基于多案例比較的社交電商商業模式創新研究

李鑫 張夢凱 張德龍 劉生慧

蘭州工業學院

引言：過去的電商平臺在近幾年的發展過程中，數量有了較為明顯的上升，然而傳統電商的引流策略，導致其自身的流量成本大幅度提高，使得很多擁有較強創新能力的企業被擋在電商平臺門外。此外，淘寶、京東等傳統電商用戶增長持續放緩，無論是這些大的電商平臺還是普通的商戶，面臨的競爭都越來越激烈，在這樣的背景下，社交電商利用微信等多種社交平臺轉變了客戶流量的積累方式，從而成為獲取流量的一個新的突破口。這些社交電商平臺，通過新的流量獲取方式強化自身的市場競爭能力能力。本文對當前社交電商的創新模式特征進行了多方面分析，并且對當前拼多多、小紅書等社交電商的運營提出了幾個有效的建議。

一、商業模式的創新之處

（一）價值主張

社交電商在價值主張上的創新，主要是從原發需求方面實現創新到達了誘發需求這一新的客戶拓展層面。拼多多、云集微店等一系列社交社交電商通過賺取分銷傭金、降低價格以及內容變現等方式來刺激客戶的非計劃性需求，提升客戶的購買欲望。此外，基于社群不同客戶興趣的劃分，規避了過去電商平臺所采用的低價走量的銷售模式，打破了傳統電商同質化競爭格局，在很大程度上滿足了客戶差異化的產品需求，從而實現價值主張層面的創新。

（二）客戶關系

社交電商，它實現了過去傳統電商低廉性的客戶忠誠，轉化為具有較為科學的客戶關系管理方式的轉變，從而使得客戶關系得到了創新。云集微店、小紅書等一系列社招社交電商平臺和過去的傳統電商相比，較為獨特的優勢就是實現了社群化，這些社交電商通過和客戶較為深入、持續的互動，對客戶的價值進行深層次的挖掘，從而實現了客戶關系創新的目的。

（三）去中心化流量分配

傳統的電商，它的流量分配采取的都是中心化的分配模式，而社交電商只要打破了這種傳統的流量分配機制，具有龐大數量的客戶群，經過移動電商平臺，實現了大規模的自行聚集和消散，從而實現了獨立的信息流對接渠道的開辟。社交電商的每一個社交節點都可以產生交易，都可以成為客戶流量的入口，通過客戶之間的推薦，客戶對商品的口碑會明顯的降低對產品品牌的依賴，因此能夠在較大程度上為長尾商品創造較為廣闊的發展空間。拼多多積極的和其他的社交平臺進行合作，一方面獲取了大量的客戶，另外一方面也廣泛地吸引了小商戶的入駐，通過對長尾商戶的深入發展來獲取紅利，因此在很大程度上實現了合作伙伴的創新。

（四）渠道模式

社交電商的渠道模式從傳統電商的流通型轉化為，具有創新性的供應鏈型，因此對其自身的核心資源和能力實現了創新。拼多多等社交電商平臺，通過龐大的訂單換取議價能力，促使供應鏈扁平化運行，使得客戶能夠和供貨端直接聯系，大幅度降低了產品的采購成本。通過同時通過對大數據的分析，來實現對客戶消費需求和動態的掌控，實現供需雙方的更高程度的匹配效應，使得社交電商的核心資源獲得創新。

（五）客戶獲取模式

社交電商通過低成本的客戶獲取模式轉變，從單向到裂變模式發展，熟人之間的客戶分享，在很大程度上提高了購買轉化率，從而實現了盈利模式的創新。

二、社交電商決策建議

（一）精心打造精細化運營能力

對于客戶來說，具有較高質量的產品以及較快的物流配送，是提升他們社交電商平臺忠誠度以及產生重復購買的關鍵。對供應鏈管理進行強化，能夠降低采購成本，縮短中間渠道，從而實現與對于其他平臺的價格，為客戶提供商品，實現企業競爭壁壘。因此社交平臺能夠較好的保持穩定的上下游合作伙伴關系，在下游能夠聚集較多的客戶，而上游則采取節約化的廠商對接方式，降低產品采購成本，對供應鏈進行完善。

（二）促進線上線下融合

社交電商會花費很大的精力來進行線下市場的布局，從而使得很多的實體企業能夠更加便捷的接觸到客戶，掌握客戶的需求信息，并且及時的做出響應。通過線下購物，客戶能夠直接接觸到產品，避免了過去傳統電商銷售的虛擬感，提升了用戶的信任度。

（三）拓展多元化流量入口

社交電商在發展過程中，讓產業鏈上下游都清晰的了解到社交流量的價值，因此銷售各方都通過，各種社交營銷方式來獲取利益，從而使得參與者迅速的消耗社交電商平臺的流量紅利。因此，在發展過程中，社交電商平臺應該積極的拓展具有多元化特點的流量渠道，比如可以通過短視頻內容平臺，尋找更好的營銷媒介，推動平臺長久、持續的發展。

結束語：總得來說，當前的社交電商在客戶關系、核心資源、價值主張方面，還有合作伙伴以及盈利模式方面都實現了創新，相比傳統電商在用戶流量獲取方面逐漸放緩的趨勢，社交電商找到了獲取流量的突破口，為自身的發展創造了新的契機。