從賣油郎到全品類銷冠

文／崔 琳 李曉輝

通過持續不斷地走訪和市場調研，黃彪擴大了直分銷客戶網絡。

黃彪，是中石化山西石油長治公司一名專職客戶經理。面對2020 年直分銷工作面臨的嚴峻挑戰，他始終堅守“客戶至上、爭先創優”的銷售理念，在省市公司領導的大力支持和幫助下，較為圓滿地完成了各項銷售任務。2020 年，他的任務完成率達179%，較同期增幅64%，同時辦理IC 卡充值較同期增幅57%，銷售非油核心商品較同期增幅86%，實現了從賣油郎到全品類銷冠的飛躍轉變。

澆筑客戶情感之花

某成品油公司，是長治當地某集團下屬成品油采購單位。雖用油量大，但要通過招標方式采購油品，是長治地區各成品油批發單位不惜代價爭搶的一塊“肥肉”。但是由于競爭激烈，中石化長治公司2019 年中標率不到30%。該客戶大有潛力可挖，但困難重重。

2020 年4 月，系統內“百日攻堅創效”行動、“持續攻堅創效”行動相繼如火如荼開展。他認真研判市場、逐個分析客戶，深入了解每個客戶的用油規律和需求特點，最后把攻堅創效的切入點放在了包含該客戶在內的大中客戶的挖潛增量。

作為負責維護該客戶單位的客戶經理，黃彪不等不靠，緊盯客戶，主動出擊。他響應省市公司號召，疫情期間第一時間將省市公司的《致客戶書》、消毒液、防護口罩送到該客戶手中，表達“齊心協力戰疫情，共克時艱勇擔當”的勇氣和決心。至今，黃彪還記得客戶接過防疫物資時握著他的手對他說的話：“關鍵時候還得看中國石化，在防疫物資如此緊缺的情況下，能首先想到我們，十分感動。以后我們就在中石化定點加油了”

同樣作為國有企業，客戶單位“疫情”期間不停工、不停產。報價應標、合同簽訂、貨款催收、貨款辦理，他隨身攜帶消毒液、單位證明，多次往返于客戶單位與公司之間。“疫情”期間，客戶單位各個部門實行輪班制度，上班人數較少。于是，客戶跑手續的工作，甚至個人私事黃彪欣然代辦。2020 年2 月，他幾乎是每天必到客戶公司，被客戶單位保安戲稱為出滿勤的編外員工。

疫情期間，黃彪兢兢業業的工作態度，在幾家競爭的供應商中脫穎而出，受到了客戶的肯定和好評，給客戶單位招標委員會幾位領導留下了良好印象，為中國石化拉了不少印象分。在黃彪的精心維護下，長治公司2020 年在客戶單位招標中，中標率達到70%,客戶購油量較同期增幅達247%。

做好重點客戶“解語花”

2020 年，受疫情影響，部分客戶停工減產。由于銀行承兌匯票不能滿足省市公司的相關管理要求，個別客戶不理解，帶來一定程度的營銷困難。

面對困難，黃彪沒有退縮。

每天早上科里的例會，是他吸取經驗的能量場。他把會上宣貫的近期省市主推的營銷策略了然于心，利用自己掌握的所有資料，幫助客戶分析近期市場走勢。每次拜訪客戶時，他都提前做好準備，引導客戶調整購油周期，做好每位客戶的“購油顧問”，將真情融入每一次的售前、售中和售后服務，并最終贏得了客戶的信任。

客戶某電廠，是某大型油企虎視眈眈、覬覦已久的一個客戶。2020 年以來，某油企銷售經理時不時就上門游說，以各種優惠條件拉攏，客戶心態一時產生動搖。

了解到這些情況后，黃彪并沒有急于聯系客戶。“我深知做什么事情，都要找到解決的方法。這是我對自己的要求。”他依舊默默地做好每次銷售工作，在服務過程中通過各種方式了解客戶的具體需求，盡自己最大的努力去幫助客戶解決。同時，他積極關注該客戶采購負責人工作時間以外的業余生活，努力和客戶處成朋友、兄弟關系。了解到該負責人偏好品茶論道，他趁著非油品搞促銷的機會，談笑間向客戶推薦了易捷便利店的勐庫戎氏普洱茶，并搭配長白山天泉組合。客戶品嘗后，稱贊不已。過硬的油品質量、至誠的服務水平、至真的情感營銷、合格的購油顧問，在他的不懈努力下，客戶徹底打消了同某大型油企合作的念頭，成為中國石化的忠誠客戶。2020 年，該客戶100%在長治公司購進油品，購油量較同期增幅達106%。

走訪調研灌溉“幸福花”

作為一名有近二十年經驗的老客戶經理，黃彪深知直分銷客戶的維護和開拓必須通過持續不斷的走訪客戶與調研市場來實現。

在新客戶開發方面，黃彪把目標放在了兩個群體。首先把社會油罐車司機作為重點聯系對象，加強與他們的聯系與溝通。走訪油罐車司機雖然很累，也很煩瑣，而且和他們打交道必須得有一定的社會經驗。但是，社會油罐車司機不但是油品運輸者，有的還是油品經銷者，他們都有一些相對固定的客戶群體。

“一想到這些，我就不覺得累了，還把這件事當成自己生活中一個與人交往溝通的渠道。”黃彪笑著說，“只要自己得空就和他們泡在一起，遞支煙、吃個飯、聊聊天。通過長期與司機們的相處交往，我不但搜集到了競爭對手的各種相關信息，而且順藤摸瓜開發了幾個工程類客戶。”

經過深思熟慮，他把重油品質量、需要帶票資源的經營者作為重點攻關對象，定期上門拜訪；把對價格敏感的經營者作為重點關注對象，保持溝通聯系。他與十余個加油站經營者保持了良好的私交關系。在2020 年一季度疫情肆虐、企業停工的情況下，這種未雨綢繆的關系很快便見到了效果。由于疫情嚴重，某地煉油品停運。部分社會加油站主動找到黃彪要求購進油品，一來二去，這些加油站就成了他的長期客戶。

黃彪從“賣油郎”成長為一名綜合客戶經理，開展全商品營銷業務。無論是IC 卡業務還是非油商品業務，都成為他的銷售重點。隨著持續不斷的走訪和市場調研，黃彪的直分銷客戶網絡不斷擴大。

◇黃彪從“賣油郎”成長為一名綜合客戶經理，開展全商品營銷業務。 供圖/崔 琳