減水劑行業債權管理探析

鄧娟

減水劑是一種在混凝土攪拌之前或拌制過程中加入用以改善混凝土性能的材料，是眾多施工建材中不可或缺甚至極為重要組成部分。隨著國家基礎設施建設步伐加快，減水劑的需要量陡增，加上減水劑技術和資金壁壘不高，全國涌現出大量的減水劑公司，截止到2018年，全國有超過6000家減水劑生產廠，產能過剩情況比較突出。而多數企業注重的是投資控制、收入開源與搶占市場份額，很少有企業去主動、精細化地管理債權與債務風險。近年來，在環保和生產安全監管持續趨嚴影響下，化工企業“退城入園”門檻一再提升，加上企業不注重日常債權管理，即便有債權籌劃，也是為了完成企業現金流而粗略進行支付比例的被動籌劃，大量的減水劑公司因資金鏈斷裂破產倒閉屢見不鮮，債權管理正在成為越來越突出和亟待解決的問題。

一、債權管理的現狀

在日益激烈的市場競爭下，減水劑企業為了增加自身銷售規模和提高市場占有率，推遲收款時間是普遍手段，有些更是不惜犧牲利潤甚至墊資一年的代價以達到擴大市場份額的目的。正是這種“亂局”導致了減水劑行業的被動局面，賒銷可以說是整個減水劑行業的正常現象。

（一）債權規模不斷攀升，“兩金”余額居高不下

減水劑企業銷售規模隨著市場需求量不斷攀升而不斷增加，但經濟的總體下行，造成很多業主資金緊張，而鐵路項目虧損嚴重，后期償債能力弱，也造成了債權規模的不斷擴大;而減水劑產品的特殊性，從生產、到開票結算周期較長，也造成了“兩金”余額居高不下。

（二）應收賬款回款周期長

混凝土行業工期較長、回款較慢等特點導致減水劑企業的回款也相對較慢，很多業主在合同中約定付款周期較長或者即使有協議但也不能按照合同約定及時、足額支付的情形也普遍存在，查看減水劑行業的前三名企業的應收賬款周轉天數普遍都在200天以上。

（三）壞賬比例不斷升高

據權威資料統計，我國企業的壞賬率平均在5%到10%之間，而由于減水劑行業的特殊性，從產品開始供應到項目結束一般時間都在兩年以上，甚至有些工程在5年以上，工期較長也推升了呆壞賬的比率，部分減水劑企業的壞賬率達到了30%以上。

（四）債權缺乏管理和監督

目前國內的減水劑企業對債權的管理的普遍做法是特別關注單個債權的金額和整個企業的總額，而對于一些關鍵性的信息關注不多，比如應收賬款的賬齡、應收賬款的財務成本和機會成本、客戶相關信用等級等資料，管理和監督的缺失使賬齡超過三年甚至五以上的應收賬款經常存在。

二、原因剖析

（一）企業外部環境原因

1.資金源頭問題。在當前國家經濟結構調整、深化改革時期，經濟下行壓力與穩增長需要的矛盾突出，地方既不寬裕又要做固定資產及基礎設施投資，所以就陸續出現了“低價格、低支付率”的項目產品，減水劑基本上處于整個鏈條的末端，“深受其害”。

2.商業競爭的惡性化。自2006年城市建設用混凝土要求全部采用商品混凝土后，減水劑需求量開始顯著增長，減水劑企業如雨后春筍般涌現出來，經過多年的發展，形成了民營、國營和合資公司“三足鼎立”的局面。同行業之間的競爭也是殺的“刀光劍影”，從開始的單價高、毛利高進入到現在的低單價、低利潤甚至虧損的階段，從初始的供不應求變成了供過于求的產品過剩局面。而伴隨著國家對化工企業的環保約束和安全監管進一步提升，原材料的價格水漲船高，企業的生存環境不斷惡化，生存壓力也是越來越大，企業之間對市場的爭奪越來越激烈，由此造成整個行業賒銷成風，形成了“你不賒就被清退出場”的局面。

3.信用機制尚不健全。市場經濟是信用經濟，講究“信用為本”，但我國尚處在市場經濟初級階段的局面不會短時間改變，社會信用體系建立還未完善，信用缺失現象大量存在（如企業間相互資金拖欠、三角債、呆壞賬等層出不窮，就連一些知名的會計師事務所也會配合企業一起造假），企業誠信經營的價值理念普遍缺失，在商品交易過程中拖欠資金現象較為嚴重，很多交易過程中不能按照合同約定付款，甚至有些工程都完工多年也是難以回款。

4. 法律基礎薄弱、法制觀念淡薄。中國改革開放所取得的成就更世人贊嘆，但是中國經濟的快速發展也產生了一些新的問題。法制建設步伐跟不上經濟的快速發展，一些企業或企業主法律意識淡薄。一方面，很多業主對欠款不以為然，認為欠款的是“大爺”，欠款能把工程干完是水平高的一種表現;另一方面企業如果想通過法律手段回收貨款，官司難打，及時勝訴又“難執行”，最終導致了企業不到萬不得已不會和業主對簿公堂。這種不健康的環境也縱容了欠款者的拖欠行為，大量資金緊缺、又借貸無門的企業下紛紛效仿，“三角債”、“多角債”越積越多，逐年上升，很多深陷“債務鏈”無法自拔。

（二）企業內部環境原因

1. 基礎管理工作不到位。合同是控制經營風險的重要手段之一，它明確規定了買賣雙方的權利和義務關系。按道理來說企業對合同的管理很加慎重，但很多銷售人員往往注重單價和銷售數量，對付款方式和違約責任毫不理會，即使有所關注但為了拿下訂單也會忍氣吞聲，同意一些不公平的“霸王條款”，為后期回款埋下了后患。

2. 企業對加強債權管理的重要性認識不足。減水劑企業認為賒銷是目前整個行業行規，默認了這種存在即合理的銷售模式，對市場份額的追逐也是企業在銷售上自欺欺人，存在著僥幸心理，對客戶的資金狀況、企業規模以及基本履約能力況缺乏基本的了解，只注重銷售產值的增加，忽視對回款的控制，造成在實現銷售后債權不能按照合同約定及時收回的風險。

3. 風險意識淡薄，缺乏基本的成本意識。企業自身對于經營過程中出現的信用缺失情況視若無睹，對債權規模不斷擴大給企業成本和風險增加的情況也不夠重視，從而忽視了企業債權進行有效控制和監督。意識的淡薄也客觀造成了企業鮮于對債權的成因以及欠款時間等因素進行深入的、科學的分析，風險防范意識，也使債權規模不斷膨脹。

4. 約束機制不健全，考核制度不科學。目前絕大多數減水劑企業銷售人員的薪酬考核機制不科學，基本上都采取薪酬與經營規模、銷售額、利潤相掛鉤的做法，而銷售額所占的考核權重相對較高。考核制度的不科學，銷售人員責任心如果不強，為了個人利益，只注重銷售任務的完成數量而不關心回款情況實屬正常，制度的缺失也客觀造成高銷售額、低經濟效益的局面。

三、債權管理對策探索

（一）完善合同簽約手續，從源頭上控制風險

在投標和簽訂合同之前，企業必須認真調查對方的企業性質、資產規模、履約能力等情況。如果是首次合作，可以到對方單位實地考察，了解對方經營情況、資信情況和履約能力;簽訂合同時要嚴格審查合同的每個條款，避免出現歧義的文字表述，特別是付款條款，盡量協調更有利的收款方式。

（二）強化債權的日常管理

1. 實施對債權的追蹤分析

債權一旦形成，按照合同約定及時足額收回成為必須要考慮的問題。這樣就需要在回款之前，對債權的運行狀態進行追蹤分析。企業要保持對業主的信用質量、償債能力持續的進行調查，分析業主現金持有量，把掛賬數額大、拖欠時間長的客戶的作為重點分析和防范的對象，只有這樣做到防患于未然。

2.加強應收賬款的賬齡管理

就一般規律而言，客戶拖欠的時間越長，成功回款的難度就越大，發生壞賬的概率就會越高，據美國收賬者協會統計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回，為了避免企業應收賬款呆壞賬的產生，定期編制應收賬款賬齡分析表是防止應收賬款呆壞賬產生的一種比較有效的辦法，密切注意應收賬款的回收情況和相關的變化，并通過賬齡的分析結果，指導業務部門的工作，以加速營運資金的周轉，減少發生賬款逾期不回的可能性。

3.定期進行應收賬款的對賬工作

為加強應收賬款的管理工作，企業的銷售或者財務部門應定期向客戶發送賬單，對金額確認無誤后，由雙方當事人和財務人員簽章寄回。

（三）明確權、責、利，加大獎罰考核力度

企業要針對債權管理中經常出現的狀況，以制度的形式將債權責任明確下來，以規范有關人員的行為，并將應收賬款的清收與責任人的薪酬收入相掛鉤，清收目標具體、獎罰明確有力，使銷售人員明確資金回籠在整個銷售業務的重要作用，提高風險意識，最終提高貨款的回收。

四、小結

綜上所述，減水劑企業債權管理風險在新的行業發展周期與市場環境背景下，對于企業的持續健康、高質量發展尤為重要，減水劑企業必須準確研判形勢，綜合施策、多措并舉，方能達到債權風險管理目標。