施工企業經營投標的基本方式與策略分析

任凇仙

中鐵隧道股份有限公司，河南 鄭州 450000

國內工程建設市場的競爭愈發激烈，低價中標已經成為部分施工企業迫于生存壓力而不得不采取的無奈之舉。在全過程的招投標階段運用多樣化的投標策略、提前策劃項目變更管理已成為施工企業成功獲標與有效提升項目利潤的關鍵環節。

1 經營投標工作的主要內容及任務劃分

1.1 經營投標工作的主要內容

經營投標作為工程項目的一項重要內容，貫穿工程項目的全過程，對項目是否中標及中標后項目是否盈利至關重要，故認真做好全過程的經營投標工作十分重要。全過程的經營投標工作包括對項目基本信息的收集、跟蹤；項目方案、概算的查缺補漏；項目施工現場主要信息調查；項目成本信息調查及分析；對項目合同評審、營銷交底及臺賬建立及中標管理工作。

經營投標的主要工作內容如下所示：

（1）對項目信息進行收集、歸類、上報、匯總、評審，建立項目信息臺賬。通過分析、比對及篩選確定投標項目。

（2）完成項目營銷策劃書編制、項目業主基本情況調查表等工作內容，包括工程項目建設背景、建設方組成、資金來源、社會信譽、項目設計方、項目所在地的政治經濟和社會人文狀況、項目可研資料以及當地政府主管部門對項目的運作方式等情況。

（3）組織完成項目施工現場情況調查，包括工程項目位置、場地、道路等現場條件和周邊環境，當地材料價格及市場供應情況及競爭對手的調查分析，可為項目后續評審工作提供依據。

（4）組織項目標前成本測算、投標評審、可行性分析等工作，按照決策意見，組織完成項目投標。

（5）對中標項目進行合同評審、營銷交底和臺賬建立等中標后管理工作。

1.2 經營投標各階段任務劃分

（1）工程項目立項階段。在工程項目立項階段，經營投標工作可根據工程項目的實際情況和特點，考慮企業優劣勢，分析競爭對手的情況，并結合業主的訴求，對項目進行有目的的合理引導，從而最大程度上發揮優勢，并為下階段的工作做好鋪墊。

（2）工程項目可研階段。在工程項目可研階段，需充分考慮項目的工法選擇、方案優化、設備選擇、投資估算、市場研究等方面，并充分預估投資估算，排除主要對手，從而為下一步設計概算奠定基礎。

（3）工程項目初步設計階段。在工程項目初步設計階段，需進一步細化、落實項目的方案，在設備選型、標段劃分、施工組織等方面結合企業優勢，合理、充分地編制設計概算，為施工階段的變更管理埋下伏筆。

（4）工程項目招標階段。在工程項目招標階段，通過收集企業和對手的信息情況，在招標條款的篩選、設置中創造滿足對企業有利的條件，排除競爭對手。招標過程中需認真研究梳理合同條款，對有失公平的合同條款提出詢疑，針對不可控因素盡量設置合同開口項，規避后期施工風險，為后續中標合同簽訂做準備。全過程經營投標工作流程圖見圖1。

2 經營投標各階段的工作方式及策略

2.1 資料收集

資料收集工作以收集工程項目設計資料為主，包括以下內容。

（1）預可研階段（項目建議書階段）：預可研報告、專家會意見、政府審批意見。

（2）可研階段：工程可行性研究報告、設計圖紙、專家會意見、政府審批意見。

（3）初步設計階段：初步設計圖紙、工程量報批稿、概算及第三方審核后的概算。

（4）施工圖階段：圖紙及預算、第三方審核后的預算等。

（5）項目進展各個階段中建設方及設計院召開的各項與項目有關的會議紀要，便于及時了解項目動態及最新進展。

（6）將該地域類似項目的施工方案、設計資料、重難點問題、概預算、合同文件、投標文件等資料進行對比分析，可以更清晰地了解項目。

圖1 全過程經營投標工作流程圖

2.2 施工條件調查

當項目可行性研究報告方案基本確定時，便可以開始對項目施工現場和周邊環境進行現場勘察，若在項目進展過程中部分工程內容發生變化，應對變化的部分進行重新勘察。

（1）設計方案中地形地貌、地上物、地下管線和隱蔽物等與現場實際情況是否符合；現場的周邊是否有工廠、池塘等，如有必須確定工廠、池塘所處的方位與現場及線路的距離。

（2）水源情況。確定施工場地水源的位置、水質、供水壓力等是否符合施工要求。如果暫時不具備水源條件，則應該確定其他運水途徑和灌水方式。

（3）交通狀況。查看施工現場內外交通運輸是否通暢，大型機械車輛是否能夠通行，上方有無障礙物，尤其是盾構項目需考慮盾構運輸時的限高、承重等問題，不便于運輸的場地能否另辟路線解決交通運輸問題，以保證施工期間運輸暢通。

（4）電源。落實電源所在位置、電壓及負荷能力等。了解是否具備安全搭設臨時線路的條件，確定需要增添的相關設備及材料等。

2.3 工程辨識

該項工作在取得項目可行性研究報告及項目估算后方便可開展，但其主要工作應在取得初步設計和概算后進行，包括對工程難度、盈利空間、公司競爭力強弱的辨識。結合項目施工條件的調查、附近類似項目的資料搜集以及地質斷面圖，大致可確定工程項目的重難點，同時區分出項目中適合公司施工的工程，如長大山嶺隧道、大盾構隧道、TBM 隧道、地鐵、車站等。在此基礎上通過采用研究概算、比對類似項目、成本測算等方式，算出項目的盈利空間，為是否繼續跟蹤該項目提供可靠分析依據。

2.4 設計方案研究及優化

設計方案的研究是項目跟蹤過程技術方面的重要工作，通過研究設計方案，可確定設計方案是否合理、可行以及保證措施是否存在缺失，能夠及時與設計方取得聯系，將缺少或應修改的措施加入設計圖與概算中，如地連墻接縫止水、端頭加固措施、下穿既有線等。另外，關注其中是否存在可進行負變更的項目，提前做好調查和技術準備，當項目中標后，可盡快進行負變更工作，進一步增大利潤空間。

2.5 工程量清單的復核

工程量清單中的列項應逐項計算復核，清理是否存在清單缺漏項，形成工程量偏差及缺項，并對比表格，注意對比工程量的正負偏差，為項目投標的不平衡報價提供依據。

2.6 標前成本測算

在投標報價前，根據招標人發布的招標文件、圖紙、補疑及工程量清單，企業編制的施工組織設計、國家、行業的技術規范等資料，依據企業勞務分包價格、市場材料價格、機械租賃價格等資料，在實質上響應招標文件的同時，將企業自身能力與現場調查相結合，對投標項目的成本水平做出科學測算，依此判斷項目投標的可行性。

2.7 投標可行性報告

通過以上工作，可以對項目有一個較為準確的評估，再匯總以上成果，便可做出投標的可行性報告。可行性報告應包括項目總論與背景、項目業主基本情況、項目總體方案設計、項目評標辦法、項目主要商務合同條件、項目施工現場情況調查、項目組織與管理、項目設備與物資采購、項目資金、質量、安全、環境、進度保障措施、項目財務經濟預測與盈利水平分析、項目的主要風險識別與應對措施、項目競爭對手與中標情況分析、項目結論與建議。從不同方向與深度的角度去剖析項目，從而對擬投標項目有一個清晰完整的決策。

3 經營投標工作的溝通機制

3.1 建立各方聯絡機制

經營投標工作不僅涉及設計方案優化、概算修偏等方面，同時保持好與建設方、設計院、第三方咨詢等單位良好的溝通交流，也是經營工作順利開展的前提及投標成敗的關鍵。

以建設方、設計院對技術方案、施工經驗等實際需求為切入點，通過企業在建項目展示等溝通交流平臺，向建設方、設計院展示企業施工能力。同時，借助企業品牌和專業化優勢，換位思考，成果共享，實現方案優化落實到設計圖紙上的經營目標。

3.2 “請進來”是溝通聯絡的重要手段

邀請建設方、設計院等相關部門和單位到集團、子（分）公司到在建施工項目進行考察和指導，促進雙方做深層次的交流，拉近與建設方、設計院的距離，讓其體會到企業的實力和精神面貌。

3.3 高層領導互訪走動

高層領導互訪走動是聯絡對接的一種升華，創造性地讓雙方領導層進行會晤、交流，使聯絡對接走向更高層次，增強雙方互信感，為后期項目投標奠定堅實的基礎。

4 結束語

工程項目是施工企業經濟效益的源泉，也是企業員工賴以生存和發展的基礎，經營投標作為施工企業承攬工程項目的主要手段，必須給予足夠的重視。經營投標工作就是企業利用自身各項優勢資源，建立與設計方、建設方互相信任的合作關系，是一種主動營銷的過程。