發揮保險經紀價值推動商業養老保險服務創新發展之探討

張凱

上世紀90年代以來，我國開始逐步建立起基本養老保險與企業補充養老保險和職工個人儲蓄性養老保險相結合的制度。2018年，財政部等五部委聯合印發《關于開展個人稅收遞延型商業養老保險試點的通知》，我國第三支柱養老保險制度開始落地。2020年以來，國家政策再次為養老保險產業發展按下加速鍵。保險經紀機構具有保險產品定制與銷售、投保理賠處理以及風險評估與風險管理咨詢等諸多功能，而目前在商業養老保險服務方面的重要作用沒有得到充分發揮。在我國大力推動養老保險創新發展的契機下，保險經紀機構應當如何發揮自身價值，在保險產業數字經濟化轉型和深入發展的浪潮中乘風破浪，推動我國商業養老保險服務實現創新發展？本文嘗試進行了整理與思考。

一、國家政策積極支持養老保險第三支柱產業發展

1991年，國務院發布《關于企業職工養老保險制度改革的決定》，提出要“逐步建立起基本養老保險與企業補充養老保險和職工個人儲蓄性養老保險相結合的制度，實行國家、企業、個人三方共同負擔”。20多年來，我國第一支柱基本養老保險取得顯著成效，第二支柱企業年金和職業年金穩步發展。

為推進多層次養老保險體系建設，對支持發展養老保險第三支柱進行有益探索，2018年，財政部等五部委聯合印發《關于開展個人稅收遞延型商業養老保險試點的通知》（以下簡稱《通知》），決定在部分地區開展個人稅收遞延型商業養老保險試點，自此我國第三支柱養老保險制度開始落地。

2020年以來，國家政策繼續為養老保險產業發展按下加速鍵。同年1月23日，中國銀保監會牽頭起草并發布《關于促進社會服務領域商業保險發展的意見》，提出“積極發展多樣化的商業養老年金保險、個人賬戶式商業養老保險。發展有助于實現養老金融產品年金化領取的保險產品。完善個人稅收遞延型商業養老保險政策，支持養老保險第三支柱發展”。2020年底中央經濟工作會議再次明確提出“要規范發展第三支柱養老保險”。因此，國家政策積極鼓勵商業養老保險多層次多樣化創新，大力支持養老保險第三支柱發展，為養老保險市場優化布局、養老金融開拓創新指明了方向。

二、我國商業養老保險產品的發展現狀與主要問題

（一）我國商業養老保險產品的發展現狀

從保險機構官網發布的商業養老保險產品情況看，目前我國商業養老保險產品市場產品供給情況主要為：

一是個人商業養老保險多以萬能險產品為主。萬能險是一款兼具保險保障功能與投資功能的人身保險產品。萬能險除提供傳統壽險的生命保障功能以外，還具有投資功能，客戶可以在保險公司為投保人建立的投資賬戶進行資金投資活動，保單價值與保險公司獨立運作的投保人投資賬戶資金的業績掛鉤。比如太平洋人壽的“太平e養添年養老年金+榮耀金賬戶終身壽險”產品，提供榮耀金賬戶終身壽險（萬能型）保障服務，合同有效保險金額為保單賬戶價值或基本保險金額乘以給付系數中的較高者。

二是稅延型商業養老保險產品逐步落地推廣。2018年，五部委《通知》發放后，頭部保險機構開始試點落地推廣稅延型商業養老保險產品。所謂稅延型商業養老保險，是指個人繳納的保費在一定金額之內可以在稅前工資中扣除，而在將來退休后領取保險金時再繳納，以此區別于個人收入納稅后購買的商業保險。按照《通知》要求，在上海、福建和蘇州工業園區，取得工資薪金、連續性勞務報酬所得的個人，個人所得稅稅前扣除標準為月收入的6%和1000元/月就低;個體戶生產經營所得、對企事業單位的承包承租經營所得的個體工商戶業主、個人獨資企業投資者以及合伙企業自然人合伙人和承包承租經營者，按照當年應稅收入的6%和12000元/年就低的標準進行所得稅稅前扣除。

比如，泰康人壽旗下“泰康養老個人稅收遞延型養老年金保險（2018）”，包含養老年金、身故保險金和全殘保險金保障。按照投資收益不同，該養老年金保險還提供三類供客戶選擇，收益分別是確定收益（3.5%）年復利、保底收益（2.5%）+額外收益年復利、收益浮動型。投保人在開始領取養老金前，可以在該公司產品間或跨公司進行稅延養老保險產品轉換。

三是養老保險公司受托提供養老保障資金管理服務。個人養老保障管理業務，是由養老保險公司作為管理人，接受個人客戶委托，提供養老保障以及與養老保障相關的資金管理服務。個人養老保障管理業務采用完全積累賬戶制管理，實行獨立管理、專戶管理、賬戶管理和獨立核算。同時，實行第三方托管制度，養老保障管理產品資產及其投資運營所得收益，全額計入養老保障管理產品資產，獨立于受托人、管理人以及其他為產品提供服務的自然人、法人和其他組織的資產。一般而言，養老保障管理產品包括封閉型和開放性兩種類型的產品。

比如，中國人壽養老保險公司的國壽福壽廣源個人養老保障管理產品（國壽廣源366），該產品屬于貨幣類（凈值型）管理產品，單筆申購起點為1000元，封閉期為申購產品之后的366天，浮動收益。該種類型的產品，期限相對比較靈活，而且起投點低于一般銀行理財產品，能夠滿足一般經濟條件人群的投資需要。

四是帶有互聯網基因的養老保險產品。為滿足用戶的養老保障需求，支付寶作為持牌保險中介攜手國華人壽開發一款養老保險產品。該產品特點：1.起投低，9元起投，靈活加保;2.保底年化收益3%，歷史收益為4.5%，收益穩健符合養老預期;3.領取自由，5年后可免費部分領取;4.身故有保障，至少返回100%賬戶價值。支付寶的這款產品兼具互聯網思維和保險產品基因，一方面起投低，可以隨時追加，相對于傳統保險公司比較高昂的產品起投價格，給了更多群體購買保險的機會;另一方面，具有相對合理的保底年化收益，符合大多數人的養老預期。

（二）我國商業養老保險產品存在的問題分析

當前，我國商業養老保險產品主要存在以下幾方面問題：

一是產品種類選擇相對較少，不能完全滿足市場養老保障需求。當前，我國的養老保險保障產品線條發展仍顯粗糙，產品選擇種類相對較少。一方面，能夠滿足市場養老保障需求、更加靈活的養老金積累和領取服務發展尚不充分，具備長期甚至終身領取功能的養老年金產品還不豐富。另一方面，除稅延養老保險產品外，能夠與其他養老保險產品所積累的養老金有效對接的即期年金產品供給不足。此外，針對不同群體（比如創業群體）量身定制的養老保險產品市場供給不足，尚待有效開發。

二是保險經紀機構在商業養老保險產品定制開發和銷售服務方面的重要作用沒有得到充分發揮。依據我國《保險經紀人監管規定》，保險經紀人服務保險客戶方面具有獨特的作用，不是局限于銷售保險產品，而是集為投保人量身定制投保方案，協助處理保前、保中和保后問題，提供風險管理咨詢服務等諸多功能于一身的全方位保險中介機構。然而在實踐中，保險經紀公司的養老保險服務功能尚未得到充分發掘。目前市場在售的養老保險產品基本由頭部保險機構直銷，保險經紀公司較少涉足，在商業養老保險產品定制開發和銷售服務等方面的重要作用沒有得到充分發揮。

三是保險產品銷售專業化水平有待進一步提高。保險產品帶有一定的專業性，特別是人壽保險產品就更加復雜，涉及保障范圍、免責事項、現金價值演示、猶豫期權利、費用扣除、退保損失、保單現金價值等一系列需要為消費者提示或者釋惑的地方。目前，部分公司提供了產品的營銷頁面而沒有展示全部保險條款，如果需要了解具體保險條款以及保險產品的具體內容，則要預約專業代理人才能得到解答，這不僅影響客戶正常的保險產品知情權、降低了客戶消費體驗，也與互聯網保險新規中要求的產品銷售展示內容不符。因此，養老保險產品的專業化營銷能力有待進一步改進。

三、關于充分發揮保險經紀重要作用，推動養老保險服務創新發展的思考

（一）充分挖掘保險經紀價值，從單純的保險銷售向風險管理咨詢專家轉型

按照我國《保險經紀人監管規定》，保險經紀人可以為投保人擬訂投保方案、選擇保險公司以及辦理投保手續、協助理賠，以及為委托人提供防災、防損或者風險評估、風險管理咨詢服務。因此，除了傳統的保險產品銷售以外，風險管理咨詢服務是保險經紀人的法定經營范圍，這是保險經紀經營發展的法律基礎，也為未來創新發展提供了思路和空間。

從國際頭部保險經紀公司業務發展來看，風險管理咨詢是其業務經營發展的重要支撐。以國際排名第一的保險經紀公司Marsh為例，Marsh利用自研的先進數據分析技術和平臺，為客戶提供全面的規劃和風險管理咨詢。通過利用其在整個行業、規模、地理位置和產品中的大量索賠、風險敞口和安置數據，Marsh幫助企業實現全面前瞻性的規劃。此外，Marsh的風險管理咨詢服務，不僅可以幫助商業領導者管理風險、分配資本和實現目標，更重要的是幫助他們發現下一個商業增長機會。

因此，未來我國保險經紀公司應當充分挖掘保險經紀價值，從目前單純的保險產品銷售向未來的風險管理咨詢專家轉型和拓展。對于養老保險產業而言，保險經紀公司可以做到不僅能為消費者比對不同保險公司的養老產品、擬定定制化的投保方案，還能夠站在客戶的角度，針對不同客戶情況做好定制化的養老規劃和投資管理咨詢，以行業智庫和行業專家的角色當好客戶的風險管理參謀和咨詢管理專家。

（二）以客戶價值為歸依，從聚焦產品向提供整體服務解決方案轉型

從國際保險經紀發展趨勢看，保險經紀行業正在逐漸從聚焦產品向提供行業服務解決方案方向轉型。比如國際頭部保險經紀公司Marsh，它不是局限于傳統的保險產品銷售，而是努力為客戶提供一站式的服務解決方案。具體包括：一是前瞻風險規劃;二是風險管理咨詢;三是私募股權和并購服務;四是貿易信貸服務;五是人力資源員工賠償服務。

Marsh的案例帶給我們的啟示是，未來我國養老保險產品的保險經紀服務，或將逐漸從產品銷售向提供行業服務解決方案方向轉型。換言之，作為專業的保險經紀公司，不僅有專業實力為客戶量身定制性價比最高的養老保險產品，還可以給客戶提供養老保障產品售前咨詢、售后跟蹤以及投資理財咨詢，甚至可以為客戶提供各類養老保障服務，比如養老健康咨詢、養老健康慢性病預防、求醫問診醫療機構推薦和掛號以及其他養老保障專業服務等。養老服務保障能力越全面、越專業、越成體系，保險經紀公司對于C端的服務能力就越強。反過來，正是基于對C端客戶養老保障需求的不斷深入了解，保險經紀公司為保險公司提供定制化保險產品服務需求的能力越強，與養老保險產業上下游服務鏈接的能力越卓越，從而保險經紀公司的經紀價值將更加凸顯。

（三）加強科技研發和輸出能力，以先進技術盤活升級行業整體發展

在數字經濟時代，產業發展加上科技的加持，將把人類社會發展推向更高層次的文明。因此，保險經紀公司的未來發展，不僅要定位好發展方向和業務板塊，還要高度重視保險科技研發和技術輸出能力，實現高科技引領下的合規創新發展。目前，國際頭部保險中介已經紛紛使用專有技術平臺，為客戶提供服務，展現出了卓越的自研技術處理能力。比如，美國健康險專業中介巨頭GoHealth，不僅利用數據驅動實現全方位營銷，而且利用專有的機器學習技術——LeadScore，能夠預測未來總傭金和退保概率，從而優化營銷策略。此外，GoHealth還利用專有的Marketplace技術幫助公司的保險代理人在海量保險產品中，快速為客戶選擇和制定合適的保險計劃。

未來我國養老產業或養老保險行業的發展，必須重視和加強科技研發和輸出能力，以自研先進科技作為底層支撐，促進行業整體數字化轉型以及數字化升級發展。保險經紀公司應當重視加強機器學習等專有技術的研發和數字技術平臺的應用，在科技+專家專業咨詢雙輪驅動下，養老保險業務深入統籌健康管理、疾病預防和康復、養老投資、養老保險、養老醫療等一系列養老服務，實現產品定制、營銷咨詢、投資管理、養老服務各方面的數字化晉級融合。

（四）全鏈路布局養老和健康生態，破除制約行業發展迷局

近年來，保險公司開始加速向醫院和康復機構進軍布局，反映出保險業與健康產業和養老產業加速融合的趨勢。截至2020年9月末，共有中國人壽、泰康人壽、太平人壽等10家保險機構投資47個養老社區項目，同時保險資金還通過股權投資分別投向養老及養老產業上下游健康行業。因此，生態化布局與發展將成為養老健康產業的發展方向。

一般而言，產業上下游的生態化布局似乎更加適合于資本實力雄厚的大型保險公司和保險中介機構，對于中小保險經紀公司來說，生態化的布局除了重資產的一體化行業投入外，還可以考慮在產業上下游合作的基礎上，進行專家型人才的生態化儲備。總之，產業融合與一體化發展已經成為健康養老產業的發展方向，對于保險經紀公司而言，全鏈路的養老和健康生態發展或者人才培養和咨詢服務，將能不斷優化和提升服務產品、服務質量和服務滿意度，進而破除制約行業發展的迷局。

注釋：

《險企熱衷投資醫院、康復機構背后：保險、大健康、養老產業加速融合》，轉自和訊網保險，https：//mp.weixin.qq.com/s/nSeNbemhA7SigdUJfGF3cg。

作者系金融科技50人論壇青年成員