智慧城市下生鮮銷售的新打法

葛均艷

近幾年來，直接定位社區的水果店、風頭大盛的社區團購，都紛紛奔向社區生鮮市場，各有各的專長，各有各的打法。生鮮智能售貨柜，相較社區周邊的水果店，可以實現社區的“定點直投”。與社區團購相比，則可以實現直觀購物體驗的同時，保證24小時任意時間段的“拿取自由”。

“內卷”是2020年熱詞之一，而對于實體商超來說，行業內卷來得比2020年更早一些。孫宏偉是城陽區一家小型商超的老板，在過去的幾年里，經歷了周邊新型社區人口聚集紅利之后，受電商沖擊，零售業務一度迎來了發展的瓶頸期。

在日常百貨銷售失去帶動力后，他窺到了生鮮市場與社區的某種聯系。此時，數字經濟風起云涌，智能無人售貨柜的出現，讓他有機會將銷售的觸角直接伸進社區，并且在當下正熱的智慧社區建設中，謀求了“一席之地”。此次挺進社區，不同以往的“簡單粗暴”，而是智能升級之后的“有備而來”。

“距離”之美

孫宏偉經營的實體店位于城陽區世紀公園附近，除了日用百貨，重點是蔬菜、水果。主要供應人群是周圍的社區及過往的人流。在過去幾年里，小店曾經一度為其賺取了人生的第一桶金。然而好景不長，受大環境影響，日用百貨銷售日漸蕭條，只有生鮮銷售還異常堅挺。

“商超的生意早就不好做了，尤其是一些大型超市都倒閉了，像我們這些小打小鬧的反而還活著。主要是因為船小，好掉頭。還有就是我們跟社區的關系更緊密些。”在孫宏偉看來，離社區近就是小商超的“救命稻草”。

在小超市的運營過程中，孫宏偉意識到了社區居民對于蔬果生鮮的需求以及“距離”的重要性。而實際上，有此感悟的不只是他。近幾年來，直接定位社區的水果店、風頭大盛的社區團購，都紛紛奔向社區生鮮市場。各有各的專長，各有各的打法。而孫宏偉選擇的是一種頗具中庸之道的“折中”的打法。

2019年初，他走訪廣州、深圳等城市，發現了智能無人銷售柜這個產品，隨后引進設備成立喬豪鮮生商貿有限公司。這個很容易讓人聯想起“盒馬鮮生”的小公司，基于對市場的考量，直接奔赴社區，開始直接連接起田間地頭與百姓餐桌。

多年服務社區的零售經驗，讓他窺到社區的“秘密”。目前，社區內主要的活動人群以老年人居多，而在線下購買果蔬的人群也以他們為主，而對于年輕人來說，盡管線下購物的時間有限，但是其購物的時間卻更加的隨性。

挺進社區的生鮮智能售貨柜，相較社區周邊的水果店，可以實現社區的“定點直投”。與社區團購相比，則可以實現直觀購物體驗的同時，保證24小時任意時間段的“拿取自由”。在孫宏偉看來，社區周邊水果店太遠，社區團購又太近，而智能生鮮售貨柜則是一種不近不遠的存在。

可持續經營之道

孫宏偉的智能無人售貨柜，是近幾年來風起云涌的共享經濟的產物。目前，在地鐵站、辦公區及游樂場等公共區域內，隨處可見的這種智能無人售貨柜體。前幾年，在共享經濟熱度攀升之時，已經有一批智能無人銷售柜進入社區。不同的是，這批銷售柜銷售的主要物品，大多是飲料等便于儲藏的物品。這種缺乏對社區精準定位的投放，最終使其與共享單車一樣，成為城市一角的“廢棄垃圾”。

不同的是，孫宏偉啟用的這批智能生鮮售貨柜，不再像前幾年那樣“簡單粗暴”，而是更加照顧到用戶的個性化需求，同時在數字化等智能科技的加持下，考慮到商家可持續性經營的需要。而這也是孫宏偉最看重的部分。

據孫宏偉介紹，在其首個項目的落腳點萬科魅力之城內，之前也引入了一家無人售貨柜。但是因為后期經營方經營不善，最終荒廢。而2019年底孫宏偉帶來的智能柜，在疫情防控期間，卻贏得了小區居民的認可，讓居民享受到了更有“服務意識”的共享經濟所帶來的利好。

而相較之前無人銷售柜的鎩羽而歸，此次二次嘗試如此順利，孫宏偉認為，一是因為柜體性能的更加人性化及智能化。另一個是科技的賦能，讓柜體成為數據的收集者，而依靠這些數據，實現了對周邊居民的精準畫像，從而實現了水果、蔬菜等生鮮產品的精準投放。同樣也讓孫宏偉在社區生鮮市場經營之路走得更遠。

這批智能生鮮售貨柜，不僅實現了恒溫恒濕，而且具備智能稱重、遠程操控等多種功能。“刷卡或者掃碼打開之后，消費者可以直接拿取所需的物品，柜體會自主稱重，柜門關上之后，綁定手機會自動收到所購物品的重量、費用等信息。”孫宏偉表示，這個柜體內的物品都是直接從城陽一手市場采購，貨品新鮮，價格也要比超市的便宜。每天都會有專門的工作人員前去維護。

“將柜體引入社區不難，難的是后期的經營。蔬菜、水果不同于其他百貨，經營是需要很多門道的，不懂行的人入局也沒用。”孫宏偉認為，自己20多年果蔬的銷售經驗非常重要。果蔬如何采購，如何存放，如何配置，都是學問。而智能柜所帶來的數據支持，也讓其經驗的輸出與獲得更加地得心應手。

規模效益之取舍

孫宏偉給記者算了一筆賬，柜體一組4臺目前價格大約是10萬元，一經投入就不會產生過多的費用，廠家終身維修及負責軟件升級。省掉店鋪的租金及雇傭店員的費用，相比較傳統的商超，每年可節省15萬元左右。而這部分費用，對于一個小型的超市來說，意義非凡。

當然，這僅是一個社區。

輔以專業的經驗與數字化科技，喬豪生鮮在萬科魅力之城項目的良性運營使其知名度也越來越高。更多的開發商及物業公司找來。據孫宏偉介紹，目前，喬豪生鮮已經布局了11組柜體，服務了8個小區。包括萬科、龍湖、保利、天泰等開發企業都成為其合作伙伴。

“不僅住宅項目，還有辦公園區過來咨詢合作，目前，很多項目我還沒有應允。一是財力支撐方面，短期內多點布局資金壓力太大。二是，運營隊伍也需要鍛煉，很多具體運營過程中的細節問題，還有待實踐中改進。”孫宏偉說，現在他需要時間摸清規律，鋪的攤子太大，精力跟不上，他的人力財力都吃緊，所以還需要“慢慢來”。

孫宏偉考慮的問題，實際上就是規模效應的權衡問題。一方面規模效應可以帶來海量數據，從而為資源的有效配置提供更精確的支持。另一方面，規模效應也為商家帶來更多的資金運營壓力，尤其是市場培育初期。而對于像孫宏偉這樣的創業階段小微企業來說，長尾理論之下，平衡好規模與成本之間關系非常重要。

基于企業創業初期的考慮，孫宏偉有自己的打算。目前，喬豪鮮生的主要布局地還是在城陽。在過去的十幾年里，城陽城建加速，新建小區林立，一方面小區高層較多，人口密度較大，另一方面，新型社區內“年輕人主外+中老年人主內”的社區生活方式，也為喬豪鮮生未來發展提供了更多的想象空間。

接下來，孫宏偉將一方面寄希望于生鮮智能柜成本的降低，另一方面，瞄準了智慧社區建設這一應用場景。他堅信，從田間地頭到社區居民餐桌這一鏈條中，智能生鮮無人銷售柜的存在有它的價值。

而從目前的市場反響來看，毋庸置疑，作為小商超的轉型之作，喬豪生鮮向智慧社區的進發絕對是一場“值得”的嘗試。