如何保證外貿客戶量和訂單量雙增長？

楊蘭 張珍

動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事。

——彼得 · 德魯克

2020年，疫情在全球蔓延，給外貿人帶來的動蕩可以說是一波未平一波又起。第一季度國內疫情暴發，復工復產的時間一再推遲;第二季度國外疫情加重，客戶采購降至冰點;從下半年開始，原材料、海運費大幅上漲，中歐班列甚至采取搖號方式來分配貨柜，再加上人民幣大幅升值，全年貿易發展如坐過山車一般驚心動魄。盡管國際貿易環境如此復雜多變，但中國的出口額依然在2020年11月創下了歷史新高，一大批外貿企業迎來了逆勢增長。

作為外貿企業，在當前大背景下，怎么做才能保證客戶量和訂單量雙增長呢？實踐證明，越專業的外貿團隊在面對市場環境變化時就越從容，依然能夠想方設法創造很多新訂單，正所謂“因為專業，所以從容”。不妨給大家分享3個外貿企業從貿易開發、貿易撮合到最后成交過程中的精準營銷案例，希望對你有所啟發。

案例1

2020年6月，A外貿公司在疫情突如其來時，接二連三地收到老客戶推遲訂單甚至取消訂單的消息，而這些老客戶的訂單差不多能占到全公司業績的70%。訂單急劇減少怎么辦？A公司外貿團隊人員每天都處于焦慮狀態。經過一番認真研究和考察，A公司最終做出研判：外部環境已經發生了變化，再用以往的經驗來判斷客戶已經不行了，必須采用科學精準的工具和手段來代替。

后來A公司將目光聚焦在外貿大數據上，及時從專業外貿數據公司那里購買了海關數據，全力以赴地開始學習利用數據開發新業務的方法。團隊成員每天都相互鼓勵，持續進行數據梳理，通過數據先對采購國進行統計，重點分析排名靠前的國家，尤其是已經長期運作的市場，掌握這些國家過去3年的進口量同比增長情況，同時對這些國家重點采購的原產國進行分析，看與自己了解的情況是否有出入，并預測未來市場可能會出現怎樣的變動。因為A公司在這些熟悉的市場具有與老客戶合作的經驗，所以開發新客戶和談判也有優勢。

就這樣，A公司對目標市場整體情況做全方位了解后選定了需要重點開發的市場，用了不到3個月的時間，就利用海關數據談下了多個新客戶訂單，其中包括一些國際知名大買家的訂單。

案例2

B公司是一家工程機械企業， 2016年開始做外貿，專攻印度市場。隨著市場環境的變化，該公司認識到“不能把雞蛋放在一個籃子里”，而是要全面拓展國際市場，謀求市場和客戶多元化。

為了快速找準優質客戶，B公司與外貿大數據專業公司開展合作，通過海關數據定位同行國外的買家。因為海關數據體現的都是真實、有效的買家信息，所以B公司認為，同行能做的客戶自己也能做。于是B公司對每個客戶都非常重視，跟進起來特別有激情。

當然，聯系客戶也不是一帆風順的。有一次，B公司通過數據找印度采購商的聯系人，得知該客戶從同行處采購，其官網正在維護，只能通過Google搜索到一個座機號，但分不同時段打了十幾次都無人接聽。后又通過網頁時光機找到歷史網頁，發現一個電話號碼，打過去還是無人接聽。再利用LinkedIn查詢到該公司一名員工的聯系方式，但發微信加好友無果。又通過鄧白氏找到一個手機號碼打過去，雖然接話方不是該公司的人，但其幫這家公司做過網站，于是提供了一個手機號碼。按照這個手機號碼打過去，接電話的人說他在這個公司工作，但不負責采購，于是趕緊跟他要了采購聯系人的手機號碼，通過WhatsApp與采購人員取得了聯系，最終成功拿下了該印度客戶。

就這樣，B公司用自己的專業技能和堅忍不拔的精神成功地讓客戶認識自己、了解產品，最終贏得了客戶的信賴。現在B公司的產品遍布拉丁美洲、東南亞、中東、非洲等市場，在疫情下更是拿到很多新訂單。

案例3

C外貿公司在2020年疫情期間聯系了一家菲律賓采購商，但一直沒有取得有效的進展。在溝通過程中，C公司了解到，該菲律賓客戶現有兩家供應商，并且他們之間合作得非常愉快，但是該客戶明顯對C公司的產品也感興趣。所以，C公司判斷該客戶肯定也在嘗試找到更加完美的供應商，所以一直與其保持聯系，以試探其需求。

在溝通過程中，C公司了解到這家菲律賓客戶非常看重產品質量和交貨期，于是立即根據外貿數據公司提供的數據，對該客戶目前的兩家供應商做詳細的背景調查，并進行差異化分析。通過分析發現，那兩家供應商中的一家在產品質量方面優勝，但是價格也更高;另一家交期頻率更快，更能滿足客戶的交期需求，但是產品品種不全，質量也不是特別穩定。針對這幾個特點，C公司極力向菲律賓采購商展現自身的綜合優勢，即公司品種更加齊全、交期更加穩定、質量標準與其現有供應商接近，再結合適合的價格和利潤空間給出了合理的價位，得到了這家菲律賓采購商的認可。與此同時，C公司在溝通過程中還經常采用視頻連線方式，讓客戶查看工廠車間及其關注的新品，加深彼此的信任感。

就這樣，C公司從客戶的切身需求出發，最終成功拿下了這筆大訂單，并且與這家菲律賓采購商保持了長期的合作。可以說，C公司正是通過足夠的專業用心贏得了客戶的無比信任。

通過上面的案例不難看出，3家外貿公司本身都有足夠專業的團隊，能夠從容、清楚地認識到“策略精準，我的營銷手段有哪些”“市場精準，我的客戶在哪里”“客戶精準，我的客戶是誰”“人員精準，我與哪個人聯系”。這些“專業”與“從容”恰恰應是當今外貿人所必備的素質和過硬本領。

全球化趨勢讓外貿市場更加開放。伴隨著互聯網、大數據、人工智能等新技術的發展，信息互通越來越頻繁，每家采購商都可能有幾十家甚至成百上千家供應商構成的供應體系。作為外貿企業，如果不專業、沒有亮點，就只能隨波逐流，被淹沒在蕓蕓眾生中。國際市場環境變化莫測，更需要外貿企業不斷地去適應和改變，而其中非常重要的一點是做到比別人更專業，讓客戶感覺你比別人更優秀，從而信任你，愿意與你合作。

[作者：楊蘭，環球慧思（北京）信息技術有限公司資深區域總監;張珍，環球慧思（北京）信息技術有限公司區域經理]