貿(mào)易企業(yè)應收賬款管理研究

劉佳

（科彌國際貿(mào)易上海有限公司，上海 201103）

一、應收賬款管理的意義

應收賬款是企業(yè)的一項重要流動資產(chǎn)，同時也是存在較大風險的資產(chǎn)。企業(yè)為防范財務風險、加快賬款的回收、提高經(jīng)營效益，應完善應收賬款的管理機制，應收賬款管理對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有著重要的意義。

對企業(yè)而言，應收賬款是企業(yè)促進銷售，增強企業(yè)市場競爭力的必然產(chǎn)物，應收賬款管理有以下現(xiàn)實意義：可以促進銷售的良性循環(huán)，加速資金的周轉率，防止壞賬、呆賬的累積，確保資金流的通暢；提高商品市場競爭力，企業(yè)可以發(fā)揮自身優(yōu)勢，開發(fā)新產(chǎn)品，增強市場競爭能力，使自己的產(chǎn)品成為暢銷品，使企業(yè)可以自由的選擇客戶，以減少資金在應收賬款上的占用，從根本上減少賒銷行為；應收賬款的管理系統(tǒng)包括監(jiān)控體系和風險預警等各個環(huán)節(jié)，財務部門、信用部門、銷售部門對應收賬款進行跟蹤管理服務，在工作中互相配合，分清各自的職責，相互監(jiān)督、相互促進，提高應收賬款周轉率和回收率，確保企業(yè)資金的安全。

二、貿(mào)易企業(yè)應收賬款管理存在的主要問題

（一）管理層對應收賬款管理的思想意識薄弱、缺乏重視度

K 公司是一家擁有自有品牌的進出口貿(mào)易企業(yè)，近幾年公司擴大市場規(guī)模，發(fā)展快速，出口業(yè)務量也在不斷地增加。該公司通過采用賒銷的營銷方式，擴充了市場份額，提升其在市場中的占有率。客戶數(shù)量也不斷增多，同時公司對現(xiàn)金流的要求不斷增加，但因應收賬款數(shù)量大幅度的增長，導致公司資金鏈緊張。

該公司管理層大部分是銷售出身，認為公司的首要任務是擴大銷售，擴大市場，提高銷售額，也正因如此，管理層忽略了對于盲目擴張市場，增加的應收賬款采取合理的管理措施，對應收賬款的收回及賬齡分析等工作不夠關注、不重視，導致應收賬款占用了大量的公司自有資產(chǎn)。因過于注重銷售業(yè)績，銷售部門采用賒銷方式擴充銷售規(guī)模，對客戶沒有提前進行詳細的信用評估制度，企業(yè)也沒有制定合理的賒銷制度。在表面上，企業(yè)銷售規(guī)模得到了擴大，但是實際已經(jīng)面臨很多問題，沒有意識到賒銷存在的弊端，使應收賬款的風險增大，甚至可能嚴重影響企業(yè)的正常經(jīng)營發(fā)展。

（二）應收賬款管理控制系統(tǒng)不完善，人員設置缺乏

根據(jù)K 公司的財務數(shù)據(jù)分析，做出應收賬款的分析表（見下表）。

應收賬款分析表

在賬齡分析方面，K 公司的應收賬款中1年期以內(nèi)的應收賬款占比70.28%，1～2年期的應收賬款占比26.57%，2～3年期的應收賬款占比2.1%，3年期以上的應收賬款占比1.06%，由此可見，該公司的應收賬款主要是以一年期以內(nèi)的短期應收賬款為主，總體相對而言較為安全，沒有十分明顯的資金風險。但是，K 公司2～3年期以上的應收賬款占應收賬款總額比為2.1%，3年期以上的應收賬款占應收賬款總額比為1.06%，這兩部分應收賬款金額高達70萬，很可能最終轉變?yōu)閴馁~，蘊藏著較大的潛在資金損失風險，如將其直接確認為壞賬損失，則會減少公司當年的利潤總額，造成嚴重的損失。

從上表數(shù)據(jù)可知，K 公司2018—2020年三年間，應收賬款總額在逐漸擴大，占公司的資產(chǎn)總額和流動資產(chǎn)的占比也在明顯上升，資金的流動性越來越低，而且該公司的客戶應收賬款回款周期整體比供應商應付賬款的付款周期要長2個月，公司正常經(jīng)營發(fā)展本身就對流動資金要求較高，由此導致公司會出現(xiàn)一定程度上的流動資金不足現(xiàn)象，臨時找銀行貸款，增加企業(yè)的還款壓力，這也增加了公司整體的經(jīng)營成本。

現(xiàn)階段，K 公司還沒有制定一套切實可行的應收賬款管理體系。公司管理層較多地考慮銷售環(huán)節(jié)，在對銷售人員進行的考核時，也只是關注銷售額，是否完成銷售目標，給銷售人員的薪資水平放在銷售業(yè)績提成上，而對于后期的客戶貨款回收問題，沒有具體的責任歸咎，由此導致整個銷售部門濫用信用賒銷方式來提高業(yè)績，以達到銷售目標，拿到銷售提成。銷售人員在合作之前對于新客戶的信用水平、經(jīng)營狀況等信息不進行詳細的調(diào)查和評估，也缺少對現(xiàn)有老客戶的信用評價和整體付款能力等經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查，導致公司的應收賬款數(shù)量日益增加，隱藏的經(jīng)營風險也隨之上升。

K 公司的財務部，沒有單獨設置具體負責應收賬款管理工作的崗位，也沒有在公司內(nèi)部設立專門的應收賬款管理部門，因人員不足，財務部只是由會計負責賬目記錄和核算工作，銷售部門負責應收賬款的催收工作，沒有建立有效的應收賬款催收制度，因考慮到后期的長期合作關系，一般情況下，銷售人員不采取電話、信函、電郵等形式的催收方式，只是進行口頭的催收，對應收賬款回款催收工作起不到明顯的成果。

三、貿(mào)易企業(yè)應收賬款管理對策及解決措施

（一）管理層對應收賬款管理意識和關注度加強

首先，公司管理層要了解和認識到應收賬款存在的風險，只有對其有了足夠的認識后，才可能從根本上實現(xiàn)快速回收公司應收賬款，以確保公司正常經(jīng)營發(fā)展。其次，要經(jīng)常定期或者不定期地舉行相關專業(yè)知識培訓等活動，讓全體職員參與其中。另外，公司管理層等領導人員要帶領公司所有職員參與到應收賬款管理工作中，強化應收賬款風險意識，學習更多方面的管理知識和經(jīng)驗，提升自身的綜合素質(zhì)，以最終提高公司的應收賬款管理水平，減少應收賬款產(chǎn)生的不必要風險，進而降低公司整體的經(jīng)營風險。

（二）建立科學的應收賬款管理體系，加強管理

建立科學有效的應收賬款管理體系，應當最先設定專業(yè)的應收賬款管理部門，并保證應收賬款管理部門工作的獨立性和權威性，對公司應收賬款整體情況進行監(jiān)管。并同銷售部門、財務部門相互聯(lián)系，相互監(jiān)督，科學分配各部門之間的工作管理職責，做到對應收賬款進行事前、事中、事后的全面管理。

第一，事前管理。在與客戶合作之前，應該先對應收賬款的風險進行把控，公司需建立信用評價體系，結合客戶的情況、公司自身對應收賬款管理要求和戰(zhàn)略目標，信用管理部門、銷售部門和財務部門相互交流、討論后，建立適合自身企業(yè)的科學的信用體系，主要包括信用等級標準、信用級別要求、應收賬款管理標準等內(nèi)容。銷售部門作為業(yè)務的一線部門，直接同客戶聯(lián)系，需對客戶的基本信息，如實際信用及資歷情況、聯(lián)系方式、公司運營情況、賬戶信息等做全方位的了解，對客戶信息進行采集，對其實際現(xiàn)狀進行具體評估工作，將評估結果報告交由應收賬款管理部門，以便后期管理部門做出管理決策。

第二，事中管理。在應收賬款管理過程中，應該對所有采用賒銷方式銷售的客戶、賒銷金額進行全面、綜合的分析，準確把握管理過程中的每個環(huán)節(jié)，將各種風險因素考慮其中，制定有針對性的管理措施，合理規(guī)避一些風險。另外，在平時的管理工作中，銷售人員應定期向客戶提供應收賬款對賬單，核對對賬單準確與否，確保應收賬款數(shù)額沒有差錯，并保存有關資料，以備后期查閱。應收賬款管理是貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營管理過程中很重要的一部分，其管理水平的高低將會直接影響到企業(yè)的健康經(jīng)營發(fā)展。企業(yè)可以通過管理工作中的各種經(jīng)驗分享，相關部門交流、討論總結，以提升管理水平。

第三，事后管理。根據(jù)企業(yè)的實際情況，通過研究討論，建立起科學的應收賬款管理體系。需要對客戶應收賬款的實際情況進行詳細分析，對于即將到期的應收賬款應及時提醒客戶付款；對于不能及時收回的應收賬款，應由專業(yè)人員按照應收賬款催收制度進行款項的催收工作，加強催收的管理，避免壞賬的發(fā)生，并對客戶重新進行信用評估，調(diào)整其信用等級；對于逾期不能收回的應收賬款，應及時采取法律措施處理，轉移風險，以降低公司的損失。除此之外，對于公司采用賒銷方式銷售的行為，應加大管理力度，必須保存好所有的銷售資料，如客戶銷售合同、產(chǎn)品憑證、應收賬款憑證等，防止在日后，如雙方產(chǎn)生法律糾紛問題，可以將其作為證據(jù)，提起訴訟，保障企業(yè)的合法權益。

在貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)營管理中，應結合企業(yè)的經(jīng)營情況，建立應收賬款的回收責任制度，明確應收賬款的回收是銷售人員的責任。同時，結合公司績效考核制度，將有關責任落實到人，并與其薪酬相關聯(lián)，由此提高銷售人員對于應收賬款的風險意識，激發(fā)銷售人員對收回客戶應收賬款的主動積極性。

四、結語

隨著時代和社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國貿(mào)易企業(yè)實現(xiàn)了蓬勃發(fā)展，對我國社會經(jīng)濟水平做出了很大貢獻。但作為貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營管理中的關鍵內(nèi)容應收賬款，重視應收賬款管理工作，加強應收賬款管理，建立完善的應收賬款管理體系是必不可少的。及時處理當前應收賬款管理中的問題，減少呆賬、壞賬的發(fā)生，提升企業(yè)應收賬款管理水平，盡可能減少不必要的風險，以保證貿(mào)易企業(yè)的健康發(fā)展。