農(nóng)機(jī)銷售與維修網(wǎng)點(diǎn)選擇的研究

曹 凱

(山東科技大學(xué)，山東 青島 266000)

0 引言

隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化以及農(nóng)業(yè)機(jī)械化的快速發(fā)展，農(nóng)機(jī)的銷售與維修將迎來(lái)巨大的發(fā)展市場(chǎng)。劉晉菲[1]、靳培英[2]、馮艷輝[3]等分別從維修與養(yǎng)護(hù)、維修技術(shù)、維修中存在的問題等方面介紹了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)及農(nóng)機(jī)的發(fā)展。

但現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)銷售與維修網(wǎng)點(diǎn)選擇普遍存在隨意性，不利于銷售活動(dòng)的宣傳與推廣，也不利于農(nóng)機(jī)的及時(shí)維修與維護(hù)。首先對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行PEST分析，再?gòu)膫溥x網(wǎng)點(diǎn)中選出最優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)。

1 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的PEST分析

設(shè)施規(guī)劃是指通過將各類設(shè)施與物資進(jìn)行設(shè)計(jì)與規(guī)劃，優(yōu)化信息流、物流和人流。并且結(jié)合相關(guān)數(shù)據(jù)，選定設(shè)施的位置，使之符合企業(yè)的各項(xiàng)利益，為企業(yè)創(chuàng)造效益，更加有效地達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體戰(zhàn)略。任何銷售網(wǎng)點(diǎn)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是在市場(chǎng)中進(jìn)行的，而市場(chǎng)又必須受到一個(gè)地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)文化的影響。對(duì)于銷售網(wǎng)點(diǎn)外部環(huán)境的研究也從政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)文化等四個(gè)方面展開，本文以山東省青島市黃島區(qū)前灣港路某農(nóng)機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)為研究對(duì)象進(jìn)行PEST分析。

1.1 政治環(huán)境

在國(guó)家的惠民政策中，進(jìn)一步加大農(nóng)機(jī)購(gòu)買的補(bǔ)貼政策，降低農(nóng)民進(jìn)行現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的成本，使其在享受國(guó)家發(fā)展紅利的同時(shí)，進(jìn)一步提高農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化。銷售網(wǎng)點(diǎn)享受國(guó)家補(bǔ)貼，當(dāng)?shù)劓?zhèn)政府也響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，大力支持現(xiàn)代農(nóng)機(jī)的發(fā)展。

1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

該銷售網(wǎng)點(diǎn)位于鎮(zhèn)政府南鄰300 m，位于當(dāng)?shù)丶袃?nèi)，是當(dāng)?shù)厝藛T往來(lái)的中心，也是一個(gè)小型經(jīng)濟(jì)中心。

1.3 技術(shù)環(huán)境

該銷售網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)銷售已有五年經(jīng)驗(yàn)，基本上對(duì)于市場(chǎng)流通的機(jī)器都具有一定的銷售與維修經(jīng)驗(yàn)，也多次參加各品牌組織的銷售與維修培訓(xùn)，具有一定的技術(shù)水平與服務(wù)水平。

1.4 社會(huì)文化環(huán)境

該銷售網(wǎng)點(diǎn)所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民普遍從事玉米、小麥大規(guī)模種植，對(duì)于使用現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機(jī)械具有相當(dāng)?shù)臒崆楹褪褂媒?jīng)驗(yàn)。在政府的大力宣傳下，普遍了解現(xiàn)在國(guó)家農(nóng)業(yè)的發(fā)展形勢(shì)以及使用現(xiàn)代農(nóng)機(jī)的便捷與必需。

2 農(nóng)機(jī)銷售與維修網(wǎng)點(diǎn)面臨問題分析

唐占龍[4]、周岳琳[5]等對(duì)農(nóng)機(jī)維修中所面臨的問題進(jìn)行了研究。通過查閱相關(guān)文檔以及進(jìn)行調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)農(nóng)機(jī)的銷售與維修網(wǎng)點(diǎn)普遍存在以下幾個(gè)問題。

(1)交通便利程度不高，很多網(wǎng)點(diǎn)選址忽略了交通這個(gè)因素，對(duì)于銷售活動(dòng)的進(jìn)行造成了一定的影響。另外大型農(nóng)機(jī)往往需要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)修理，交通的便利程度大大影響著維修的及時(shí)性與效率。且農(nóng)機(jī)維修存在一定的緊迫性，維修不及時(shí)將嚴(yán)重影響生產(chǎn)活動(dòng)的進(jìn)行。

(2)人流量較少，很多網(wǎng)點(diǎn)選擇忽略了人流量的因素，致使農(nóng)機(jī)銷售達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，而影響銷售活動(dòng)的進(jìn)行。

(3)部分網(wǎng)點(diǎn)選址忽略了周圍競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的因素，銷售網(wǎng)點(diǎn)存在一定的同行競(jìng)爭(zhēng)壓力，也會(huì)影響自己的銷售活動(dòng)。

(4)部分網(wǎng)點(diǎn)選址忽略了銷售潛力的影響因素，不能快速適應(yīng)市場(chǎng)需求，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，出現(xiàn)老舊產(chǎn)品的積壓現(xiàn)象，影響資金調(diào)度與銷售潛力。

(5)宣傳便利程度不高也是網(wǎng)點(diǎn)選擇普遍存在的問題。部分網(wǎng)點(diǎn)選擇在不靠近道路，不利于廣告牌的安放以及自身宣傳活動(dòng)的進(jìn)行，嚴(yán)重影響了其產(chǎn)品的宣傳與銷售。

(6)街道形式也會(huì)影響網(wǎng)點(diǎn)選擇，選擇在街道匯集處安排服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)將提高銷售與維修的效率。另外如果街道不夠?qū)挸ǎ矔?huì)對(duì)大型農(nóng)機(jī)的維修與運(yùn)輸造成一定的影響。

3 備用網(wǎng)點(diǎn)選擇

層次分析法是將一個(gè)較為復(fù)雜的多目標(biāo)決策問題看作是一個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)。將最終目標(biāo)劃分為多個(gè)目標(biāo)或多個(gè)準(zhǔn)則，進(jìn)而分解成多準(zhǔn)則的若干層次。并且通過定性的指標(biāo)模糊量化的方法算出權(quán)數(shù)和總的排序，最終得出最優(yōu)目標(biāo)的方法。因此采用層次分析法確定網(wǎng)點(diǎn)的最終選址。該網(wǎng)點(diǎn)的選址主要有三個(gè)備選地點(diǎn)，A地點(diǎn)是集市右側(cè)主路拐角，B地點(diǎn)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)中央廣場(chǎng)前側(cè)，C地點(diǎn)是加油站主路拐角。經(jīng)分析此問題評(píng)價(jià)和選擇的標(biāo)準(zhǔn)主要有F1-交通便利程度、F2-人流量、F3-周圍競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、F4-銷售潛力、F5-宣傳便利程度、F6-街道形式6個(gè)方面。

首先要確定各項(xiàng)選擇標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)值如表1。

表1 各項(xiàng)選擇標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)值表

在對(duì)F1-交通便利程度、F2-人流量、F3-周圍競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、F4-銷售潛力、F5-宣傳便利程度、F6-街道形式6個(gè)方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與計(jì)算后，得到各項(xiàng)評(píng)價(jià)表，最后選定綜合評(píng)價(jià)值最高的網(wǎng)點(diǎn)作為最終網(wǎng)點(diǎn)。從表2的評(píng)價(jià)結(jié)果可以看出，地點(diǎn)A的綜合評(píng)價(jià)最好為0.402，高于另外的兩個(gè)地點(diǎn)，所以地點(diǎn)A是網(wǎng)點(diǎn)最佳的選址地點(diǎn)。

地點(diǎn)A為集市右側(cè)主路拐角，人流量密集，每當(dāng)集市當(dāng)天，附近村鎮(zhèn)居民都會(huì)匯聚于此，因此其具有很好的宣傳便利條件。在選定網(wǎng)點(diǎn)位置后，還需要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)廣告牌進(jìn)行設(shè)計(jì)，方便達(dá)到最好的宣傳效果。廣告牌的設(shè)計(jì)主要遵循人的三條視覺規(guī)律。第一條在水平和垂直位置上而言，人總是容易先看到水平位置上的物體，所以廣告牌的位置應(yīng)盡量讓人在水平位置上一眼就看到，創(chuàng)造水平優(yōu)勢(shì)；第二條是人眼對(duì)于色相也有不同的順序。暖色系的色相總是容易先被人看到，冷色系的色相相比起來(lái)就靠后一些；第三條是在距離差不多相等的情況下，人容易先看到左上方的物體，上方的物體相對(duì)于下方的具有優(yōu)勢(shì)，這是由人的視覺特點(diǎn)所決定的，因此右上方的物體位于第二，左下方第三，最差的就是右下方的位置。遵循這三個(gè)規(guī)律對(duì)廣告牌進(jìn)行設(shè)計(jì)后，將達(dá)到很好的宣傳效果。

表2 網(wǎng)點(diǎn)選擇的評(píng)價(jià)值表

4 結(jié)語(yǔ)

本文針對(duì)農(nóng)機(jī)銷售與維修網(wǎng)點(diǎn)選擇的問題，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的外部環(huán)境進(jìn)行PEST分析，總結(jié)其所面臨外部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；然后對(duì)農(nóng)機(jī)銷售與維修網(wǎng)點(diǎn)所面臨的共性問題進(jìn)行分析總結(jié)，并將其總結(jié)為6大因素；最后對(duì)備選的三個(gè)農(nóng)機(jī)銷售與維修網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行層次分析，并從交通便利程度、人流量、周圍競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、銷售潛力、宣傳便利程度、街道形式6個(gè)方面進(jìn)行分析，最后選擇地點(diǎn)A作為最佳網(wǎng)點(diǎn)。

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