動流店和靜流店的營銷區別

李維華

從顧客來源上劃分，店面可以粗略地分為兩種基本的店型，即動流店和靜流店。前者為景區、車站機場、商業街等位置的店，后者的典型代表就是社區內的店。

當然，在這兩種基礎店型之上，還會有多種組合形式的店型。比如，學校通常是每年更新一批、每3～4年全部更新動流顧客的相對靜流店；市內一般的公園就是動流顧客可能較少的相對靜流店，頤和園這種著名公園就是動流顧客居多的相對動流店。

當然，如果把這兩類最基本的店型研究透徹了，那些組合型店面的問題就自然迎刃而解了。動流店和靜流店，在選址、裝修、運營、營銷等方面都可能不同，甚至有著很大的差異。

比如在營銷上，我們按照經典的4P原則來簡單分析一下動流店和靜流店的區別。

產品

比如在產品的選擇上，動流店可以銷售耐用品和快消品，但靜流店則不同。類似于電視之類的耐用品，一旦在靜流店比如某社區店銷售成功之后，可能從此在幾年內這個店的有效商圈范圍內都不會再有這個顧客的消費了。意思就是說，每成交一個顧客，有效商圈內的幾年內就消失一個顧客。所以，銷售耐用品的靜流店若想生存，要么是有效商圈足夠大（比如通過線上之類的方式無限制地擴大商圈，通過開通班車之類的方式有限制地擴大商圈），要么就必須同時搭配一些消費頻次高的快消品。否則，火爆了一年半載的耐用品靜流店就面臨銷售絕境了。

正因如此，靜流型顧客為主的社區店，才更普遍地適合消費頻次高的非耐用品的店面：餐飲、小型超市或便利店、鹵肉熟食店、菜市場、理發店、維修店、藥店、洗車店、洗衣店、房產中介、家居等。而對于單純的家電、家具、手機、電腦、汽車、建材等耐用品之類以及珠寶、奢侈品等消費頻次低的店面，其生存就相對困難。

渠道

動流店的銷售渠道適宜采用快速有效甚至簡單粗暴的模式，因為匆匆而過的動流人群不會給你太多教育市場、顧客解釋的機會。比如，如果你是做快餐的，除非你是大家都熟知的品牌，否則，你的有效方式可能就是在門頭或櫥窗上顯眼地標識著“米飯”“炒菜”“包子”等，同時配以看起來比較低端但實際上卻非常有效的方式，如在店門口招呼顧客。當然，你也應該通過設計獨特的門頭、精心取的店名（比如“超市入口”）、門前的布置（人物或產品塑像）、門臉的寬度、櫥窗的展示等在眾多的競爭者之中吸引顧客的注意。

一句話就是，大家都很忙，要成交就趕緊。

對于靜流店，雖然初期開業的時候，可以采取上述的那些動流店的方式，但因為大家很快就會對你的店非常熟悉，所以一定要做好長期營銷的準備。尤其是必須把搞定、搞多“回頭客”作為重中之重。可以確定地說，回頭客的數量和頻率就是靜流店存活的最重要關鍵點，沒有之一。

所以，為了回頭客，靜流店在品質、服務等方面通常要比動流店更強。

價格

我們在新聞上看到的那些用天價宰客的店幾乎都是動流店，靜流店極少有這種情況發生，為什么？

原因很簡單，因為動流店的顧客回頭再消費的頻率低，所以有些店家就更注重一次性成交而非長久維系顧客的策略。但靜流店尤其是社區內的靜流店，他們賴以生存的顧客就是社區內的居民，社區店通常很快就會成為社區中的一員，所以社區店是不敢采取一次性成交而不顧長期維系顧客的策略的，因為社區店只要傷害了一個顧客，就極可能意味著他們的總顧客數從此永遠地、至少會少一個。

為此，堅持合理價格或甚至對于熟人的更低價通常是靜流店的科學定價之道。

促銷

因為店面和商圈內有效顧客相互之間的信息清晰、準確而固定，所以靜流店的促銷一開始時非常適合電梯廣告、DM單、開業降價、低價體驗等傳統方式，精準、省錢而有效。但長期下來，靜流店還是得依靠溫情式的促銷方式，因為店面情況很快就會被商圈內幾乎所有人熟悉，廣告的邊際效應在迅速遞減。比如，因為社區店一定會成為社區中的一員，所以社區店和顧客建立朋友、熟人關系是促銷的最佳手段之一，比如參與社區公益活動、和居民交朋友、給個小小的贈品、連名帶姓地稱呼、辦理會員、鼓勵老顧客介紹新顧客、成交后抹去費用零頭等促銷或營銷方式都非常有效。

動流店則不同，因為多數顧客和店面之間可能并不熟悉，所以除了物美價廉、打造知名品牌等基本方法之外，在促銷上還是得從生意的本源上進行，比如打折降價、贈品、體驗、試吃試喝試用等方式更為有效。

當然，本文分析的只是動流店和靜流店在營銷上的一些區別，至于在管理、人力、營業時間、選址、裝修等方面的區別和應對之策，可參閱筆者的其他文章和書籍。

作者：中國特許經營創始人，專注于中國特許經營與連鎖經營