。S1的面積大小有下列公式可得：

上面方程（3）和（4）表示在沖突中企業采取回避策略所付出的成本與S1呈正相關，即回避策略所付出的代價越大，S1的面積就越大，雙方均選擇對抗策略的概率就越大。

上面方程（5）和（6）表示在沖突中企業采取回避策略所獲得的關系收益與S1呈負相關，即回避策略所獲得的關系收益代價越大，那么S1的面積就越小，雙方選擇都回避沖突的概率就越大。

由方程（7）可知，合作企業維持合作狀態產生的超額收益與S1呈負相關，即在都選擇回避沖突后，雙方仍然維持合作狀態所產生的超額收益越大，那么S1的面積就越小，雙方在沖突中都選擇回避的概率就越大。

由以上分析結果可知，在由5 個平衡點所組成的平面直角坐標系中，A、B、C、D 四點是固定的，E 點的位置決定了S1和S2大小變化，E 點的坐標為，與沖突回避成本C，沖突回避所帶來的關系收益沖突回避所帶來的關系收益H、采取回避策略后得以維持現有合作狀態而產生的超額收益△V有關，即C、H、△V 的變化是系統演化穩定策略變化的決定性因素。

五、演化博弈模型的數值仿真

通過上述分析，本文通過數值仿真的方式進一步驗證上述結論。由前面穩定性分析可以看出，5 個奇點的穩定性主要依賴于以下幾個關鍵指標的符號：d1=C1-2H1、d2=C2-2H2、λ△V-d1和（1-λ）△V-d2。為分析簡便，將方程（1）（2）改寫為

本文采用MATLAB軟件進行數值仿真，設d1=2，d2=1，λ=0.5，△V=8，x0，y0的初始值為（0.1，0.3）、（0.6，0.8）、（0.1，0.9），時間段為[0，10]，橫軸代表時間段，縱軸代表x 和y。圖2、3、4 分別展示了x 和y 的積分曲線，對應P1（0，0）、P4（1，1）處的穩定解。由于P5∈I，因此博弈雙方穩定解的選擇依賴于他們的初始策略。具體來講，當（x0，y0）=（0.1，0.3）時，博弈雙方初始策略幾乎是對抗，只有相對較小的概率會選擇回避。此時，若博弈雙方發現極端的對抗會帶來更大的收益，則雙方策略都會選擇向對抗方向發展。雖然雙方沖突回避行為也會帶來收益，但由于向回避轉變時需要承擔轉變的風險成本（即收益先降低然后才會升高），并且博弈雙方考慮的僅是每一時刻的收益（忽略未來收益），所以博弈雙方都不會選擇回避。以M 方為例，其策略發展的速度取決于x（1-x）（yλ△V-d1），其中x（1-x）恒為正數，所以M 方的策略變化速率主要取決于來自S 方的收益yλ△V-d1。如圖2 所示，如果當前來自S 方的對抗成本較高，也就是，M 方則會認為，即使自己采取回避策略來實現共贏，S 方也不會放棄對抗，所以M 方將最終選擇完全對抗，結果是兩敗俱傷。

在圖3 中，雙方的初始策略都是回避，只有較小的概率會選擇對抗。當M 方采取回避策略時，向S 方發出了淡化矛盾沖突、維系和諧合作關系的信號。S 方在確認了M 方的意圖后，也樂于維持現有策略而不會選擇對抗。合作產生的超額收益和關系收益對沖了雙方的回避成本，系統演化最后收斂于（回避，回避）。

圖2 演化博弈均衡解的積分曲線（a）

圖3 演化博弈均衡解的積分曲線（b）

圖4 演化博弈均衡解的積分曲線（c）

如圖4 所示，如果目前來自S 方的沖突回避策略收益較高，也就是，則M 方最終會選擇與S 方妥協退讓，使博弈雙方共贏。同理，S 方的決策邏輯也是與M 方完全一致的。圖4 中S 方的曲線初始階段的一小部分下降來自于博弈決策的滯后。在博弈初期，M 方的策略主要是對抗而S 方策略則更傾向于回避。當S 方確認了M 方給予的對抗成本時，S 方策略開始向對抗轉變，但短時間內還是傾向于回避。相反，由圖4 中M 方陡峭的曲線斜率可以看出，當M 方確認了S 方沖突回避策略所帶來的收益并發現選擇對抗只會帶來成本時（d2＞0），M 方會加快策略調整的速率，迅速轉向回避。而S 方感受到的對抗成本逐漸降低促進了S 方策略向回避轉變。最終，博弈雙方共同選擇了（回避，回避），達到了共贏。

六、研究結論與管理啟示

本研究選擇沖突回避和對抗兩種沖突管理方式，從中國社會義利混合的關系取向下的關系價值理性計算視角出發，通過演化博弈穩定策略分析，探究沖突回避策略選擇的動態演化規律，揭示了該策略選擇的依據、時機和轉換節點與效果。

（一）研究結論

沖突回避策略選擇演化穩定策略為混合博弈，最終的演化結果收斂于（回避，回避）還是（對抗，對抗），取決于系統初始化參數的狀態，依賴于沖突雙方對策略成本與收益的利弊權衡。這種對關系價值理性計算的利弊權衡過程，詮釋了中國人處理關系沖突中的長短期導向下心理張力伸縮的動態變化。

1.沖突回避所付出的成本大于兩倍的關系收益是沖突雙方企業選擇對抗策略的決定性因素。雖然從效用最大化角度出發，沖突回避的目的在于維系現有合作關系，進而獲取大于市場交易的超額利潤，但是從成本最小化角度看，回避成本的高低決定了沖突回避容忍區間的下限。根據前景理論，決策者的風險偏好會根據行動所產生的“損益”而改變。當沖突回避成本突破了其承受底線時，企業會低估消極行為（即沖突對抗）的潛在風險和負面效應，利益至上的市場邏輯壓倒關系邏輯，產生風險偏好反轉，個體利益最大化戰勝群體利益最優化，甚至由合作博弈轉向非合作博弈。尤其是在工具性關系取向占主導的合作關系中，采取沖突回避的企業希望付出得到及時的回報。這種短視行為再加上不確定或價值較低的未來關系收益，就進一步拉大了成本與回報差距，加快了企業由回避向對抗的偏好轉變。

2.沖突回避策略所支付的成本小于關系收益與超額利潤之和是企業選擇回避策略的充分條件，說明了沖突回避并非是一種穩定的心理傾向，展現也不只是“無奈之忍”下的權宜之計，而是考慮到關系內生因素和網絡外部性的混合決策，體現出合作關系長期導向下的關系投資心理動機。對合作關系未來潛在價值的判斷影響沖突回避容忍區間的上限，預期價值越高，在沖突中的回避傾向越高，容忍度越大。這種在沖突中保持克制容忍，展現出妥協退讓的姿態，甚至承受一定限度經濟損失的沖突管理方式，不僅可以幫助企業通過價值鏈協同互補獲取關系租金，還將為企業贏得口碑、聲譽、舉薦等關系收益，特別是當企業所嵌入的網絡規模和密度較大時，這種正面評價傳播的速度更快、范圍更廣，為企業未來締結新的關系和強化與其他伙伴聯系提供了基礎。

3.在沖突解決過程中究竟應該先禮后兵避其鋒芒，還是采取以進為退的先發優勢策略，取決于博弈雙方的初始策略。當雙方初始策略組合具有一致性時，即（對抗，對抗）或（回避，回避）在沖突演化過程中，雙方都有保持當前策略的“惰性”，因為一旦改變當前策略，就存在著未來收益的不確定性，同時策略調整和切換都需要付出相應的轉換成本。而當雙方初始策略組合不一致時，即（對抗，回避）或（回避，對抗）時，對抗的一方會根據其對抗所產生的損失以及對手采取回避策略的收益進行利弊權衡，通過觀察、試錯、模仿對手，適時地修正和切換其沖突策略，最終向（回避，回避）方向演化。因此，沖突管理方式的選擇并非是最優策略視角下個體的固有偏好，也不同于權變觀視角下機械性的“沖突-對策”一一對應的決策邏輯，而是在雙方初始策略給定的基礎上，參照對手沖突策略選擇與相應收益情況而進行的適應性調整。

因此，本研究首先是從演化博弈視角探究了沖突回避策略的動態選擇過程與反應機制，在一定程度上彌補了以往在組織行為學框架下基于截面數據實證分析范式的缺陷，深化了對沖突管理復雜觀理論的理解，為沖突管理方式研究由靜態視角向動態視角轉變，提供了方法上的嘗試與探索。其次是基于中國社會義利混合的關系取向，嘗試從關系價值視角探究了沖突回避策略選擇、調整、切換的條件與效果，揭示了該策略在本土化管理實踐中的決策邏輯，剖析了沖突回避的容忍區間限度和應用邊界條件，在一定程度上解答了關系沖突情境下“偏好反轉之謎”。

（二）管理啟示

1.中國商業合作中崇尚“和氣生財”，但是退一步真的可以海闊天空嗎？忍一時又可以風平浪靜嗎？中國儒家文化和諧價值觀下，國人具有不確定性規避傾向，懼怕直面沖突的對抗行為引發的負面預期而展現出隱忍的心理特征。然而用這種“極端的天真主義”來推測對方的態度和偏好，容易適得其反，令雙方滋生敵意，從而產生不信任。因此，企業家要克服這種主觀夸大沖突程度的負面臆想的心理障礙和感知偏差，客觀地分析沖突事實、內容和程度，靈活柔性地使用沖突回避策略。

2.企業管理者不能只憑單純的直覺或偏好來選擇沖突解決方式，需要觀察對手對該策略的反應，并根據情境和參照因素動態地調整策略。雖然中國人重視關系、面子、人情這些因素帶來的遠期收益，但是一旦打破了長短期收益均衡，或者企業短期損失沒有得到合理的補償，那么企業管理者會偏好反轉由回避轉向對抗。因此，合作關系中需要通過事前約定、事中溝通、事后補償等手段，對那些放棄短期利益、顧全大局的合作伙伴進行安撫、協調和補償，從而實現合作關系的穩定與深化。

3.合作伙伴中弱勢一方在沖突發生的初始階段應先采取回避沖突解決策略，其所展現顧全大局的集體主義傾向會在關系網絡中傳播，從而提升其口碑信譽，成為其他成員認可的潛在合作對象，而強勢企業則可能依據弱勢方所獲得的關系收益，或受到其他合作成員的關系壓力和集體制裁而進行策略轉變形成“回避-回避”的穩定策略組合。因此，企業在關系沖突中對未來合作預期不明、或網絡節點企業較多、關系互動頻繁時，應該率先考慮使用回避策略進行試探，避免短視行為導致雙方對抗形成兩敗俱傷的局面。

雖然本研究嘗試采用演化博弈分析方法勾勒出沖突方在策略選擇、切換和調整的大致過程，但是仍存在如下不足和局限：首先，為了簡化模型，關系收益這一重要的參數沒有細化，企業合作關系不僅局限于資源和資金的獲取，還包括信息、知識、技術等方面，因此未來的研究可以進一步修正該模型，考察知識鏈企業在知識創新沖突中策略選擇過程。其次，本研究只從回避和對抗兩個方面構建了演化博弈模型，而現實中企業往往采取混合策略來化解沖突，因此有必要同時引入對抗、整合等方式進行對比分析，從而深化對沖突策略選擇的研究內容與范圍。最后，雖然根據大數定律，數值仿真結果從統計學角度符合真實的管理實踐，但是仍然缺乏相關的多案例交叉印證該結論。