采購(gòu)人必備的職業(yè)素質(zhì)與管理能力

海智在線嘉賓? 金勇?西門子（中國(guó)）有限公司采購(gòu)總監(jiān)兼亞太區(qū)全球價(jià)值采購(gòu)辦事處負(fù)責(zé)人

隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、人工智能和增材制造等新技術(shù)的高速發(fā)展，傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈也在向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)管理層對(duì)戰(zhàn)略采購(gòu)提出了更高的期望。如何確保供應(yīng)、降低成本、提高效率？作為戰(zhàn)略采購(gòu)人，該如何提升自身的業(yè)務(wù)能力？西門子（中國(guó)）有限公司采購(gòu)總監(jiān)兼亞太區(qū)全球價(jià)值采購(gòu)辦事處負(fù)責(zé)人金勇，擁有近20年的制造行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任多家知名企業(yè)的供應(yīng)鏈、生產(chǎn)和質(zhì)量及價(jià)值工程等管理崗位。他將從職業(yè)素養(yǎng)、管理能力和發(fā)展規(guī)劃等多個(gè)角度講解采購(gòu)從業(yè)人員如何在新時(shí)代下披荊斬棘、乘風(fēng)破浪。

——海智在線推薦語

采購(gòu)人的基本職業(yè)素質(zhì)

眾所周知，采購(gòu)成本的控制和戰(zhàn)略合作供應(yīng)商的開發(fā)對(duì)于一家企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升極其重要，所以很多企業(yè)對(duì)采購(gòu)的重視程度越來越高。同時(shí)，采購(gòu)又是一個(gè)敏感的崗位，采購(gòu)人員除了掌握貼近業(yè)務(wù)的專業(yè)知識(shí)，還必須秉承誠(chéng)信正直的原則，守護(hù)和倡導(dǎo)公平公正、公開透明的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。道德素養(yǎng)是每一位采購(gòu)從業(yè)人員需要培養(yǎng)的基本素質(zhì)。另外，企業(yè)還需要建立相對(duì)分權(quán)的組織和透明的采購(gòu)決策流程，包括但不限于設(shè)定合理的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）、人員輪崗和重要部門的早期介入等。

采購(gòu)專業(yè)知識(shí)和技能是采購(gòu)職業(yè)發(fā)展的核心優(yōu)勢(shì)。外行可能認(rèn)為采購(gòu)只是簡(jiǎn)單地買東西、砍砍價(jià)。其實(shí)，戰(zhàn)略采購(gòu)是一個(gè)從采購(gòu)申請(qǐng)、尋源、供應(yīng)商審核、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品交付到最終付款的復(fù)雜過程，需要找到價(jià)格合理、質(zhì)量可靠、交貨及時(shí)、服務(wù)周到的產(chǎn)品和服務(wù)提供商，不僅涉及對(duì)內(nèi)的跨部門溝通、對(duì)外的供應(yīng)商管理，而且要面向市場(chǎng)制定采購(gòu)戰(zhàn)略。金勇認(rèn)為，專業(yè)的采購(gòu)人員除了具備必要的采購(gòu)技能、生產(chǎn)運(yùn)作技能、財(cái)務(wù)技能和技術(shù)技能（見表1），還必須加強(qiáng)以下3種關(guān)鍵能力。

業(yè)務(wù)目標(biāo)導(dǎo)向

隨著行業(yè)的整合與發(fā)展，現(xiàn)在的采購(gòu)越來越向銷售端和市場(chǎng)端靠近，對(duì)掌握供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)行情的要求越來越高，需要從用戶出發(fā)，發(fā)掘他們的痛點(diǎn)和需求，再進(jìn)行高效采購(gòu)工作。例如，采購(gòu)消費(fèi)電子產(chǎn)品時(shí)要重視生產(chǎn)周期，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品及時(shí)上市的把控力;采購(gòu)OEM（原始設(shè)備制造商）貼牌產(chǎn)品時(shí)，涉及尋源能力、多種材料和領(lǐng)先技術(shù)的復(fù)合能力、資源和優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的整合，以及供應(yīng)商關(guān)系管理能力等。

開發(fā)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商

開發(fā)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商是采購(gòu)工作的主旋律。第一步是戰(zhàn)略尋源，根據(jù)波特五力模型分析行業(yè)環(huán)境和本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的差異化優(yōu)勢(shì)。第二步是掌握供需市場(chǎng)戰(zhàn)略，篩選并對(duì)比各家供應(yīng)商的匹配度，根據(jù)其所處的供應(yīng)鏈位置和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行細(xì)分，可利用卡拉杰克模型。第三步是供應(yīng)商管理，深入工廠考察供應(yīng)商實(shí)際情況并持續(xù)關(guān)注其現(xiàn)金流、運(yùn)營(yíng)狀態(tài)和各方面的績(jī)效表現(xiàn)，把控風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)并制訂相應(yīng)的發(fā)展計(jì)劃。對(duì)于核心供應(yīng)商，也可以使用SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）分析法制定相應(yīng)策略，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。利他才是最好的利己，在技術(shù)變革加速的時(shí)代，尋找到具有創(chuàng)新技術(shù)并能互補(bǔ)戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而協(xié)同發(fā)展，建立相互信任、穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系，變得尤為重要。

溝通力和談判力

溝通和談判在采購(gòu)過程中起到至關(guān)重要的作用。提高溝通力和談判力，首先要區(qū)分兩者之間的差異。溝通力主要是人們?cè)诜窒硇畔ⅰ⒂龅剿枷牒颓楦姓系K時(shí)如何解決問題的能力，包括和供應(yīng)商的高層溝通、本公司內(nèi)部的溝通。而談判力的核心在于身負(fù)明確的目標(biāo)和任務(wù)，通過磋商、交換意見尋求解決問題的途徑并最終達(dá)成一致。金勇認(rèn)為，談判過程中善用3種力量可以提高成功率：一是借勢(shì)，把握合理的時(shí)機(jī)，利用宏觀環(huán)境和市場(chǎng)信息的支持;二是借助所在組織的力量，如團(tuán)隊(duì)協(xié)作、品牌效應(yīng)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Φ?三是借助個(gè)人的專業(yè)素養(yǎng)和資源。只有分清各方利益，才能說服對(duì)方，滿足己方的要求，建立健康雙贏的可持續(xù)合作關(guān)系。

采購(gòu)如何提升綜合能力

提高采購(gòu)專業(yè)能力

金勇表示，選擇的前提是要有過硬的專業(yè)能力和信息，工欲善其事必先利其器，自己有足夠的能力才能夠選擇別人，而不是被選擇。如何快速提高采購(gòu)專業(yè)能力并讓它產(chǎn)生價(jià)值呢？可以從以下5個(gè)方面入手。

第一，利用PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、處理）工具進(jìn)行復(fù)盤，需要時(shí)時(shí)審視自己，發(fā)現(xiàn)自己的不足和缺點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性學(xué)習(xí)、持續(xù)學(xué)習(xí)，比如新人可以研習(xí)商品品類管理、成本價(jià)值工程、供應(yīng)鏈金融等。

第二，多維度學(xué)習(xí)，刻意練習(xí)，持續(xù)提升自己。金勇分享了一個(gè)自己初入職場(chǎng)時(shí)遇到的挑戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)他所在的企業(yè)正值兼并發(fā)展期，參與了從未接觸過的陌生行業(yè)的項(xiàng)目。為了深入掌握新產(chǎn)品的信息，他第一時(shí)間向身邊了解這個(gè)行業(yè)的同事請(qǐng)教，并善用行業(yè)協(xié)會(huì)專家資源掌握核心供應(yīng)商信息，制定了有效的方案優(yōu)化供應(yīng)鏈。最終，沒有該行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的他因?yàn)樯朴蒙磉叺馁Y源、多角度學(xué)習(xí)，通過團(tuán)隊(duì)合作實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品設(shè)計(jì)平臺(tái)化，順利度過了一個(gè)個(gè)關(guān)卡，圓滿完成項(xiàng)目任務(wù)。除此之外，還可以通過參加公司內(nèi)部培訓(xùn)、供應(yīng)商技術(shù)研討會(huì)、行業(yè)展會(huì)等方式拓展自己的視野，豐富專業(yè)知識(shí)。

第三，實(shí)踐是驗(yàn)證專業(yè)能力最客觀的標(biāo)準(zhǔn)。首先，采購(gòu)從業(yè)人員只有在熟知專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上學(xué)以致用，才能實(shí)現(xiàn)知識(shí)的增值。風(fēng)起于青萍之末，在供應(yīng)鏈管理中，要時(shí)時(shí)有風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和控制的意識(shí)，做到變?cè)谧冎取Ｆ浯危掠诓粩嗟夭僮髋c實(shí)踐，做終身的提問者和學(xué)習(xí)者。集腋成裘，聚沙成塔，采購(gòu)人員需要不斷地提升認(rèn)知。具備超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，改進(jìn)工作方法。適應(yīng)變革，才能真正提升判斷、分析與解決問題的能力，打造長(zhǎng)久的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

第四，良好的人際關(guān)系與協(xié)調(diào)能力。做事之前先做人，人沒問題了，事也就成了。在企業(yè)中，采購(gòu)業(yè)務(wù)牽涉面較廣，完成一個(gè)項(xiàng)目往往需要內(nèi)部跨部門密切溝通，比如與銷售計(jì)劃部溝通采購(gòu)計(jì)劃、與研發(fā)部門溝通選型和設(shè)計(jì)優(yōu)化、與品管部門溝通產(chǎn)品質(zhì)量等。另外，采購(gòu)還是企業(yè)與供應(yīng)商之間的橋梁，所以項(xiàng)目能否順利完成，協(xié)調(diào)能力是關(guān)鍵。采購(gòu)可以進(jìn)一步在文化和生態(tài)協(xié)同能力等方面構(gòu)建系統(tǒng)、可測(cè)量、流程化的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)體系。

第五，時(shí)間管理。采購(gòu)日常工作接口多，突發(fā)事情也多，識(shí)別并聚焦關(guān)鍵要?jiǎng)?wù)，才能為組織創(chuàng)造更大的價(jià)值。

掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的秘訣

沒有一個(gè)人是完美的，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以做到。管理是一門藝術(shù)，到底該如何鍛煉自己的管理能力呢？

第一，提高親和力。當(dāng)下屬遇到困難時(shí)，主動(dòng)關(guān)心并幫助他們排憂解難。這樣不僅可以獲得下屬的敬重與信任，還能提高他們的積極性，打造團(tuán)隊(duì)凝聚力，讓團(tuán)隊(duì)保持工作激情，提高團(tuán)隊(duì)力量。

第二，以身作則。作為部門負(fù)責(zé)人，應(yīng)該嚴(yán)于律己，營(yíng)造人人平等的工作氛圍，為下屬樹立良好的形象標(biāo)桿。當(dāng)遇到問題時(shí)，應(yīng)該勇往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，有沒有擔(dān)當(dāng)也是評(píng)價(jià)管理者管理能力的關(guān)鍵衡量因素。

第三，關(guān)注修心，修煉自己，具有分享和奉獻(xiàn)精神。團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核要公平，跨部門協(xié)同需要包容，對(duì)外部供應(yīng)商需要公平，合作比對(duì)立更管用。

第四，組織設(shè)計(jì)，資源整合。搭建一支高效運(yùn)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，需要考慮隊(duì)員的不同能力，就像《西游記》中的四位主角，他們的差異性使得團(tuán)隊(duì)更多元化、更具創(chuàng)新思維，由此才具備了高效完成各種任務(wù)的能力。另外，作為領(lǐng)導(dǎo)要知人善用，將合適的人放在合適的崗位上，做到人盡其才。

第五，人才計(jì)劃。教育和人才是重要的投資，要想帶出良將如潮的團(tuán)隊(duì)，挖掘人才、培養(yǎng)人才是管理者的責(zé)任，人才戰(zhàn)略始終是企業(yè)戰(zhàn)略中重要的一部分。要樂于培養(yǎng)自己的接班人，既有前進(jìn)一寸的勇氣，又有后退一尺的從容。

采購(gòu)職業(yè)規(guī)劃

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)瞬息萬變的時(shí)代，采購(gòu)從業(yè)者想要獲得一席之地，必須做好自己的職業(yè)規(guī)劃，不忘初心、方得始終。首先，一定要確定自己未來發(fā)展的方向，可以問自己3個(gè)問題：喜歡采購(gòu)工作嗎？這份工作能不能提高自己的收入水平？所在公司和行業(yè)的發(fā)展前景如何？當(dāng)你回答了這些問題后，心里應(yīng)該已經(jīng)有了一份答案。金勇認(rèn)為，采購(gòu)的發(fā)展路線主要有3條。

第一，縱深發(fā)展。把握一個(gè)方向，走職業(yè)發(fā)展路線，成為采購(gòu)工程師或者采購(gòu)專家，比如材料采購(gòu)經(jīng)理、成本價(jià)值工程經(jīng)理等。走這條路需要不斷打磨自己的專業(yè)硬實(shí)力，做到極致的專注。

第二，管理方向發(fā)展。可以從采購(gòu)工程師逐級(jí)上升到采購(gòu)主管、采購(gòu)經(jīng)理、首席采購(gòu)官。選擇這條路要注重提高自身的管理能力，比如塑造影響力和領(lǐng)導(dǎo)力、學(xué)習(xí)MBA課程等。

第三，跨線發(fā)展。脫離采購(gòu)行業(yè)徹底轉(zhuǎn)型，比如財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總裁等。走這條路需要擁有非常廣闊的知識(shí)面，并且平時(shí)就要積累大量?jī)?yōu)質(zhì)的社會(huì)關(guān)系和人脈資源。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下，未來采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)

2020年新冠肺炎疫情對(duì)全球供應(yīng)鏈產(chǎn)生了深刻的影響，數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮席卷而來，采購(gòu)從業(yè)者如何跟隨時(shí)代的步伐，擁抱數(shù)字化技術(shù)，提升職業(yè)價(jià)值呢？金勇認(rèn)為，這是一個(gè)快速變革的時(shí)代，未來的供應(yīng)鏈?zhǔn)嵌说蕉四Ｊ剑沁\(yùn)營(yíng)高效的生態(tài)系統(tǒng)和始終在線的數(shù)字化供應(yīng)鏈。人工智能、區(qū)塊鏈、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)是智能供應(yīng)鏈的未來驅(qū)動(dòng)力。數(shù)字化轉(zhuǎn)型和員工技能的提升是后工業(yè)時(shí)代企業(yè)生存、創(chuàng)新和可持續(xù)發(fā)展的必由之路，而智慧供應(yīng)鏈必將賦能未來。

第一，數(shù)字化技術(shù)已經(jīng)成為采購(gòu)的基本能力，采購(gòu)需要快速豐富信息技術(shù)知識(shí)，掌握數(shù)據(jù)收集與分析能力，借助智能工具輔助采購(gòu)工作，提升工作效率和戰(zhàn)略決策力。

第二，數(shù)字化采購(gòu)不僅僅是采購(gòu)工具的升級(jí)，更要利用大數(shù)據(jù)輔助提升采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力，在戰(zhàn)略上真正向前邁進(jìn)一大步。采購(gòu)不僅要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)尋源、線上供應(yīng)審核、電子招投標(biāo)、EDI（電子數(shù)據(jù)交換）、自動(dòng)物料跟進(jìn)等工作方式的轉(zhuǎn)換，而且整個(gè)采購(gòu)流程要隨著業(yè)務(wù)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型而實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)。從需求分析到物料計(jì)劃，再到自動(dòng)下單，都會(huì)逐步被人工智能替代，由此能實(shí)現(xiàn)更快捷、更透明的可持續(xù)綠色采購(gòu)。標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、數(shù)字化成為新生代采購(gòu)的常態(tài)。

第三，在未來數(shù)字化環(huán)境中，數(shù)據(jù)是最重要的生產(chǎn)資料，數(shù)據(jù)壁壘一旦被打破，數(shù)據(jù)的流動(dòng)就會(huì)加快，因此采購(gòu)需要具備VUCA（易變性、不確定性、復(fù)雜性、模糊性）時(shí)代的感知力，不斷從增值的角度去思考，不僅要運(yùn)用智能工具解決短期問題，而且要聚焦挖掘價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值。要發(fā)現(xiàn)不同數(shù)字化采購(gòu)方案在效益、效率等各個(gè)方面產(chǎn)生的不同價(jià)值的影響，根據(jù)價(jià)值排序，篩選出合適的數(shù)字化采購(gòu)解決方案。精益管理是基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)分析是關(guān)鍵，流程和資源持續(xù)優(yōu)化才是目的。

第四，在業(yè)務(wù)層面，企業(yè)的本質(zhì)是效率和增長(zhǎng)，數(shù)字化只是手段，最終要實(shí)現(xiàn)用戶直連制造，進(jìn)行精益生產(chǎn)。綠色制造、綠色供應(yīng)鏈、能效管理等都是創(chuàng)造價(jià)值的手段。而滿足消費(fèi)者個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品，要求供應(yīng)鏈更敏捷、更創(chuàng)新、更關(guān)注可持續(xù)發(fā)展，采購(gòu)也可以從這個(gè)角度來聚焦和思考增值問題。采購(gòu)需要保持戰(zhàn)略前瞻性，定點(diǎn)賦能、線面協(xié)同，最后是整體演進(jìn)，牢記公司的愿景和目標(biāo);要以公司業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，提升公司成本、質(zhì)量、技術(shù)、創(chuàng)新、交付和服務(wù)等方面在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，提高客戶滿意度，讓供應(yīng)鏈成為組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力。