國有物資貿易企業業績提升路徑探析

趙子卿

伴隨貫徹國家新發展理念，構建雙循環新發展格局，物資貿易企業在支持國家戰略落地中擔負的重要作用日漸突顯。本文旨在通過透析物資貿易及企業現狀背后的深層次原因，揭示國有物資貿易企業當前從商業模式、管理到內部控制存在的局限性和不足對業績的影響，繼而從加強管理、完善內控和創新商業模式三方面探析企業業績提升路徑，更好地服務國民經濟，踐行歷史使命。

一、物資貿易企業現狀

在國民經濟體系行業細分中，“批發和零售業”中的“批發業”本身盈利能力偏低，其中偏重大宗物資貿易的企業盈利能力更甚。從18個行業企業績效評價國際標準值（2019）對比來看，總體而言，商貿業盈利能力不強，對增加股東財富貢獻有限。以行業平均值為例，商貿業凈資產收益率5.6%，位列第15（18個行業跨度區間[2.1%，8.9%]，下同）；銷售利潤率3.6%，位列第17（區間[2.6%，10.8%]）；成本費用利潤率3.8%，位列第17（區間[2.2%，11.2%]）。

從貿易業細分來看，根據國務院國資委考核分配局編制的《企業績效評價標準值2020》，批發和零售貿易業主要分為商業貿易、物資貿易和糧食業三類。以平均值為例，國內批發和零售貿易業盈利能力低于國際標準值，其中銷售利潤率、成本費用利潤率差距各超過2個百分點；商業貿易因更接近消費端而盈利能力顯著高于物資貿易，糧食業因保民生特殊性，盈利能力最低。

從不同物資貿易企業規模和品類來看，大型物資貿易企業盈利能力強于中小型企業，規模經濟效益突出；小型企業銷售利潤率、成本費用利潤率優于中型企業，業務更緊貼下游需求；礦產品、建材及化工產品批發盈利能力最低，銷售利潤率不足1%，機械設備、五金及電子產品批發次之。

從集團公司從事物資貿易業務企業“十三五”期間的實際經營業績來看，有以下幾個特點：（1）整體營收增速放緩，毛利率整體走低，總體創收不創效；（2）貿易品類結構大類集中小類分散；（3）差價貢獻集中，有些品類甚至因價格階段性大幅波動，出現收入成本倒掛；（4）貿易企業方面，業務收入、差價集中在頭部企業，業務創效差異大，頭尾對比反差顯著，甚至個別尾部企業虧損拖累整體貿易業績表現，利潤率極低。

二、原因分析

1.商業模式傳統。傳統的物資貿易商業模式是通過買賣賺取價差，物資生產、分配、流通和使用鏈條較長，涵蓋生產廠商（強話語權）、貿易商（與廠商具有相對強關系、長期穩定合作）、大量中間商和零售商，以及使用物資的終端用戶企業；渠道環節眾多、成本高，信息不對稱、貨物運輸多次，交易和物流效率低。該模式下的貿易中間商，有如下特點：（1）本質上屬于資金密集型企業，對上游預付款項多，甚至支付全款才能提貨，而對下游大客戶預收款項少，應收款項賬期長，導致業務開展資金成本高；（2）進入門檻不高，同業競爭者眾多，競爭激烈而集中度不高，采購議價、銷售定價能力不強，業務毛利率低；（3）經營風險高，賒銷預付使得上下游風險向中間貿易企業集聚，同時貿易企業面臨大宗商品價格波動風險、合作方信用風險，進出口業務還面臨匯率風險，一旦風險管控不利，將極大侵蝕業務利潤；（4）發展天花板明顯，業務規模擴張離不開大規模資金投入，高資產負債率將推高企業財務風險。可見，傳統商業模式下的物資貿易整體回報率低、盈利能力不強。

2.管理偏松散。由于開展物資貿易業務短期內能迅速做大營收規模，無論對企業業績表現還是對外融資，都有一定助益。因此，在貿易業務管理不嚴格的情況下，下級企業具有新開展或擴大貿易業務的沖動，甚至貿然在不熟悉的產業鏈、供應鏈上延伸。管控力度不足可能導致出現的情形有：（1）集團內多級次企業開展貿易業務，缺乏系統規劃，導致資源分散，難以形成規模優勢，降低整體效益；（2）出現未批準即開展貿易業務、新增非相關貿易業務品類，占用主業資源開展貿易業務等情況，因相關經驗不足、組織機制建設不健全、風險防控不到位導致風險積聚，危及資產資金安全；（3）頭部和小散弱差企業并存，業務重疊，未能及時清理退出低效高風險業務，未形成優勝劣汰機制，拉低整體業務質量和業績表現；（4）業務硬約束不足，短期業績可觀而期后消化風險侵蝕利潤。

3.內部控制不完善。各級貿易企業內部控制存在不同環節、不同程度的不足，加大業務風險，未能有效平衡“成本-風險-收益”，導致企業風險控制不力或缺失，資產管理不到位，貿易業務利潤進一步下降甚至虧損。主要表現在：（1）機構設置及權責分配不合理、不規范，如中后臺建設跟不上貿易業務發展需要，存在不相容職責未能有效分離情況；（2）制度建設不健全，如對新開展業務未及時制定相關制度予以規范；（3）制度執行不到位，如下級企業未經總部項目備案即開展業務；（4）合作方存在信用風險，如未按照相關制度對合作方進行資信調查和評估或后期動態跟蹤不足，上下游客戶未建立資信檔案庫；（5）資產管理存在缺陷，如應收款項、預付款項會計核算不及時、不準確，回款考核不力。貨權控制與交接存在漏洞或盲區，貨物流轉單據未取得或要件不齊，盤點牽頭部門、責任部門不明確；（6）業務運營存在風險，如合同條款存在雙方違約責任認定不清、違約風險不對等、部分條款不完整、合同填寫、生效要件欠缺或不規范等問題，業務流程執行不到位，未針對新開展業務特征重新制定相應業務運作流程；（7）缺乏應對市場變化的機制和措施，如應對匯率波動、貨物跌價、質押物變現風險。

三、業績提升路徑探析

1.加強統一管理。短期在現有商業模式下提升業績的關鍵是優化管理，具體包括4條路徑：（1）加強貿易業務管控力度，明確集團總部與出資企業總部管控模式與職責分工，增強系統統籌規劃與協同，避免出資企業各自為戰、大而全小而全、業務無序擴張和違規展業。（2）大力調整業務結構，壓減貿易企業層級，縮減戶數，縮小管理幅度，將業務、資源向優勢企業集中，清退資源占用多、經營效益差、風險隱患多的低效貿易業務及企業，實現規模經濟效益。（3）增強集團內信息共享和協同，加大信息技術投入，提高信息流轉時效，建立供應商和客戶的黑白名單、評級及跟蹤評價制度，確保資產安全和合同履約，降低單戶企業的運營成本。（4）提高績效科學考評水平，合理設置考核指標體系，結構化平衡短中長期利益，及時、客觀評價，獎懲分明，引導和規范員工行為，形成有力的閉環管理，促進發展戰略落地。

從內部環境看，要（1）落實不相容職責分離原則，規范和完善機構、職責設置。確保業務執行、貨物管理、資金管理、授信管理、風險管理相互獨立，崗位設置形成制衡；（2）根據業務發展速度與規模，協調前中后臺專業化建設，實現組織建設與業務發展相匹配；（3）加強制度建設，規范新開展業務，實現依法依規開展貿易業務；（4）強化制度執行，樹立依法合規經營理念，對執行不到位、違規、違反制度的企業限期整改，必要情況實施追責。

2.完善內部控制。樹立風險意識，完善內部控制，塑造良好的企業文化，提高全員風險意識；加強風險事項性質判斷和影響評估，建立常態化的風險識別、評估和應對機制，提高風險防控能力，確保業績實現。

從內部環境看，要（1）落實不相容職責分離原則，規范和完善機構、職責設置。確保業務執行、貨物管理、資金管理、授信管理、風險管理相互獨立，崗位設置形成制衡；（2）根據業務發展速度與規模，協調前中后臺專業化建設，實現組織建設與業務發展相匹配；（3）加強制度建設，規范新開展業務，實現依法依規開展貿易業務；（4）強化制度執行，樹立依法合規經營理念，對執行不到位、違規、違反制度的企業限期整改，必要情況實施追責。

從管控措施看，要（1）嚴格合作方信用管理，從源頭把控合作方風險，通過自行或委托專業第三方機構開展資信調查，加強合作方資信、履約能力評價；建立資信檔案庫，實施黑白名單管理，并持續跟蹤評估，及時清退與風險加劇供應商、客戶開展的業務；嚴格執行預付和應收款項管理制度，對賒銷、預付金額超過一定比例的業務，要求客戶提供履約保證金、抵押或擔保等保證措施以防控風險；規范核算，加強應收賬款回款考核，建立逾期未回追責機制，確保資金、資產安全；（2）嚴控貨權確認、交接及控制風險，嚴格執行存貨管理制度，對貨物流轉實施有效管控，做好貨物驗收與定期盤點，規范貨物流轉單據，確保要件齊全資料完備，實現三流合一；（3）嚴格管控貨物跌價、質押物變現風險。貿易企業密切關注貨物市場價格變動及自身質量變化情況，積極采取有效措施，如優化庫存管理、加快周轉、收取保證金、增加擔保、購買保險、使用套期工具等，規避或轉移相關風險；（4）加強合同管理，嚴格執行合同管理制度，發揮法務專業作用，規范合同條款，權責清晰，有效維護企業利益；規范簽約行為，確保法律要件齊全有效；加強日常法律知識培訓與宣貫，樹立合法合規意識；（5）加強匯率波動風險管理。涉及外幣結算的貿易企業，應加強市場研判，積極采取鎖匯、合理設計上下游支付結算方式等措施，有效應對匯率波動風險。

從業務流程看，要（1）根據業務特點優化業務流程設計與管控，內控設計體現業務流程、部門設置和風控關鍵點的有機統一；（2）加強信息化建設，提高業務統計和分析能力，提高部門間信息溝通效率，推動業財融合，提升管理效率；（3）加強業務流程規范操作的執行力，確保及時有效執行；提高業務管理和運營能力，緊盯市場，不斷優化操作流程，提高運營效率，加速資產周轉，有效調節企業流動性。

3.創新商業模式。傳統物資貿易商業模式存在價值鏈短、資金占用大、毛利率低、風險高的短板。外部挑戰方面，互聯網技術廣泛應用催生電商平臺鵲起，更大范圍整合產業鏈資源和信息，集聚市場交易，擠占了傳統貿易商生存空間。以鋼材電商為例，B2B企業主要包括鋼鐵廠自建電商平臺（國資背景居多）、大型鋼鐵流通商自建電商平臺（中間商發展而來）、咨詢信息平臺轉建電商平臺、第三方創投投建的電商平臺，目前較大電商平臺日均成交量超10萬噸。

同時，對國有物資貿易企業而言機遇并存。中央經濟工作會議指出，產業鏈、供應鏈安全穩定是構建新發展格局的基礎，十九屆五中全會強調國有企業要在維護我國產業鏈安全、提升產業鏈價值中發揮戰略支撐作用，要深化國資國企改革，做強做優做大國有資本和國有企業。當前，嚴環保政策加速低效產能出清，推動供應鏈上游生產企業生產集中度提高，供給側改革亟待深化；下游發展先進制造業、高端制造業，對產業鏈、供應鏈提出更高要求。根據“專業化分工理論”和“長板理論”，提升產業鏈、供應鏈現代化水平、增強其穩定性和競爭力的核心是專業化分工和高效協作。上游生產企業向產業鏈下游延伸易缺乏供給集成性，下游制造、建筑企業向產業鏈上游延伸易缺乏規模優勢，由此必然助推作為中間環節的物資貿易企業轉型升級，發展成為專業的供應鏈集成服務商，系統整合上下游物資（包含國際國內）、信息、倉儲物流、資金等資源和需求，提高產業鏈、供應鏈效能。

供應鏈集成服務模式上看，由上游生產企業、供應鏈集成服務商、下游制造（建筑）企業構建的產業鏈供應鏈具有四大特性：（1）安全性。鏈條內上下游企業構成戰略合作伙伴關系，穩定的長期關系確保資產、資金和信息安全，降低風險。（2）共享性。鏈條內保持開放，實現信息共享，減少信息不對稱；打通物資生產流通各環節藩籬，實現鏈條內統籌配置；實現產業鏈供應鏈風險共擔、利益共享。（3）集成性。集成上中下游優質企業，包括大宗物資生產商、發揮服務產業鏈和供應鏈主導作用的供應鏈集成服務商、倉儲物流公司、加工企業（根據下游需要進一步對大宗物資加工）、包裝器具企業（提供物資包裝和流通器具）、下游制造（建筑）企業等，發揮各自長板優勢，分工協作，系統生態完備。（4）協同性。產業鏈和供應鏈以下游需求、向市場提供供給為導向，協同配置鏈內的資源、產能、生產和制造計劃等，提高鏈條柔性和市場響應速度。在此模式下，供應鏈集成服務商的市場核心競爭力具備科技、服務和金融屬性，通過信息化、物聯網等科技手段，為鏈內合作伙伴提供集成式服務，推動鏈內高效協同，并根據鏈內各主體資金狀況，開展金融服務，綜合利用鏈外資金循環（如商業銀行資金）和鏈內資金循環。產業鏈、供應鏈因資源有效調度，減少無效物資運輸，從而降低物流成本（包括運輸成本、包裝器具成本、物流作業成本等）；因去除多級中間商環節，降低下游企業采購成本，促進上游保持合理利潤；因鏈內協同生產，更科學安排產出，避免庫存積壓，從而降低倉儲成本；鏈內信息共享，降低整個系統的信息搜尋成本和交易成本。

實施路徑上看，國有物資貿易企業立足現狀，統籌規劃，分步實施。（1）梳理識別現有優勢業務品類及優質上下游客戶，聚焦高成長性、高附加值、強戰略性和良好信用的下游客戶，在供應鏈上實施“大客戶”戰略，鎖定開展服務的產業鏈、供應鏈；（2）健全產業鏈、供應鏈上下游協作主體，去除多級中間商，達成戰略合作伙伴關系，實現產業鏈、供應鏈的瘦身健體；（3）通過現代科技手段實現信息化升級，連接鏈內企業資源數據，打通實現產業鏈、供應鏈協同作業的信息共享；培育供應鏈集成服務核心能力，整合鏈內信息流、物流和資金流，拓展金融服務，實現鏈內優化組織、分工協作和各環節系統集成，提高競爭能力；（4）持續動態優化，如根據下游客戶生產制造的特定需求（產品規格、品質、工藝等要求），反饋給上游生產企業實現反向定制，推動上游企業實現供給側改革，實現管理、技術、工藝升級，提高供應鏈的供應能力和質量，實現需求與供給的有效匹配和對接。