上海豐庭周斌服務就是為客戶解決問題，保持客戶黏性

文_賀浩

與豐庭周斌相約采訪的那天，恰逢臺風“燦都”來襲。下午一點，我頂著瓢潑大雨來到豐庭位于青浦的辦公室，發現他也才回來——手握三明治和牛奶，一邊揮手示意我等他幾分鐘。還沒吃午飯？不，是早飯！剛剛結束工地勘查的周斌回答說。我，倒是見怪不怪，像他那樣努力工作的創業者，在影音智能行業，其實還不少。

周斌，上海豐庭智能影音創始人兼總經理

基本資料

●受訪者：周斌，創始人兼總經理

●公司名稱： 上海豐庭智能影音

●門店數量：1

●展廳面積：328m2

●經銷品牌：主營愛威代理品牌

●主營業務：專注定制安裝

●定制影院單值：10～30萬元

●全年營業額：1500萬元

●行業競爭狀況：3年歷史的初創公司，立志成為上海排名前三的定制安裝集成商

從CAV到愛威到豐庭，專注自己熟悉的工作

2008年，初入社會的周斌在東莞找了份電器銷售的工作，這是他接觸影音行業的開端。多年后他輾轉來到上海，先后進入CAV和愛威工作。這樣的經歷，給了他相當多的感慨。

他記住CAV對客戶的熱情，這份熱情激發他積極向上和樂觀的一面；他也記得在CAV工作時巨大的競爭壓力，時刻提醒自己往前沖?！澳欠N競爭力，我覺得現在都需要去學習，”周斌回憶道。30名學員集中培訓15天，考核沒通過就走人，通過了到門店工作，2個月不開單同樣走人。

去愛威，周斌坦承是抱著學習的心態去的。愛威確實沒讓他失望，專業技能和渠道拓展，還有行業沉淀下積累的經驗和知識。當愛威轉型做總代，他選擇創業從事定制安裝。理由很簡單：這是他熟悉的業務，自身積累了一定的資源，創業成本也相對低一些。

以走廊為主軸，兩側是產品陳列和視聽室

豐庭的智能控制全部自行設計和施工

走廊兩側陳列了Amphion、劍橋的產品

DT書架箱和劍橋All in One播放機

讓客戶覺得你專業，就需要不斷學習和提升自我

周斌坦言，創業之初，如果不開展廳，錢可以賺得更多，但他做出了截然不同的選擇?！拔蚁朐谛袠I生根，想在上海做出知名度，往‘前三’的方向去靠，”周斌回憶自己最終斥資開展廳的原因。為此他付出了一筆不小的投資，又遭遇了前所未有的疫情，能堅持下來著實不容易。

不過令他欣慰的是，一起打拼的人，多是之前愛威的業務團隊成員，彼此有信任感，有默契度，使他有信心可以做好。

我問周斌，上海灘有那么多集成商，人家為什么要選擇你？專業！沒等我繼續追問下去，他接著說到，每家都說自己專業，但是你怎么去把你的專業傳遞到客戶那里，讓客戶覺得你專業，那才是真正的專業。

在上海，比豐庭規模大的公司不少。許多客戶可能跑過兩家、三家，甚至更多家集成商后才來到豐庭。倘若聽到的話術與之前幾家一模一樣，那么憑什么要選擇他呢？一番深思熟慮后，周斌決定打造學習型團隊，無論技術、銷售都保持不斷的學習，確保有不一樣的專業度，包括專業知識和談單技巧。同時結合代理品牌的口碑和營銷，大大提高了成功率。

智能控制面板的展示區

客廳影院展廳全景

為小型客廳準備的劍橋迷你系統

劍橋+Amphion和激光電視的組合

服務精細化，立志成為本地轉介紹率最高的集成商

其次就是服務。豐庭正逐步完善自己的服務體系，愿景是成為上?？蛻艮D介率最高的影音智能公司。要實現這一目標，自然就得把服務做好、做得更加精細化。

以往集成商只做影院工程，如今大多攬下了全宅解決方案。現場配合能力、施工協調能力，必須讓客戶滿意。裝修周期長了，如何確?？蛻舻酿ば?，也很重要。影院工程交付很簡單，告訴客戶怎么用就完事，但全宅不同：影院、卡拉OK、背景音樂、電動窗簾、監控、Wi-Fi、可視對講，還有全宅的智能燈光……單憑一張嘴，肯定不行，況且不少客戶還要空置3~6個月才入住，等到那時人家早就忘記怎么操作了。因此豐庭為每個客戶準備了交付手冊，內容包括工程中涉及哪些系統，如何操作，以及圖紙和故障分析。一切細化后，客戶體驗自然就得到了提升。

不僅如此，豐庭還將每年的七八月定為客戶服務月，主動為客戶去做維護。此舉既是為客戶提供額外的保障，也為自身做了次宣傳，當然更重要的是，增強了客戶黏性。

為什么如此專注轉介紹率？原來豐庭已經嘗到了“甜頭”。單單今年，客戶的轉介紹率達到30%以上。相對其他的拓展渠道，周斌認為此舉的成功率更高，而成本相對低些，加之彼此有基本的信任，溝通會比較順暢。

7.2.4聲道全景聲獨立視聽室，搭配JVC N6 4K投影機

使用全套SensaSound嵌入式音箱和15英寸“雙炮”

整體設計上選擇相對溫馨的藍色裝飾，搭配星空頂

后級放大器使用到SensaSound THX產品

服務沒有套路，解決問題即可

豐庭的客單價集中在10~30萬元區間，那么這類客戶會有哪些需求？

影院和卡拉OK基本是標配，同時豐庭會努力推進影院的智能控制，以及全宅監控和Wi-Fi、可視對講等。不過智能燈光和電動窗簾目前還多為選配。

讓我略感意外的是，豐庭的智能控制和全宅監控等，都是自行設計和施工的。周斌的解釋似乎也很合理，既然要做上海轉介紹率最高的集成商，就需要有好的服務和口碑。外包最大的問題，是你無法全盤掌控。遇到故障，修復不及時，尤其是客戶抱有期望值的智能控制，結果便是很難向親戚朋友推薦?！八型卸荚谡f服務，其實服務也沒什么套路，就是你能夠幫助客戶解決問題。同時經常與客戶溝通，保持黏性，就OK了，”周斌總結說。

另一間影音娛樂室，混響時間控制在0.4～0.6秒

影音娛樂室的另一面，色系上比較明亮簡潔

解決問題比提出問題更重要

那么對公司未來的運營有什么想法？

網絡平臺可以有效引流，但是沒時間去做，希望年內能把它提上議事日程。

提高定制安裝的單值，需要更有效的渠道，比如設計師渠道，有待拓展。

愛威近年提出的“輕Hi-Fi”，對豐庭發展業務也許是個契機，但是如何找到切入點，也值得商榷。周斌簡單總結了這幾點。

初創公司“船小好掉頭”，但把握時機和方向對操盤者而言非常重要，并且牽一發而動全身。因此我唯有祝福周斌和他的團隊，找到正確的前行道路，早日實現夢想。