如何提高石油銷售企業營銷管理水平

辛德臣

摘 要：石油是重要的化工能源，是工業生產不可或缺的能源，在日常生活中也應用廣泛。在激烈的市場競爭中，石油銷售企業只有做好營銷宣傳管理工作，提升自身的營銷管理水平，才能夠獲取更好的效益，才能夠在激烈的市場競爭中博得快速穩定發展的機會。本文將從石油銷售企業營銷管理中常見的問題出發，繼而分析提高石油銷售企業營銷水平的各項措施，以資鏡鑒。

關鍵詞：石油銷售企業;營銷管理水平

石油銷售企業在全球能源市場大變革的新形勢之下，面對能源行業的綠色低碳、新能源替代等加速演變的新特征，重視和完善市場競爭營銷策略，才能在行業轉型升級中始終把握主動權。營銷水平良好與否直接決定企業銷售業績，決定企業是否能夠高質量發展。隨著市場競爭越來越激烈，石油銷售企業需要優化營銷策略，加強銷售管理，整合銷售渠道，才能獲取更好的經濟效益，才有更好的發展前景。

一、石油銷售企業營銷管理過程中的常見問題

（一）營銷渠道太過單一

營銷渠道單一的問題是石油銷售企業發展過程中最重要的問題，其直接決定石油銷售企業的運營順暢和經營效益。一些石油銷售企業受到純銅石油銷售渠道的影響較深，也就是線下銷售模式，然而伴隨著時代的變化，這種營銷方式的作用逐漸減小，嚴重影響了銷售區域的寬度和廣度。

另外，伴隨著市場競爭的愈發激烈，石油銷售企業在網絡上紛紛建立自己的融媒體框架。但事實上，各種營銷傳媒渠道的建立非常簡單，如何引流宣傳，讓融媒體渠道能夠起到營銷帶動作用才是關鍵。一些石油銷售企業只負責建立渠道，卻不維護渠道，在引流、宣傳、內容設定等方面都存在不足，這樣的融媒體框架就只是個空架子，同樣也屬于營銷渠道單一的問題。

（二）營銷機制不健全

大部分中小企業的營銷機制都不健全，對營銷知識、營銷技術創新、營銷應用等內容未能充分地綜合并建立起完善的營銷機制，主要表原因在于兩方面：一方面在于沒有行之有效的量效考核管理機制，一方面在于對營銷管理工作沒有長遠的規劃。比如與老客戶的關系難以維系，沒有構建大客戶一對一機制;比如在營銷工作受不可控力因素影響后不能及時調整;比如解決客戶消費群體問題存在延時性;企業內部工作流程冗雜，工作效率低下，諸多原因，由于營銷機制的不完善，給營銷管理工作帶來了諸多不便，這就嚴重影響了企業的市場競爭力。

（三）營銷人才隊伍缺乏

不管是制定了多么優良的營銷計劃，最終還是需要一個個營銷人才去落實。在一系列營銷工作環節中，營銷人才是不可或缺的重要因素，是幫助企業在市場競爭中占據有利地位的根本保障。一些企業對營銷人才的組建和培養不夠重視，沒能認識到營銷人才的重要性，未能建立長效的選聘和培訓機制，導致專業營銷人才缺乏，營銷團隊職業素養不足，影響了石油銷售企業的營銷工作。

（四）難以塑造自身品牌優勢

品牌效應在這個產品百花齊放的時代注定會被無限放大。石油銷售企業基于石油產品品質優良的基礎上，提取關鍵因素，確定石油產品的主營方向，構建發展品牌優勢。一旦構建完善的品牌，顧客就會對石油企業產品產生較強的認同感，在不斷使用過程中增加品牌忠誠度，不斷積累優秀的口碑，營銷工作會變得異常簡單，營銷效果也會事半功倍。而一些石油銷售企業卻沒有LOGO品牌意識，或者說不知道如何構建優秀的品牌，品牌宣傳盲目跟風大企業，缺乏創新，照抄照搬其成功經驗，模仿其營銷方法和策略，效果卻不好。

二、關于提升石油銷售企業營銷管理水平的幾點建議

（一）加強銷售渠道的構建

銷售渠道的完善與否直接決定了石油銷售企業的銷售規模、經營效益持續穩健增長的關鍵。在新時代消費者了解信息的工具由傳統的報紙、雜志、電視等媒介逐漸朝著新媒體的方向發展，石油銷售企業也需要適時轉變銷售理念，加強銷售渠道構建，主要的銷售渠道包括以下幾點：

1、企業傳統銷售渠道：企業傳統銷售渠道，包括自營渠道、代理商渠道、線下分銷系統渠道、客戶渠道、自建融媒體框架，企業必須重視構建融媒體營銷框架，提高營銷傳播的范圍與速度，便捷消費者的同時也可拉近企業與消費者之間的距離。

2、融媒體渠道：石油銷售企業自建的融媒體框架和社會專業媒體對比，在傳播范圍、社會影響力和傳播力方面還具有一定差距，這也是社會專業媒體的存在價值，因此石油銷售企業和融媒體渠道合作，大體上可以分為“石油銷售企業——媒體——銷售”，與“石油銷售企業——媒體+銷售”。

3、線上營銷：慎重穩妥選擇電商平臺開展營銷合作，互利共贏。

要明確的是，媒體傳播渠道較為廣泛，單一媒體企業以及融媒體框架都是如此，市場良莠不齊，因此石油銷售企業選擇合作伙伴時，要充分做好市場調研，加強了解，從中選擇合適的媒體傳播渠道，也制定合理的“傳媒+銷售”方案，在確保安全的前提下，多個銷售渠道無疑會減輕石油銷售企業的銷售壓力，增加銷售效果。

（二）構建優良的營銷團隊

在一系列營銷工作環節中，營銷人才是不可或缺的重要因素。這一點可以從兩個方面分析：一方面是選聘。石油銷售企業做好選聘階段工作，放寬視野，提高門檻，選聘優秀的營銷人才充實營銷團隊中，提高營銷團隊的競爭力。第二個方面是培訓。石油銷售企業需要做好培訓，不僅是入職培訓，更要有職中培訓，石油銷售很多是大宗商品交易，這對銷售人才要求更高，要求營銷人才能及時有效的與意向客戶溝通，了解客戶需求，開發市場，運用良好的話術與交流手段，讓顧客賓至如歸，這樣才能保證營銷的高效性。

（三）建立健全企業的營銷機制

對于石油銷售企業來說，建立健全良好的營銷機制，是支持企業正常運營的基礎，而健全企業的營銷機制是較為繁瑣的工作量，篇幅有效無法一一細說，這里主要分析三個方向。第一個方向在于信息技術的應用?；ヂ摼W時代趨勢之下，越來越多的石油銷售企業選擇使用信息業務系統來管理銷售工作，實時掌握業務進展、業務審批、以及數據化的營銷分析，提高數據分析匯集能力，能夠加大營銷管理的效率，推進市場營銷數字化轉型，實現精準營銷管理;第二個方向在于對各項規章制度、指標量化考核激勵。比如工作流程精細化制定，使工作趨于規范和標準;比如營銷激勵制度，定額定量、透明化管理，從而更好的激勵營銷人員的積極性;第三個方向在于不斷優化石油銷售企業的銷售環節，將自身營銷的內部結構優化，讓營銷策劃變得更優秀，市場調研更充分，發現問題更快速，解決問題更快更徹底，去偽存真，去繁求簡。

（四）鑄造品牌優勢，加強營銷管理

在市場競爭日益激烈的今天，品牌文化的重要性不言而喻。只有具備良好的品牌文化，才能走入顧客眼中，才能留住顧客。這一點可以分為三步走。

第一步為構建品牌文化。品牌文化的構建，一方面需要根據市場的需求進行規劃，一方面也需要根據自己石油企業所生產的產品風格，具體是投入到哪個方向的產品，對市場價格、銷售渠道、銷售方向等都做好規劃，適時總結，加以管理。

第二步為優化品牌文化。在確定了品牌文化之后，需要不斷優化和調整，對內來說就是不斷增強自身素養，企業培養企業文化，樹立良好規范，以企業文化作為核心凝聚力和發展方向，企業所有活動都向企業文化靠攏;對外來說就是不斷增加影響力，做好品牌設計、包裝設計、市場推廣廣告、LOGO設計等，不斷優化品牌文化，迎合市場的審美情趣，構建良好口碑。

第三步為維護品牌文化。品牌對石油企業來說是一筆寶貴的無形資產，注重無形資產的保護，會讓企業的發展更加科學合理，在營銷過程中，在品牌文化受到影響、受到沖擊的情況下，積極維護企業品牌，對于品牌被侵權的現象，積極維權，提升產品在社會上知名度的同時，也需要時刻維護品牌文化，不斷積累老顧客，不斷吸引新顧客，為企業發展奠定良好客源基礎。

三、結語

綜上所述，雖然石油行業市場前景廣闊，仍是工業的支柱，各大產業對石油的需求量均穩步上升，但全球市場石油資源“供大于求”的基本態勢使石油銷售市場處于增速放緩的狀態。隨著市場準入條件的放寬，市場經營主體不斷涌進油氣能源行業，石油企業間的競爭也將越來越激烈，因此需要構建完善的營銷管理體系才行?？梢哉f，石油銷售企業優秀的營銷宣傳渠道和營銷宣傳方式已經成為石油企業核心競爭力的重要體現。

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