做好國際工程項目經營開發的思考與實踐

宇文衛鋒

中鐵一局集團有限公司 陜西 西安 710054

引言

中國建筑企業肩負著實施“走出去”戰略的重要使命，因此在全球化經濟不斷發展的背景下，國際建筑工程承包市場競爭也在變得逐漸激烈，因此為了更好地提升中國建筑企業的市場份額，就需要從以下幾個方面做好工程項目的經營開發工作，進而為推動國際建筑工程的健康發展奠定良好基礎。

1 投標前應果斷進行決策

國外工程招標一般采用公開招標，特殊情況下業主可采用議標的形式進行。

1.1 獲得信息和項目篩選

主要內容包括：首先，如果公司在國內相關行業有較好的聲譽和信譽，當有海外項目材料時，將由中國大使館推薦；另外一種是中介機構提供的信息，它為當地企業收集項目信息。再者則是在當地設有辦事處，主要負責開發工程項目，在信息化的支持下將可以進行項目篩選[1]。

1.2 項目建議書和相應工作的后續行動

第一，識別關鍵跟蹤項目，在與業主初步溝通后，由運營開發人員提出初步計劃，業務人員根據初步計劃提供初步報價，并準備項目提案。當業主和業主交換了項目建議后，如果業主有興趣，可以要求投標人提供更詳細的技術方案和報價。第二，在提出項目建議書時，要注意方案的選擇，要符合業主的生產和質量要求；計劃一旦制定，就不會有大的變化，因為價格的變化和所有者的不滿會影響公司的技術。這種能力很可疑，甚至影響到下次簽字。第三，施工人員的早期介入可使施工安裝部分的報價更加準確，施工安裝部分的報價應綜合考慮融資成本、中介費用和工期等因素。建筑商也可以提前介入，讓公司及時了解到施工中出現的問題。第四，要考慮匯率變動的影響因素。國外的報價通常用美元，國內的公司用人民幣。在報價時也要考慮到人民幣對美元的匯率，進而簽訂符合規范的合同。

1.3 認真對業主進行調研分析

在中標后，要組織人員認真準備中標文件，同時利用各種渠道了解業主的相關情況。一是項目資金的來源，包括自籌或借款、業主的國內外聲譽、業主擁有的其他項目和業主已有項目使用的設備。對招標文件中的價格定位、方案確定、設備選型等很有幫助。二是業主心理分析同樣重要。通常情況下，資金緊張的業主會考慮以最低價格中標，而資金充裕的業主則會要求擁有高品牌知名度和先進技術的設備供應商。

1.4 項目運作從概念變為現實

一是中國國際建筑工程公司在國外的市場一般都是發展中國家和地區，基礎設施條件差，項目多，建設難度大，資金緊張，沒有建設能力。項目基本上可以成功，只要資金到位。二是由于項目資金不足，項目中存在著某種或另一種問題或困難，公司的開發者或決策者必須克服和解決這些問題和困難，才能使項目取得成功。三是項目運作需要大智慧。由于項目背景不同，難度也不同，因此沒有嚴格的規定。

2 認真研究招議標文件

2.1 準確定義招標文件

標書和招標文件是業主投標的主要依據。對此，我們應充分了解和研究業主報價：一是準確界定工作范圍；不清楚、不準確的內容和準確的報價。二是需要持久性。在業主投標時，必須無條件滿足業主對建造期的要求，并根據總施工周期編制全面的網絡進度表，使業主滿意和完全信任。三是是支付條件，如項目所在國家/地區的貨幣，匯率以及分期付款和限額的比例。根據承包商完成的工程數量，業主通常會決定分期付款，并規定了延期罰款的具體措施。四是項目所在地國家的海關、稅務、勞動許可等費用。五是適用于有爭議案件仲裁和判決的法律規定[2]。

2.2 認真理解招標文件

第一，認真閱讀投標文件的內容和相關條款，尤其是承包商的責任和報價范圍，以避免遺漏。了解技術要求，制定先進合理的施工方案；及時調查和了解項目所在地區勞動力、材料和機械的市場價格，以免盲目估價造成誤判；第二，要明確開工要求、竣工日期、總工期和獎懲措施，以確定合理的施工進度；施工付款條件，避免項目預付款、結算方式，以及對付款責任和利息支付拖延的錯誤認識；在工程量清單中闡明建筑項目的內在意義，以防止遺漏；第三，要明確總承包和分包條款，以便在承包商和分包商不充分的情況下提高自身的施工能力；明確工期漲價補償條款，使報價決定充分考慮利益和風險等因素；第四，立即要求業主澄清歧義。對無法直接從招標文件中理解和確定的內容，以及對評估結果有影響的內容，應盡可能通過實地考察來確定；對自身條件和工程環境有明確了解后，應設法弄清競爭對手的情況，充分把握其競爭優勢和劣勢，有針對性地擬定招標方案。

2.3 采用靈活的報價方式

投標內容涉及專業、職業、技術、經濟、外語、財務、物資、質量、安全等方面。各系應互相協調，統一管理。應派出專業人員到現場進行實地考察，全面深入地了解項目的自然條件、建設環境、價格水平、競爭對手等情況。投標前應認真核對投標工程量，掌握施工圖設計技術要求，并通過現場勘察獲取第一手資料。可采用準備投標的方法。第一，不平衡報價方式。非均衡報價是指投標報價確定后，投標者根據標書中規定的付款條件，對標書商業分項價進行合理調整，并能在不提高標書價格的情況下，盡快收回資金，以免影響中標。減少投資風險。第二，選擇報價方式；如果投標文件中有備選方案，或者沒有明確的計劃，除了原來的計劃外，也可以另作安排。為了使用這種方法，它必須得到更有力的支持，以便在將來獲得優勢。寧可現在少賺或不賺，或采用先虧后贏的方法，先報低值，然后用求值的方法來彌補損失[3]。

3 結束語

總而言之，國際工程的經營開發是一項系統性以及復雜性較強的工程，因此為了更好地獲得更大的市場競爭優勢，就需要做好期間的細節性工作，進而為提升整體的運營效益水平奠定良好基礎。